【正文】 節(jié)假日的促銷談判更具有挑戰(zhàn)性，供應(yīng)商要合理運用促銷費用和促銷資源，不然很可能就 是費了力氣討不到好。 其次在選擇商品方面，對于賣場來說，它需要的春節(jié)促銷商品要求有幾個：一是必須是貼合春節(jié)特性的商品，二是對成熟品牌而言就是價格形象，三點就是費用和利潤要求。首先在時間上，會提前至少三個月開始，以便更慎重的選擇和比較。所以說，正確的選擇促銷商品直接影響著春節(jié)的業(yè)績。在賣場里每年都會有熱鬧喜慶的 “ 年貨一條街 ” 的布置，陳列著大量的年節(jié)促銷商品供客人選擇。 下面有一份零售賣場的春節(jié)備戰(zhàn)計劃表，從中可以大致了解賣場在春節(jié)期間的戰(zhàn)備計劃： 春節(jié)計劃 零售賣場對春節(jié)的重視度及準(zhǔn)備工作的充分程度在這份表里一目了然，那么供應(yīng)商又要從哪些方面入手怎樣去與賣場良好配合呢？主要來說包括以下幾個方面： 促銷商品的確定 春節(jié)的業(yè)績是由各種類型的促銷商品支撐起來的，特別是針對季節(jié)性很強的年節(jié)商品：糖果、炒貨、煙酒、保健品、家用消耗品等，其在春節(jié)的促銷占比會達到甚至超過總銷售的 50%，可見春節(jié)促銷商品的重要性。一般來說，人員計劃是相對簡單的工作，主要是針對春節(jié)期間可能發(fā)生的情況做好人力支援工作，臨時改變原有人力架構(gòu)，預(yù)備特殊 情況時的人員配備在需要時啟動。賣場通常會在三個月之前就對春節(jié)的各項工作制定周密的計劃和安 排，確保春節(jié)銷售目標(biāo)的達成。 春節(jié)以其集中性、爆發(fā)力真正成為銷售的黃金強檔。一個春節(jié)下來，多少商家會賺得金銀滿缽。 因此，春節(jié)做為一年的起始，中國最重要的傳統(tǒng)節(jié)日成為了商家最重要的黃金銷售時間。 我們終于一石兩鳥，一鳥是 A，與我們合作更加緊密，我們還又 簽訂了同檔次品牌的獨家銷售協(xié)議；一鳥是 B，終于下架，我們可以高枕無憂，一路高歌了。我們則表示，我們可以延長，但條件上是B 必須下架。而更讓我們得意的是 B 撐不下去了，也準(zhǔn)備以死相拼，要搞促銷，但在我們與 A 的溝通下， A 不批準(zhǔn)， B 也沒有辦 法。 更厲害的是我們的導(dǎo)購，本 來我們通過活動人氣大旺，加是我們導(dǎo)購的敬業(yè)許多原本買青島、百威的消費者也購買我們的啤酒，而且B 啤酒既沒有品牌優(yōu)勢，在價格方面只比我們低 元，對消費者基本沒有誘惑力， B 一下子掉進了冰窟，銷量冷凍起來。我們的傳單也起到預(yù)料之中的宣傳作用，吸引了不少居民前來購物，傳單回收率達到 88%。 三、一石兩鳥。 如果我們的方案得以實施，銷售狀況沒有 達到合同約定日銷售 100 件以上，我們無條件退出。我們再進一款大眾化產(chǎn)品，進店價格與 B 持平，售價高于 元件，比銷售 B， A 的利潤更高。我們在一小時內(nèi)到達 A 營銷部開始進行方案討論： 品牌宣傳：由 A 方免費提供店外小廣場，在本月四個周末我們舉行 A 店周末＊＊啤酒文化廣場，以電聲樂隊、勁舞、飲酒比賽為主要內(nèi)容，一方面為 A 聚人氣，另一方面為我們做促銷宣傳。 下午三點鐘，我的手機響起，是 A 營銷總經(jīng)理打來了，態(tài)度 360度地轉(zhuǎn)變，對由于溝通不充分而決定下架的通知表示歉意，并說他們王總要求我們雙方盡快研究新的營銷策略，并及時向他匯報。我們總經(jīng)理從衛(wèi)生間回來后，王總對此事又向我們總經(jīng)理做了解釋并致歉，我們則對此再三表示感謝，雙方歡喜道別。王總聽后十分生氣，說此事他不知道，是營銷部的決定，這樣的做法有損 A 的商業(yè)信譽，說下午就主持召開營銷部會議，本著雙贏的原則，雙方共同商討對策，以改變現(xiàn)在不良狀態(tài)，如果在一個月內(nèi)現(xiàn)狀不能改善，還望我方能能夠諒解。王總說但講無防，我則言簡意賅地把合作前期融洽的關(guān)系和 A 方可觀的利潤，但由于 B 的進入，造成目前的現(xiàn)狀，也比較的B 與我們的優(yōu)劣勢，強調(diào)了我們對 A 的重視和未來的發(fā) 展前景。 中午時上島咖啡兩位老總大談企業(yè)管理、品牌戰(zhàn)略和市場營銷的觀點和經(jīng)驗，產(chǎn)生極強的共鳴，頻頻舉杯，興致極高。在還王總遲疑之時，我已經(jīng)將禮品放到王總的櫥柜上了，王總只好再三道謝謝。但還是委婉拒絕，說情意收下，不盡感激，但禮物不能收，公司有規(guī)定。說著就打開禮盒，將禮品一一介紹。是啊，我有快十年沒有在家過中秋了，家父已經(jīng)快九十高齡了，孩子快上大學(xué)了，我 都沒有給予太多的關(guān)心。走進王總豪華的辦公室，雙方簡單介紹后，我們總經(jīng)理就開門不見山地進行主動溝通：王總經(jīng)理，首先我代表＊＊公司對 A 對我們的支持和幫助表示衷心感謝，雖然在商言商，但我們還是非常珍視我們之間前期融洽的合作和友誼，馬上就要中秋節(jié)了，每逢佳節(jié)倍思親啊，想必王總更是如此，這處中秋又不能回家了吧?？偨?jīng)理決定親自出馬找 A 店王總溝通，我們精心地準(zhǔn)備了禮品：南陽獨玉雕的壽星、全套《厚重河南》（介紹河南人文、古跡歷史），并用裝進特制的禮盒，上寫： “海上生明月，天涯共此時，恭祝王總經(jīng)理家父壽比南山，全家中秋快樂，萬事如意！＊＊公司全體員工敬贈 ”。并一起商討了一套新方案，決定從高層突破。三人垂頭喪氣地回來向總經(jīng)理匯報了此事。 付諸實施 一、與 A 溝通。 二、針對 B 進行策略 性打擊，搓其銳氣，讓其支撐不住，直到被迫退出。 B 銷量開始上升，我們銷量開始下降時，雖然一線業(yè)務(wù)員匯報了信息，但沒有引起區(qū)域經(jīng)理的重視，因為現(xiàn)在是旺季，市場整體銷售情況好得不行，沒有精力去關(guān)注一個終端。 三、我們反應(yīng)遲緩。 B 為進入 A 把上架費提高了 5000 元月，而且供貨價格每件比我們低 元 ,而且還透露出如果此檔次的產(chǎn)品只有他們專銷，價格還可以優(yōu)惠的意愿。雖然有車族品牌意識較強，價格敏感度相對較低，但還是對我們造成了極大的威脅?？吹轿覀兊牧己娩N售勢頭，本 市的另一家啤酒品牌 B 也以同檔產(chǎn)品入駐 A，由于 B 的品牌知名度和忠誠度沒有我們高，但是一個快速成長的品牌，市場認(rèn)知度正在不斷提升。畢竟 A 是影響力巨大的大型 KA，不僅啤酒產(chǎn)品的消費需求潛力巨大，而且品牌傳播效率高，對提高產(chǎn)品的品牌忠誠度起著非常重要的作用。 然而好景不長，在一個月后我們的銷量開始一天天下滑，一直在30－ 50 件徘徊，每天的盈利連我們的上架費也不能支付，而是嚴(yán)重虧損！就在我們在商討對策之時，突然我們收到 A 的書面通知： ＊＊公司： 鑒于你公司的產(chǎn)品近期以來不良之銷售業(yè)績，經(jīng)我們研究決定，在十日內(nèi)我們將單方面予以下架。當(dāng)然我們的產(chǎn)品銷售也出人意料地了，最多一天銷售 600 件。 我們除了提供詳細的企業(yè)和產(chǎn)品資料外，我們邀請招商部領(lǐng)導(dǎo)和酒類招商專員到公司參觀，憑借我們是本省第一品牌，產(chǎn)品是國家免檢產(chǎn)品，企業(yè)是全省首批工業(yè)旅游園區(qū)，我們終于獲得了入場權(quán)，但還是要每月交納 3000 元的上架費，為了長遠的利益，我們還是簽訂了足足有 30 多頁的僅 A 方有單方下架決定權(quán)的約定就有 2 頁之多， “不平等條約 ”。與些同時至少有 5 家啤酒品牌在同時商談進店事宜，主要是青島、百威、喜力等國際品牌。 A 是國內(nèi) KA 新貴，憑借強勢的品牌影響力，剛進入鄭州市場就雄心萬丈，對供應(yīng)商也是居高臨下，選擇的條件苛苛至極。這股力量的快速崛起，促進了家樂福、沃爾瑪、家世界、易初蓮花、丹尼斯等大型商超終端的快速發(fā)展。要說這個角落可 是個 “死角 ”，但經(jīng)過巧妙利用，效果卻是出乎意料地好。 ” 好思路！消費者進入賣場一踏上手扶電梯，看到一袋袋產(chǎn)品躺在身旁，便在無事可做中伸手抓起一包清潔抹布看；下電梯的消費者無事中也伸出手拿商品，這一上一下都在做相同的動作，一個都不放過，可謂是 “一網(wǎng)打盡 ”。 眾所周知，賣一塊洗碗布利潤相當(dāng)薄，但是不管多薄的利潤，某清潔抹布也照樣在大賣場 瀟灑登場，其做法值得關(guān)注。 例如，某外資零售企業(yè)新店開業(yè)，在賣場門口，一個銷售人員拿 著麥克風(fēng)大聲叫喊： “上廣電，超薄鏡面時尚雙解碼，只賣７９９元！ ”從而，引起每天進入賣場 的眾多消費者的關(guān)注，這一招將眾多的家電品牌聲勢給壓住了，看來， “好產(chǎn)品也要會吆喝 ”，能在人群中大喊出來，證明 “我最優(yōu)秀 ”，你能有這份勇氣，根本就不必發(fā)愁在賣場死角里的貨不好賣，甚至可以占盡賣場所有 “風(fēng)光 ”！ 每個位置都是寶 經(jīng)常會看到一些廠家或分銷商抱怨，商品想進大賣場太難了，根本沒有位置，即使有，對于這些中小企業(yè)的經(jīng)濟壓力也太大，進入大賣場似乎比登天還難。 好產(chǎn)品也要好吆喝 死角，不僅是在賣場最偏的地方，其實，一進場的最先位置也有可能是死角存在的地方。 活用器材達目的 某企業(yè)是后起之秀，進入賣場比同行業(yè)產(chǎn)品要晚得多，好位置都給人家占了，但商品又不能不進入賣場銷售，無奈之下，死角的位置也硬著頭皮要了。 教你賣場布局 讓你的賣場沒有死角 每一個賣場都會存在著一些顧客幾乎看不見的死角，比如傳統(tǒng)的冷凍柜，顧客視線容易集中在俯瞰落眼點最佳的最下一層位置，而與視線平視的層面則往往成為購物的死角。 在這里，很多經(jīng)銷商朋友會提出一個疑問：以上所說的這些方面要從什么地方去了解才能快捷而準(zhǔn)確呢？其實這些機會在我們身邊隨時可見，可以是在與圈內(nèi)朋友們聊天中留心，可以向其它供貨商來咨詢，可以通過市場調(diào)查來判斷，還有新聞媒體，網(wǎng)絡(luò)等等，總之，現(xiàn)在的世界是 一個訊息的世界，沒有不能得到的信息，只要是有心人時時刻刻關(guān)注身邊的一切瞬息萬變，就能獲得想得到所有情報。但對方是一個嚴(yán)肅正統(tǒng)的女士時，一句 “您今天很漂亮 ”反而會弄巧成拙，讓對方覺得這個營銷人員很輕浮。譬如，對方性格直爽，那么在談判中就不要表現(xiàn)出過份的斤斤計較，這樣會使對方感覺到你缺乏誠意或者實力有限。了解你要進的賣場更重點的一點是了解你的交鋒對手是一個什么樣的人。 當(dāng)然，萬事以人為本。一般的供應(yīng)商準(zhǔn)備的證照無非是營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等常用證照，但很多 KA 賣場所要求的證照都是非常詳細的，包括企業(yè)法人身份證復(fù)印件，業(yè)務(wù)人員委托書等，很多經(jīng)銷商在明確需求證照清單后都有點措手不及的感覺。 再者，與賣場在洽談合作條件前，最好先了解它需要提供的證照清單。如果目前賣場中同類商品較為缺乏，則 要重點分析該商品將帶來的經(jīng)濟效益。事實不是這樣的，賣場現(xiàn)階段的商品結(jié)構(gòu)決定著供貨商所供商品在該賣場將得到的重視程度，它在某種程度上告訴供貨商可以以什么樣的姿態(tài)出現(xiàn)賣場面前。 其次，了解賣場現(xiàn)階段的商品結(jié)構(gòu)。不專業(yè)的供貨商及營銷人員在合作過程會讓采購沒有耐性，對合作質(zhì)量產(chǎn)生直接 的影響。這一點上，很多供應(yīng)商存在缺陷和不足。 KA 賣場歡迎有專業(yè)度的供貨商。 供貨商的專業(yè)程度。據(jù)羅蘭貝格的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：目前中國零售業(yè)因為供 應(yīng)鏈的不完善導(dǎo)致的經(jīng)營損失在 10%。對于 KA 賣場來說，有經(jīng)濟實力的供貨商才可以安全的保障充足的貨源，有能力把賣場的生意做大。 KA 賣場對供貨商的歡迎程度隨商品經(jīng)營權(quán)限的遞增而相應(yīng)遞減。做為 KA 賣場，對自己的供貨商也是有一定要求的，所謂 “ 知己知彼，百戰(zhàn)不貽 ” 。當(dāng)供應(yīng)商確定要與該賣場發(fā)展合作關(guān)系后，下一步就要對賣場與供貨商合作的具體事項進行了解和分析。準(zhǔn)確了解 KA 賣場經(jīng)營狀況是決定合作的關(guān)鍵。另一方面，通過賣場人流量，顧客購買情況、收銀臺結(jié)帳情況及賣場商品陳列豐滿狀況來判斷經(jīng)營狀況。所以，從這個途 徑得到的信息僅供參考，真實的經(jīng)營狀況必須是通過仔細的市場調(diào)查及其它側(cè)面了解才能獲得的。許多經(jīng)銷商習(xí)慣于通過同賣場采購人員交往了解賣場經(jīng)營狀況，結(jié)果實際情況與當(dāng)初了解的大相徑庭。尤其是經(jīng)銷商處于剛起步階段或資金比較緊張，通過了解分店經(jīng)營面積，區(qū)域布局，再結(jié)合自身狀況選擇合適的合作店別，以利于節(jié)約成本。 KA 賣場的分店情況包括：分店數(shù)量、分店布局區(qū)域、分店面積等。對一些投資方背景模糊的 KA 賣場就需要通過一些途徑來了解它的投資來源，比如查詢網(wǎng)路資料、關(guān)注商業(yè)財經(jīng)類消息、同行傳播等，以保障自己的生意合作安全。眾所周知的沃爾瑪、家樂福，這些大型外資企業(yè)都是相當(dāng)有實力的，與他們合作當(dāng)然穩(wěn)妥可靠。因為它關(guān)系到合作的安全性和可持續(xù)性?；厩闆r包括賣場的投資來源，分店情況，經(jīng)營狀況。要成為 KA 賣場供應(yīng)商就要對其進行詳細的了解和調(diào)查。對供應(yīng)商來說，對傳統(tǒng)渠道的依賴將越來越小，更多的銷售來自于連鎖 KA 賣場。 因為其陳列方式和地點與貨架陳列不同，引起的注目率也不同，故供貨商要向超市繳納一定的費用才能申請到堆頭，這個費用叫 “ 堆頭（堆碼）費 ” 。 什么是 “ 堆頭 ”“ 堆頭費 ” ？ 在商場和超市中，一個品牌商品或一系列商品以單獨擺放形成的商品陳列，一般都是放在花車上或箱式產(chǎn)品直接堆碼在地上，稱為 “ 堆頭（堆碼） ” （如下圖）。 珠海百和超市連鎖店： 一、一年的唯一一次的節(jié)日贊助費用 1000 元； 二、新品進場一個條碼 500 元； 三、一個 5 層陳列費約 200 元； 四、促銷管理費每月 30 元； 五、如結(jié)帳是時銷時結(jié)，中途被小偷偷走一千元，算你自己倒霉了，沒有帳單打； 六、長期促銷小姐第一次進場要 350 元的押金， 什么是 “ 端頭 ” 和 “