售前咨詢方法論ppt課件-wenkub.com
2025-05-03 18:18 本頁面
【正文】 工作目標(biāo)： 提供管理持續(xù)改善建議，實現(xiàn)再度雙贏合作，進行行業(yè)最佳管理實踐總結(jié)和提煉。 關(guān)鍵成功因素： 準(zhǔn)確的競爭對比分析； 關(guān)鍵需求驗收標(biāo)準(zhǔn)； 專業(yè)的報價策略 持續(xù) 優(yōu)化 商務(wù) 支持 價值 呈現(xiàn) 方案 設(shè)計 需求 分析 需求 調(diào)研 項目 評估 咨詢評估 制定實施方案 風(fēng)險控制 商務(wù)洽談 簽約 階段步驟 工作內(nèi)容 參與角色 工具 交付成果 咨詢評估 1. 評估咨詢效果 2. 項目風(fēng)險評估 3. 競爭分析 項目經(jīng)理 方案經(jīng)理 《 咨詢效果評估表 》 《 項目風(fēng)險評估表 》 《 競爭對比評估表 》 《 商務(wù)支持報告 》 制定實 施方案 1. 確認(rèn)實施范圍及目標(biāo) 2. 明確階段性驗收標(biāo)準(zhǔn) 3. 實施周期 /任務(wù) /計劃安排 4. 實施 /服務(wù)的具體保障內(nèi)容（培訓(xùn)、維護等） 項目經(jīng)理 方案經(jīng)理 實施顧問 《 實施建議書 》 模板 《 實施建議書 》 商務(wù)洽談 1. 專業(yè)報價 2. 草擬商務(wù) /實施合同、技術(shù)協(xié)議書 3. 制定商務(wù)策略與商務(wù)談判 項目經(jīng)理客戶經(jīng)理方案經(jīng)理實施顧問 《 評估 /報價測算 》 模板 《 商務(wù) /實施合同、技術(shù)協(xié)議書 》 范本 《 價格策略建議表 》 《 商務(wù) /實施合同、技術(shù)協(xié)議書 》 簽約 法務(wù)審核，正式簽約 項目經(jīng)理 工作流程 售前咨詢流程（續(xù)） 關(guān)鍵成功因素： 項目組對項目的持續(xù)跟進； 售前與實施的配合； 行業(yè)典型案例分析 持續(xù) 優(yōu)化 商務(wù) 支持 價值 呈現(xiàn) 方案 設(shè)計 需求 分析 需求 調(diào)研 項目 評估 評估系統(tǒng)實施 提出管理持續(xù) 改善方案 行業(yè)最佳 管理實踐提煉 階段步驟 工作內(nèi)容 參與角色 工具 交付成果 評估系 統(tǒng)實施 方案經(jīng)理根據(jù)項目實施、驗收情況和項目目標(biāo)，評估系統(tǒng)目標(biāo)的實現(xiàn)程度和效果，評估分析關(guān)鍵流程應(yīng)用價值和對企業(yè)管理改善的效果。 關(guān)鍵成功因素： 團隊協(xié)作； 對客戶行業(yè)、關(guān)鍵需求的把握； 呈現(xiàn)策略 持續(xù) 優(yōu)化 商務(wù) 支持 價值 呈現(xiàn) 方案 設(shè)計 需求 分析 需求 調(diào)研 項目 評估 階段步驟 工作內(nèi)容 參與角色 工具 交付成果 確認(rèn)受眾 確認(rèn)參加呈現(xiàn)活動的人員，爭取客戶方?jīng)Q策人參加 客戶經(jīng)理 研討分析客戶 的期望和關(guān)注點 綜合研討分析客戶的需求、期望和關(guān)注點 項目經(jīng)理 方案經(jīng)理 客戶經(jīng)理 確定呈現(xiàn)框架、 策略和分工 針對客戶關(guān)注點，項目組討論確 定呈現(xiàn)總體框架、策略和分工。 持續(xù) 優(yōu)化 商務(wù) 支持 價值 呈現(xiàn) 方案 設(shè)計 需求 分析 需求 調(diào)研 項目 評估 階段步驟 工作內(nèi)容 參與角色 工具 交付成果 需求確認(rèn) 1. 方案經(jīng)理整理歸納和確認(rèn)需求調(diào)研資料 2. 客戶經(jīng)理完善需求分析所需的相關(guān)資料 方案經(jīng)理 客戶經(jīng)理 《 關(guān)鍵需求確認(rèn)單 》模板 《 關(guān)鍵需求確認(rèn)單 》 確定框架 方案經(jīng)理確定需求分析的內(nèi)容和分析方法 方案經(jīng)理 內(nèi)部分工 方案經(jīng)理組織團隊并做內(nèi)部分工 方案經(jīng)理 需求分析 1. 咨詢顧問按分工進行客戶顯形需求分析，剖析隱性需求，進行管理診斷，設(shè)計解決思路，進行產(chǎn)品匹配度差異分析 2. 方案經(jīng)理進行質(zhì)量監(jiān)督和提供資源支持，客戶經(jīng)理參與討論 方案經(jīng)理 咨詢顧問 客戶經(jīng)理 《 U8/NC需求分析報告 》 《 行業(yè)分析報告 》 《 SWOT/FAB/CPP分析模型 》 調(diào)整完善 1. 需求分析報告經(jīng)內(nèi)部溝通修訂、改進 2. 需求分析文檔根據(jù)客戶、方案經(jīng)理、客戶經(jīng)理的意見進行調(diào)整 3. 需求分析報告定稿 方案經(jīng)理咨詢顧問 客戶經(jīng)理 提交報告 需求分析報告經(jīng)方案經(jīng)理審批后完成方案提交下一環(huán)節(jié) 客戶經(jīng)理 方案經(jīng)理 《 需求分析報告 》 《
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