【正文】 看房通道及樣板間因項(xiàng)目招商銷售期間，整體正處于全面裝修期，為能讓投資客戶及經(jīng)營(yíng)客戶實(shí)際感受到開業(yè)后商鋪的裝修風(fēng)格及經(jīng)營(yíng)色，建議可在售樓處安排專用看房通道通至商場(chǎng)內(nèi)部，并在不影響裝修的同時(shí)設(shè)置臨時(shí)的樣板商鋪，可以2030平方米的實(shí)用面積為例，配以超前的設(shè)計(jì)概念主題，給予客戶最直觀的感覺，打消客戶對(duì)于新的市場(chǎng)定位及商場(chǎng)重新開業(yè)后可否成功的疑慮，促使客戶的投資決定。建議具有零售氛圍的主色系作為本案形象推廣的主色系，使其具有感染力。將項(xiàng)目的形象定位作為主設(shè)計(jì)元素，結(jié)合銷售與展示的功能，立體化地直觀演示未來(lái)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，有別于其它傳統(tǒng)售樓處設(shè)計(jì)裝修模式，令客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的新鮮感及視覺沖擊力。原因：商業(yè)狀況的現(xiàn)實(shí)性與經(jīng)營(yíng)戶戶數(shù)的有限性，對(duì)于本案的推廣宜早不宜遲。制作要求：內(nèi)容簡(jiǎn)單、明了，版面設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔，具有強(qiáng)烈的視覺沖擊力，便于攜帶；投資手冊(cè)/招商手冊(cè)投資手冊(cè)/招商手冊(cè)將是本項(xiàng)目商鋪銷售/招商工作開展期間，面對(duì)目標(biāo)客戶商家最直接的推廣宣傳品，招商手冊(cè)主要包含項(xiàng)目外觀圖、項(xiàng)目地理位置、租賃招商條件、樓層平面圖、招商聯(lián)系方式等幾項(xiàng)內(nèi)容，招商手冊(cè)要求精美，設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔，讓客戶通過(guò)閱讀招商手冊(cè)就能了解項(xiàng)目的各項(xiàng)具體情況；制作要求：準(zhǔn)確反映本項(xiàng)目的區(qū)位、商業(yè)、主題商業(yè)定位，突出項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)管理特點(diǎn)及業(yè)態(tài)組合，人流商機(jī)。主力店招商期主力店客戶篩選洽談；2005年08月初——2005年08月中：主力店客戶合作意向洽談、確定；2005年08月中——2005年08月底：主力店客戶技術(shù)要求及合同洽談；2005年09月中——2005年11月底：主力店客戶裝修；非主力店招商期2005年08月中——2005年09月底：非主力店客戶初步接洽；2005年09月底——2005年10月初：非主力店客戶篩選洽談，確定合作意向，簽定合作合約；2005年10月初——2005年11月底：非主力店客戶裝修；主題：品牌大商家入住、主力/主題店確定、開業(yè)時(shí)間全面確定要求：外出對(duì)非主力商家進(jìn)行招商、洽談、定意向書，簽訂租賃合同；；廣告策略：以定期廣告的形式緩慢延續(xù)，用活動(dòng)、告知性推廣提示項(xiàng)目情況，結(jié)合節(jié)日制造一些熱點(diǎn)銷售策略：跟蹤老客戶，促成“母雞生蛋效應(yīng)”，促銷優(yōu)惠手段主題內(nèi)容：工程進(jìn)度篇、質(zhì)量篇、招商軟性跟蹤式新聞系列、業(yè)主/商家聯(lián)宜活動(dòng)，對(duì)剩余物業(yè)繼續(xù)銷售、對(duì)小商家進(jìn)行告知性推廣。其間涉及工程施工進(jìn)度、銷售旺季、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、前期準(zhǔn)備工作等要素。u 第四階段:軟文、促銷稿、DM、海報(bào)等；(演繹形象內(nèi)涵)以投資者實(shí)力、開發(fā)商實(shí)力、銷售進(jìn)展情況等要素進(jìn)行著重宣傳。u 第三階段:形象稿、銷售稿、軟文、折頁(yè)（直觀形象表達(dá)）著力宣傳本案對(duì)經(jīng)濟(jì)的促進(jìn)作用及對(duì)商圈的提升作用，以及進(jìn)一步確立它的經(jīng)營(yíng)價(jià)值性。執(zhí)行：u 第一階段:含LOGO、案名、名片、信紙、便簽紙、紙杯、文件袋、小禮品等。效果：改變?cè)猩倘υO(shè)備簡(jiǎn)陋、衛(wèi)生環(huán)境較差、消防隱患多、產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)保證、產(chǎn)品價(jià)格隨意性、倉(cāng)儲(chǔ)空間不足、經(jīng)營(yíng)戶利益受損等形象。由此，本案將通過(guò)各種方式達(dá)到以下幾種目的：提升市場(chǎng)形象渠道：通過(guò)項(xiàng)目圍墻、戶外廣告、DM、電視廣告及口碑效應(yīng)等方式進(jìn)行全方面的宣傳，使之本案形象具有新穎性與感染力。要想達(dá)到突破與顛覆的作用，確需從各個(gè)角度與層面上進(jìn)行全方位的考慮。三、策略實(shí)施思路本策略將圍繞“提煉產(chǎn)品價(jià)值、細(xì)分市場(chǎng)客戶、促動(dòng)需求消費(fèi)”的實(shí)施思路來(lái)展開，并切實(shí)做到具有可實(shí)施和操作的效果。即商業(yè)本身在區(qū)位的地位核心影響力以及商業(yè)業(yè)態(tài)的獨(dú)特性及商業(yè)業(yè)態(tài)所形成的客流量，和商業(yè)主力店及人氣點(diǎn)所帶動(dòng)的人氣量?jī)r(jià)值。第五章 南峰新時(shí)代廣場(chǎng)招商造勢(shì)策劃一、項(xiàng)目命名物業(yè)命名恰如產(chǎn)品品牌，良好的品牌可以博得消費(fèi)者強(qiáng)烈的忠誠(chéng)，增加產(chǎn)品的價(jià)值。東莞商業(yè)市場(chǎng)由于競(jìng)爭(zhēng)的激烈，在推售過(guò)程中商家們各出其謀，以其吸引買家的注意力，“保租回報(bào)”是2004年推售手法的一大熱點(diǎn)，但現(xiàn)階段的買家日趨成熟，靠“保租回報(bào)”的銷售手法已經(jīng)陳舊，但“保租回報(bào)”依然是一個(gè)重要的推售手法，現(xiàn)時(shí)買家最為看重的始終都是商場(chǎng)的前景，因此，各商家利用“保租回報(bào)”統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，以低租金將品牌經(jīng)營(yíng)者直接引入經(jīng)營(yíng)，建立主題式的商場(chǎng)。第一階段：通過(guò)高端形象推廣，積累客戶意向，帶動(dòng)市場(chǎng)，聚集人氣；第二階段：以物超所值商業(yè)項(xiàng)目帶來(lái)的高回報(bào)、高收益作為市場(chǎng)入市點(diǎn)，形成成熟性的投資者或經(jīng)營(yíng)者搶著入駐的購(gòu)物場(chǎng)所的市場(chǎng)印象；第三階段：價(jià)格逐漸漲幅，產(chǎn)生升值的市場(chǎng)印象，同時(shí)鑄造平穩(wěn)、幅度較大的價(jià)格走勢(shì)。租約1年1簽的好處是：可以及時(shí)、靈活地根據(jù)市場(chǎng)變化對(duì)租金進(jìn)行調(diào)整，而且對(duì)于租客來(lái)講也放心（擔(dān)心每年的租金遞增值太高，承受不起）。建議售價(jià)和租金僅為內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)，在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期內(nèi)視市場(chǎng)反應(yīng)及時(shí)做出調(diào)整，如果市場(chǎng)不接受，則仍需調(diào)低；若市場(chǎng)反應(yīng)良好，則租金馬上漲價(jià)。第三條：由于租金每年有68%，甚至是10%的租金遞增，因此，第一年的租金可以適當(dāng)定低些，等第二年市場(chǎng)做旺之后，再提租金也不遲。通過(guò)對(duì)主要可比商場(chǎng)和商鋪的售價(jià)和租金的比較，本項(xiàng)目的最理性、市場(chǎng)可接受、風(fēng)險(xiǎn)性較小的一種租金價(jià)格制定如下：售價(jià)可按照市場(chǎng)比較法做價(jià)格調(diào)整商場(chǎng)和商鋪的租金可以按照年8%回報(bào)率推算出的理論租金按照公式：月租金=銷售單價(jià)*8%/12，：第一條：放水養(yǎng)魚，培育市場(chǎng)是招商工作的關(guān)鍵，需要給商家以信心，畢竟我們是市場(chǎng)的開拓者，有一定的風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)對(duì)可比商場(chǎng)和商鋪的售價(jià)和租金分析比較，利用市場(chǎng)比較法來(lái)確定本商場(chǎng)的最理性的售價(jià)和租金。本案的定價(jià)策略分成兩種方式，一種這經(jīng)營(yíng)權(quán)銷售，另一種方式為產(chǎn)權(quán)式銷售；售價(jià)定價(jià)（目前沒有做深入調(diào)查）本案推出市場(chǎng)的主要以產(chǎn)權(quán)銷售和租賃為主，但由于本案的規(guī)模在麻涌較大，又需十分客觀考慮到市場(chǎng)客源的有限性。同時(shí)，也起到投資者是否購(gòu)買的核心因素，從另一個(gè)層面上講它更促進(jìn)著市場(chǎng)銷售的活躍性。吸納措施：對(duì)于一些目標(biāo)客戶,可以通過(guò)戶外廣告和直郵（DM）或直接派人上門向各商家派發(fā)單張、海報(bào)等方式將有關(guān)資料傳給客戶，這也是招商的有效方式。這類客戶的需求，主要是以“經(jīng)營(yíng)”為謀生手段，不具備發(fā)展個(gè)人事業(yè)或追求生活品質(zhì)的客戶。1個(gè)散戶一般情況下去化1個(gè)商鋪。優(yōu)惠政策：建議對(duì)此推行“客戶領(lǐng)袖獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”，凡已認(rèn)購(gòu)的客戶若能帶領(lǐng)其它客戶，進(jìn)行認(rèn)購(gòu)并成交者，發(fā)展商將按所規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)給予領(lǐng)袖客戶，如：按其所購(gòu)買的商鋪總價(jià)的1%作為優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)，可以轉(zhuǎn)化為經(jīng)營(yíng)商業(yè)時(shí)的二個(gè)月稅收全免或其他形式。1個(gè)商戶平均去化23個(gè)商鋪吸納措施：針對(duì)大客戶及品牌商戶的招商工作啟動(dòng)后，面向中小商戶的招商工作全面啟動(dòng)。同時(shí)成立大客戶及品牌商戶的招商小組，負(fù)責(zé)客戶招商和合作談判。吸納理由：品牌商家的品牌效應(yīng)能給投資者及經(jīng)營(yíng)者增強(qiáng)置業(yè)的信心，從而有力地促進(jìn)銷售。具體實(shí)施策略u(píng) 吸納20%的大品牌商戶（商戶+行業(yè)協(xié)會(huì)推薦的客戶）該部分商戶有影響力、有渠道和品牌拉力，是本項(xiàng)目的支柱。第三方面則依托于散戶帶動(dòng)人氣。特別強(qiáng)調(diào)的是，本案一方面依托于大品牌、大商戶具備良好信譽(yù)的產(chǎn)品生產(chǎn)商入駐并制造影響力。而且，要重點(diǎn)對(duì)第一層目標(biāo)群的各個(gè)管理層進(jìn)行充分的溝通，加快其投資決策的步伐。第一層：6家；第二層：3家；第三層：2家u 第三步：召開主力店招商懇談會(huì)，邀請(qǐng)前期已掌握的相關(guān)目標(biāo)群所有的客戶參加，懇談會(huì)的內(nèi)容主要是征求他們對(duì)項(xiàng)目主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制訂合理的招商條件和政策。u 第二步：按擬定的市場(chǎng)定位和業(yè)態(tài)定位確定初步主力店條件。我們要從商業(yè)業(yè)態(tài)、商品品種、商業(yè)模式、購(gòu)物環(huán)境、推廣手法、營(yíng)銷理念上進(jìn)行創(chuàng)新與突破，使其具備真正意義上的商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。我們項(xiàng)目相鄰的麻涌醫(yī)院將改造成為文化活動(dòng)中心，我們借勢(shì)可以導(dǎo)入商業(yè)與文化的嫁接，以文化內(nèi)涵來(lái)提升它的商業(yè)價(jià)值。麻涌商業(yè)物業(yè)，現(xiàn)處于興起階段。因此，本案在招商策略上需突破，一方面通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)推薦和自身挖掘具有實(shí)力或品牌性的大客戶，以大客戶帶動(dòng)小客戶刺激入駐率。u 基于本項(xiàng)目所處的市新城中心位置及地標(biāo)位置，現(xiàn)方案立面風(fēng)格應(yīng)具有地標(biāo)性的相關(guān)特征u 須強(qiáng)調(diào)與產(chǎn)業(yè)特征元素的結(jié)合，結(jié)合批發(fā)市場(chǎng)的業(yè)種特點(diǎn)、結(jié)構(gòu)需求等因素，在外