【正文】 。六 風(fēng)險(xiǎn)因素由于機(jī)頂盒產(chǎn)品所屬行業(yè)的特殊性，在行銷過程中，將會(huì)遇到許多的不確定因素，如◆ 行業(yè)政策的變化：數(shù)字電視相關(guān)政策、相關(guān)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的不確定性以及機(jī)卡分離方案實(shí)施進(jìn)程等；◆ 革命性技術(shù)突破：有可能出現(xiàn)的產(chǎn)品新技術(shù)、新解決方案；◆ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的舉措：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取的各種新品推出、價(jià)格戰(zhàn)、促銷活動(dòng)等。電視購(gòu)物為產(chǎn)品的銷售增添了一種渠道，在電視上的定期播放也能起到的一定的廣告宣傳作用，尤其是利用電視可以很形象生動(dòng)地演繹機(jī)頂盒的各種功能/服務(wù)。由于電視購(gòu)物出現(xiàn)的種種問題，本來消費(fèi)者對(duì)電視購(gòu)物就不大有信心，我們必須在服務(wù)跟進(jìn)上做足功夫，獲得消費(fèi)者的信任。在廣告宣傳中提供的各種購(gòu)買形式，比如電話訂購(gòu)、指定地點(diǎn)購(gòu)買等都必須完整地予以保證，需要公司營(yíng)建健全的銷售網(wǎng)絡(luò)?！?產(chǎn)品銷售與服務(wù)中國(guó)大陸還是存在電視購(gòu)物發(fā)展的土壤，電視購(gòu)物還是一種可供選擇的營(yíng)銷模式，能適合一部分人的需要。電視購(gòu)物宣傳片還有一個(gè)審核的問題。在產(chǎn)品的宣傳片中，要突出產(chǎn)品具有的各類功能，尤其是那些競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品沒有提供的互動(dòng)增值服務(wù)功能。各種欺騙手法可能帶來暫時(shí)的熱鬧景象，最終卻要被消費(fèi)者唾棄。此外，電視購(gòu)物的售后服務(wù)往往缺乏保障。其次，商家作出虛假承諾的現(xiàn)象也很突出。宣傳與實(shí)際產(chǎn)品不符、虛假承諾和售后無保障是其三大通病。◆ 拍攝制作宣傳片根據(jù)我們產(chǎn)品的特點(diǎn)以及所針對(duì)目標(biāo)用戶群體的收視習(xí)慣，可以選擇在周末的電視購(gòu)物時(shí)間段來長(zhǎng)期播放。 在目前廣州地區(qū)的各家電視臺(tái)當(dāng)中，有廣州電視臺(tái)、南方電視臺(tái)等在其各個(gè)頻道開辟了電視購(gòu)物欄目。雖然我國(guó)電視購(gòu)物在經(jīng)歷了上世紀(jì)９０年代中后期的“超速發(fā)展”、１９９９年和２０００年的“信譽(yù)危機(jī)”后，元?dú)獯髠?，至今仍未痊愈，但該市?chǎng)擁有巨大發(fā)展空間的事實(shí)卻不容忽視。中國(guó)大陸本土電視購(gòu)物商品范圍也一直沒有擴(kuò)大，集中于某些“新、奇、特”商品而且利潤(rùn)率奇高，市場(chǎng)銷售額一直呈萎縮之勢(shì)。方案操作的基本流程是：分析各家電視臺(tái)開辦電視購(gòu)物頻道/欄目的情況→確定適合的電視臺(tái)→與電視臺(tái)商定刊登時(shí)段、頻度→制作公司機(jī)頂盒產(chǎn)品電視購(gòu)物片并播放→為消費(fèi)者購(gòu)買提供相關(guān)服務(wù)。5電視購(gòu)物通過在電視購(gòu)物頻道/欄目推出公司產(chǎn)品的電視購(gòu)物模式，增加產(chǎn)品的銷售途徑，方便消費(fèi)者購(gòu)買。對(duì)省有線來說，我們的機(jī)頂盒產(chǎn)品對(duì)其數(shù)字電視改造提供了必要的技術(shù)產(chǎn)品支持。這是一種真正“雙贏”的合作模式。◆ 服務(wù)與技術(shù)支持產(chǎn)品的安裝、維護(hù)方面的服務(wù)需由公司方面負(fù)責(zé)。在省有線營(yíng)業(yè)廳銷售我們的機(jī)頂盒，對(duì)雙方來說可以共享資源：省有線的客戶資源與我們的技術(shù)資源。方案實(shí)施的流程是：與省有線方面協(xié)商合作細(xì)節(jié)→產(chǎn)品上柜銷售→產(chǎn)品的售后服務(wù)支持。4有線營(yíng)業(yè)廳通過與省有線方面的合作，在其各處營(yíng)業(yè)廳開設(shè)專柜銷售公司機(jī)頂盒，為公司機(jī)頂盒產(chǎn)品切入市場(chǎng)鋪建一條通路。社會(huì)營(yíng)銷所針對(duì)的目標(biāo)單位具有大批量采購(gòu)的消費(fèi)能力，能夠?yàn)楣狙杆俚匿N量增長(zhǎng)，為公司項(xiàng)目的發(fā)展提供良好的資金支持，同時(shí)由于目標(biāo)單位的特殊身份，這種合作可以為我們公司產(chǎn)品產(chǎn)生巨大的社會(huì)影響，贏得政府資源的支持。在社會(huì)營(yíng)銷活動(dòng)方案中，最主要的開支是用于公司產(chǎn)品社會(huì)服務(wù)價(jià)值的宣傳，包括在各種媒體上的廣告刊登、各種在活動(dòng)開展區(qū)域派發(fā)的宣傳資料制作以及對(duì)各種相關(guān)公共服務(wù)項(xiàng)目的贊助等。我們應(yīng)該圍繞重要的客戶，逐步形成區(qū)域性的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，在最短的時(shí)間內(nèi)解決客戶問題，實(shí)現(xiàn)資源的最優(yōu)化。雖然現(xiàn)在已經(jīng)在廣泛嘗試社會(huì)營(yíng)銷項(xiàng)目，但實(shí)際運(yùn)行中，社會(huì)營(yíng)銷還會(huì)存在一些問題，需要引起我們的重視：由于需要與相當(dāng)多的部門與公共組織協(xié)作，發(fā)生不同管理模式之間的協(xié)調(diào)與溝通問題，可能導(dǎo)致低效率；只有在某些環(huán)節(jié)嘗試使用社會(huì)營(yíng)銷技術(shù)，社會(huì)營(yíng)銷行為的非充分性導(dǎo)致整個(gè)工作流程配合的效率相對(duì)較低；我們現(xiàn)有管理人員缺少能夠平衡了解商業(yè)營(yíng)銷技能與公共管理原理的人才，可能影響項(xiàng)目管理與推進(jìn)的協(xié)調(diào)；來自非社會(huì)營(yíng)銷部門的同類產(chǎn)品，也借類似的名義展開競(jìng)爭(zhēng)與干擾，對(duì)我們的社會(huì)營(yíng)銷產(chǎn)生不利影響?！?簽訂項(xiàng)目及售后服務(wù)社會(huì)營(yíng)銷產(chǎn)品的價(jià)格往往極具競(jìng)爭(zhēng)力，但絕非簡(jiǎn)單的低價(jià)行為，而需考慮消費(fèi)者的價(jià)格彈性期望。除此之外，我們知道商業(yè)產(chǎn)品能夠利用的政策資源是急劇減少的，但是對(duì)于公共服務(wù)的社會(huì)營(yíng)銷和商業(yè)產(chǎn)品的社會(huì)營(yíng)銷工作，有很大的可能得到政府相關(guān)領(lǐng)域政策的支持，從而可以使用某些商業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)項(xiàng)目不能使用的公共資源、政策支持與特殊優(yōu)惠。我們應(yīng)該針對(duì)目標(biāo)單位的性質(zhì)，鼓勵(lì)目標(biāo)單位將公司產(chǎn)品作為員工福利發(fā)放，增加公司機(jī)頂盒產(chǎn)品的社會(huì)服務(wù)價(jià)值屬性。站在商業(yè)服務(wù)和產(chǎn)品的角度，消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣了同時(shí)也有些厭倦了過于商業(yè)性的直接的價(jià)值訴求，人們?cè)敢庠谕|(zhì)的產(chǎn)品之外看到更多的顯示經(jīng)營(yíng)人格的因素。我們知道過去大量的公共產(chǎn)品沒有品牌。同時(shí)傳統(tǒng)上公共產(chǎn)品和商業(yè)產(chǎn)品的渠道是分割的，但是在社會(huì)營(yíng)銷中應(yīng)本著最有利于產(chǎn)品到達(dá)的目的加以整合。社會(huì)營(yíng)銷中促銷方式的最大特點(diǎn)是，將非商業(yè)模式應(yīng)用在純商業(yè)活動(dòng)中，或者說采用商業(yè)方式表現(xiàn)公益行動(dòng)的價(jià)值。我們必須整合所有可資利用的資源，通過各種宣傳途徑，配合廣電部門宣傳數(shù)字電視的普及推廣對(duì)社會(huì)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及提高人們生活水準(zhǔn)的巨大作用，而公司的機(jī)頂盒產(chǎn)品是整個(gè)方案的重要中間環(huán)節(jié)。方案的運(yùn)作流程是：宣傳機(jī)頂盒產(chǎn)品的公共服務(wù)價(jià)值→對(duì)目標(biāo)單位團(tuán)體的公關(guān)→簽訂項(xiàng)目合同及提供配套服務(wù)。但是公司需要建設(shè)自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，仍然要投入大量的人力、物力和財(cái)力，尤其在渠道建設(shè)與管理上需要有經(jīng)驗(yàn)豐富的管理人員。走分銷渠道，發(fā)展經(jīng)銷商，可以利用外部資源——經(jīng)銷商的資金和流通渠道。將經(jīng)銷商從市場(chǎng)的管理者和經(jīng)營(yíng)者轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)的后勤服務(wù)者，承擔(dān)倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、配貨和回款的職責(zé)，也即物流配送管理和服務(wù)中心，經(jīng)