【正文】 t S up m r t O t he r To t a lP r o d u c t AA1A2P r o d u c t BB1B2B3XM FZ QZ ZZ O t he r To t a lP r o d u c t AA1A2P r o d u c t BB1B2B30%20%40%60%80%NovDecJan FebMarAprMayJunJulAugSepOctNov產(chǎn)品 B 產(chǎn)品 A 54 4502202KPIWorkshop03Dec01EMNsczSHIC 設(shè)計(jì)詳細(xì)的經(jīng)理評(píng)分表 W g h t M x P t s K P I20% 2 P R O F I T A B I L I T Y20% 2 V O L U M E S H A R E20% 2 D I S T R I B U T I O N10% 1 U C A R E P O R T I N G A N D C O N T R O L10% 1 P R I C E S10% 1 R E P O R T I N G a n d C O R R E C T P R O C E S S E X E C U T I O N10% 1 S E A G R A M V A L U E S1 10 T O T A LS c o r e C a l i b r a t i o nQ1 Q2 Q3 Q4 Y e a r2 P R O F I T A B I L I T Y2 M e t o r e x c e e d e d t a r g e t o v e r a l l p r o f i t s i n h u b1 A c h i e v e d a t l e a s t 9 0 % o f t a r g e t o v e r a l l p r o f i t s i n h u b0 A c h i e v e d 8 0 8 9 % o f o v e r a l l p r o f i t s t a r g e t i n h u b1 A c h i e v e d l e s s t h a n 8 0 % o f t a r g e t o v e r a l l p r o f i t s i n h u b2 V O L U M E2 M e t o r e x c e e d e d s h a r e t a r g e t s a c r o s s h u b1 M e t o r e x c e e d e d s h a r e t a r g e t s a c r o s s h u b0 M e t o r e x c e e d e d s h a r e t a r g e t s a c r o s s h u b1 M e t o r e x c e e d e d s h a r e t a r g e t s a c r o s s h u b2 D I S T R I B U T I O N2 M e t o r e x c e e d e d t a r g e t d i s t r i b u t i o n s c o r e f o r e n t i r e h u b1 A c h i e v e d a t l e a s t 9 0 % o f t a r g e t d i s t r i b u t i o n s c o r e f o r e n t i r e h u b0 A c h i e v e d 8 0 8 9 % o f t a r g e t d i s t r i b u t i o n s c o r e f o r e n t i r e h u b1 A c h i e v。E ? 辦公用品和通訊費(fèi)用 ? 其它 收入對(duì)比 0 10 20 30 40 50 60A c t u a l r e v e n u eL a s t m o n t hS a m e m o n t h l a s t y e a rP l a n收入 (人民幣 000) 變化差異 % 成本對(duì)比 0 10 20 30 40 50 60A c t u a l c o s tL a s t m o n t hS a m e m o n t h l a s t y e a rP l a n成本 (人民幣 000) 變化差異 % 實(shí)際 計(jì)劃 去年 52 4502202KPIWorkshop03Dec01EMNsczSHIC 為各工作崗位建立詳細(xì)的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)匯報(bào)卡 實(shí)例：經(jīng)理關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 2 – 銷量市場(chǎng)份額，滲透度 公司 A市場(chǎng)份額：過(guò)去的 12個(gè)月 0%20%40%60%80%NovDecJan FebMarAprMayJunJulAugSepOctNov銷量的市場(chǎng)份額百分比 產(chǎn)品 B 產(chǎn)品 A 各制造商的市場(chǎng)份額 各銷售渠道的市場(chǎng)份額 各城市的市場(chǎng)份額 XM FZ QZ ZZ O t he r To t a lP r o d u c t AA1A2P r o d u c t BB1B2B3K TV R e s t N c l ub D e p39。 反饋 個(gè)人平均績(jī)點(diǎn) ? 平均總績(jī)點(diǎn) ? 個(gè)人平均績(jī)點(diǎn) ? 所有小組成員 (包括自己 )在 12月31日之前培養(yǎng)三項(xiàng)重要的能力 個(gè)人平均績(jī)點(diǎn) ? 業(yè)績(jī)計(jì)劃達(dá)成日期 : 績(jī)效計(jì)劃協(xié)調(diào)于 : 請(qǐng)指出流程審查的頻度 : 業(yè)務(wù)計(jì)劃 每個(gè)季度 述職 每半年 績(jī)效考核指標(biāo) –業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理 第一部分 業(yè)績(jī)計(jì)劃 目標(biāo) 關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo) 目標(biāo) 比重 44 4502202KPIWorkshop03Dec01EMNsczSHIC 案例二：背景 客戶 ? 全球領(lǐng)先的飲料公司 ? 在中國(guó)擁有十年的歷史 事件 ? 公司的價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素和關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)之間缺乏有效的聯(lián)系 ? 需要引入中層經(jīng)理進(jìn)行仔細(xì)的目標(biāo)設(shè)定 ? 需要在業(yè)績(jī)和報(bào)酬之間建立明確的聯(lián)系 45 4502202KPIWorkshop03Dec01EMNsczSHIC BCG項(xiàng)目組為客戶公司評(píng)估了價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素并確定了關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的優(yōu)先級(jí) 客戶公司利潤(rùn)的決定因素 主要手段 可用的指標(biāo) 客戶公司利潤(rùn) 批發(fā)銷量 零售銷量 消費(fèi)者價(jià)格 零售商利潤(rùn) 批發(fā)商利潤(rùn) 水貨數(shù)量 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià) 人力成本 辦公室費(fèi)用 其它費(fèi)用 總部 間接成本 – 銷售收入 x + 費(fèi)用 + 實(shí)地市場(chǎng) 費(fèi)用 f 銷量 f 凈價(jià)格 ? 激勵(lì)和影響主要批發(fā)商和零售商銷售客戶公司的產(chǎn)品 ? 批發(fā)和零售促銷的有效性 ? 影響和管理批發(fā)商零售商利潤(rùn)/價(jià)格結(jié)構(gòu) 有效的溝通 有效的促銷 有效的激勵(lì) ? 實(shí)地人員數(shù)量 ? 實(shí)地人員產(chǎn)出能力 ? 辦公室場(chǎng)地和設(shè)施的費(fèi)用，差旅等等 ? 銷量 批發(fā) 零售 ? 份額 批發(fā) 零售 ? NNP ? 相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)的客戶公司定價(jià) 在再出口商處 在批發(fā)商處 在零售渠道處 ? 總的實(shí)地市場(chǎng)費(fèi)用 ? 費(fèi)用 / 每個(gè)辦公室職員 ? 銷量 /每個(gè)辦公室職員 根據(jù)價(jià)值 根據(jù)銷量 ? 市場(chǎng)支出 總支出 占銷量的 % 46 4502202KPIWorkshop03Dec01EMNsczSHIC 建立一整套工作崗位說(shuō)明以包含業(yè)務(wù)中所有主要的價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素 為每個(gè)主要的價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素定義具體的責(zé)任 ? 在關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)和匯報(bào)責(zé)任之間建立明確的聯(lián)系 每個(gè)工作崗位的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)都是透明，可控制的，并直接影響整體業(yè)績(jī)表現(xiàn) ? 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)是透明的：關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 明確地 告訴員工要關(guān)注什么 ? 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)是可控制的：僅向能夠直接影響指標(biāo)的崗位分派關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) ? 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)集中反映那些會(huì)影響公司整體業(yè)績(jī)表現(xiàn)的驅(qū)動(dòng)因素 ?如果每個(gè)人都提高了他們各自的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)，那整個(gè)業(yè)務(wù)就會(huì)賺更多的錢? 47 4502202KPIWorkshop03Dec01EMNsczSHIC 將關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)與業(yè)務(wù)規(guī)劃直接掛鉤 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)被用來(lái)鼓勵(lì)經(jīng)理們?cè)O(shè)定精確的目標(biāo)，并實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo) ? 有助于緩解由下至上和由上至下目標(biāo)之間的差距 一線人員擁有完全的信息，卻想設(shè)定較低的目標(biāo) 高層人員僅有有限的信息，卻想設(shè)定積極進(jìn)取的目標(biāo) ? 與激勵(lì)相聯(lián)系的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)有助于促成精確而又積極進(jìn)取的目標(biāo)設(shè)定 向上滾動(dòng)的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)目標(biāo)級(jí)別產(chǎn)生了高水平的年度計(jì)劃 在長(zhǎng)期內(nèi)審查關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)有助于調(diào)節(jié)關(guān)鍵元素以實(shí)現(xiàn)計(jì)劃 有了正確的激勵(lì)機(jī)制，經(jīng)理們就能設(shè)定他們自己的目標(biāo)了 48 4502202KPIWorkshop03Dec01EMNsczSHIC 確保管理層設(shè)定精確的目標(biāo) 為制訂積極目標(biāo) 并最終實(shí)現(xiàn)的設(shè)立獎(jiǎng)金 …… 鼓勵(lì)精確的目標(biāo)設(shè)定 1 020040060080010001200140016001750 2022 2250 2500 2750 3000 3250 3500 3750 4000 4250 4500 47501 , 2 5 0 c a s e e s t i m a t e( l o w b a l l e r )2 , 5 0 0 c a s e e s t i m a t e( a c c u r a t e )4 , 0 0 0 c a s e e s t i m a t e( t o o a g g r e s s i v e )潛在銷售量 全部獎(jiǎng)金 為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而制定的激勵(lì)機(jī)制 …… 可以設(shè)計(jì)激勵(lì)機(jī)制以鼓勵(lì)經(jīng)理們?cè)O(shè)定精確的目標(biāo) ? 當(dāng)他們制定了最積極的目標(biāo)并最終實(shí)現(xiàn)的時(shí)候，獎(jiǎng)金也最高 比可能會(huì)過(guò)于積極的?由上至下?的目標(biāo)更為精確 比保守的?由下至上?的目標(biāo)更有效率 隨后設(shè)定的目標(biāo)可以被累加起來(lái)以形成年度或季度計(jì)劃 ? 同時(shí)實(shí)現(xiàn)計(jì)劃和激勵(lì)機(jī)制的快速方法 經(jīng)理們可以輕易地知道他們是否最大化的估計(jì)了可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，他們是否賺了最多的錢 實(shí)際銷售量 = 2,500 箱 實(shí)例：實(shí)際銷售量 = 2,500 箱。 反饋 : 根據(jù)價(jià)值合計(jì)員工績(jī)點(diǎn) 360176。小而頻繁的獎(jiǎng)勵(lì)在完成短期任務(wù)時(shí)更加有效 通過(guò)允許他人觀察的方法來(lái)加強(qiáng)積極表現(xiàn)的作用并確保員工明白消極表現(xiàn)的后果 新意和誠(chéng)意是關(guān)鍵 l – 當(dāng)員工發(fā)現(xiàn)自己被欺騙了時(shí)，獎(jiǎng)勵(lì)反會(huì)對(duì)組織產(chǎn)生負(fù)面影響 鼓勵(lì)客戶和同仁提供對(duì)員工 ? 額外付出 ? 績(jī)效的反饋 實(shí)例 3M – 現(xiàn)金不是驅(qū)動(dòng)因素因此獎(jiǎng)勵(lì)集中于同事的認(rèn)可 KFC – 大量的員工認(rèn)可計(jì)劃強(qiáng)調(diào)最佳表現(xiàn) Levis – 根據(jù)員工的判斷發(fā)放小額的獎(jiǎng)金 NUMMI – 缺勤者將面臨被解雇 西南航空 – 大量的獎(jiǎng)勵(lì)并不斷地推出新的獎(jiǎng)勵(lì) Levis 和西南航空的認(rèn)可計(jì)劃 注：非貨幣獎(jiǎng)勵(lì)的實(shí)例參見(jiàn)附錄 資料來(lái)源： 來(lái)自創(chuàng)新的勝利；出版物查詢 制定非貨幣性收入的原則 29 4502202KPIWorkshop03Dec01EMNsczSHIC ? 業(yè)務(wù)旅行 ? 額外的帶薪假期 ?