【正文】 并且某裝飾已經(jīng)為您量了房，如果您想拿走設(shè)計(jì)圖紙，還需交納相應(yīng)的設(shè)計(jì)費(fèi)，但是您可以帶走報(bào)價(jià)。反之，某裝飾將在您的二期工程款中扣除您交納的量房定金。當(dāng)然，我們?cè)谑召M(fèi)之前，會(huì)與您進(jìn)行充分的交流，以保障您的利益不受損害。8） 問(wèn)：為什么別的公司不收量房定金，你們卻一定要收？量房定金能不能退？ 答：這里有個(gè)信譽(yù)問(wèn)題。7） 問(wèn)：從開(kāi)始咨詢(xún)到簽合同，大概需要多長(zhǎng)時(shí)間？ 答：這主要取決于我們之間的合作。如果您方便的話(huà)，可以一起去進(jìn)材料，但是，需要您自己解決交通問(wèn)題。4） 問(wèn)：你們公司的廣告費(fèi)那么高，是不是都攤到我們的裝修費(fèi)里面去了？ 答：如果您能夠從“規(guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢(shì)”角度去看這個(gè)問(wèn)題，再多了解一些我企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，就不會(huì)擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題了。擁有一、乙級(jí)裝飾資質(zhì)的裝飾公司，他們的資質(zhì)等級(jí)并非是依靠自身的實(shí)力獲得的；雖然目前我公司擁有的是裝飾乙級(jí)資質(zhì)，但它是真實(shí)的；另外，家裝資質(zhì)是沒(méi)有等級(jí)之分的，家裝公司應(yīng)該具有家裝資質(zhì)。3） 問(wèn)：你們公司的資質(zhì)是幾級(jí)？為什么有的公司是一級(jí)或二級(jí)？資質(zhì)差別是否與質(zhì)量有關(guān)？ 答：目前家裝公司擁有的資質(zhì)有兩種，一是建筑裝飾資質(zhì)；二是家裝資質(zhì)。另外，某裝飾公司內(nèi)部設(shè)有材料配送中心、客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量管理中心、質(zhì)量監(jiān)測(cè)中心以及完善的監(jiān)督檢查體系；裝飾協(xié)會(huì)會(huì)員我公司在家裝行業(yè)中做出的成績(jī)，把某裝飾命名為家裝行業(yè)信得過(guò)企業(yè)和家裝行業(yè)質(zhì)量信得過(guò)單位。但是，我可以告訴您，某裝飾公司的優(yōu)勢(shì)在于規(guī)范、管理和服務(wù)的規(guī)范化程度很高。我認(rèn)為，公司的性質(zhì)不是很重要的，關(guān)鍵在于他能給您提供什么樣的服務(wù)。下面就設(shè)計(jì)人員在回答客戶(hù)咨詢(xún)時(shí)經(jīng)常遇到的難以解答的疑難問(wèn)題，做逐一論述。這也難怪，家裝行業(yè)本來(lái)就是一個(gè)生長(zhǎng)中的新興產(chǎn)業(yè)，在其尚屬稚嫩的營(yíng)銷(xiāo)管理體系中，存在著許多制約家裝行業(yè)發(fā)展的管理問(wèn)題。第三節(jié) 客戶(hù)疑難問(wèn)題解答由于家裝設(shè)計(jì)人員面對(duì)的是生活層次不同的各色人等，因此，在回答客戶(hù)咨詢(xún)時(shí)，難免遇上各種各樣難以解答的疑難問(wèn)題。請(qǐng)記住并深刻理解這樣一句話(huà)：“你是一名專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)人員，不要讓客戶(hù)把你給設(shè)計(jì)了！”這是設(shè)計(jì)人員在回答客戶(hù)咨詢(xún)時(shí)必須遵循的原則。如果我們的設(shè)計(jì)人員能夠做到“問(wèn)一答十甚至問(wèn)一答二十，乃至三十”。那么，當(dāng)你面對(duì)設(shè)計(jì)人員的時(shí)候，你只能把一些道聽(tīng)途說(shuō)得來(lái)的問(wèn)題以及你所能想到的問(wèn)題提出來(lái)；如果設(shè)計(jì)人員采用一問(wèn)一答的方式，機(jī)械地回答這些問(wèn)題（這是一個(gè)非常嚴(yán)重的錯(cuò)誤?。敲?，當(dāng)你提不出來(lái)更多的問(wèn)題時(shí)，咨詢(xún)時(shí)刻也就結(jié)束了。了解客戶(hù)的消費(fèi)心理，我認(rèn)為，首先應(yīng)該了解客戶(hù)前來(lái)咨詢(xún)的目地。 在客戶(hù)進(jìn)行家裝咨詢(xún)時(shí)，裝飾公司的設(shè)計(jì)人員往往是在隨著客戶(hù)的不斷以問(wèn)而進(jìn)行著機(jī)械性回答，這常常是我們?cè)O(shè)計(jì)人員丟失客戶(hù)的最佳途徑：我們所面對(duì)的絕大客戶(hù)，幾乎都是對(duì)家裝行業(yè)一無(wú)所知的純外行。所以，從深入分析客戶(hù)的真正消費(fèi)需求出發(fā)，我們不難乍出，他們的真實(shí)消費(fèi)。為什么要進(jìn)行如此排列呢？我認(rèn)為，質(zhì)量是家庭裝修消費(fèi)全部的切實(shí)保障，價(jià)格是客戶(hù)所能支付得起的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)效果是客戶(hù)追求居住環(huán)境美化程度的設(shè)想。因?yàn)槲业呢?cái)力是有限的，所以，我很注重設(shè)計(jì)人員給我的工程預(yù)算報(bào)價(jià)單的總金額，但是，我同樣注重施工質(zhì)量，這就發(fā)生了一個(gè)矛盾：在家裝行業(yè)中設(shè)資金額完全制約著施工質(zhì)量的現(xiàn)實(shí)條件下，如何才能既不增加資金投入，又能保證質(zhì)量地完成家庭裝修工程呢？如果你是一名純屬外行的家裝修消費(fèi)時(shí)，那么，你將會(huì)怎樣進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)呢？我想，你很有可能會(huì)象他們一樣，先把設(shè)計(jì)人員問(wèn)個(gè)透底，然后，去挨家挨戶(hù)不停地咨詢(xún)，當(dāng)你疲憊不堪，再也沒(méi)有精力去進(jìn)行更深入詢(xún)問(wèn)時(shí)，你的消費(fèi)心理又如何呢？換位思考所帶來(lái)的絕妙之處在于角色互換，它能夠使人們?cè)O(shè)身處地地向他進(jìn)行顧忌。那么，他們的消費(fèi)心理到底是怎么樣的呢？當(dāng)客戶(hù)進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí)，由于他們不能夠在具體的裝修結(jié)果面前進(jìn)行細(xì)致的比較和挑選，所以，設(shè)計(jì)人員就必須徹底打消客戶(hù)消費(fèi)疑慮的能力。當(dāng)客戶(hù)進(jìn)行其它消費(fèi)時(shí)，他能夠在具體的商品面前進(jìn)行細(xì)致的比較和挑選，然后才決定是否進(jìn)行消費(fèi)，而當(dāng)客戶(hù)進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí)，他不能夠在具體的商品面前進(jìn)行細(xì)致的比較和挑選，在他決定是否進(jìn)行消費(fèi)或是將工程首期款交給家裝公司時(shí)，他們所能見(jiàn)到或拿到的不過(guò)是一張合同、工程預(yù)算報(bào)價(jià)表、部分工程施工圖紙，所以，客戶(hù)在進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí)，往往是在預(yù)測(cè)中進(jìn)行的，他們的消費(fèi)心理上也就必然存在著許多顧慮。 家庭裝修設(shè)計(jì)人員所面臨的客戶(hù)，是一個(gè)比較特殊的消費(fèi)群體：家庭裝修消費(fèi)同樣是一特殊的消費(fèi)。因此，在制定政策尤其是比較重大的政策之前，應(yīng)充分與下屬進(jìn)行溝通，向下屬說(shuō)明政策的意義和目的，爭(zhēng)取他們的理解支持，這樣政策才能真正深入人心，執(zhí)行起來(lái)也會(huì)更加徹底。不可否認(rèn)，作為中層領(lǐng)導(dǎo)，隋女士的制定政策的初衷和本意是好的，因?yàn)闃I(yè)績(jī)好了，下屬的收入自然會(huì)水漲船高。點(diǎn)評(píng)與支招：之后，隋女士立即停止了新規(guī)定的執(zhí)行，在充分和下屬進(jìn)行了一番溝通后，重新制定了政策。這樣勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致下屬的畏難情緒，產(chǎn)生抱怨，甚至消極怠工。于是，她找來(lái)幾個(gè)業(yè)務(wù)骨干開(kāi)會(huì)，讓她們談看法。那么，是人的原因？”“是市場(chǎng)本身變化的原因？應(yīng)該不是，因?yàn)橥袔缀醵荚谠鲩L(zhǎng)。可是一個(gè)月后，隋女士看到了一份讓她大跌眼鏡的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)單：不但沒(méi)有提高，反而下降了三成。當(dāng)時(shí)，隋女士想，任何制度都會(huì)引起不同聲音，但不能廢棄。部門(mén)會(huì)議上，隋女士拿出自己擬定的獎(jiǎng)懲條款讀給下屬聽(tīng)，讀到一半，下面就開(kāi)始議論起來(lái)，聲音也由竊竊私語(yǔ)變成大聲抱怨：這樣的規(guī)定神仙也難完成？分明不讓我們休息嗎？自己做做試試……隋女士沒(méi)有理會(huì)，繼續(xù)讀下去。作為女上司，隋女士做事果斷，雷厲風(fēng)行。如果她在休假前與同事進(jìn)行好工作上的交接，期間跟同事保持聯(lián)系，經(jīng)常打電話(huà)給男同事，了解工作情況，同事有問(wèn)題也可以找到她，這樣必然會(huì)給男同事的工作帶來(lái)很大的方便，自然也不會(huì)遭到抱怨了。梁小姐遭男同事抱怨和挖苦的原因，是沒(méi)有和男同事進(jìn)行很好的溝通，導(dǎo)致男同事工作異常被動(dòng)和艱難。點(diǎn)評(píng)與支招：現(xiàn)在小劉又聯(lián)系不上梁靜，這讓他非常著急，大大影響了工作效率和質(zhì)量，為此遭到了上司的批評(píng)?？墒峭襟w打交道，小劉畢竟是新手，很多報(bào)社電視臺(tái)的記者們他都不熟悉。梁靜覺(jué)得自己已請(qǐng)病假，就沒(méi)有必要在休假期間再想工作的事，專(zhuān)心養(yǎng)病就是了。性格有些內(nèi)向的她平時(shí)很少跟同事交流。一般來(lái)說(shuō)，上司都會(huì)考慮你的想法，同時(shí)他也不會(huì)感到失面子。首先，對(duì)上司布置的工作先答應(yīng)下來(lái)。男人要面子，男上司更是看重面子。點(diǎn)評(píng)與支招：盡管最終的策劃方案的確不是上司預(yù)先的思路，但蒙蒙的那位同事沒(méi)有像她那樣直接頂撞上司，而是私下同上司做了交流，上司主動(dòng)改正了原有的思路。這讓男上司感覺(jué)很沒(méi)面子。“難道是上司對(duì)自己不夠放心？不相信自己的能力？”她發(fā)現(xiàn)上司的思路有一個(gè)致命性的錯(cuò)誤，如果按照那個(gè)思路做策劃方案，肯定會(huì)遭到客戶(hù)的拒絕。為此，上司先提出了策劃思路，讓她只要按照這個(gè)思路做策劃方案就行了。一次，上司交給她一項(xiàng)重要的任務(wù)：按照上司的既定思路做一個(gè)詳細(xì)的策劃方案。蒙蒙，畢業(yè)一年多，在一家廣告公司做廣告文案策劃。專(zhuān)業(yè)人士認(rèn)為，積極而有效地溝通能為女性營(yíng)造一個(gè)良好的人脈關(guān)系，還能為個(gè)人職業(yè)生涯帶來(lái)很多好處。C，保持微笑，可以模仿客戶(hù)的動(dòng)作。怎么樣去和客戶(hù)交談八大技巧：1，預(yù)先框視法（讓客戶(hù)沒(méi)有壓力，如客戶(hù)開(kāi)始就感覺(jué)有壓迫恐懼的話(huà)，你就很難完成以下的過(guò)程了?。?，假設(shè)問(wèn)句法（對(duì)最終利益用問(wèn)句方式向客戶(hù)詢(xún)問(wèn)）3，下降式介紹法（將客戶(hù)把裝修交給你做的最終利益一步步介紹給客戶(hù)，把對(duì)他最主要的，最吸引他的入在前面講）4，找出櫻桃樹(shù)（我們要想盡一切方法了解，找出客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，觀察其誘因及其利益點(diǎn)）5，傾聽(tīng)的技巧（A，不要打斷客戶(hù)講其自己的想法。第六，大戶(hù)型的空間開(kāi)闊也會(huì)造成氣氛的嚴(yán)肅和冷峻，加之房間數(shù)量多，可能造成家庭成員之間關(guān)系緊張并且有了互相回避的條件。 　　第四，由于房間多，功能區(qū)劃分有可能趨于嚴(yán)密、復(fù)雜和完善，而每個(gè)功能區(qū)內(nèi)部的職能卻相對(duì)單一。但是你在一通適當(dāng)?shù)难菡f(shuō)征服他的認(rèn)識(shí)之后，還是要敲開(kāi)他的心門(mén)，讓他說(shuō)出來(lái)他的情況，哪怕是你給他下問(wèn)卷，一個(gè)一個(gè)的問(wèn)題讓他回答。對(duì)于前兩者，你要調(diào)動(dòng)他們傾訴的熱情，引導(dǎo)和開(kāi)發(fā)他們腦子里太多的問(wèn)號(hào)，變成問(wèn)題，你對(duì)這些問(wèn)題的答復(fù)的同時(shí)就在一步步走近他的家門(mén)。 　　客戶(hù)說(shuō)不上自己想要什么，是因?yàn)樗涣私庠O(shè)計(jì)，不了解我們的工作，并不是沒(méi)有感覺(jué)和生活熱情。即你所要表達(dá)的是什么生活概念，什么文化狀態(tài)，什么空間性格、什么功能要求，什么環(huán)保和生態(tài)設(shè)計(jì)理念，乃至什么家庭關(guān)系氛圍，不要猜想這些都是摸棱兩可的，你這樣定位了將來(lái)都會(huì)實(shí)現(xiàn)的。在你的屏幕背后，在這些反復(fù)輸入的數(shù)據(jù)背后，自始至終都有房屋主人在這個(gè)即將誕生的環(huán)境里飲食起居的蹤影。確定甲方的生活方式和生活狀態(tài)。那么你現(xiàn)在面對(duì)的建筑有什么優(yōu)缺點(diǎn)和特點(diǎn)，需要發(fā)揚(yáng)和強(qiáng)化哪些特點(diǎn)或優(yōu)點(diǎn)，需要回避和弱化哪些特點(diǎn)或缺點(diǎn)。建筑。影響思路的主要方面是：財(cái)務(wù)支持能力。無(wú)論你的水準(zhǔn)有多高，劇目的主人公只是客戶(hù)，而整個(gè)過(guò)程中絲毫不見(jiàn)你的蹤影，可是一切又都和你有關(guān)，你是這一切的締造者。但是如果出現(xiàn)了這個(gè)情況，你就該把他的設(shè)計(jì)工作當(dāng)作這一年中最重要的大事來(lái)作，因?yàn)闊o(wú)論如何已經(jīng)有人開(kāi)始對(duì)你提出批評(píng)了 十五：在了解客戶(hù)的前提下，把握大體的設(shè)計(jì)思路應(yīng)該從何處著手？針對(duì)他看了你為別人作的方案后不滿(mǎn)意的情況你所作的任何反映都只有一個(gè)目的，就是讓他明白你同樣會(huì)為他量身訂做他的家，并且盡快的把他的目光從別人家的圖紙上引回自己的事務(wù)上來(lái)。設(shè)計(jì)不是畫(huà)畫(huà)，不是表現(xiàn)設(shè)計(jì)師本人的感受，而是基于不同客戶(hù)的要求和生活習(xí)慣去針對(duì)性的做設(shè)計(jì)，我們把它叫做“個(gè)案處理”（即對(duì)每個(gè)客戶(hù)都當(dāng)作個(gè)別案例服務(wù)）。 十四：遇到這種情況如何去與他溝通講解，充實(shí)他的頭腦? 　　即使你被他看到的設(shè)計(jì)真的很糟糕，也要把責(zé)任推到甲方身上。就好象白人很少用增白霜，因?yàn)樗裏o(wú)須增白，而黑人根本就不用增白霜，因?yàn)樗雷约壕桶撞涣耍揖妥约旱拿娌拷Y(jié)構(gòu)，即使真的白了也未必好看。我們作設(shè)計(jì)就是想賦予空間一種另人信服的性格和精神力量，這種力量和性格坡屋頂與生懼來(lái)，無(wú)須粉飾。坡屋頂是最近十年在意大利米蘭流行起來(lái)的。大家不要仿效金昌店的衛(wèi)生間，那是一個(gè)失敗的設(shè)計(jì)師的失敗案例。門(mén)就是門(mén)，就是方便進(jìn)出，藏起來(lái)怎么能符合以人為本的設(shè)計(jì)理念呢。創(chuàng)造令人愉悅的空間是一個(gè)設(shè)計(jì)師的更高素質(zhì)。第六，大戶(hù)型的空間開(kāi)闊也會(huì)造成氣氛的嚴(yán)肅和冷峻，加之房間數(shù)量多，可能造成家庭成員之間關(guān)系緊張并且有了互相回避的條件。第四，由于房間多，功能區(qū)劃分有可能趨于嚴(yán)密、復(fù)雜和完善，而每個(gè)功能區(qū)內(nèi)部的職能卻相對(duì)單一。其次，大戶(hù)型的人口多，至少有可能多。 十三：大戶(hù)型如何分析方案？ 　　大戶(hù)型和小戶(hù)型相比，最大的不同就是大小的不同，即視覺(jué)感受的不同。奢侈的浴室，都應(yīng)該配有浴后的休息區(qū)域，可以有CD、讀書(shū)燈、按摩器、飲水機(jī)、電話(huà)等電器設(shè)施。無(wú)論衛(wèi)生間還是洗漱間或是浴室，開(kāi)關(guān)的位置以走入該空間之前就可以把燈打開(kāi)為合理。③我們會(huì)與您簽定關(guān)于物業(yè)押金的補(bǔ)充協(xié)議，其中規(guī)定，如果我們?cè)谑┕み^(guò)程中損壞了物業(yè)的物品，或違反了物業(yè)管理規(guī)定而使您交納的押金被罰款，我們將合理地承擔(dān)相應(yīng)部分十二：設(shè)計(jì)衛(wèi)生間時(shí)，各種電器適合在什么位置？ 十一：我們小區(qū)物業(yè)規(guī)定由你們交納物業(yè)管理費(fèi)和物業(yè)押金，你們?yōu)槭裁匆覀兘?？根?jù)圖紙，物業(yè)公司便能確定哪些墻能拆，哪些墻不能拆。如果業(yè)主的裝修設(shè)計(jì)中有拆墻的打算，那么事先要由裝飾公司向物業(yè)部門(mén)交申請(qǐng)，批準(zhǔn)后才可開(kāi)工。連接陽(yáng)臺(tái)的磚墻從結(jié)構(gòu)上講雖不算承重墻，但一般比較厚，對(duì)陽(yáng)臺(tái)也有一定的承重作用，所以最好也不要拆，特別是舊房。衛(wèi)生間內(nèi)的半磚墻，如果樓層結(jié)構(gòu)中設(shè)計(jì)了支撐墻體的支撐梁，可以拆除，否則就不能拆。也就是說(shuō)，如果發(fā)生地震，這些非承重墻將和承重墻一起承受地震力。 　　裝修的目的對(duì)于很多人來(lái)說(shuō)，已經(jīng)不僅僅滿(mǎn)足于將房間打扮得漂亮，更主要墻來(lái)說(shuō)，非承重墻是次要的承重構(gòu)件，但同時(shí)它又是承重墻極其重要的支撐。另外還有些情況不象我們預(yù)想的那樣，比方說(shuō)黃色和黑色混在一起，就會(huì)變成一個(gè)墨綠色的效果。但是我們面對(duì)的世界和環(huán)境很少有單一色系的，色彩的情緒還存在著一個(gè)搭配的問(wèn)題。比附火的顏色（橙）、血的顏色（紅）、烈日的顏色（黃），夜的顏色（黑）強(qiáng)光的顏色（冷白）等。因此，能緩解人的疲勞的環(huán)境的色彩，拿到室內(nèi)來(lái)就能緩解人的疲勞，比如海的顏色{藍(lán)}、天空的顏色（淺藍(lán)），水的顏色（翠綠）植物的顏色（草綠）等等。十：什么樣的顏色能讓人緩解疲勞，什么顏色能刺激人的大腦？他已經(jīng)看穿了人間事故，無(wú)論他的生活和作品都是他本人的化身，社會(huì)上開(kāi)始推崇他的理論和著作，他變成了一個(gè)博學(xué)的德高望重的思想家，他的思想已經(jīng)不僅僅對(duì)本行業(yè)具有指導(dǎo)意義，對(duì)很多其他的領(lǐng)域也具有杰出貢獻(xiàn)，他對(duì)世界對(duì)人類(lèi)對(duì)設(shè)計(jì)對(duì)自己的生涯已經(jīng)看的無(wú)比清晰和透徹，他進(jìn)入了設(shè)計(jì)師最高階段白色時(shí)代，這個(gè)階段的設(shè)計(jì)師是真正的大師，他們擁有不朽的人格。他征服客戶(hù)的方式不是眼花繚亂的形式手段而是心靈。他的作品變的更穩(wěn)定更嚴(yán)謹(jǐn)也更平淡，同時(shí)也具備了精神張力，這種精神狀態(tài)已經(jīng)淘去了浮躁的形式感而進(jìn)入了一種塵埃落定的心境，你會(huì)聽(tīng)到時(shí)間流逝的聲音，和平靜的永恒的另人絕望而不可超越的幸福。這個(gè)時(shí)期的設(shè)計(jì)師是成熟和另人尊重的，因?yàn)樗呀?jīng)進(jìn)入了他的灰色時(shí)代。他開(kāi)始關(guān)注生活投入生活和研究生活，他變成了一個(gè)感情細(xì)膩，生活灑脫的人，他開(kāi)始意識(shí)到自己的人格境界，自己的生活方式和感情表達(dá)方式加上生命的目的正是自己鮮明的面貌，他意識(shí)到自己正走向一種境界，真正屬于自己的形式語(yǔ)言和符號(hào)圍繞者這種狀態(tài)應(yīng)運(yùn)而生，思想不再被形式所控制，他的設(shè)計(jì)中，形式真正的作為一種為表達(dá)環(huán)境的精神空間服務(wù)的手段而變的不再?gòu)垞P(yáng)和膚淺。他們開(kāi)始反思自己，開(kāi)始平靜下來(lái)考慮設(shè)計(jì)的本質(zhì)。所以他進(jìn)入了一個(gè)特殊的階段黑色時(shí)代很多設(shè)計(jì)師的的夭折和職業(yè)素質(zhì)的泯滅就是在這個(gè)階段，其實(shí)他要尋找的突破不是形式的突破，而是人生的突破。他知道自己嘗試了很多，總結(jié)了很多，但是現(xiàn)在的境地就是無(wú)法在形式上找到另人驚心動(dòng)魄的突破了，他感到自己的設(shè)計(jì)再也無(wú)法打動(dòng)自己，開(kāi)始意識(shí)到過(guò)去為自己塑造的很多