【正文】 團隊成員介紹主要負(fù)責(zé)人員：王澤龍 08級建筑與環(huán)境學(xué)院其他團隊成員： 喬紅慧 08級建筑與環(huán)境學(xué)院 胡康林 08級公共管理學(xué)院檔案學(xué)團隊成員分工：王澤龍：產(chǎn)品分析、銷售模式喬紅慧：廣告設(shè)計、成本預(yù)算胡康林：市場分析、消費者分析統(tǒng)稿：胡康林 修改：王澤龍、喬紅慧66 / 66。 做好售后服務(wù)，既滿足了消費者的消費心理，也解除了其后顧之憂，還提升了廠商的形象，何樂而不為呢？因此學(xué)生在購買電腦時售后服務(wù)應(yīng)該引起應(yīng)有的重視。不過對于這種消費傾向可能是廠商愿意看到的，但是在購買產(chǎn)品時其實已經(jīng)支付了一定的服務(wù)費用，這種只靠自己處理，特別是在購買產(chǎn)品時沒有考慮這方面因素是非常不好的。 只有這些途徑用完才會考慮去服務(wù)中心維修。 隨著學(xué)生電腦消費的增多，學(xué)生正在從一味的價格決定消費變化為產(chǎn)品性價比上來，然而從數(shù)據(jù)顯示學(xué)生在購買電腦時，除了價格和產(chǎn)品性能外，售后服務(wù)在他們考慮內(nèi)容中所占的比重也在逐漸上升。（三）對于售后服務(wù)要求提高 所以針對學(xué)生的這種消費變化，商家應(yīng)該抓住學(xué)生從眾、妒忌、攀比的消費心理，為學(xué)生提供更多實用高性價比的產(chǎn)品。但是在電腦的需求上，大學(xué)生具有群體消費的特點決定了仍然存在部分的跟風(fēng)現(xiàn)象，嫉妒和攀比的心理因素仍然大量存在。價格、質(zhì)量、潮流是吸引大學(xué)生消費的主要因素。 學(xué)生理性消費正在成為主流。（二）學(xué)生“寄生消費”漸趨成熟 另外川大上校內(nèi)網(wǎng)是完全免費的，這也符合了很多大學(xué)生的要求與想法。大部分同學(xué)購買筆記本是看準(zhǔn)了其便捷性和時尚性。 就目前形勢而言，第一:我國經(jīng)濟不斷的發(fā)展，人們的消費水平不斷的提高；第二：大學(xué)生人數(shù)不斷增加，加大了筆記本消費市場的容量；第三：近年來各廠家不斷推出降價銷售筆記本電腦，更加劇了筆記本進入大學(xué)市場的強度。（一）學(xué)生消費筆記本電腦時代到來 調(diào)查結(jié)論與建議 調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，不同廣告對大學(xué)生的影響程度不同，這便很大程度上影響著他們的消費行為。所以NBA紀(jì)念機型以科比圖像作為載體向大學(xué)生推廣將會很受歡迎，當(dāng)然前提是性能優(yōu)良。在球隊當(dāng)中，以火箭隊最受青睞，%，其次是湖人隊和騎士隊，%%。 學(xué)生對NBA的興趣和了解 調(diào)查中的數(shù)據(jù)顯示，在目前的大學(xué)生中，%，%，%。 不過，隨著消費市場競爭日趨激烈，商家也是不斷加大促銷的力度，創(chuàng)新形式，以刺激這個龐大的學(xué)生消費市場的欲望。 同時，質(zhì)量可靠、價格便宜、服務(wù)優(yōu)良等因素也是大學(xué)生們比較重視的因素。從中我們可以看到，學(xué)生在諸多購買時考慮的因素中，性能可靠是大學(xué)生最關(guān)注、最重視的因素。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，影響學(xué)生購買電腦幾大因素中，電腦的性能以32%的消費者支持率排在首位；其次就是電腦的質(zhì)量，%的學(xué)生最看重的因素，對于選購電腦時考慮品牌和價格的比例分別是16%%。 %同學(xué)對其他的一些促銷形式表示認(rèn)同。%的學(xué)生對文化促銷表現(xiàn)出了莫大的熱情，而心目中的偶像等名人的助力也是很多大學(xué)生熱衷的，%的學(xué)生被這種形式所吸引。不過正是對于降價認(rèn)識的變化，商家的促銷方式也正在不斷花樣翻新。 隨著IT市場由賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變，IT產(chǎn)品的微利時代到來，價格競爭在學(xué)生中雖然仍然起到很大作用，但是這種影響正在逐步減小。 他們獲取電腦市場信息主要是依靠網(wǎng)絡(luò)，首先在網(wǎng)上查詢清楚自己所需要的產(chǎn)品型號、性能和價格等信息，然后才去市場購買。 還有就是通過學(xué)生或是學(xué)校周邊商店代理或者父母代購，委托這些人來聯(lián)系購買PC產(chǎn)品，不過這種形式更多是起到信息傳遞作用，最終的交易還是要通過賣場和店面完成，%。 這是因為他們經(jīng)濟比較緊張但又急需一臺電腦才會買，他們可能會選擇組裝機，這說明大多數(shù)人還是看重筆記本的性能的；3000~4000元的消費群也不是很多，據(jù)他們說主要是因為自己家庭經(jīng)濟條件所決定的，所以需要價格不是很高但性能和配置也不是很差的類型，可能會選擇筆記本，但多數(shù)情況下會選擇臺式機或組裝機，故選擇該價位，如果條件允許可能會考慮買價格高的筆記本；4000~6000的人是最多的，%，幾乎達到60%，而這種中間幾乎全部的學(xué)生是選擇購買筆記本，他們都一致表示不會在這個價位去選擇品牌臺式機和兼容機；另外6000元以上的板塊占的比例也不小，%，這群人主要是家庭條件非常好的部分，也是一塊很值得挖掘的學(xué)生市場。通過對總的調(diào)查樣本調(diào)查分析，其實3000元以下的低價電腦并沒有受到學(xué)生的青睞，僅占7。 學(xué)生在購PC可承受價位 調(diào)查顯示，4000元以下的低價電腦并沒有受到大學(xué)生的特別歡迎?！⊥ㄟ^上面數(shù)據(jù)顯示，學(xué)生在PC產(chǎn)品在消費上有著很強的從眾心理，因此在產(chǎn)品促銷的同時不能局限的傳統(tǒng)的形式，而且應(yīng)該采用與學(xué)生零距離接觸、試用產(chǎn)品、會員優(yōu)惠和校園代理、體驗式銷售等形式來刺激學(xué)生的消費欲望，這樣可能更能打開學(xué)生PC消費市場。 而從購買用途數(shù)據(jù)顯示來看，娛樂生活需求也是比較大的一個刺激因素，%；游戲刺激因素更是不容忽視，%；%。 在這個領(lǐng)域可以更好的體味到生活學(xué)習(xí)的樂趣。 在此次調(diào)查活動中，我們也對DIY主要配件進行了簡要的調(diào)查，Intel、AMD、三星顯示器、華碩主板、七彩虹顯卡、希捷硬盤、漫步者音箱、世紀(jì)之星機箱、長城電源、盈通顯卡、森海塞爾耳機等這些品牌成為大學(xué)生更受歡迎的品牌。 （修改）％％％％其他Ｎ％東芝Ｍ％ 國產(chǎn)PC品牌更加具有影響力和優(yōu)勢，占有很大的比例，約占到76%左右，這在選擇品牌臺式機中的表現(xiàn)更加明顯，選擇率達到了85%以上，國外品牌的臺式電腦優(yōu)勢不是很明顯。 大學(xué)生是高素質(zhì)的消費群體，他們品牌意識相當(dāng)強烈，在消費傾向上更加喜歡選擇追求一線品牌，而且這些一線品牌在學(xué)生的心目中具有很大的影響。 在還沒有筆記本或準(zhǔn)備二次購買的人中，其中打算選擇筆記本的比例占到84%以上，%。 %，%。近年來筆記本的使用比例正在大幅度上漲，一方面是經(jīng)濟的飛速發(fā)展，消費水平提高；另方面是筆記本行業(yè)在近年來的發(fā)展非常迅速。 [排序題]□電視廣告 □報紙廣告 □廣播形式 □廣場促銷活動 □傳單形式 □海報 □公共場所的溫馨提示 您對下列哪種類型的廣告更感興趣 □公益廣告 □明星代言廣告 □商業(yè)廣告 □卡通動畫廣告 □其它您對那種校園促銷活動更感興趣：□有獎競答活動 □校園演唱會 □校園籃球賽 □其它 ：□學(xué)習(xí)（如看課件、下載資料、作業(yè)） □影音娛樂 □玩游戲 □上網(wǎng)、聊天、玩校內(nèi) □工作、圖文處理（OFFICE,PHOTOSHOP等）（單選）：□有 □無 （若有意向）您準(zhǔn)備在什么時候買 □大一上學(xué)期 □大一下學(xué)期 □大二上學(xué)期 □大二下下學(xué)期 □大三 □大四您是否會考慮購買聯(lián)想筆記本電腦 □是 □否 □有 □無 （單選）□大一 □大二 □大三 □大四 □本科以上 ：□有（回答第4題） □無 （回答第5題） 4.（若有）（1）您所擁有的筆記本電腦的品牌是：謝謝您的合作與支持！調(diào)查形式：匿名調(diào)查 調(diào)查目的：了解川大學(xué)生使用筆記本情況題目類型：選擇、排序題（共19題） 做題方法:在方框內(nèi)打鉤或排序1. 您的性別：第7章 市場拓展戰(zhàn)略首先是消費的目標(biāo)的擴展，從以大學(xué)生群體為代表的年輕人群體擴展到整個社會年輕人及中年人消費群體；其次是市場區(qū)域目標(biāo)的擴展，從國內(nèi)市場擴展到國際市場。推廣銷售模式使產(chǎn)品銷售出去的關(guān)鍵，只有在銷售模式上有別于其它企業(yè)，有自己的特色，才能避免與競爭對手的正面直接碰撞，從而出奇制勝擴大影響力和市場份額。、模式競爭 進入買方市場后，營銷網(wǎng)絡(luò)將主宰市場。服務(wù)創(chuàng)新在于站在消費者的角度進行售后服，一切活動都從消費者出發(fā)，讓他們感受到聯(lián)想服務(wù)的溫暖。一些硬件的及時更新，如新材料的研發(fā)，硬件成本的降低 ，CPU運算速度的提高，內(nèi)存品質(zhì)的提高等等都會使企業(yè)把握市場的主動權(quán)，然而這正需要科學(xué)技術(shù)創(chuàng)新的支持。最近叫得最火的一個詞語就是3G技術(shù)，那么及時的將其融入筆記本，捕捉到了最前沿的科技信息，跟上來最新的時尚潮流，抓住多數(shù)消費者隨大流、趕時髦的消費心理。所以借助NBA這一理念地將這款機型推廣出去，恰迎合了當(dāng)今大學(xué)生追求活力時尚的心理，既具有創(chuàng)新性又具有可操作性。所以NBA紀(jì)念機型以科比圖像作為載體向大學(xué)生推廣將會很受歡迎。在球隊當(dāng)中，以火箭隊最受青睞，%，其次是湖人隊和騎士隊，%%。第三編 產(chǎn)品市場擴展第6章 市場競爭戰(zhàn)略在市場擴展中，競爭是不可避免的，為了取勝，我們必須采取相關(guān)的競爭策略，下面闡述一謝本團隊認(rèn)同的觀點聯(lián)想這款idea NBA紀(jì)念機型是以NBA為載體向廣大消費者（尤其是男生）進行推廣。例如，在定期的銷售會議上表揚優(yōu)秀推銷員；每年評選最佳推銷員；開展銷售競賽；對學(xué)生可提供實習(xí)機會。一般這種定額會略高于銷售預(yù)測，這樣可以促使銷售經(jīng)理和推銷員盡最大的努力去工作。（1） 創(chuàng)造一個重視推銷工作和推銷員，并有利于推銷員充分發(fā)揮才干的組織氛圍。精神鼓勵，在當(dāng)今對人力資源管理的工作中所起的作用正越來越大。推銷員的激勵從對推銷員的激勵而言，一般的方法可以分成兩部分，一部分是物質(zhì)鼓勵，另一部分是精神鼓勵。各企業(yè)可以根據(jù)管理推銷員的基本制度、推銷員自身的能力以及環(huán)境變化的情況，實行不同的指導(dǎo)。在整個培訓(xùn)過程中，要特別強調(diào)理論與實踐相結(jié)合，可以組織優(yōu)秀的銷售員現(xiàn)身說法，或者相互之間進行經(jīng)驗交流，來提高整個培訓(xùn)的效果。要讓他們了解這些情況：了解企業(yè)并明了公司各方面的情況；推銷員應(yīng)學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品的基本知識；推銷員要深入了解本公司各類顧客和競爭對手的特點；推銷員要熟練地掌握銷售技巧和展示技巧；推銷員要懂得推銷日常工作的程序和責(zé)任。選擇的程序最好簡單化，不要搞得太復(fù)雜話，這完全可以委托學(xué)生負(fù)責(zé)人去完成。(2)推銷人員的招聘和選擇在確定了招聘人員的基本條件之后，企業(yè)管理層就可以開始著手具體的招聘和選拔工作。2）從身體、個性、語言等方面的素質(zhì)來看，要求推銷員具有身體健康，年富力強、精力充沛的條件，要具有儀表端莊、舉止大方、態(tài)度和藹、作風(fēng)正派的外表條件，能給用戶一種親切、愉快和滿意的感覺；要有較強的語言表達能力，要善于針對不同的性別、年齡、文化、籍貫、職業(yè)等類型的用戶，靈活地選用不同的語言和講話技巧。推銷員的招聘與挑選銷售工作要獲得成功，關(guān)鍵是選擇優(yōu)秀的推銷人員去進行高效率的工作。服務(wù)質(zhì)量提升與反饋信息在服務(wù)質(zhì)量上，據(jù)調(diào)查總結(jié)我們可在以下方面作出提升：（一） 構(gòu)建好消費者的檔案，做到定期電話回訪，了解使用情況，回訪周期可定為半年后三個月；（二） 讓消費者參與互動式活動，如聽電腦知識講座、到聯(lián)想實習(xí)、到聯(lián)想?yún)⒂^；（三） 建立高校流動服務(wù)站，定期進入高校進行免費的咨詢和維修，同時也可以進行新產(chǎn)品的宣傳甚至銷售；（四） 完善網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，在網(wǎng)上提供好相關(guān)知識的答疑。服務(wù)人員是公司非常重要的廣告，要嚴(yán)格挑選、培訓(xùn)和激勵員工，加強服務(wù)人員的管理。后者要求給服務(wù)人員一定的自主權(quán)，讓他們主動地、創(chuàng)造性地解決顧客服務(wù)中出現(xiàn)的問題。在此次調(diào)查中消費者提出如：筆記本公司能否提供一些電腦小毛病解決的小手冊。 樹立服務(wù)理念實施服務(wù)戰(zhàn)略首要的、關(guān)鍵的一步就是使企業(yè)所有員工樹立服務(wù)理念。其優(yōu)點在于從銷售的根本問題人手，影響深遠(yuǎn)。（3）對推銷人員的促銷。這對企業(yè)來說銷售利潤率高，銷售成本低，資金周轉(zhuǎn)快。這是指對中間購買者(包括批發(fā)商、零售商)的促銷。在前階段，企業(yè)適需要挑選銷售人員到學(xué)校搞促銷活動，在方式上，從調(diào)查數(shù)據(jù)分析，我們的大學(xué)生對體驗式促銷比較贊同（具體活動須得寫策劃）。這是指對廣大消費者進行的促銷活動。可以按促銷作用來分，可以按促銷針對性來分，可以按促銷對象來分，還可以按促銷對產(chǎn)品銷售的影響來分。促銷手法多種多樣，隨不同對象、不同產(chǎn)品變化而變化，如贈送樣品、有獎銷售、舉辦展銷等，但多數(shù)為完成某一時期特定的營銷目標(biāo)而運用的短期的特殊推銷方法。%同學(xué)對其他的一些促銷形式表示認(rèn)同。%的學(xué)生對文化促銷表現(xiàn)出了莫大的熱情，而心目中的偶像等名人的助力