物理化學(xué)第十一章ppt課件(參考版)
2025-05-04 12:09本頁面
【正文】 本章小結(jié) 本章關(guān)鍵術(shù)語： 間接渠道（ Indirectmarketing channel） 直接接渠道（ Directmarketing channel） 獨(dú)家分銷 (Exclusive distribution) 選擇分銷 (Selective distribution) 密集分銷 (Intensive distribution) 垂直渠道系統(tǒng) (Vertical marketing systems) 水平式渠道系統(tǒng) (Horizontal marketing systems) 多渠道市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng) (Multichannel marketing systems) 中間商 (Intermediaries) 本章思考題： 分銷渠道概念及結(jié)構(gòu)類型？ 選擇分銷、獨(dú)家分銷、密集分銷的含義及其特點(diǎn)？ 分銷渠道設(shè)計(jì)過程？ 什么時(shí)中間商？簡(jiǎn)述中間商的功能。 ? 物流管理的特殊功能在于將渠道中的商流與物流統(tǒng)一起來，倉儲(chǔ)提供時(shí)間效用，運(yùn)輸提供空間效用。 ? 分銷渠道管理包括渠道成員選擇與激勵(lì)，渠道評(píng)估與渠道調(diào)整。 ? 分銷渠道設(shè)計(jì)經(jīng)歷以下過程 : 分析消費(fèi)者對(duì)渠道服務(wù)提出的要求、確定渠道目標(biāo)和限制條件、制定可供選擇的渠道方案、評(píng)估渠道方案、確定最后可用渠道。隨著渠道理論與實(shí)踐的發(fā)展，中間商類型也不斷創(chuàng)新，批發(fā)商和零售商也不斷出現(xiàn)一些創(chuàng)新形式。 ? 中間商是指介于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間，參與商品交易業(yè)務(wù)，促使買賣行為發(fā)生和實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)體。其目的在于消除產(chǎn)品或服務(wù)與使用者之間在時(shí)間和空間上的差距，其功能包括實(shí)現(xiàn)實(shí)體分配，有助于市場(chǎng)調(diào)研，促進(jìn)銷售，調(diào)節(jié)生產(chǎn)和消費(fèi)在時(shí)間上的差異等。 第五節(jié) 物流策略 物流管理的特點(diǎn) 第五節(jié) 物流策略 物流管理決策 第五節(jié) 物流策略 本章主要介紹了分銷渠道的概念及類型、分銷渠道策略、中間商 及物流策略。 ? 4．庫存調(diào)節(jié)目標(biāo) ：是服務(wù)性的延伸，也涉及到物流系統(tǒng)本身的效益。在物流領(lǐng)域采取的諸如直達(dá)物流、聯(lián)合一貫運(yùn)輸、高速公路、時(shí)間表系統(tǒng)等管理和技術(shù)，就是這一目標(biāo)的體現(xiàn)。 ? 2． 快速、及時(shí)目標(biāo)： 及時(shí)性不但是服務(wù)性的延伸，也是流通對(duì)物流提出的要求。 物流概念 物流的目標(biāo) ? 1． 服務(wù)目標(biāo)： 物流系統(tǒng)是 “ 橋梁、紐帶 ” 作用的流通系統(tǒng)的一部分，它具體地聯(lián)結(jié)著生產(chǎn)與再生產(chǎn)、生產(chǎn)與消費(fèi)，因此要求有很強(qiáng)的服務(wù)性。根據(jù)實(shí)際需要，將運(yùn)輸、儲(chǔ)存、搬運(yùn)、包裝、流通加工、配送、信息處理等基本功能實(shí)施有機(jī)結(jié)合。 ” 這個(gè)概念只重視商品的供應(yīng)程忽視了與生產(chǎn)有關(guān)的調(diào)達(dá)物流；是一種單向的物質(zhì)流通過程；是生產(chǎn)銷售的附屬行為，只著重商品的傳遞，忽視了物流的能動(dòng)作用。根據(jù)雙方同意，將沖突交給中立的第三方來解決，雙方接受第三方的處理結(jié)果。 協(xié)商 發(fā)生沖突的渠道成員，本著求大同存小異的原則相互理解，通過面對(duì)面地交流來解決沖突。如通過工會(huì)、工商聯(lián)合會(huì)、專題研討會(huì)，對(duì)商貿(mào)工作中的熱點(diǎn)問題交換意見，促進(jìn)各方做好工作。 互相交流，渠道成員彼此贏得另一方領(lǐng)導(dǎo)的支持，誠(chéng)意合作，共同制定合理的渠道修訂政策，以有效減少?zèng)_突。有意識(shí)的激發(fā)渠道成員的共同目標(biāo)，引導(dǎo)他們密切合作，戰(zhàn)勝威脅，追求共同的目標(biāo)價(jià)值。 多渠道沖突 一個(gè)制造商同時(shí)建立了兩條或兩條以上的渠道，在向同一市場(chǎng)出售產(chǎn)品時(shí)引發(fā)的沖突。 第四節(jié) 分銷渠道管理 類 型 界 定 垂直沖突 同一營(yíng)銷渠道內(nèi)處于不同渠道層次中中介機(jī)構(gòu)與中介機(jī)構(gòu)，中介機(jī)構(gòu)與制造商間的沖突。 在系統(tǒng)分析，預(yù)測(cè)由此帶來的負(fù)面影響的基礎(chǔ)上慎重調(diào)整。 增減渠道 （增減渠道的長(zhǎng)度） 增減某一渠道模式，或減少某種渠道模式同時(shí)增加某種渠道 分析可能帶來的經(jīng)濟(jì)效果及其他渠道的反應(yīng)和影響；預(yù)測(cè)被減渠道對(duì)現(xiàn)留渠道可能產(chǎn)生的不安全隱患，并采取預(yù)防措施。 要點(diǎn)： 合理激勵(lì)，防止激勵(lì) 過度或不足，要以銷售業(yè)績(jī) 評(píng)估為依據(jù)，盡量滿足不同 渠道成員的不同需求。 減少利潤(rùn) 推遲交貨 中止關(guān)系 正強(qiáng)化 當(dāng)渠道成員認(rèn)真履行協(xié)議中所規(guī) 定的職責(zé)，按時(shí)完成或超額完成 銷售任務(wù)時(shí)被給予的獎(jiǎng)勵(lì)。 企業(yè)預(yù)計(jì)經(jīng)零售商可銷出 1萬件產(chǎn)品，出廠價(jià)每件 10元，估計(jì)單位成本 8元；若改為直銷，假定也能銷 1萬件，單價(jià)可增至 13元，但單位 成本增至 /件，則： 試決策是否需要中間商？ 若改為直銷時(shí)，預(yù)計(jì)銷量不到 1萬件，而只有 件，則又將如何決策？ 若通過零售商： 利潤(rùn) =（ 108） 1=2萬元 若為直銷 ： 利潤(rùn) =（ ） 1= 當(dāng)銷量只有 ，直銷所獲利潤(rùn) = （ ） = 注意： 其中產(chǎn)銷量預(yù)計(jì)是個(gè)不定因素，因而帶來決策風(fēng)險(xiǎn) 請(qǐng)你參與渠道決策： 第
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