有效的客戶管理方案分析(參考版)
2025-05-06 05:29本頁面
【正文】 就職業(yè)而言，沒有其他任何一種工作能勝過銷售業(yè)的機會和高額回報。客戶開發(fā)不是一項工作，而是一項游戲。客戶開發(fā)的也是人生成功的秘密。 佛朗哥能夠忍受納粹死亡集中營里的摧殘是因為戰(zhàn)后與家人團(tuán)聚的夢想一直在激勵著他。希爾曾說過：“每一失敗里面都孕育著一個相同或更大的希望”。不出所料，其他孩子都嘲笑比爾，但是當(dāng)你現(xiàn)在仔細(xì)想一想，他要做美國總統(tǒng)的雄心真的并非像當(dāng)時那樣被認(rèn)為是遙不可及的，每一代人都肯定會有他們的領(lǐng)導(dǎo)人，只要有人愿意從事這工作，為什么就不可能呢？ 擁有信心 每個人都想成功，但有多少人認(rèn)為自己能夠達(dá)到他們生命中的理想呢？美國一位老師在部孩子們長大了希望做什么時，結(jié)果基本相同：醫(yī)生、律師、或明星。努力再努力，即使失敗了，你也會比別人得到的收獲要多得多。別擔(dān)心達(dá)不到這個目標(biāo)。 5．邁向成功 邁向成功的四個步驟只是一個達(dá)到目的的簡單公式：制訂目標(biāo)，擁有信心，持之以恒，充滿樂趣！ 銷售員不妨在以后的日子再打電話給這位潛在客戶。 通常，銷售員可以打兩次相同的電話來處理潛在客戶的拒絕和爭取得到約見的機針對。請記住，如果客戶并不想見你，那才是無計可施。如果你能夠幫助你的客戶或潛在客戶變得更加富有，那你應(yīng)該由于你的產(chǎn)品或服務(wù)而成為“福音傳遞者”。請注意，這些回答除了你的想法之外，還需要具有實實在在的內(nèi)容。你可能會遭遇拒絕，然而不會使你屈服。事實上，如果我是您，我也會與您有一樣的感覺。這一指導(dǎo)非常具有實用性，因為讓客戶或潛在客戶多講是“顧問型”銷售方式的一種理念。卡耐基所提出的建議。事實上，大部分客戶評價公司和銷售員時，更看重在逆境中作出的反應(yīng)，而不是你一帆風(fēng)順時的表現(xiàn)。如果你的公司在售后服務(wù)方面做得很好，那它能生存下來并發(fā)展。在面對面的情況下，就有充足的時間來說明你們產(chǎn)品的可值性。 銷售員的回答告訴潛在客戶兩件事情：首先，像他們這樣的其他公司感覺到你們所提供的服務(wù)與報價相值；第二，為什么這種報價是等值的。事實上，客戶尋找的是最低總成本的方案，而不是產(chǎn)品（服務(wù)）的最低價。承認(rèn)企業(yè)不是市場中最低價格的供應(yīng)商，但另一方面，所報價格并不是最高價格。因此，你的任務(wù)是要表明你的產(chǎn)品或服務(wù)與你的報價等值。首先，如果你的價格是真的太高，那沒有人愿意來購買你的產(chǎn)品或服務(wù)，而你的公司也將被淘汰出局。6月25日我正好要到你們公司附近辦點事，我想來拜訪你一下。 回復(fù)“我們沒有預(yù)算”拒絕理由的電話手稿例文 張女士，我們已經(jīng)與許多和你們情況相同的公司建立了業(yè)務(wù)關(guān)系。但是，因為你所努力的對象在目標(biāo)市場內(nèi)，因此每一個客戶都是“高質(zhì)量”客戶。 “我們沒有購買你們產(chǎn)品或服務(wù)的財務(wù)預(yù)算” 銷售是一個過程，而不是一個偶然事件。 接待員：當(dāng)然可以，我?guī)湍戕D(zhuǎn)到采購部李經(jīng)理那里。 銷售員：或許你可以幫一個忙?！ ≌业焦纠镎嬲龥Q策者的電話手稿例文2 接待員：某某公司，請問你找誰？ 銷售員：請轉(zhuǎn)王經(jīng)理。 應(yīng)對不合作的接待員： 第一個辦法是通?？梢宰约褐苯訐艽螂娫捥柎a給一個職員而繞開他。 確認(rèn)已經(jīng)找到公司的真正決策者： 一旦電話接通，你需要判斷一下是否找到了準(zhǔn)確的目標(biāo)人。以便萬一他不在時我還能和他聯(lián)系上。我想您是否能幫一個忙？我想換你們公司采部的負(fù)責(zé)人。 如何找到真正的決策者： 當(dāng)你使用一份沒有客戶姓名的清單時，你的成功期望值并不高，因為你是從有限的信息和效用位置開始的，就像體育比賽中處于劣勢的那一方，你不會失去更多的東西了，因此你完全可以拋開一切，盡全力孤注一擲，這樣做的最終結(jié)果是你的成績要大大超過你通常能力所發(fā)揮的程度。 首先，你對潛在客戶沒有任何既有概念。大多數(shù)銷售員都會發(fā)現(xiàn)這是一項十分艱巨的難以克服的任務(wù)。用一份沒有聯(lián)系人的清單或許是所有銷售中最令人頭痛的事。 “我不是這項工作的負(fù)責(zé)人” 在設(shè)法尋找購買你所推銷產(chǎn)品或服務(wù)的負(fù)責(zé)人時，你常常會碰到那些并不是你想要找的人。你的競爭對手已經(jīng)為你做了許多你要做的工作。您下午3點有空嗎? 一般情況下，一個已經(jīng)和你的競爭對手建立業(yè)務(wù)關(guān)系的潛在客戶比根本就不使用你們行業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶好得多。我們已和許多你們這樣的大公司建立了業(yè)務(wù)關(guān)系，發(fā)現(xiàn)我們能對你們主要供應(yīng)商所提供的服務(wù)作出有力的補充。在這這種情況下，你的目標(biāo)應(yīng)是確認(rèn)對方的潛在需求，或未滿足的需求。7月18日我正好要到你們公司附近辦點事，我希望能來拜訪您并解釋一下為什么我們能做這一點?！ ?答復(fù)“我們自己內(nèi)部能夠供應(yīng)你們的這種產(chǎn)品（服務(wù)）”拒絕理由的例文 應(yīng)對高層管理者的方法 太好了！這正是我打電話給你的原因。然而高層管理者的情況卻并非如此，他們關(guān)心的是投資投資回報、每股收益以及其他許多大范圍的財務(wù)執(zhí)行指標(biāo)。8月5日我正好要到你們公司附近辦點事，我想來拜訪您并告訴你我們是如何做到這一點的?！ 〈饛?fù)“我們自己內(nèi)部能夠供應(yīng)你們的這種產(chǎn)品（服務(wù)）”拒絕理由的例文 應(yīng)對中層管理者的方法 太好了！這也正是我與你聯(lián)系的原因。 應(yīng)對中層管理者的方法： 中層管理者最關(guān)心的問題之一是：效率。 內(nèi)部自己能供應(yīng)的拒絕理由可以由兩種方式來解決，選擇要看對方在公司里所處的角色如何：是中層管理者還是高層決策者。如果這家公司并不是由自己來解決這種需求的話，那競爭對手可能已經(jīng)占領(lǐng)了這一市場。和其他方法一樣，關(guān)鍵在于準(zhǔn)備工作。 “我們自己內(nèi)部能夠供應(yīng)你們主種產(chǎn)品（服務(wù)）” 這是一個非常有說服力的拒絕理由，因為它看起來無懈可擊。其次，銷售人員詢問客戶是否有空，并非僅僅送上產(chǎn)品資料而已，通常
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