【正文】 7行動方案（一） 貝因美親子活動月方案主題：把愛傳遞下去，讓愛代代相傳時間：2014年2月、4月和6月第一個周六地點：大潤發(fā)、中百商廈、龍澤御園方式：路演8費用預算（1）場地布置 5000元*3（2）主持人費用600元*3（3）演員服務人員費用1500元*3（4）設備費用700元*3（5）宣傳費用500元*3（6）獎品費用2000元*39方案調整（二） 貝因美親子活動月方案主題：把愛傳遞下去，讓愛代代相傳時間：2014年2月、4月和6月第一個周六地點：大潤發(fā)、中百商廈、龍澤御園10結束語在2014年上半年，通過多種對策劃方案的積極實施，提高消費者對貝因美奶粉的知名度，以此來提高貝因美奶粉在泰安的市場占有率。我們企業(yè)還可以適當組織醫(yī)療部門，為老年特殊群體做健康檢查?！皢栴}奶粉”事件是一個提升企業(yè)品牌形象、開展公益活動的最佳機會。育嬰知識競賽：根據(jù)知識講座的登記資料，選擇周日舉行育嬰知識競賽，獎品全部為我公司提供的產(chǎn)品或紀念品，提前做好通知及確定工作。在講座中不斷宣傳我們的品牌，派發(fā)“貝因美”育嬰手冊，達到最佳的宣傳效果。：寶寶秀：與知名托兒所、幼兒園合作，組織寶寶比賽，設立一、二、三等獎，無論獲獎與否，都有我們提供的禮品贈送，最主要的是產(chǎn)品、產(chǎn)品宣傳卡片，并告知家長，以達到理想的宣傳效果，促成購買者的購買（孩子是消費者，但決策者和購買者卻是孩子的長輩。大型事件如春晚、火星沒事（植入式營銷）、冠軍寶貝大賽，小型的如親子游、孕婦修等一系列活動增強品牌認知度，形成和消費者的良性互動，并和公司傳統(tǒng)營銷渠道和關聯(lián)渠道所實施的營銷策略交相呼應。與快遞公司合作，利用快遞公司合肥中轉站，在所有發(fā)來合肥的快遞包裹上，貼上貝因美奶粉的廣告提示語。正面：公司介紹、質量介紹、促銷活動介紹、選購地點；反面：產(chǎn)品線介紹、功能介紹、奶粉知識介紹，這樣可以短期內就提高品牌的見面率，形成一定的知名度。墻體廣告：合肥貝因美母嬰店店門口掛上熱烈慶祝貝因美隆重上市的橫幅，店內留出大量的空間位置供奶粉鋪貨，給消費者購買以方便。因此，本企業(yè)因大量做好網(wǎng)絡廣告的工作。配合市場需求，提供其他附屬廣告制作物，如NP，DM (零售店)夾報、海報等， 加深廣告信息的傳播效果。在上班族或中老年人收聽較多的節(jié)目或頻道，如安徽HAPPY895或經(jīng)濟頻道等選擇一個時段（未必要黃金時段），插播一個510秒品牌廣告。報銷來往交通、餐飲、住宿等費用，有專業(yè)導游帶隊，經(jīng)銷商可帶2到4個家屬，游覽國家為荷蘭、瑞士、法國。零售商為本企業(yè)做廣告時，本企業(yè)可以支付一定比例的廣告費用，為刺激距離較遠的零售商經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品可給予一定比例的運費補貼。當?shù)谝淮钨徺I金額達到1000元時可以享受到9折優(yōu)惠。（2）向零售商推廣的方式向零售商推廣時為了促使零售商積極銷售本其企業(yè)產(chǎn)品，同時有效的協(xié)助零售商加強與零售商的關系，打到共存共贏的目的，推廣方式如下：購買折扣： 為鼓勵零售商購買并大批量的購買本企業(yè)的產(chǎn)品，對零售商第一次購買或購買數(shù)量較多的零售商給予一定的折扣優(yōu)待。廉價包裝： 在商品包裝上注明折價數(shù)額或比例，廉價包裝可以是本企業(yè)的一件商品單裝，也可以使若干件批量包裝。各零售終端商需滿足消費者兌換產(chǎn)品的要求，對滿足要就的顧客實施產(chǎn)品兌換。如購一廳冠軍寶貝就可憑小孩的出生證復印件加六個任意牌子的空罐獲贈同樣的一廳冠軍寶貝，借以鼓勵消費者購買本產(chǎn)品。及時聯(lián)系中國營養(yǎng)學會，申請到“中國營養(yǎng)學會”認證標志，用于貝因美嬰幼兒奶粉包裝上。贈送代價券： 在買袋裝奶粉時,拿一個舊的包裝可換一張的代價劵，下次購買時一張代價劵可抵現(xiàn)金5元，但包裝袋還要有標才能兌換代價劵，沒有標的是不能兌換的。試用裝贈送活動有選擇的贈送，只贈送給目標客戶。試想如果我們前期階段的客戶俱樂部通過我們精心打造，一旦達到了預期效果，其聚變的效果是可怕的。客戶俱樂部： 每個消費者購買我們的產(chǎn)品時候，由導購在贈送禮品的時候建立客戶檔案（包括住宅地址、聯(lián)系方式、生日日期），結合發(fā)達的通信網(wǎng)絡群呼群發(fā)系統(tǒng)，定期給他們發(fā)送一定精心設計的健康常識信息或營養(yǎng)知識，同時在消費者生日時候給他們以短信問候及派送神秘禮物。（4）網(wǎng)上直銷：在網(wǎng)上開設貝因美嬰幼兒奶粉專賣店，直接進行銷售。而且我們給終端導購的定義是現(xiàn)場的“育嬰顧問”，既推銷產(chǎn)品，又散發(fā)傳單和試用裝作品牌推廣工作，還要盡可能解答顧客的育嬰方面遇到的問題，以時時體現(xiàn)“貝因美――您的育嬰專家”品牌形象。（3）終端導購推廣策略：在保健品業(yè)已經(jīng)盛行的導購策略被我們系統(tǒng)運用到高端奶粉領域。 ：（1）上門推銷：銷售人員對各自管轄轄區(qū)的各商超、零售店、奶屋等終端銷售場所進行上門推銷。：買贈、特價根據(jù)實際情況而定，主要用于打擊競品。中國的渠道具有深、廣、復雜的特點。其中，NKA為國際性重點客戶，RKA為區(qū)域性重點客戶，LKA為本地重點客戶。渠道設計：貝因美通過經(jīng)銷商對上述渠道實行了全覆蓋，并通過KA（重點客戶）模式，直接服務于重點客戶。 雖然目前該渠道銷售額占發(fā)行人營業(yè)收入的比例較小，但這類生活館未來的發(fā)展?jié)摿Σ蝗莺鲆?。公司將在合肥開設一家嬰童生活館。至于零售店，是為了進入更深層次的覆蓋。在合肥地區(qū)，雖然賣場較少，但貝因美的品牌形象已經(jīng)深入人心，受到眾多家庭的喜愛與信任。以嬰幼兒配方奶粉為例，根據(jù)AC尼爾森的統(tǒng)計，在眾多流通渠道中，大賣場、超市仍然是主要銷售渠道，而母嬰專營渠道則發(fā)展迅速。嬰幼兒奶粉行業(yè)從渠道模式層面可劃分為：商超系統(tǒng)（占比67%）、關聯(lián)渠道（嬰童館母嬰店等，占比19%）、網(wǎng)購渠道（新興渠道，潛能巨大，占比6%）、海外代購（占比5%）醫(yī)務渠道（占比3%）。 （4）逐步建立分銷渠道,完善網(wǎng)絡建設,開發(fā)縣級市場。 （2）對于終端A店、孕嬰店及特殊渠道，由公司業(yè)代直接開發(fā)、管理、維護，以便公司的各項政策得到有效執(zhí)行，保證良好客情及銷量的穩(wěn)步提升，建立、健全客戶資料，實行檔案管理。目的是為了把貝因美嬰幼兒奶粉迅速吸引大量顧客，提高合肥市場占有率。進行高價定位，罐裝零售價128元，袋裝38元，比惠氏、美贊臣略低5％－10％，但已經(jīng)躋身高端嬰兒奶粉品牌陣營。（5）包裝：采取罐裝和袋裝兩種包裝，全新包裝貝因美冠軍系列，在包裝形態(tài)上尋求新的突破，最終，我們選定有封口拉鏈的立袋作為袋裝奶粉的包裝，原因有三，之一，封口拉鏈包裝，更安全、衛(wèi)生，還能更防潮，給顧客多一點購買的理由；之二，立袋正面面積大，有利于終端陳列面的搶占，陳列醒目，有利于顧客眼球的吸引；之三，市面上，競品奶粉尚無一采用，我們率先采用，這也是差異化策略的需要！對不同價位的產(chǎn)品進行不同的包裝。公司已建立生產(chǎn)企業(yè)良好生產(chǎn)規(guī)范（GMP）、危害分析與關鍵控制點（HACCP）體系，質量控制覆蓋上游供應商、原輔料采購、在線生產(chǎn)、出廠檢驗和出廠產(chǎn)品質量跟蹤等產(chǎn)供銷各個環(huán)節(jié)。 （4