【正文】 7行動(dòng)方案（一） 貝因美親子活動(dòng)月方案主題：把愛(ài)傳遞下去，讓愛(ài)代代相傳時(shí)間：2014年2月、4月和6月第一個(gè)周六地點(diǎn)：大潤(rùn)發(fā)、中百商廈、龍澤御園方式：路演8費(fèi)用預(yù)算（1）場(chǎng)地布置 5000元*3（2）主持人費(fèi)用600元*3（3）演員服務(wù)人員費(fèi)用1500元*3（4）設(shè)備費(fèi)用700元*3（5）宣傳費(fèi)用500元*3（6）獎(jiǎng)品費(fèi)用2000元*39方案調(diào)整（二） 貝因美親子活動(dòng)月方案主題：把愛(ài)傳遞下去，讓愛(ài)代代相傳時(shí)間：2014年2月、4月和6月第一個(gè)周六地點(diǎn)：大潤(rùn)發(fā)、中百商廈、龍澤御園10結(jié)束語(yǔ)在2014年上半年，通過(guò)多種對(duì)策劃方案的積極實(shí)施，提高消費(fèi)者對(duì)貝因美奶粉的知名度，以此來(lái)提高貝因美奶粉在泰安的市場(chǎng)占有率。我們企業(yè)還可以適當(dāng)組織醫(yī)療部門，為老年特殊群體做健康檢查?！皢?wèn)題奶粉”事件是一個(gè)提升企業(yè)品牌形象、開(kāi)展公益活動(dòng)的最佳機(jī)會(huì)。育嬰知識(shí)競(jìng)賽：根據(jù)知識(shí)講座的登記資料，選擇周日舉行育嬰知識(shí)競(jìng)賽，獎(jiǎng)品全部為我公司提供的產(chǎn)品或紀(jì)念品，提前做好通知及確定工作。在講座中不斷宣傳我們的品牌，派發(fā)“貝因美”育嬰手冊(cè)，達(dá)到最佳的宣傳效果。：寶寶秀：與知名托兒所、幼兒園合作，組織寶寶比賽，設(shè)立一、二、三等獎(jiǎng)，無(wú)論獲獎(jiǎng)與否，都有我們提供的禮品贈(zèng)送，最主要的是產(chǎn)品、產(chǎn)品宣傳卡片，并告知家長(zhǎng)，以達(dá)到理想的宣傳效果，促成購(gòu)買者的購(gòu)買（孩子是消費(fèi)者，但決策者和購(gòu)買者卻是孩子的長(zhǎng)輩。大型事件如春晚、火星沒(méi)事（植入式營(yíng)銷）、冠軍寶貝大賽，小型的如親子游、孕婦修等一系列活動(dòng)增強(qiáng)品牌認(rèn)知度，形成和消費(fèi)者的良性互動(dòng)，并和公司傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道和關(guān)聯(lián)渠道所實(shí)施的營(yíng)銷策略交相呼應(yīng)。與快遞公司合作，利用快遞公司合肥中轉(zhuǎn)站，在所有發(fā)來(lái)合肥的快遞包裹上，貼上貝因美奶粉的廣告提示語(yǔ)。正面：公司介紹、質(zhì)量介紹、促銷活動(dòng)介紹、選購(gòu)地點(diǎn)；反面：產(chǎn)品線介紹、功能介紹、奶粉知識(shí)介紹，這樣可以短期內(nèi)就提高品牌的見(jiàn)面率，形成一定的知名度。墻體廣告：合肥貝因美母嬰店店門口掛上熱烈慶祝貝因美隆重上市的橫幅，店內(nèi)留出大量的空間位置供奶粉鋪貨，給消費(fèi)者購(gòu)買以方便。因此，本企業(yè)因大量做好網(wǎng)絡(luò)廣告的工作。配合市場(chǎng)需求，提供其他附屬?gòu)V告制作物，如NP，DM (零售店)夾報(bào)、海報(bào)等， 加深廣告信息的傳播效果。在上班族或中老年人收聽(tīng)較多的節(jié)目或頻道，如安徽HAPPY895或經(jīng)濟(jì)頻道等選擇一個(gè)時(shí)段（未必要黃金時(shí)段），插播一個(gè)510秒品牌廣告。報(bào)銷來(lái)往交通、餐飲、住宿等費(fèi)用，有專業(yè)導(dǎo)游帶隊(duì)，經(jīng)銷商可帶2到4個(gè)家屬，游覽國(guó)家為荷蘭、瑞士、法國(guó)。零售商為本企業(yè)做廣告時(shí)，本企業(yè)可以支付一定比例的廣告費(fèi)用，為刺激距離較遠(yuǎn)的零售商經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品可給予一定比例的運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼。當(dāng)?shù)谝淮钨?gòu)買金額達(dá)到1000元時(shí)可以享受到9折優(yōu)惠。（2）向零售商推廣的方式向零售商推廣時(shí)為了促使零售商積極銷售本其企業(yè)產(chǎn)品，同時(shí)有效的協(xié)助零售商加強(qiáng)與零售商的關(guān)系，打到共存共贏的目的，推廣方式如下：購(gòu)買折扣： 為鼓勵(lì)零售商購(gòu)買并大批量的購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品，對(duì)零售商第一次購(gòu)買或購(gòu)買數(shù)量較多的零售商給予一定的折扣優(yōu)待。廉價(jià)包裝： 在商品包裝上注明折價(jià)數(shù)額或比例，廉價(jià)包裝可以是本企業(yè)的一件商品單裝，也可以使若干件批量包裝。各零售終端商需滿足消費(fèi)者兌換產(chǎn)品的要求，對(duì)滿足要就的顧客實(shí)施產(chǎn)品兌換。如購(gòu)一廳冠軍寶貝就可憑小孩的出生證復(fù)印件加六個(gè)任意牌子的空罐獲贈(zèng)同樣的一廳冠軍寶貝，借以鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買本產(chǎn)品。及時(shí)聯(lián)系中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)，申請(qǐng)到“中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)”認(rèn)證標(biāo)志，用于貝因美嬰幼兒奶粉包裝上。贈(zèng)送代價(jià)券： 在買袋裝奶粉時(shí),拿一個(gè)舊的包裝可換一張的代價(jià)劵，下次購(gòu)買時(shí)一張代價(jià)劵可抵現(xiàn)金5元，但包裝袋還要有標(biāo)才能兌換代價(jià)劵，沒(méi)有標(biāo)的是不能兌換的。試用裝贈(zèng)送活動(dòng)有選擇的贈(zèng)送，只贈(zèng)送給目標(biāo)客戶。試想如果我們前期階段的客戶俱樂(lè)部通過(guò)我們精心打造，一旦達(dá)到了預(yù)期效果，其聚變的效果是可怕的?？蛻艟銟?lè)部： 每個(gè)消費(fèi)者購(gòu)買我們的產(chǎn)品時(shí)候，由導(dǎo)購(gòu)在贈(zèng)送禮品的時(shí)候建立客戶檔案（包括住宅地址、聯(lián)系方式、生日日期），結(jié)合發(fā)達(dá)的通信網(wǎng)絡(luò)群呼群發(fā)系統(tǒng)，定期給他們發(fā)送一定精心設(shè)計(jì)的健康常識(shí)信息或營(yíng)養(yǎng)知識(shí)，同時(shí)在消費(fèi)者生日時(shí)候給他們以短信問(wèn)候及派送神秘禮物。（4）網(wǎng)上直銷：在網(wǎng)上開(kāi)設(shè)貝因美嬰幼兒奶粉專賣店，直接進(jìn)行銷售。而且我們給終端導(dǎo)購(gòu)的定義是現(xiàn)場(chǎng)的“育嬰顧問(wèn)”，既推銷產(chǎn)品，又散發(fā)傳單和試用裝作品牌推廣工作，還要盡可能解答顧客的育嬰方面遇到的問(wèn)題，以時(shí)時(shí)體現(xiàn)“貝因美――您的育嬰專家”品牌形象。（3）終端導(dǎo)購(gòu)?fù)茝V策略：在保健品業(yè)已經(jīng)盛行的導(dǎo)購(gòu)策略被我們系統(tǒng)運(yùn)用到高端奶粉領(lǐng)域。 ：（1）上門推銷：銷售人員對(duì)各自管轄轄區(qū)的各商超、零售店、奶屋等終端銷售場(chǎng)所進(jìn)行上門推銷。：買贈(zèng)、特價(jià)根據(jù)實(shí)際情況而定，主要用于打擊競(jìng)品。中國(guó)的渠道具有深、廣、復(fù)雜的特點(diǎn)。其中，NKA為國(guó)際性重點(diǎn)客戶，RKA為區(qū)域性重點(diǎn)客戶，LKA為本地重點(diǎn)客戶。渠道設(shè)計(jì)：貝因美通過(guò)經(jīng)銷商對(duì)上述渠道實(shí)行了全覆蓋，并通過(guò)KA（重點(diǎn)客戶）模式，直接服務(wù)于重點(diǎn)客戶。 雖然目前該渠道銷售額占發(fā)行人營(yíng)業(yè)收入的比例較小，但這類生活館未來(lái)的發(fā)展?jié)摿Σ蝗莺鲆?。公司將在合肥開(kāi)設(shè)一家嬰童生活館。至于零售店，是為了進(jìn)入更深層次的覆蓋。在合肥地區(qū)，雖然賣場(chǎng)較少，但貝因美的品牌形象已經(jīng)深入人心，受到眾多家庭的喜愛(ài)與信任。以嬰幼兒配方奶粉為例，根據(jù)AC尼爾森的統(tǒng)計(jì)，在眾多流通渠道中，大賣場(chǎng)、超市仍然是主要銷售渠道，而母嬰專營(yíng)渠道則發(fā)展迅速。嬰幼兒奶粉行業(yè)從渠道模式層面可劃分為：商超系統(tǒng)（占比67%）、關(guān)聯(lián)渠道（嬰童館母嬰店等，占比19%）、網(wǎng)購(gòu)渠道（新興渠道，潛能巨大，占比6%）、海外代購(gòu)（占比5%）醫(yī)務(wù)渠道（占比3%）。 （4）逐步建立分銷渠道,完善網(wǎng)絡(luò)建設(shè),開(kāi)發(fā)縣級(jí)市場(chǎng)。 （2）對(duì)于終端A店、孕嬰店及特殊渠道，由公司業(yè)代直接開(kāi)發(fā)、管理、維護(hù)，以便公司的各項(xiàng)政策得到有效執(zhí)行，保證良好客情及銷量的穩(wěn)步提升，建立、健全客戶資料，實(shí)行檔案管理。目的是為了把貝因美嬰幼兒奶粉迅速吸引大量顧客，提高合肥市場(chǎng)占有率。進(jìn)行高價(jià)定位，罐裝零售價(jià)128元，袋裝38元，比惠氏、美贊臣略低5％－10％，但已經(jīng)躋身高端嬰兒奶粉品牌陣營(yíng)。（5）包裝：采取罐裝和袋裝兩種包裝，全新包裝貝因美冠軍系列，在包裝形態(tài)上尋求新的突破，最終，我們選定有封口拉鏈的立袋作為袋裝奶粉的包裝，原因有三，之一，封口拉鏈包裝，更安全、衛(wèi)生，還能更防潮，給顧客多一點(diǎn)購(gòu)買的理由；之二，立袋正面面積大，有利于終端陳列面的搶占，陳列醒目，有利于顧客眼球的吸引；之三，市面上，競(jìng)品奶粉尚無(wú)一采用，我們率先采用，這也是差異化策略的需要！對(duì)不同價(jià)位的產(chǎn)品進(jìn)行不同的包裝。公司已建立生產(chǎn)企業(yè)良好生產(chǎn)規(guī)范（GMP）、危害分析與關(guān)鍵控制點(diǎn)（HACCP）體系，質(zhì)量控制覆蓋上游供應(yīng)商、原輔料采購(gòu)、在線生產(chǎn)、出廠檢驗(yàn)和出廠產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤等產(chǎn)供銷各個(gè)環(huán)節(jié)。 （4）質(zhì)量：貝因美自成立以來(lái)就十分重視產(chǎn)