【正文】 團(tuán)隊(duì)成員介紹主要負(fù)責(zé)人員：王澤龍 08級(jí)建筑與環(huán)境學(xué)院其他團(tuán)隊(duì)成員： 喬紅慧 08級(jí)建筑與環(huán)境學(xué)院 胡康林 08級(jí)公共管理學(xué)院檔案學(xué)團(tuán)隊(duì)成員分工：王澤龍：產(chǎn)品分析、銷售模式喬紅慧：廣告設(shè)計(jì)、成本預(yù)算胡康林：市場(chǎng)分析、消費(fèi)者分析統(tǒng)稿：胡康林 修改：王澤龍、喬紅慧66 / 66。 做好售后服務(wù)，既滿足了消費(fèi)者的消費(fèi)心理，也解除了其后顧之憂，還提升了廠商的形象，何樂而不為呢？因此學(xué)生在購買電腦時(shí)售后服務(wù)應(yīng)該引起應(yīng)有的重視。不過對(duì)于這種消費(fèi)傾向可能是廠商愿意看到的，但是在購買產(chǎn)品時(shí)其實(shí)已經(jīng)支付了一定的服務(wù)費(fèi)用，這種只靠自己處理，特別是在購買產(chǎn)品時(shí)沒有考慮這方面因素是非常不好的。 只有這些途徑用完才會(huì)考慮去服務(wù)中心維修。 隨著學(xué)生電腦消費(fèi)的增多，學(xué)生正在從一味的價(jià)格決定消費(fèi)變化為產(chǎn)品性價(jià)比上來，然而從數(shù)據(jù)顯示學(xué)生在購買電腦時(shí)，除了價(jià)格和產(chǎn)品性能外，售后服務(wù)在他們考慮內(nèi)容中所占的比重也在逐漸上升。（三）對(duì)于售后服務(wù)要求提高 所以針對(duì)學(xué)生的這種消費(fèi)變化，商家應(yīng)該抓住學(xué)生從眾、妒忌、攀比的消費(fèi)心理，為學(xué)生提供更多實(shí)用高性價(jià)比的產(chǎn)品。但是在電腦的需求上，大學(xué)生具有群體消費(fèi)的特點(diǎn)決定了仍然存在部分的跟風(fēng)現(xiàn)象，嫉妒和攀比的心理因素仍然大量存在。價(jià)格、質(zhì)量、潮流是吸引大學(xué)生消費(fèi)的主要因素。 學(xué)生理性消費(fèi)正在成為主流。（二）學(xué)生“寄生消費(fèi)”漸趨成熟 另外川大上校內(nèi)網(wǎng)是完全免費(fèi)的，這也符合了很多大學(xué)生的要求與想法。大部分同學(xué)購買筆記本是看準(zhǔn)了其便捷性和時(shí)尚性。 就目前形勢(shì)而言，第一:我國經(jīng)濟(jì)不斷的發(fā)展，人們的消費(fèi)水平不斷的提高；第二：大學(xué)生人數(shù)不斷增加，加大了筆記本消費(fèi)市場(chǎng)的容量；第三：近年來各廠家不斷推出降價(jià)銷售筆記本電腦，更加劇了筆記本進(jìn)入大學(xué)市場(chǎng)的強(qiáng)度。（一）學(xué)生消費(fèi)筆記本電腦時(shí)代到來 調(diào)查結(jié)論與建議 調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，不同廣告對(duì)大學(xué)生的影響程度不同，這便很大程度上影響著他們的消費(fèi)行為。所以NBA紀(jì)念機(jī)型以科比圖像作為載體向大學(xué)生推廣將會(huì)很受歡迎，當(dāng)然前提是性能優(yōu)良。在球隊(duì)當(dāng)中，以火箭隊(duì)最受青睞，%，其次是湖人隊(duì)和騎士隊(duì)，%%。 學(xué)生對(duì)NBA的興趣和了解 調(diào)查中的數(shù)據(jù)顯示，在目前的大學(xué)生中，%，%，%。 不過，隨著消費(fèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，商家也是不斷加大促銷的力度，創(chuàng)新形式，以刺激這個(gè)龐大的學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)的欲望。 同時(shí)，質(zhì)量可靠、價(jià)格便宜、服務(wù)優(yōu)良等因素也是大學(xué)生們比較重視的因素。從中我們可以看到，學(xué)生在諸多購買時(shí)考慮的因素中，性能可靠是大學(xué)生最關(guān)注、最重視的因素。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，影響學(xué)生購買電腦幾大因素中，電腦的性能以32%的消費(fèi)者支持率排在首位；其次就是電腦的質(zhì)量，%的學(xué)生最看重的因素，對(duì)于選購電腦時(shí)考慮品牌和價(jià)格的比例分別是16%%。 %同學(xué)對(duì)其他的一些促銷形式表示認(rèn)同。%的學(xué)生對(duì)文化促銷表現(xiàn)出了莫大的熱情，而心目中的偶像等名人的助力也是很多大學(xué)生熱衷的，%的學(xué)生被這種形式所吸引。不過正是對(duì)于降價(jià)認(rèn)識(shí)的變化，商家的促銷方式也正在不斷花樣翻新。 隨著IT市場(chǎng)由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，IT產(chǎn)品的微利時(shí)代到來，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在學(xué)生中雖然仍然起到很大作用，但是這種影響正在逐步減小。 他們獲取電腦市場(chǎng)信息主要是依靠網(wǎng)絡(luò)，首先在網(wǎng)上查詢清楚自己所需要的產(chǎn)品型號(hào)、性能和價(jià)格等信息，然后才去市場(chǎng)購買。 還有就是通過學(xué)生或是學(xué)校周邊商店代理或者父母代購，委托這些人來聯(lián)系購買PC產(chǎn)品，不過這種形式更多是起到信息傳遞作用，最終的交易還是要通過賣場(chǎng)和店面完成，%。 這是因?yàn)樗麄兘?jīng)濟(jì)比較緊張但又急需一臺(tái)電腦才會(huì)買，他們可能會(huì)選擇組裝機(jī)，這說明大多數(shù)人還是看重筆記本的性能的；3000~4000元的消費(fèi)群也不是很多，據(jù)他們說主要是因?yàn)樽约杭彝ソ?jīng)濟(jì)條件所決定的，所以需要價(jià)格不是很高但性能和配置也不是很差的類型，可能會(huì)選擇筆記本，但多數(shù)情況下會(huì)選擇臺(tái)式機(jī)或組裝機(jī)，故選擇該價(jià)位，如果條件允許可能會(huì)考慮買價(jià)格高的筆記本；4000~6000的人是最多的，%，幾乎達(dá)到60%，而這種中間幾乎全部的學(xué)生是選擇購買筆記本，他們都一致表示不會(huì)在這個(gè)價(jià)位去選擇品牌臺(tái)式機(jī)和兼容機(jī)；另外6000元以上的板塊占的比例也不小，%，這群人主要是家庭條件非常好的部分，也是一塊很值得挖掘的學(xué)生市場(chǎng)。通過對(duì)總的調(diào)查樣本調(diào)查分析，其實(shí)3000元以下的低價(jià)電腦并沒有受到學(xué)生的青睞，僅占7。 學(xué)生在購PC可承受價(jià)位 調(diào)查顯示，4000元以下的低價(jià)電腦并沒有受到大學(xué)生的特別歡迎?！⊥ㄟ^上面數(shù)據(jù)顯示，學(xué)生在PC產(chǎn)品在消費(fèi)上有著很強(qiáng)的從眾心理，因此在產(chǎn)品促銷的同時(shí)不能局限的傳統(tǒng)的形式，而且應(yīng)該采用與學(xué)生零距離接觸、試用產(chǎn)品、會(huì)員優(yōu)惠和校園代理、體驗(yàn)式銷售等形式來刺激學(xué)生的消費(fèi)欲望，這樣可能更能打開學(xué)生PC消費(fèi)市場(chǎng)。 而從購買用途數(shù)據(jù)顯示來看，娛樂生活需求也是比較大的一個(gè)刺激因素，%；游戲刺激因素更是不容忽視，%；%。 在這個(gè)領(lǐng)域可以更好的體味到生活學(xué)習(xí)的樂趣。 在此次調(diào)查活動(dòng)中，我們也對(duì)DIY主要配件進(jìn)行了簡(jiǎn)要的調(diào)查，Intel、AMD、三星顯示器、華碩主板、七彩虹顯卡、希捷硬盤、漫步者音箱、世紀(jì)之星機(jī)箱、長(zhǎng)城電源、盈通顯卡、森海塞爾耳機(jī)等這些品牌成為大學(xué)生更受歡迎的品牌。 （修改）％％％％其他Ｎ％東芝Ｍ％ 國產(chǎn)PC品牌更加具有影響力和優(yōu)勢(shì)，占有很大的比例，約占到76%左右，這在選擇品牌臺(tái)式機(jī)中的表現(xiàn)更加明顯，選擇率達(dá)到了85%以上，國外品牌的臺(tái)式電腦優(yōu)勢(shì)不是很明顯。 大學(xué)生是高素質(zhì)的消費(fèi)群體，他們品牌意識(shí)相當(dāng)強(qiáng)烈，在消費(fèi)傾向上更加喜歡選擇追求一線品牌，而且這些一線品牌在學(xué)生的心目中具有很大的影響。 在還沒有筆記本或準(zhǔn)備二次購買的人中，其中打算選擇筆記本的比例占到84%以上，%。 %，%。近年來筆記本的使用比例正在大幅度上漲，一方面是經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，消費(fèi)水平提高；另方面是筆記本行業(yè)在近年來的發(fā)展非常迅速。 [排序題]□電視廣告 □報(bào)紙廣告 □廣播形式 □廣場(chǎng)促銷活動(dòng) □傳單形式 □海報(bào) □公共場(chǎng)所的溫馨提示 您對(duì)下列哪種類型的廣告更感興趣 □公益廣告 □明星代言廣告 □商業(yè)廣告 □卡通動(dòng)畫廣告 □其它您對(duì)那種校園促銷活動(dòng)更感興趣：□有獎(jiǎng)競(jìng)答活動(dòng) □校園演唱會(huì) □校園籃球賽 □其它 ：□學(xué)習(xí)（如看課件、下載資料、作業(yè)） □影音娛樂 □玩游戲 □上網(wǎng)、聊天、玩校內(nèi) □工作、圖文處理（OFFICE,PHOTOSHOP等）（單選）：□有 □無 （若有意向）您準(zhǔn)備在什么時(shí)候買 □大一上學(xué)期 □大一下學(xué)期 □大二上學(xué)期 □大二下下學(xué)期 □大三 □大四您是否會(huì)考慮購買聯(lián)想筆記本電腦 □是 □否 □有 □無 （單選）□大一 □大二 □大三 □大四 □本科以上 ：□有（回答第4題） □無 （回答第5題） 4.（若有）（1）您所擁有的筆記本電腦的品牌是：謝謝您的合作與支持！調(diào)查形式：匿名調(diào)查 調(diào)查目的：了解川大學(xué)生使用筆記本情況題目類型：選擇、排序題（共19題） 做題方法:在方框內(nèi)打鉤或排序1. 您的性別：第7章 市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略首先是消費(fèi)的目標(biāo)的擴(kuò)展，從以大學(xué)生群體為代表的年輕人群體擴(kuò)展到整個(gè)社會(huì)年輕人及中年人消費(fèi)群體；其次是市場(chǎng)區(qū)域目標(biāo)的擴(kuò)展，從國內(nèi)市場(chǎng)擴(kuò)展到國際市場(chǎng)。推廣銷售模式使產(chǎn)品銷售出去的關(guān)鍵，只有在銷售模式上有別于其它企業(yè)，有自己的特色，才能避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的正面直接碰撞，從而出奇制勝擴(kuò)大影響力和市場(chǎng)份額。、模式競(jìng)爭(zhēng) 進(jìn)入買方市場(chǎng)后，營銷網(wǎng)絡(luò)將主宰市場(chǎng)。服務(wù)創(chuàng)新在于站在消費(fèi)者的角度進(jìn)行售后服，一切活動(dòng)都從消費(fèi)者出發(fā)，讓他們感受到聯(lián)想服務(wù)的溫暖。一些硬件的及時(shí)更新，如新材料的研發(fā)，硬件成本的降低 ，CPU運(yùn)算速度的提高，內(nèi)存品質(zhì)的提高等等都會(huì)使企業(yè)把握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，然而這正需要科學(xué)技術(shù)創(chuàng)新的支持。最近叫得最火的一個(gè)詞語就是3G技術(shù)，那么及時(shí)的將其融入筆記本，捕捉到了最前沿的科技信息，跟上來最新的時(shí)尚潮流，抓住多數(shù)消費(fèi)者隨大流、趕時(shí)髦的消費(fèi)心理。所以借助NBA這一理念地將這款機(jī)型推廣出去，恰迎合了當(dāng)今大學(xué)生追求活力時(shí)尚的心理，既具有創(chuàng)新性又具有可操作性。所以NBA紀(jì)念機(jī)型以科比圖像作為載體向大學(xué)生推廣將會(huì)很受歡迎。在球隊(duì)當(dāng)中，以火箭隊(duì)最受青睞，%，其次是湖人隊(duì)和騎士隊(duì)，%%。第三編 產(chǎn)品市場(chǎng)擴(kuò)展第6章 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略在市場(chǎng)擴(kuò)展中，競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的，為了取勝，我們必須采取相關(guān)的競(jìng)爭(zhēng)策略，下面闡述一謝本團(tuán)隊(duì)認(rèn)同的觀點(diǎn)聯(lián)想這款idea NBA紀(jì)念機(jī)型是以NBA為載體向廣大消費(fèi)者（尤其是男生）進(jìn)行推廣。例如，在定期的銷售會(huì)議上表揚(yáng)優(yōu)秀推銷員；每年評(píng)選最佳推銷員；開展銷售競(jìng)賽；對(duì)學(xué)生可提供實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。一般這種定額會(huì)略高于銷售預(yù)測(cè)，這樣可以促使銷售經(jīng)理和推銷員盡最大的努力去工作。（1） 創(chuàng)造一個(gè)重視推銷工作和推銷員，并有利于推銷員充分發(fā)揮才干的組織氛圍。精神鼓勵(lì)，在當(dāng)今對(duì)人力資源管理的工作中所起的作用正越來越大。推銷員的激勵(lì)從對(duì)推銷員的激勵(lì)而言，一般的方法可以分成兩部分，一部分是物質(zhì)鼓勵(lì)，另一部分是精神鼓勵(lì)。各企業(yè)可以根據(jù)管理推銷員的基本制度、推銷員自身的能力以及環(huán)境變化的情況，實(shí)行不同的指導(dǎo)。在整個(gè)培訓(xùn)過程中，要特別強(qiáng)調(diào)理論與實(shí)踐相結(jié)合，可以組織優(yōu)秀的銷售員現(xiàn)身說法，或者相互之間進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流，來提高整個(gè)培訓(xùn)的效果。要讓他們了解這些情況：了解企業(yè)并明了公司各方面的情況；推銷員應(yīng)學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品的基本知識(shí)；推銷員要深入了解本公司各類顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)；推銷員要熟練地掌握銷售技巧和展示技巧；推銷員要懂得推銷日常工作的程序和責(zé)任。選擇的程序最好簡(jiǎn)單化，不要搞得太復(fù)雜話，這完全可以委托學(xué)生負(fù)責(zé)人去完成。(2)推銷人員的招聘和選擇在確定了招聘人員的基本條件之后，企業(yè)管理層就可以開始著手具體的招聘和選拔工作。2）從身體、個(gè)性、語言等方面的素質(zhì)來看，要求推銷員具有身體健康，年富力強(qiáng)、精力充沛的條件，要具有儀表端莊、舉止大方、態(tài)度和藹、作風(fēng)正派的外表?xiàng)l件，能給用戶一種親切、愉快和滿意的感覺；要有較強(qiáng)的語言表達(dá)能力，要善于針對(duì)不同的性別、年齡、文化、籍貫、職業(yè)等類型的用戶，靈活地選用不同的語言和講話技巧。推銷員的招聘與挑選銷售工作要獲得成功，關(guān)鍵是選擇優(yōu)秀的推銷人員去進(jìn)行高效率的工作。服務(wù)質(zhì)量提升與反饋信息在服務(wù)質(zhì)量上，據(jù)調(diào)查總結(jié)我們可在以下方面作出提升：（一） 構(gòu)建好消費(fèi)者的檔案，做到定期電話回訪，了解使用情況，回訪周期可定為半年后三個(gè)月；（二） 讓消費(fèi)者參與互動(dòng)式活動(dòng)，如聽電腦知識(shí)講座、到聯(lián)想實(shí)習(xí)、到聯(lián)想?yún)⒂^；（三） 建立高校流動(dòng)服務(wù)站，定期進(jìn)入高校進(jìn)行免費(fèi)的咨詢和維修，同時(shí)也可以進(jìn)行新產(chǎn)品的宣傳甚至銷售；（四） 完善網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，在網(wǎng)上提供好相關(guān)知識(shí)的答疑。服務(wù)人員是公司非常重要的廣告，要嚴(yán)格挑選、培訓(xùn)和激勵(lì)員工，加強(qiáng)服務(wù)人員的管理。后者要求給服務(wù)人員一定的自主權(quán)，讓他們主動(dòng)地、創(chuàng)造性地解決顧客服務(wù)中出現(xiàn)的問題。在此次調(diào)查中消費(fèi)者提出如：筆記本公司能否提供一些電腦小毛病解決的小手冊(cè)。 樹立服務(wù)理念實(shí)施服務(wù)戰(zhàn)略首要的、關(guān)鍵的一步就是使企業(yè)所有員工樹立服務(wù)理念。其優(yōu)點(diǎn)在于從銷售的根本問題人手，影響深遠(yuǎn)。（3）對(duì)推銷人員的促銷。這對(duì)企業(yè)來說銷售利潤(rùn)率高，銷售成本低，資金周轉(zhuǎn)快。這是指對(duì)中間購買者(包括批發(fā)商、零售商)的促銷。在前階段，企業(yè)適需要挑選銷售人員到學(xué)校搞促銷活動(dòng)，在方式上，從調(diào)查數(shù)據(jù)分析，我們的大學(xué)生對(duì)體驗(yàn)式促銷比較贊同（具體活動(dòng)須得寫策劃）。這是指對(duì)廣大消費(fèi)者進(jìn)行的促銷活動(dòng)?？梢园创黉N作用來分，可以按促銷針對(duì)性來分，可以按促銷對(duì)象來分，還可以按促銷對(duì)產(chǎn)品銷售的影響來分。促銷手法多種多樣，隨不同對(duì)象、不同產(chǎn)品變化而變化，如贈(zèng)送樣品、有獎(jiǎng)銷售、舉辦展銷等，但多數(shù)為完成某一時(shí)期特定的營銷目標(biāo)而運(yùn)用的短期的特殊推銷方法。%同學(xué)對(duì)其他的一些促銷形式表示認(rèn)同。%的學(xué)生對(duì)文化促銷表現(xiàn)出了莫大的熱情，而心目中的偶像等名人的助力