【正文】 不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)：12萬(wàn)元綜上：整體費(fèi)用總計(jì)600萬(wàn)元。宣傳物料：宣傳物料主要指銷售中所需要的基本資料，包括樓書(shū)（含標(biāo)準(zhǔn)層平面圖）、宣傳海報(bào)、用于參加各類展銷活動(dòng)派發(fā)以及DM直郵活動(dòng)、宣傳手冊(cè)、VCD項(xiàng)目介紹碟、禮品（主要包括促銷活動(dòng)用，開(kāi)盤(pán)、封頂活動(dòng)用）促銷禮品的運(yùn)用有幾方面作用：◆ 吸引看樓客戶對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生良好印象；◆ 通過(guò)小禮品敦促落定；◆ 回饋業(yè)主。形象宣傳包裝主要包括辦公事務(wù)系統(tǒng)、宣傳資料、禮品等。本項(xiàng)目的銷售中心因?yàn)楹妥≌?，造成兩間代理公司的銷售人員，難免有工作上的不協(xié)調(diào)，現(xiàn)在的按賣銷售中心住宅的格局來(lái)設(shè)計(jì)的，為了區(qū)分商鋪和住宅的區(qū)別，整個(gè)銷售中心，2/3的部分要重新包裝，大型玻璃應(yīng)布置入駐商家的廣告噴繪，如先施、FREEBIRD、麥當(dāng)勞等功能分布主要包括：l 模型展示區(qū)l 接待中心l 資料索取臺(tái)（架）l 洽談區(qū)l 音像放送區(qū)l 簽約區(qū)l 銷售職能房l 員工更衣室及儲(chǔ)物間l 衛(wèi)生間售樓處導(dǎo)示、展板系列售樓處導(dǎo)示主要包括銷售現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)外用以標(biāo)識(shí)各區(qū)域的標(biāo)識(shí)牌。本項(xiàng)目地處二橫路重點(diǎn)包裝方位為項(xiàng)目地塊東、北側(cè)。本項(xiàng)目雖地處員村二橫路，昭示性強(qiáng)，但車行回路不暢，尤其是從南往北來(lái)的客戶流，而此部分客戶將是本項(xiàng)目目標(biāo)客戶的重要來(lái)源方向。營(yíng)銷通路包裝營(yíng)銷通路主要指引導(dǎo)客戶進(jìn)入營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)的路徑，主要包括通路組織和地盤(pán)包裝。建議本項(xiàng)目在總體包裝上應(yīng)采用能充分體現(xiàn)繽紛、陽(yáng)光、富時(shí)代感的色調(diào)和表現(xiàn)手法、把中高檔的商業(yè)物業(yè)形象帶給客戶，讓客戶產(chǎn)生價(jià)值認(rèn)同感。 xx日?qǐng)?bào)、南方都市報(bào)、羊城晚報(bào)、《xx廣場(chǎng)》月刊、廣電集團(tuán)報(bào)南方日?qǐng)?bào)五、媒體投放計(jì)劃及費(fèi)用（見(jiàn)附件）媒體投放和銷售資金回籠示意圖廣告投放的分析可以預(yù)計(jì)本項(xiàng)目的一個(gè)投放和銷售的走勢(shì)：第五部分 項(xiàng)目的包裝一、 包裝總綱項(xiàng)目包裝主要包括基礎(chǔ)系統(tǒng)設(shè)計(jì)、應(yīng)用系統(tǒng)、宣傳物料設(shè)計(jì)三大部分。開(kāi)盤(pán)show業(yè)主答謝酒會(huì)世界商業(yè)展。8）公關(guān)活動(dòng)活動(dòng)主題：開(kāi)業(yè)盛典齊歡樂(lè)活動(dòng)時(shí)間：與開(kāi)業(yè)時(shí)間相同活動(dòng)地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)形式：現(xiàn)場(chǎng)show目的及作用： 促進(jìn)氣氛，開(kāi)業(yè)造勢(shì)； 帶動(dòng)銷售。主題闡釋：以開(kāi)業(yè)在即作為引子，帶出最后的優(yōu)質(zhì)商鋪，使市場(chǎng)正視，并且給予市場(chǎng)投資者壓力，不把握最后機(jī)會(huì)就會(huì)“走寶”。5）銷售方式按常規(guī)方式進(jìn)行銷售及招商。3）公告開(kāi)業(yè)盛典2005年1月份正式開(kāi)業(yè)，可以此作為利好進(jìn)行宣傳推廣，給予市場(chǎng)工程信心，給予投資者及商家壓力，促使其加快成交。4．第四階段推售計(jì)劃(2004年112月)1）推售思路 全力促銷尾盤(pán)推廣重點(diǎn)： v 開(kāi)業(yè)信息v 招商信息公關(guān)活動(dòng)：開(kāi)業(yè)盛典齊歡樂(lè)及早在開(kāi)業(yè)前消化剩貨商鋪銷售適宜在期鋪交易，作為大型商業(yè)項(xiàng)目的新張開(kāi)業(yè)，會(huì)過(guò)渡一段時(shí)期才可進(jìn)入興旺，此階段商業(yè)氣氛較淡，將影響投資者信心，不利于商鋪銷售，因此應(yīng)在項(xiàng)目開(kāi)業(yè)前盡量消化剩貨，及時(shí)回籠資金，降低風(fēng)險(xiǎn)。目的及作用： 加深投資者對(duì)商業(yè)的認(rèn)識(shí)和理解； 增強(qiáng)投資者的投資欲望。l 旅游抽獎(jiǎng)9－10月期間購(gòu)鋪均可獲旅游抽獎(jiǎng)，具體方式如下：成交商鋪價(jià)格獲抽獎(jiǎng)票數(shù)30萬(wàn)以內(nèi)1票31~50萬(wàn)2票51~80萬(wàn)3票81萬(wàn)以上4票公開(kāi)抽獎(jiǎng)時(shí)間：10月份最后一個(gè)周日。促銷策略l 折扣優(yōu)惠促銷期會(huì)間購(gòu)鋪為98折，暗操99折；非銷期會(huì)期間為99折，暗操99折；對(duì)于部分滯銷單位視乎情況建議額外95~97折。推廣主題9月主題：西部牛仔也去東部掘金主題闡釋：通過(guò)廣為人知的西部牛仔去東部掘金的廣告表現(xiàn)，寓意鮮明且幽默詼諧，形象化地引導(dǎo)人們?nèi)リP(guān)注東部，投資東部的本項(xiàng)目，延續(xù)演繹上階段的主題思路。l 增加招商的推廣力度在上一階段是以銷售為主要推廣操作，淡化了招商，在本階段可增加的推廣力度，以達(dá)到招商推動(dòng)銷售，招商與銷售齊頭并進(jìn)的雙喜局面。l 追蹤已有客戶資源，擴(kuò)大再成交可能通過(guò)第一階段的推廣已積累相當(dāng)數(shù)量的潛在買家，本階段應(yīng)加強(qiáng)過(guò)濾該批尚未成交的購(gòu)買力資源；另外，對(duì)于已成交的客戶應(yīng)采取獎(jiǎng)勵(lì)措施，鼓勵(lì)其介紹新客戶，形成“滾雪球”效應(yīng)。推廣重點(diǎn)：v 公開(kāi)發(fā)售成交火爆v 促銷信息宣傳主題：xx廣場(chǎng)——東部財(cái)富盛夏游媒體選擇： 《南方都市報(bào)》《信息時(shí)報(bào)》《xx日?qǐng)?bào)》、的硬性廣告配合軟文繕稿，電視廣告樹(shù)立項(xiàng)目形象，通過(guò)一定量的戶外公關(guān)活動(dòng)和資料派發(fā)（宣傳單張、《xx廣場(chǎng)》月刊）來(lái)鞏固銷售業(yè)績(jī)，同時(shí)拉動(dòng)前階段觀望的投資客戶。3．第三階段推售計(jì)劃（2004年9月~10月）1）推售思路承接前期推廣思路，并作出細(xì)化演繹。目的與作用：1） 為公開(kāi)發(fā)售而造勢(shì)；2） 錯(cuò)開(kāi)與公開(kāi)發(fā)售時(shí)間，避免影響；3） 促進(jìn)下簽客戶數(shù)量的增加。返租期：三年返租樓層：所有樓層統(tǒng)一返租年限返租方式建議： 一次性返還第一年租金，年返租率為9%； 第二、三年按季返還，返租率同為9%； 三年返租率合計(jì)為27%5)公關(guān)活動(dòng) 活動(dòng)一：活動(dòng)主題：齊來(lái)參與都市財(cái)富運(yùn)動(dòng)。l 銷售方式及促銷策略 以先到先選認(rèn)籌方式公開(kāi)發(fā)售。擴(kuò)大科學(xué)與財(cái)富的關(guān)系科學(xué)地創(chuàng)造財(cái)富——帶出成功人士的發(fā)跡過(guò)程，即賺錢秘籍；科學(xué)地運(yùn)用財(cái)富——運(yùn)用科學(xué)的方法使既有財(cái)富增值，即如何去投資；科學(xué)地享受財(cái)富——由于科學(xué)地創(chuàng)造財(cái)富、科學(xué)地運(yùn)用財(cái)富，因此最終可科學(xué)地享受財(cái)富。例如：哥倫布發(fā)現(xiàn)新大陸——本項(xiàng)目有如財(cái)富新大陸；牛頓發(fā)現(xiàn)萬(wàn)有引力——本項(xiàng)目將發(fā)放萬(wàn)有引力的財(cái)富磁吸效應(yīng)；達(dá)爾文發(fā)現(xiàn)進(jìn)化論——本項(xiàng)目為社區(qū)MALL，為商業(yè)進(jìn)化論。1） 都市財(cái)富運(yùn)動(dòng)可使人們直白理解與財(cái)富相關(guān)聯(lián)；2） 可包容各種財(cái)富演繹手法，如廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等；3） 可使人們自發(fā)進(jìn)一步了解該概念，發(fā)放磁場(chǎng)效應(yīng)。第二主題是對(duì)第一主題的補(bǔ)充演繹，表示項(xiàng)目位置在東部，金礦在東部，而該主題就類似“買鋪當(dāng)然是買北京路”，都具異曲同工之效，以此簡(jiǎn)潔口語(yǔ)廣而告之，引發(fā)投資者及商家形成新的投資思維。l 整合列舉一系列硬件及軟件內(nèi)容，形成指標(biāo)現(xiàn)代化的商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作，必然會(huì)有一系列的硬件及軟件指標(biāo)，作為向現(xiàn)代化、專業(yè)化、規(guī)范化方向發(fā)展的本項(xiàng)目，更應(yīng)明確硬件及軟件的各項(xiàng)具體內(nèi)容，并以此形成商業(yè)化運(yùn)作指標(biāo)公告市場(chǎng)，給予市場(chǎng)投資者及商家信心。l 制定完善的廣告宣傳計(jì)劃，立體炒作項(xiàng)目預(yù)計(jì)公開(kāi)發(fā)售時(shí)間為8月18，那幺制定的公開(kāi)發(fā)售廣告計(jì)劃則一般提前一個(gè)月實(shí)施，即約在7月下旬全面進(jìn)行廣告投放；而在此之前，應(yīng)以非硬性廣告在各類媒體上進(jìn)行新聞報(bào)道；在公開(kāi)發(fā)售之后，則設(shè)定約1個(gè)月的公開(kāi)發(fā)售的續(xù)銷期，時(shí)間將順延至8月中下旬，在此期間，將通過(guò)報(bào)紙、電臺(tái)等媒體手段立體炒作項(xiàng)目，以浩大的聲勢(shì)奠定項(xiàng)目的市場(chǎng)地位，影響甚至震撼xx房地產(chǎn)界、xx商界，更為項(xiàng)目的持續(xù)熱銷打下良好基礎(chǔ)。推廣重點(diǎn)：v 塑造項(xiàng)目品牌形象v 傳遞銷售、招商信息v “xx廣場(chǎng)——xx首席社區(qū)MALL”概念演繹v 商圈價(jià)值v 項(xiàng)目賣點(diǎn)分析v 投資收益分析v 功能定位v 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)造勢(shì)宣傳主題：xx廣場(chǎng)——天河?xùn)|財(cái)富新商機(jī)該階段是本項(xiàng)目的正式公開(kāi)發(fā)售期，是項(xiàng)目推廣的關(guān)鍵時(shí)期，因此，必須集中所有優(yōu)勢(shì)資源及各種有效手段促使項(xiàng)目公開(kāi)發(fā)售的成功。如：“百佳的方向就是你的方向”、“麥當(dāng)勞的方向就是你的方向”，本項(xiàng)目炒作的主要題材是主力店，如若不能盡快確定，將嚴(yán)重影響下一步的推廣，進(jìn)而影響整個(gè)項(xiàng)目的銷售和招商工作。3）招商推廣招商方式： 大型招商會(huì)（活動(dòng)） 現(xiàn)場(chǎng)售樓部招商招商范圍：一1層、1層、4層、5層招商對(duì)象： 大型品牌商家 中小型品牌商家 個(gè)體經(jīng)營(yíng)者招商策略：l 首層首年75折；次年85折；第三年95折；l 負(fù)一層首年7折；次年8折；第三年95折；l 裝修期間（在規(guī)定時(shí)間內(nèi)）免租金招商廣告操作：時(shí)間7月第四周8月中第一周第二周第三周廣告主力商家正式進(jìn)駐項(xiàng)目； 麥當(dāng)勞人氣店入駐 項(xiàng)目接受招商預(yù)約； 發(fā)布大型招商會(huì)。目的及作用： 做為市場(chǎng)價(jià)格的初探，可以隨時(shí)控制； 消化一部分，為正式認(rèn)籌做準(zhǔn)備；活動(dòng)二：活動(dòng)主題：百佳簽約儀式暨大型招商推廣會(huì)。2）公關(guān)活動(dòng)公關(guān)活動(dòng)的目的是加強(qiáng)項(xiàng)目的形象宣傳，提升項(xiàng)目的知名度及影響力，并借以推動(dòng)項(xiàng)目的銷售氣氛，因此起在明確目的之后，可通過(guò)不同的方式或手段展開(kāi)公關(guān)活動(dòng)，具體建議如下：活動(dòng)一：活動(dòng)主題：廣電內(nèi)部職工投資推介會(huì)活動(dòng)時(shí)間：8月13日。l 炒作發(fā)展商品牌本項(xiàng)目發(fā)展商實(shí)力雄厚，開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)豐富，但給市場(chǎng)的印象則較為低調(diào)，為使項(xiàng)目目標(biāo)客戶更有信心，有必要加強(qiáng)發(fā)展商的形象宣傳，因此可對(duì)發(fā)展商進(jìn)行系列包裝并炒作發(fā)展商品牌，讓市場(chǎng)更多認(rèn)識(shí)發(fā)展商，對(duì)發(fā)展商建立良好的信心，將有利于未來(lái)項(xiàng)目推廣。通過(guò)沸揚(yáng)炒作區(qū)域商圈，引起xx投資者及商家的廣泛關(guān)注，讓他們重新審度員村商圈的商業(yè)價(jià)值并產(chǎn)生購(gòu)買興趣。 推廣重點(diǎn)：v 炒作天河?xùn)|——員村板塊商圈價(jià)值v 介紹項(xiàng)目的基本情況和整體定位v 發(fā)展商品牌推廣和實(shí)力介紹v 主力商家的簽約和發(fā)布招商信息宣傳主題：xx廣場(chǎng)——xx首席社區(qū)MALLl 炒作區(qū)域商圈本區(qū)域人口集中，商業(yè)氛圍良好，但隨著人們質(zhì)素和生活要求的不斷提高，現(xiàn)有的區(qū)域商業(yè)狀況已明顯不能滿足人們的需要，由此產(chǎn)生新的需求。第一階段推廣計(jì)劃（2004年7月~2004年8月）1.）推廣思路項(xiàng)目的工程進(jìn)度在本階段期間未能達(dá)到銷售要求，從戰(zhàn)略的角度考慮,該階段屬于打基礎(chǔ)時(shí)期,是為正式發(fā)售做好各項(xiàng)的籌備工作及推廣鋪墊。主要媒體組合南方都市報(bào)、信息時(shí)報(bào)繕稿炒作為主。接受銷售及暫停招商登記。 與主力商家正式簽約。二、 各階段推售計(jì)劃根據(jù)本項(xiàng)目的工程進(jìn)度預(yù)計(jì)，并結(jié)合項(xiàng)目的推廣需要，敝司初步制定本項(xiàng)目的推廣時(shí)間表，并由所制定各階段推售計(jì)劃：階段第一階段第二階段第三階段第四階段時(shí)間2004年7月~2004年8月2004年9月~10月2004年11月~12月2005年1月~2月推廣重點(diǎn) 區(qū)域商圈 項(xiàng)目形象 發(fā)展商形象 項(xiàng)目招商公開(kāi)發(fā)售發(fā)售+招商發(fā)售+招商+開(kāi)業(yè)推廣階段安排時(shí)間7－8月9－10月11－12月廣告操作炒作員村商圈，并帶出xx廣場(chǎng)。價(jià)格的拉升結(jié)合入駐的一級(jí)品牌主力店所選定的區(qū)域進(jìn)行。缺點(diǎn)：由于第三批推出的貨量和位置，價(jià)格較難拉升。4725萬(wàn)元面積：銷售率：100％銷售額：2217萬(wàn)面積：銷售率：80%銷售額：1079萬(wàn)元五層面積：2650銷售率：10%銷售額：199萬(wàn)小計(jì)4725456135961918總匯14800萬(wàn)元方案二一批二批三批四批負(fù)一銷售率90%銷售額1655萬(wàn)元銷售率100%銷售額961萬(wàn)元銷售率80%銷售額1756萬(wàn)元四層面積：3582銷售率：40%銷售額：1719萬(wàn)元首層銷售率90%銷售額萬(wàn)元2076銷售率100%銷售額3816萬(wàn)元銷售率90%銷售額2183萬(wàn)元五層面積：2650銷售率：10%銷售額：199萬(wàn)3731477739391918總匯14365萬(wàn)元方案一優(yōu)點(diǎn):以首層推貨易于產(chǎn)生銷售高潮；鋪位的搭配較均衡，便于銷售控制；便于價(jià)格拉升；資金回籠迅速；缺點(diǎn)：第三批負(fù)一層較差的鋪位較多，可能會(huì)有滯銷情況，但如果屈臣氏可以提前確定，部分差單位可變成較佳的單位，價(jià)格也可拉升。l 第四批同上。l 第三批推首層最好的和負(fù)一層最差鋪位。l 第二批是在多人排隊(duì)的情況下解籌。最后推出這類單位在熱銷或平穩(wěn)銷售的情況下，容易再次把銷售推向高峰，而且這些鋪位也易于拉升價(jià)格，對(duì)于銷售的安全性也有保障。l 第三批借前一批熱銷的勢(shì)頭，推出首層和負(fù)一層所有鋪位在市場(chǎng)熱烈認(rèn)購(gòu)的情況下，用大價(jià)差的方式拉動(dòng)的銷售。l 第二批是在多人排隊(duì)的情況下解籌。敝司對(duì)本項(xiàng)目的推貨節(jié)奏有兩個(gè)方案建議如果項(xiàng)目開(kāi)始全推首層，可能會(huì)很快賣完但是負(fù)一層的銷售會(huì)是很大的問(wèn)題；如果開(kāi)始全推負(fù)一層，很大的可能是銷售出現(xiàn)停滯，風(fēng)險(xiǎn)相當(dāng)大，針對(duì)xx市的百信廣場(chǎng)、藍(lán)色快線、萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)、陽(yáng)光都會(huì)廣場(chǎng)的推貨情況，設(shè)計(jì)兩套推貨方式。各銷售階段的價(jià)格控制比例如下：七、回款預(yù)估總體推貨節(jié)奏的把握 推貨節(jié)奏的把握原則：一方面是根據(jù)市場(chǎng)的需求