【正文】 ? 銷售方式 以常規(guī)方式進行銷售及招商。 ? 對部分滯銷商鋪加大促銷力度 經(jīng)過上一階段的戰(zhàn)役及本階段前期的銷售，可能產(chǎn)生一定數(shù)量的滯銷商鋪，為加快 項目的整體銷售，應增加對該批滯銷商鋪的優(yōu)惠措施，以平衡項目銷售的勻速發(fā)發(fā)展。 ? 改變推廣戰(zhàn)術 一方面收縮上一階段的第一目標市場的投入資源，但仍保證一定的推廣力度；另一方面擴大天河區(qū)以外的推廣區(qū)域，如黃埔區(qū)及東山區(qū)，挖掘其潛在購買力。 上一階段為項目的全面展現(xiàn)，以強大的陣容進行演繹，從而奠定市場地位及形象，本階段應承接前期主題思路，在大方向不改變的前提下作出細化演繹，使項目品牌形象得以持續(xù)并加以鞏固。 活動二： 活動主題：業(yè)主答謝酒會 活動時間： 9月中旬 活動地點：具檔次的酒樓或酒店 活動形式：餐飲 +表演 活動內(nèi)容： 1） 公開答謝業(yè)主支持； 2） 推介業(yè)主介紹獎； 3） 餐飲并交流 目的及作用： Page 26 of 31 1） 促進與業(yè)主的交流，展示發(fā)展商誠意； 2） 推動業(yè)主介紹新客戶，促進項 目銷售。 活動時間：公開發(fā)售前一天，即 9月 8日上午 10： 00 活動地點：現(xiàn)場 活動形式：現(xiàn)場主題 show 邀請明星： 具財神形象的明星，如薛家燕等； 活動內(nèi)容：各類型具質素的表演活動。 （見附件的銷售策略中的認籌方案） 排隊優(yōu)惠方式： 數(shù)量 優(yōu)惠方式 前 1~300名 3％ 前 301~600名 2％ 601以后 1％ 公開發(fā)售當天至 9月份內(nèi)優(yōu)惠方式： 購鋪額外 99折，暗操 98 折 4）返租方式 建議全部商鋪實行統(tǒng)一返租，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一經(jīng)營（ 5層商鋪除外）。 3）推貨節(jié)奏 推貨節(jié)奏的快慢，要視乎市場需求而定，如何給予市場投資者供不應求，貨源緊俏的感覺，使其實現(xiàn)快速成交，而實質上又要準備充足的供貨，則需準確掌握市場需求的脈膊，靈活調(diào)節(jié)推貨節(jié)奏。 與主題相結合演繹 通過前期科學家的出現(xiàn)并表現(xiàn)，在此時可夸張地借 用其來發(fā)揮：“到東部去掘金”，達到煽情的作用。 演繹設想： 科學與財富相結合、相類比 表現(xiàn)形式：選取人們熟悉的西方科學家及經(jīng)典理論融洽演繹。 ? 商業(yè)概念 概念： 都 市 財 富 運 動 （ 以 英 文 縮 寫 作 表 現(xiàn) ） 概念闡釋： 一個良好概念的誕生并炒作，將會為項目增加附加值，同時會使推廣過程得以系統(tǒng)、連貫操作，會使市場印象更為 深刻，更易區(qū)分同類型項目，從而脫穎而出。 2）推廣主題 ? 主題形象 第一主題： xx 首席社區(qū) MALL 第二主題： 到 東 部 去 掘 金 主題闡釋： 第一主題前文已闡釋。 ? 塑造商業(yè)概念，構建項目品牌 Page 24 of 31 作為大型商業(yè)項目的全新推廣，應為其“量身訂造”具有良好可塑造的商業(yè)概念，以此為主線穿插于項目推廣的始終，并圍繞其運用各種手段進行包裝、炒作、演繹，以達到構建項目品牌魔方，發(fā)放強大磁場效應的作用，大力推動項目的銷售。 ? 完成項目的整體包裝 確定一系列的項目包裝，并于認籌 前落實完成，在未正式推廣項目之前，提前讓市場接收項目信息，以良好的形象迎接市場的關注，并為公開發(fā)售前的正式推廣做好鋪墊準備，整體包裝包括有戶外廣告，現(xiàn)場包裝及項目宣傳物料等。 （ 2020年 9月中旬 ~10月底） 1）推售思路 在項目知名度有了一定基礎條件上，本階段的重點是就項目的具體情況進行系列宣傳，從 xx首席社區(qū) MALL概念演繹、都 市財富運動、天河東商圈員村板塊、政策支持、項目定位、地段商業(yè)價值、功能分布、發(fā)展商品牌實力、一級主力店進駐、投資回報??進行公開發(fā)售前的宣傳。 大型招商會隆重召開 項目持續(xù)公開招商 媒介組合 南方都市報、信息時報、 xx日報繕 稿炒作為主，形象硬稿為輔 南方都市報、信息時報、 xx日報硬廣為主，繕稿為輔；城市之聲，珠江經(jīng)濟臺作配合； 注：接商圈炒作的連續(xù)性，必須有題材炒作把項目繼續(xù)炒熱。 活動時間： 8月 10日 活動地點：五星級酒店國際會議廳舉行 活動形式：新聞發(fā)布會 +自助酒會 具體內(nèi)容： 項目推介 主力商家推介 媒體采訪 簽約儀式舉行 大型招商洽談 酒會答謝 目的及作用： 通過大型的新聞發(fā)布會，公開宣布與主力商家的強強聯(lián)合； 把握百佳進行一系列的炒作，引導市場關注； 本次招商會以推廣為主，即時招商為輔； 營造氣氛，促進與商家的友誼； 廣泛搜集商家信息資源； 對商家進行大摸底。 活動地點：華穎花園球場 Page 22 of 31 具體內(nèi)容： 提前在廣電的內(nèi)部刊物，發(fā)出 8月 13日集團在廣電房地產(chǎn)辦公室召開投資推介會； 專家講課，并發(fā)出內(nèi)部購買優(yōu)先選鋪信息。 ? 展開項目招商推廣 有經(jīng)驗的商家和投資者都深知，良好商業(yè)經(jīng)營是決定項目可持續(xù)發(fā)展的根本，而招商則是良好的前提，因此要使投資者對項目建立投資信心，則先要建立投資者對項目未來經(jīng)營的信心，這樣，以經(jīng)營信心帶動投資信心，將有助于投資者增強投資意欲；另外，項目工程進度今年未能滿足銷售，則可籍 此時機則重于招商推廣，以充分的招商時間為項目的正式發(fā)售及未來經(jīng)營提前做好準備。 ? 做好項目的形象包裝及推廣 先行制作項目的一系列形象物料、現(xiàn)場包裝及戶外廣告，便于項目提早進行形象滲透，以良好的項目形象給人們先期認知，并引發(fā)對本項的想象及興趣，通過廣泛宣傳達到蓄水作用。通過炒作區(qū)域商圈，使人們正確認識員村商圈將是天河東部的財富腹地，將是天河商業(yè)發(fā)展的重要商圈，是 xx 商業(yè)的財富金礦，是商業(yè)投資的良好機遇。在項目不為廣知的情況下，前期的宣傳推廣側重于提高項目的知名度和炒作項目的區(qū)域商業(yè)價值，同時通過“ xx廣 場 —— xx首席社區(qū) MALL”概念和百佳超市簽約新聞發(fā)布會導入項目的基本情況，前期是告知性宣傳，從 10 月份開始逐漸加大宣傳力度，到 1月份達到第一個小高潮，通過各大報紙的軟文宣傳、新聞炒作、戶外廣告、現(xiàn)場工地包裝等方式，力爭在員村地區(qū)項目的知名度達到 60%左右。 南方都市報、信息時報硬廣 炒作為主， xx日報形象硬廣同時主攻 南方都市報、信息時報繕稿為主、硬廣為輔；城市之聲，珠江經(jīng)濟臺 其它媒體配合 羊城晚報、信息時報、粵港信息報等。 全面招商； 接受銷售登記。 展開招商推廣； 以優(yōu)惠信息和熱賣情況攻擊市場 推貨安排 接受銷售及招商登記。 炒作發(fā)展商品牌； 炒作項目，制造懸念。價格的制定和招商的情況影響較大，最終價格的制定和一級品牌的入駐區(qū)域有相當?shù)年P系 第四部分 宣傳推廣策略 一、廣告目標 正確鎖定本項目的目標受眾，根據(jù)該群體的消費特點，通過有效的廣告訴求，樹立本項目在競爭中的最佳形象，贏得更高的概念附加值，在目標受眾心中形成獨特或唯一的概念以支撐競爭實力。 結論 ：綜合兩種推貨方式，建議采用第一種。 方案二 優(yōu)點 ： 銷售較為平穩(wěn)； 每次貨量搭配較為平均，風險較低； 以鋪王殿后，易將銷售再上高潮。 銷售預測 資金回收預估： 方案一 一批 二批 三批 四批 負一 面積： 銷售率： 80% 銷售額 ： 2344萬元 面積： 銷售率： 100% 銷售額： 2517萬元 四層面積： 3582 銷售率： 40% 銷售額： 1719萬元 首層 面積： 銷售率 :95% 銷售額 。差價基本是大價差，不易拉升價格。推出首層部分街鋪和首層內(nèi)鋪以及負一層中等鋪也是鑒于必須實現(xiàn)開門紅的目的；缺點是首層的好鋪位去的過早，對于下面的貨價格拉升少了基礎支持。 Page 18 of 31 方案二： 負一層 首層 第一批 F1351 F15516 F1661 F10911 F7183 1031103 1067107102010 10161018 負一層中等鋪 49 間和首層部分街鋪和較好的內(nèi)鋪 28間共 77 第二批 F0850 F10010 F069070、 F122133 1080109 10921102 1103112 10351058 首層中等和較差 52 和負一層最好的鋪位 23間，合共 75間 第三批 F00101 F028039 F050065 10011015 10591066 鋪王和最靚的 20 間和負一層最差的 43間合共 63間 第四批 四層和五層 共 (3582+2650)6232平米 （以上推貨數(shù)量未包括麥當勞的面積） Page 19 of 31 推貨的依據(jù)： ? 第一批首層負一層同時有鋪位推出初探市場。 ? 第四批推出四層和五層。推出首層和負一層是鑒于市場認可首層商鋪的市場情況下作出的安排，一是易于實現(xiàn)開門紅；二是容易在多人爭同一鋪位的情況下拉升價格；三是由于考慮到到客 戶的經(jīng)濟能力的差次不齊，為了實現(xiàn)每一個成交的可能在銷售的時候會采用暗推的手法不知不覺把負一層的鋪位消化。 方案一、 負一層 首層 第一批 1031－ 103 1067－ 107 1020－ 1030； 1062－ 1066； 1092－1102； 1103－ 1122 首層調(diào)價首層中間內(nèi)鋪和部分街鋪 68間初探市場 第二批 F00101 、 F3839 、F5165 、 F109119 、F13515 F155173 1001－ 1018 首層靚鋪 16間和負一層中等和較差位置的鋪位 69間，合共 85 間 第 三批 F10010 F6986 F02803 F120133 1035－ 1061 首層 16間較差的和負一層最好的鋪位 46間，合共 62間 第四批 四層和五層 共 6232平米 （以上推貨數(shù)量未包括麥當勞的面積） Page 17 of 31 推貨的依據(jù)： ? 首先拿出 68套，以均價 29000元 /平米入市，做為市場試探，較易操作，可以視情況加推。 準確掌握市場需求關系，降低項目的銷售風險。內(nèi)部認購期為吸引人氣，建議采取低等價入市，此階段認購的客戶除享受折扣優(yōu)惠外，還可享受價目表 3%~4%的額外降價優(yōu)惠；公開發(fā)售后成交的客戶則按價，無額外優(yōu)惠；后期隨著項目的工程形象、知名度等 越來越有利，對價目表價格成交目表進行穩(wěn)步拉升，使整體實收均價達至目標值；至尾盤期針對少量滯銷單位采取額外優(yōu)惠 1%~2%的手段，刺激客戶成交。 以上控制方式，保證了發(fā)展商與項目經(jīng)理共可掌握 2~4%的額外折扣幅度。 正常折扣方式 付款方式 折扣 比例 說明 一次性付款 10% 首期 5成，一個月內(nèi)付清全款 按揭付款 90% 首期 5成，余款銀行按揭 綜合折扣 ? 折扣方案 在銷售過程中需為大面積成交預留 一定折扣空間， 有大量的優(yōu)惠就必須保證項目最終價格的實現(xiàn)，就必須將優(yōu)惠價格計算在內(nèi)，即： 購買 200平米 以上可享受 2％優(yōu)惠（預計占 10％）； 共約 ％ 意向面積不足 200平米的客戶，最多讓點 1%（占 90%） 共約 ％ 如果認籌量 1000個，成交率為 20％，則約優(yōu)惠 3％； 項目經(jīng)理可靈活掌握 1％優(yōu)惠及不可預測性費用等。建議采取縮小付款方式間折扣，將客戶自然引導為選擇銀行按揭的付款方式來降低客戶付款的資金