【正文】 當(dāng)然，萬(wàn)事以人為本。譬如，對(duì)方性格直爽，那么在談判中就不要表現(xiàn)出過(guò)份的斤斤計(jì)較，這樣會(huì)使對(duì)方感覺(jué)到你缺乏誠(chéng)意或者實(shí)力有限。 在這里，很多經(jīng)銷商朋友會(huì)提出一個(gè)疑問(wèn)：以上所說(shuō)的這些方面要從什么地方去了解才能快捷而準(zhǔn)確呢？其實(shí)這些機(jī)會(huì)在我們身邊隨時(shí)可見(jiàn)，可以是在與圈內(nèi)朋友們聊天中留心，可以向其它供貨商來(lái)咨詢，可以通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查來(lái)判斷，還有新聞媒體，網(wǎng)絡(luò)等等，總之，現(xiàn)在的世界是 一個(gè)訊息的世界，沒(méi)有不能得到的信息，只要是有心人時(shí)時(shí)刻刻關(guān)注身邊的一切瞬息萬(wàn)變，就能獲得想得到所有情報(bào)。 活用器材達(dá)目的 某企業(yè)是后起之秀，進(jìn)入賣場(chǎng)比同行業(yè)產(chǎn)品要晚得多，好位置都給人家占了，但商品又不能不進(jìn)入賣場(chǎng)銷售，無(wú)奈之下，死角的位置也硬著頭皮要了。 例如，某外資零售企業(yè)新店開(kāi)業(yè)，在賣場(chǎng)門口，一個(gè)銷售人員拿 著麥克風(fēng)大聲叫喊： “上廣電，超薄鏡面時(shí)尚雙解碼，只賣７９９元！ ”從而，引起每天進(jìn)入賣場(chǎng) 的眾多消費(fèi)者的關(guān)注，這一招將眾多的家電品牌聲勢(shì)給壓住了，看來(lái)， “好產(chǎn)品也要會(huì)吆喝 ”，能在人群中大喊出來(lái)，證明 “我最優(yōu)秀 ”，你能有這份勇氣，根本就不必發(fā)愁在賣場(chǎng)死角里的貨不好賣，甚至可以占盡賣場(chǎng)所有 “風(fēng)光 ”！ 每個(gè)位置都是寶 經(jīng)常會(huì)看到一些廠家或分銷商抱怨，商品想進(jìn)大賣場(chǎng)太難了，根本沒(méi)有位置，即使有，對(duì)于這些中小企業(yè)的經(jīng)濟(jì)壓力也太大，進(jìn)入大賣場(chǎng)似乎比登天還難。 ” 好思路！消費(fèi)者進(jìn)入賣場(chǎng)一踏上手扶電梯，看到一袋袋產(chǎn)品躺在身旁，便在無(wú)事可做中伸手抓起一包清潔抹布看；下電梯的消費(fèi)者無(wú)事中也伸出手拿商品，這一上一下都在做相同的動(dòng)作，一個(gè)都不放過(guò)，可謂是 “一網(wǎng)打盡 ”。這股力量的快速崛起，促進(jìn)了家樂(lè)福、沃爾瑪、家世界、易初蓮花、丹尼斯等大型商超終端的快速發(fā)展。與些同時(shí)至少有 5 家啤酒品牌在同時(shí)商談進(jìn)店事宜，主要是青島、百威、喜力等國(guó)際品牌。當(dāng)然我們的產(chǎn)品銷售也出人意料地了，最多一天銷售 600 件。畢竟 A 是影響力巨大的大型 KA，不僅啤酒產(chǎn)品的消費(fèi)需求潛力巨大，而且品牌傳播效率高，對(duì)提高產(chǎn)品的品牌忠誠(chéng)度起著非常重要的作用。雖然有車族品牌意識(shí)較強(qiáng)，價(jià)格敏感度相對(duì)較低，但還是對(duì)我們?cè)斐闪藰O大的威脅。 三、我們反應(yīng)遲緩。 二、針對(duì) B 進(jìn)行策略 性打擊，搓其銳氣，讓其支撐不住，直到被迫退出。三人垂頭喪氣地回來(lái)向總經(jīng)理匯報(bào)了此事。總經(jīng)理決定親自出馬找 A 店王總溝通，我們精心地準(zhǔn)備了禮品：南陽(yáng)獨(dú)玉雕的壽星、全套《厚重河南》（介紹河南人文、古跡歷史），并用裝進(jìn)特制的禮盒，上寫： “海上生明月，天涯共此時(shí)，恭祝王總經(jīng)理家父壽比南山，全家中秋快樂(lè)，萬(wàn)事如意?。救w員工敬贈(zèng) ”。是啊，我有快十年沒(méi)有在家過(guò)中秋了，家父已經(jīng)快九十高齡了，孩子快上大學(xué)了，我 都沒(méi)有給予太多的關(guān)心。但還是委婉拒絕，說(shuō)情意收下，不盡感激，但禮物不能收，公司有規(guī)定。 中午時(shí)上島咖啡兩位老總大談企業(yè)管理、品牌戰(zhàn)略和市場(chǎng)營(yíng)銷的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)生極強(qiáng)的共鳴，頻頻舉杯，興致極高。王總聽(tīng)后十分生氣，說(shuō)此事他不知道，是營(yíng)銷部的決定，這樣的做法有損 A 的商業(yè)信譽(yù)，說(shuō)下午就主持召開(kāi)營(yíng)銷部會(huì)議，本著雙贏的原則，雙方共同商討對(duì)策，以改變現(xiàn)在不良狀態(tài)，如果在一個(gè)月內(nèi)現(xiàn)狀不能改善，還望我方能能夠諒解。 下午三點(diǎn)鐘，我的手機(jī)響起，是 A 營(yíng)銷總經(jīng)理打來(lái)了，態(tài)度 360度地轉(zhuǎn)變，對(duì)由于溝通不充分而決定下架的通知表示歉意，并說(shuō)他們王總要求我們雙方盡快研究新的營(yíng)銷策略，并及時(shí)向他匯報(bào)。我們?cè)龠M(jìn)一款大眾化產(chǎn)品，進(jìn)店價(jià)格與 B 持平，售價(jià)高于 元件，比銷售 B， A 的利潤(rùn)更高。 三、一石兩鳥(niǎo)。 更厲害的是我們的導(dǎo)購(gòu)，本 來(lái)我們通過(guò)活動(dòng)人氣大旺，加是我們導(dǎo)購(gòu)的敬業(yè)許多原本買青島、百威的消費(fèi)者也購(gòu)買我們的啤酒，而且B 啤酒既沒(méi)有品牌優(yōu)勢(shì)，在價(jià)格方面只比我們低 元，對(duì)消費(fèi)者基本沒(méi)有誘惑力， B 一下子掉進(jìn)了冰窟，銷量冷凍起來(lái)。我們則表示，我們可以延長(zhǎng)，但條件上是B 必須下架。 因此，春節(jié)做為一年的起始，中國(guó)最重要的傳統(tǒng)節(jié)日成為了商家最重要的黃金銷售時(shí)間。 春節(jié)以其集中性、爆發(fā)力真正成為銷售的黃金強(qiáng)檔。一般來(lái)說(shuō)，人員計(jì)劃是相對(duì)簡(jiǎn)單的工作，主要是針對(duì)春節(jié)期間可能發(fā)生的情況做好人力支援工作，臨時(shí)改變?cè)腥肆軜?gòu)，預(yù)備特殊 情況時(shí)的人員配備在需要時(shí)啟動(dòng)。在賣場(chǎng)里每年都會(huì)有熱鬧喜慶的 “ 年貨一條街 ” 的布置，陳列著大量的年節(jié)促銷商品供客人選擇。首先在時(shí)間上，會(huì)提前至少三個(gè)月開(kāi)始，以便更慎重的選擇和比較。節(jié)假日的促銷談判更具有挑戰(zhàn)性，供應(yīng)商要合理運(yùn)用促銷費(fèi)用和促銷資源，不然很可能就 是費(fèi)了力氣討不到好。 其次在選擇商品方面，對(duì)于賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，它需要的春節(jié)促銷商品要求有幾個(gè)：一是必須是貼合春節(jié)特性的商品，二是對(duì)成熟品牌而言就是價(jià)格形象，三點(diǎn)就是費(fèi)用和利潤(rùn)要求。所以說(shuō)，正確的選擇促銷商品直接影響著春節(jié)的業(yè)績(jī)。 下面有一份零售賣場(chǎng)的春節(jié)備戰(zhàn)計(jì)劃表，從中可以大致了解賣場(chǎng)在春節(jié)期間的戰(zhàn)備計(jì)劃： 春節(jié)計(jì)劃 零售賣場(chǎng)對(duì)春節(jié)的重視度及準(zhǔn)備工作的充分程度在這份表里一目了然，那么供應(yīng)商又要從哪些方面入手怎樣去與賣場(chǎng)良好配合呢？主要來(lái)說(shuō)包括以下幾個(gè)方面： 促銷商品的確定 春節(jié)的業(yè)績(jī)是由各種類型的促銷商品支撐起來(lái)的，特別是針對(duì)季節(jié)性很強(qiáng)的年節(jié)商品：糖果、炒貨、煙酒、保健品、家用消耗品等，其在春節(jié)的促銷占比會(huì)達(dá)到甚至超過(guò)總銷售的 50%，可見(jiàn)春節(jié)促銷商品的重要性。賣場(chǎng)通常會(huì)在三個(gè)月之前就對(duì)春節(jié)的各項(xiàng)工作制定周密的計(jì)劃和安 排，確保春節(jié)銷售目標(biāo)的達(dá)成。一個(gè)春節(jié)下來(lái)，多少商家會(huì)賺得金銀滿缽。 我們終于一石兩鳥(niǎo)，一鳥(niǎo)是 A，與我們合作更加緊密，我們還又 簽訂了同檔次品牌的獨(dú)家銷售協(xié)議；一鳥(niǎo)是 B，終于下架，我們可以高枕無(wú)憂，一路高歌了。而更讓我們得意的是 B 撐不下去了，也準(zhǔn)備以死相拼，要搞促銷，但在我們與 A 的溝通下， A 不批準(zhǔn)， B 也沒(méi)有辦 法。我們的傳單也起到預(yù)料之中的宣傳作用，吸引了不少居民前來(lái)購(gòu)物，傳單回收率達(dá)到 88%。 如果我們的方案得以實(shí)施，銷售狀況沒(méi)有 達(dá)到合同約定日銷售 100 件以上，我們無(wú)條件退出。我們?cè)谝恍r(shí)內(nèi)到達(dá) A 營(yíng)銷部開(kāi)始進(jìn)行方案討論： 品牌宣傳：由 A 方免費(fèi)提供店外小廣場(chǎng)，在本月四個(gè)周末我們舉行 A 店周末＊＊啤酒文化廣場(chǎng)，以電聲樂(lè)隊(duì)、勁舞、飲酒比賽為主要內(nèi)容，一方面為 A 聚人氣，另一方面為我們做促銷宣傳。我們總經(jīng)理從衛(wèi)生間回來(lái)后，王總對(duì)此事又向我們總經(jīng)理做了解釋并致歉，我們則對(duì)此再三表示感謝，雙方歡喜道別。王總說(shuō)但講無(wú)防，我則言簡(jiǎn)意賅地把合作前期融洽的關(guān)系和 A 方可觀的利潤(rùn)，但由于 B 的進(jìn)入，造成目前的現(xiàn)狀，也比較的B 與我們的優(yōu)劣勢(shì)，強(qiáng)調(diào)了我們對(duì) A 的重視和未來(lái)的發(fā) 展前景。在還王總遲疑之時(shí)，我已經(jīng)將禮品放到王總的櫥柜上了，王總只好再三道謝謝。說(shuō)著就打開(kāi)禮盒，將禮品一一介紹。走進(jìn)王總豪華的辦公室，雙方簡(jiǎn)單介紹后，我們總經(jīng)理就開(kāi)門不見(jiàn)山地進(jìn)行主動(dòng)溝通：王總經(jīng)理，首先我代表＊＊公司對(duì) A 對(duì)我們的支持和幫助表示衷心感謝，雖然在商言商，但我們還是非常珍視我們之間前期融洽的合作和友誼，馬上就要中秋節(jié)了，每逢佳節(jié)倍思親啊，想必王總更是如此，這處中秋又不能回家了吧。并一起商討了一套新方案，決定從高層突破。 付諸實(shí)施 一、與 A 溝通。 B 銷量開(kāi)始上升，我們銷量開(kāi)始下降時(shí)，雖然一線業(yè)務(wù)員匯報(bào)了信息，但沒(méi)有引起區(qū)域經(jīng)理的重視，因?yàn)楝F(xiàn)在是旺季，市場(chǎng)整體銷售情況好得不行，沒(méi)有精力去關(guān)注一個(gè)終端。 B 為進(jìn)入 A 把上架費(fèi)提高了 5000 元月，而且供貨價(jià)格每件比我們低 元 ,而且還透露出如果此檔次的產(chǎn)品只有他們專銷，價(jià)格還可以優(yōu)惠的意愿。看到我們的良好銷售勢(shì)頭，本 市的另一家啤酒品牌 B 也以同檔產(chǎn)品入駐 A，由于 B 的品牌知名度和忠誠(chéng)度沒(méi)有我們高，但是一個(gè)快速成長(zhǎng)的品牌，市場(chǎng)認(rèn)知度正在不斷提升。 然而好景不長(zhǎng)，在一個(gè)月后我們的銷量開(kāi)始一天天下滑，一直在30－ 50 件徘徊，每天的盈利連我們的上架費(fèi)也不能支付，而是嚴(yán)重虧損！就在我們?cè)谏逃憣?duì)策之時(shí)，突然我們收到 A 的書面通知： ＊＊公司： 鑒于你公司的產(chǎn)品近期以來(lái)不良之銷售業(yè)績(jī)，經(jīng)我們研究決定，在十日內(nèi)我們將單方面予以下架。 我們除了提供詳細(xì)的企業(yè)和產(chǎn)品資料外，我們邀請(qǐng)招商部領(lǐng)導(dǎo)和酒類招商專員到公司參觀，憑借我們是本省第一品牌，產(chǎn)品是國(guó)家免檢產(chǎn)品，企業(yè)是全省首批工業(yè)旅游園區(qū)，我們終于獲得了入場(chǎng)權(quán)，但還是要每月交納 3000 元的上架費(fèi)，為了長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，我們還是簽訂了足足有 30 多頁(yè)的僅 A 方有單方下架決定權(quán)的約定就有 2 頁(yè)之多， “不平等條約 ”。 A 是國(guó)內(nèi) KA 新貴，憑借強(qiáng)勢(shì)的品牌影響力，剛進(jìn)入鄭州市場(chǎng)就雄心萬(wàn)丈，對(duì)供應(yīng)商也是居高臨下，選擇的條件苛苛至極。要說(shuō)這個(gè)角落可 是個(gè) “死角 ”，但經(jīng)過(guò)巧妙利用，效果卻是出乎意料地好。 眾所周知，賣一塊洗碗布利潤(rùn)相當(dāng)薄，但是不管多薄的利潤(rùn)，某清潔抹布也照樣在大賣場(chǎng) 瀟灑登場(chǎng)，其做法值得關(guān)注。 好產(chǎn)品也要好吆喝 死角，不僅是在賣場(chǎng)最偏的地方，其實(shí)，一進(jìn)場(chǎng)的最先位置也有可能是死角存在的地方。 教你賣場(chǎng)布局 讓你的賣場(chǎng)沒(méi)有死角 每一個(gè)賣場(chǎng)都會(huì)存在著一些顧客幾乎看不見(jiàn)的死角，比如傳統(tǒng)的冷凍柜，顧客視線容易集中在俯瞰落眼點(diǎn)最佳的最下一層位置，而與視線平視的層面則往往成為購(gòu)物的死角。但對(duì)方是一個(gè)嚴(yán)肅正統(tǒng)的女士時(shí)，一句 “您今天很漂亮 ”反而會(huì)弄巧成拙，讓對(duì)方覺(jué)得這個(gè)營(yíng)銷人員很輕浮。了解你要進(jìn)的賣場(chǎng)更重點(diǎn)的一點(diǎn)是了解你的交鋒對(duì)手是一個(gè)什么樣的人。一般的供應(yīng)商準(zhǔn)備的證照無(wú)非是營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等常用證照，但很多 KA 賣場(chǎng)所要求的證照都是非常詳細(xì)的，包括企業(yè)法人身份證復(fù)印件，業(yè)務(wù)人員委托書等，很多經(jīng)銷商在明確需求證照清單后都有點(diǎn)措手不及的感覺(jué)。如果目前賣場(chǎng)中同類商品較為缺乏，則 要重點(diǎn)分析該商品將帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益。 其次，了解賣場(chǎng)現(xiàn)階段的商品結(jié)構(gòu)。這一點(diǎn)上，很多供應(yīng)商存在缺陷和不足。 供貨商的專業(yè)程度。對(duì)于 KA 賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的供貨商才可以安全的保障充足的貨源，有能力把賣場(chǎng)的生意做大。做為 KA 賣場(chǎng)，對(duì)自己的供貨商也是有一定要求的，所謂 “ 知己知彼，百戰(zhàn)不貽 ” 。準(zhǔn)確了解 KA 賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況是決定合作的關(guān)鍵。所以，從這個(gè)途 徑得到的信息僅供參考，真實(shí)的經(jīng)營(yíng)狀況必須是通過(guò)仔細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查及其它側(cè)面了解才能獲得的。尤其是經(jīng)銷商處于剛起步階段或資金比較緊張，通過(guò)了解分店經(jīng)營(yíng)面積，區(qū)域布局，再結(jié)合自身狀況選擇合適的合作店別，以利于節(jié)約成本。對(duì)一些投資方背景模糊的 KA 賣場(chǎng)就需要通過(guò)一些途徑來(lái)了解它的投資來(lái)源，比如查詢網(wǎng)路資料、關(guān)注商業(yè)財(cái)經(jīng)類消息、同行傳播等，以保障自己的生意合作安全。因?yàn)樗P(guān)系到合作的安全性和可持續(xù)性。要成為 KA 賣場(chǎng)供應(yīng)商就要對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)的了解和調(diào)查。 因?yàn)槠潢惲蟹绞胶偷攸c(diǎn)與貨架陳列不同，引起的注目率也不同，故供貨商要向超市繳納一定的費(fèi)用才能申請(qǐng)到堆頭，這個(gè)費(fèi)用叫 “ 堆頭（堆碼）費(fèi) ” 。 珠海百和超市連鎖店： 一、一年的唯一一次的節(jié)日贊助費(fèi)用 1000 元； 二、新品進(jìn)場(chǎng)一個(gè)條碼 500 元； 三、一個(gè) 5 層陳列費(fèi)約 200 元； 四、促銷管理費(fèi)每月 30 元； 五、如結(jié)帳是時(shí)銷時(shí)結(jié)，中途被小偷偷走一千元，算你自己倒霉了，沒(méi)有帳單打； 六、長(zhǎng)期促銷小姐第一次進(jìn)場(chǎng)要 350 元的押金， 什么是 “ 端頭 ” 和 “ 端頭費(fèi) ” ？ 端頭是在一排貨架的兩邊面向過(guò)道的貨架，通常用于促銷或主推的商品。 好又多成都 7 個(gè)店在沒(méi)有戶頭的情況下 8 個(gè)系列條碼花了 萬(wàn)元，每個(gè)店做一端架位。 各超市的收費(fèi)都形成了某種默契：西南區(qū)家樂(lè)福重慶、成都各兩個(gè)店在重慶談入場(chǎng)，新品入場(chǎng)（沒(méi)戶頭）費(fèi) 6500 元、上架費(fèi) 1000 元 /單品、新增 條碼費(fèi) 300 元 /碼、一年可做 4 個(gè)節(jié)慶每個(gè) 500 元、新開(kāi)店贊助費(fèi) 500 元 /店、 DM、堆頭、花車、專架相對(duì)比較隨機(jī)關(guān)系比較重要。 七、伊藤還有其負(fù)一樓為食品超市，生意非常好，在其收銀臺(tái)處有 6 個(gè)洗化科的端架，每月是 350 元的費(fèi)用。衣服按折舊計(jì)算。沒(méi)有費(fèi)用，在 DM 后期，如果你的產(chǎn)品銷售不好，那么他會(huì)撤掉你的產(chǎn)品上一些比較好銷售的產(chǎn)品，你也可以買，一般是舒蕾比較喜歡購(gòu)買。 家樂(lè)福（如下圖） 伊藤日化 一、每年會(huì)在按照日本的財(cái)務(wù)年度簽定一份新一年的和約是四月底，在這里也就是一年的唯一一次費(fèi)用，我們當(dāng)時(shí)是 2020 元一年。初次進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用較高，但后續(xù)合作時(shí)是所有超市中最簡(jiǎn)單的一個(gè)，建議供應(yīng)商找一可直接拍板的人員談判及聯(lián)系業(yè)務(wù)。 另外，我的經(jīng)驗(yàn)是：如果僅僅包一兩個(gè)場(chǎng)就產(chǎn)生不了規(guī)模效益，一定要包五個(gè)以上的場(chǎng)有錢賺。 對(duì)于我來(lái)說(shuō)，原先代理 1 個(gè)產(chǎn)品的差價(jià)毛利比如為 1 萬(wàn)元，現(xiàn)在我同時(shí)代理 20 個(gè)品牌產(chǎn)品，差價(jià)毛利就會(huì)是 20 萬(wàn)元，