售前咨詢方法論ppt課件(參考版)
2025-05-09 18:18本頁(yè)面
【正文】 。 項(xiàng)目經(jīng)理 方案經(jīng)理 實(shí)施顧問(wèn) 《 行業(yè)典型用戶案例分析報(bào)告 》 模板 《 行業(yè)典型用戶案例分析報(bào)告 》 工作流程 售前咨詢流程（續(xù)） 業(yè)務(wù)內(nèi)涵： 總結(jié)和評(píng)估項(xiàng)目目標(biāo)實(shí)現(xiàn)程度，針對(duì)企業(yè)發(fā)展變化要求，對(duì)系統(tǒng)持續(xù)優(yōu)化，提出管理、流程持續(xù)改進(jìn)、擴(kuò)展方案。 項(xiàng)目經(jīng)理方案經(jīng)理 實(shí)施顧問(wèn) 《 行業(yè)典型用戶案例分析報(bào)告 》 模板 《 行業(yè)典型用戶案例分析報(bào)告 》 模板 提出管理持續(xù)改善方案 方案經(jīng)理根據(jù)企業(yè)發(fā)展變化的要求，在項(xiàng)目驗(yàn)收的基礎(chǔ)上，與客戶項(xiàng)目經(jīng)理溝通，確定新需求，提出管理、業(yè)務(wù)流程持續(xù)改善建議。 工作目標(biāo)： 完成專業(yè)報(bào)價(jià)與商務(wù)談判，簽訂雙贏的商務(wù)合同，明確風(fēng)險(xiǎn)控 制策略。 項(xiàng)目經(jīng)理 方案經(jīng)理 客戶經(jīng)理 呈現(xiàn)方案設(shè)計(jì) 制作 設(shè)計(jì)制作呈現(xiàn)方案： 1. 方案呈現(xiàn) 2. 產(chǎn)品 DEMO 3. 樣板體驗(yàn) 4. 沙盤(pán)體驗(yàn) 項(xiàng)目經(jīng)理 方案經(jīng)理 《 呈現(xiàn)方案 》 模板 《 呈現(xiàn) PPT》 《 DEMO模型 》 《 樣板案例 》 《 沙盤(pán)模型 》 《 呈現(xiàn)方案 》 模板 《 呈現(xiàn) PPT》 《 DEMO模型 》 《 樣板案例 》 《 沙盤(pán)模型 》 預(yù)演 內(nèi)部預(yù)演，現(xiàn)場(chǎng)答疑演練 方案經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理 客戶經(jīng)理 方案實(shí)施 。 工作目標(biāo)： 充分展現(xiàn)方案、產(chǎn)品、樣板、顧問(wèn)、公司實(shí)力的綜合優(yōu)勢(shì)，贏得客戶信任和認(rèn)同。 工作目標(biāo)： 設(shè)計(jì)制作能夠滿足客戶管理、業(yè)務(wù)需要的先進(jìn)、完整、專業(yè)、 可交付的解決方案。 關(guān)鍵成功因素： 關(guān)鍵需求的把握； 方案經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)和綜合能力； 了解高層的期望和要求。 關(guān)鍵成功因素： 高層訪談準(zhǔn)備及效果； 顧問(wèn)專業(yè)性體現(xiàn) 階段步驟 工作內(nèi)容 參與角色 工具 交付成果 調(diào)研計(jì)劃 與準(zhǔn)備 1. 明確客戶項(xiàng)目組織和調(diào)研協(xié)調(diào)人 2. 確認(rèn)調(diào)研對(duì)象、調(diào)研內(nèi)容、調(diào)研時(shí)間和高層的調(diào)研安排 3. 提交 《 調(diào)研計(jì)劃確認(rèn)函 》 4. 提交 《 采集資料清單 》 ，必要時(shí)提交《 調(diào)研問(wèn)卷 》 5. 必要時(shí)簽訂 《 信息保密協(xié)議 》 客戶經(jīng)理 方案經(jīng)理 《 調(diào)研計(jì)劃確認(rèn)函 》 模板 《 采集資料清單 》 模板 《 調(diào)研問(wèn)卷 》 模板 《 保密協(xié)議 》 模板 《 調(diào)研計(jì)劃確認(rèn)函 》 《 采集資料清單 》 《 調(diào)研問(wèn)卷 》 《 保密協(xié)議 》 成立調(diào)研小組 溝通與分工 1. 明確調(diào)研團(tuán)隊(duì)組成及角色：管理、行業(yè)、產(chǎn)品、技術(shù)顧問(wèn) 2. 顧問(wèn)與項(xiàng)目經(jīng)理和客戶經(jīng)理一起溝通項(xiàng)目背景，客戶人員關(guān)系，調(diào)研注意事項(xiàng) 項(xiàng)目經(jīng)理 方案經(jīng)理 客戶經(jīng)理 收集資料 1. 收集客戶愿景、戰(zhàn)略規(guī)劃等資料 2. 收集客戶管理流程、表單、分析表樣 3. 收集外部分析資料（含行業(yè)） 4. 收集 IT現(xiàn)狀資料（軟硬件、網(wǎng)絡(luò)） 方案經(jīng)理 客戶經(jīng)理 《 企業(yè) IT應(yīng)用現(xiàn)狀 》 《 行業(yè)分析報(bào)告 》 描述客戶 現(xiàn)狀及問(wèn)題 1. 依據(jù)調(diào)研提綱，逐項(xiàng)展開(kāi)調(diào)研工作 2. 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研記錄 3. 調(diào)研整理與回顧 4. 依據(jù)進(jìn)展，必要時(shí)調(diào)整調(diào)研計(jì)劃 調(diào)研顧問(wèn) 方案經(jīng)理 《 調(diào)研提綱 》 模板 《 調(diào)研記錄 》 模板 《 補(bǔ)充調(diào)研確認(rèn)函 》 模板 《 調(diào)研記錄 》 《 補(bǔ)充調(diào)研確認(rèn)函 》 關(guān)鍵問(wèn) 題確認(rèn) 梳理關(guān)鍵問(wèn)題，關(guān)鍵問(wèn)題的描述與客戶進(jìn)行確認(rèn) 調(diào)研顧問(wèn) 方案經(jīng)理 《 關(guān)鍵需求確認(rèn)單 》 模板 《 關(guān)鍵需求確認(rèn)清單 》 工作流程 持續(xù) 優(yōu)化 商務(wù) 支持 價(jià)值 呈現(xiàn) 方案 設(shè)計(jì) 需求 分析 需求 調(diào)研 項(xiàng)目 評(píng)估 調(diào)研計(jì)劃與準(zhǔn)備 成立調(diào)研小組 溝通與分工 收 集 資 料 描述 客戶 現(xiàn)狀 及 問(wèn)題 關(guān) 鍵 問(wèn) 題 確認(rèn) 隱性 需求 引導(dǎo) 和 交流 高層訪談 歸檔 /整理 /再收集 需求調(diào)研報(bào)告 后續(xù)工作 計(jì)劃表 售前咨詢流程（續(xù)） 階段步驟 工作內(nèi)容 參與角色 工具 交付成果 隱性需求 引導(dǎo)和交流 1. 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研交流中，適度啟發(fā)客戶隱性需求 2. 階段總結(jié)，討論確定客戶隱性需求 3. 與客戶溝通和確認(rèn)隱性需求 調(diào)研顧問(wèn) 方案經(jīng)理 高層訪談 1. 高層訪談，溝通項(xiàng)目起因、核心問(wèn)題、項(xiàng)目期望、重點(diǎn)優(yōu)化環(huán)節(jié) 2. 結(jié)合幾個(gè)議題與高管溝通企業(yè)的現(xiàn)狀與管控思路 3. 確認(rèn)關(guān)鍵問(wèn)題，隱性需求 方案經(jīng)理 調(diào)研
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1