【正文】 特點(diǎn)以及當(dāng)事人個(gè)人信息，在平時(shí)建立與對(duì)方的良好關(guān)系，比如在節(jié)假日適當(dāng) 送點(diǎn)禮物等。 業(yè)務(wù)員巡場(chǎng)的時(shí)候可多隨身攜帶本公司的一些小禮品或小試用裝，比如令女孩子愛(ài)不釋手的迷你時(shí)尚化妝鏡或產(chǎn)品試用裝等，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候 可以贈(zèng)送給她們。 對(duì)于賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，一旦遇到促銷員打架的事件，第一反應(yīng)就是把促銷員清退出去，最快速度把經(jīng)銷商叫過(guò)來(lái)，處理的方式方法包括了：罰款、清理排面、不讓再上促銷員、凍結(jié)貨款等，影響極惡劣的還會(huì)被清場(chǎng) ,每一項(xiàng)都是讓經(jīng)銷商火燒眉毛急火攻心的大事。比如，可以按金額折算等價(jià)值給賣場(chǎng)一批免費(fèi)商品或贈(zèng)品用做推動(dòng)銷售，還可以多支持幾次促銷活動(dòng)多交一些促銷費(fèi)用等等，辦法是人想的，盡量讓罰款的形式對(duì)自己有利些。事實(shí)上溝通的不暢的原因，往往是我們 經(jīng)銷商不懂采購(gòu)的 “言下之意 ”。新的供應(yīng)商能打動(dòng)采購(gòu)員的，應(yīng)該是供應(yīng)商對(duì)市場(chǎng)的宏觀了解，如近期白酒市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)（這些內(nèi)容可能是他們向上匯報(bào)的可以加分 的信息），與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別和優(yōu)勢(shì)（說(shuō)服老板的理由），經(jīng)銷商和廠商詳細(xì)的營(yíng)銷計(jì)劃，（包括全年的，季度的，重點(diǎn)節(jié)慶如春節(jié)、中秋）對(duì)自己產(chǎn)品銷售的合理預(yù)期等，這些問(wèn)題講的清楚了，采購(gòu)員才能感覺(jué)到你的信心和決心，感受到你的專業(yè)，而且覺(jué)得在你這里能學(xué)到東西。而大部分公司的 “營(yíng)采溝通會(huì) ”不是meeting 而是 fighting（打仗）這樣說(shuō)是夸張了 一點(diǎn)，但不過(guò)分，確實(shí)是吵架時(shí)候多。所以對(duì)于與商超長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商，特別要 關(guān)注的問(wèn)題就是到貨時(shí)間和缺貨問(wèn)題。 如何包一個(gè)商場(chǎng)柜臺(tái)來(lái)創(chuàng)業(yè) 作為區(qū)域經(jīng)理們尋求創(chuàng)業(yè)的一種方式， “包場(chǎng)制 ”看似簡(jiǎn)單，實(shí)則不易，隱伏著一條中小廠家打入中小商超的更加經(jīng)濟(jì)的路徑。 “包場(chǎng)制 ”和新近出現(xiàn)的 “包費(fèi)制 ”也不同，據(jù)我了解，許多大品牌的日化廠家與大賣場(chǎng)簽訂直供協(xié)議，如在超市賣場(chǎng)年銷售量達(dá)到 1000 萬(wàn)元以上時(shí)，公司須支付 100 萬(wàn) 150 萬(wàn)左右的年銷售返傭，在全年的合作過(guò)程中，這個(gè)日化廠家將不再支付協(xié)議 “包費(fèi)制 ”之外的任何費(fèi)用，“包費(fèi)制 ”將大品牌公司的利益與大賣場(chǎng)的利益進(jìn)行了捆綁，平衡了銷量與費(fèi)用的關(guān)系；而 “包場(chǎng)制 ”是 “二三線品牌廠家 ”與 “經(jīng)銷商 ”共同與“二三線賣潮簽訂的供貨并自營(yíng)的協(xié)議，是另一種兼顧銷量與費(fèi)用的模式。 至于 “地利 ”方面，廣東二線城市民營(yíng)商業(yè)發(fā)達(dá)，商超基本是潮汕人所開(kāi)，決策簡(jiǎn)單，有任何好的新的想法，只有能賺錢，這些老板馬上就干，這里商業(yè)環(huán)境非常寬松，只要你合法經(jīng)營(yíng)， 什么模式都可以大膽實(shí)行。消費(fèi)者要買這些產(chǎn)品我們也鼓勵(lì)，畢竟賣這些產(chǎn)品也可賺錢。深圳最大的促銷團(tuán)如黃峰就聘用了百人以上的保健品促銷員。對(duì)于化妝品來(lái)說(shuō)，品牌好的產(chǎn)品不一定產(chǎn)品質(zhì)量高到哪里去，品牌知名度不高的產(chǎn)品，產(chǎn)品 質(zhì)量不一定不好，所以 “包場(chǎng)制 ”包銷的產(chǎn)品都還是非名牌的低價(jià)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，對(duì)于追求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的大部分人群未必不是一件好事。 列舉些超市費(fèi)用如下： 好又多： 一般進(jìn)場(chǎng)費(fèi)每條碼 300 元；端頭費(fèi) 300 元 /半月；堆跺費(fèi) 500 元 /半月； DM 費(fèi)每種 500 元 /次（每次 14 天）；年節(jié)費(fèi) 500 元 /次（主要有端午節(jié)、五一節(jié)、中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)、元旦、春節(jié)等）；店慶費(fèi) 500元 /次；年底返利 2%以內(nèi)；帳期一般產(chǎn)品為月結(jié) 15— 30 天（即到貨 60天）；生鮮產(chǎn)品一般為到貨 15 天結(jié)，補(bǔ)損一般在 5%以內(nèi)；知名品牌及特殊產(chǎn)品（鹽、煙）為現(xiàn)金購(gòu)買。 ，大概是 100 元一個(gè)單品。 50 元要退還。 麥德龍西南店重慶、成都我們?cè)谡猩虝?huì)上談的 4 個(gè)單品 2020 元入場(chǎng)費(fèi)用，堆頭、活動(dòng)等另算。 什么是 “ 堆頭 ”“ 堆頭費(fèi) ” ？ 在商場(chǎng)和超市中，一個(gè)品牌商品或一系列商品以單獨(dú)擺放形成的商品陳列，一般都是放在花車上或箱式產(chǎn)品直接堆碼在地上，稱為 “ 堆頭（堆碼） ” （如下圖）?；厩闆r包括賣場(chǎng)的投資來(lái)源，分店情況，經(jīng)營(yíng)狀況。 KA 賣場(chǎng)的分店情況包括：分店數(shù)量、分店布局區(qū)域、分店面積等。另一方面，通過(guò)賣場(chǎng)人流量，顧客購(gòu)買情況、收銀臺(tái)結(jié)帳情況及賣場(chǎng)商品陳列豐滿狀況來(lái)判斷經(jīng)營(yíng)狀況。 KA 賣場(chǎng)對(duì)供貨商的歡迎程度隨商品經(jīng)營(yíng)權(quán)限的遞增而相應(yīng)遞減。 KA 賣場(chǎng)歡迎有專業(yè)度的供貨商。事實(shí)不是這樣的，賣場(chǎng)現(xiàn)階段的商品結(jié)構(gòu)決定著供貨商所供商品在該賣場(chǎng)將得到的重視程度，它在某種程度上告訴供貨商可以以什么樣的姿態(tài)出現(xiàn)賣場(chǎng)面前。 當(dāng)然，萬(wàn)事以人為本。 在這里，很多經(jīng)銷商朋友會(huì)提出一個(gè)疑問(wèn)：以上所說(shuō)的這些方面要從什么地方去了解才能快捷而準(zhǔn)確呢？其實(shí)這些機(jī)會(huì)在我們身邊隨時(shí)可見(jiàn)，可以是在與圈內(nèi)朋友們聊天中留心，可以向其它供貨商來(lái)咨詢，可以通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查來(lái)判斷，還有新聞媒體，網(wǎng)絡(luò)等等，總之，現(xiàn)在的世界是 一個(gè)訊息的世界，沒(méi)有不能得到的信息，只要是有心人時(shí)時(shí)刻刻關(guān)注身邊的一切瞬息萬(wàn)變，就能獲得想得到所有情報(bào)。 例如，某外資零售企業(yè)新店開(kāi)業(yè)，在賣場(chǎng)門口，一個(gè)銷售人員拿 著麥克風(fēng)大聲叫喊： “上廣電，超薄鏡面時(shí)尚雙解碼，只賣７９９元！ ”從而，引起每天進(jìn)入賣場(chǎng) 的眾多消費(fèi)者的關(guān)注，這一招將眾多的家電品牌聲勢(shì)給壓住了，看來(lái)， “好產(chǎn)品也要會(huì)吆喝 ”，能在人群中大喊出來(lái)，證明 “我最優(yōu)秀 ”，你能有這份勇氣，根本就不必發(fā)愁在賣場(chǎng)死角里的貨不好賣，甚至可以占盡賣場(chǎng)所有 “風(fēng)光 ”！ 每個(gè)位置都是寶 經(jīng)常會(huì)看到一些廠家或分銷商抱怨，商品想進(jìn)大賣場(chǎng)太難了，根本沒(méi)有位置，即使有，對(duì)于這些中小企業(yè)的經(jīng)濟(jì)壓力也太大，進(jìn)入大賣場(chǎng)似乎比登天還難。這股力量的快速崛起，促進(jìn)了家樂(lè)福、沃爾瑪、家世界、易初蓮花、丹尼斯等大型商超終端的快速發(fā)展。當(dāng)然我們的產(chǎn)品銷售也出人意料地了，最多一天銷售 600 件。雖然有車族品牌意識(shí)較強(qiáng)，價(jià)格敏感度相對(duì)較低，但還是對(duì)我們?cè)斐闪藰O大的威脅。 二、針對(duì) B 進(jìn)行策略 性打擊，搓其銳氣，讓其支撐不住，直到被迫退出?？偨?jīng)理決定親自出馬找 A 店王總溝通，我們精心地準(zhǔn)備了禮品：南陽(yáng)獨(dú)玉雕的壽星、全套《厚重河南》（介紹河南人文、古跡歷史），并用裝進(jìn)特制的禮盒，上寫： “海上生明月，天涯共此時(shí)，恭祝王總經(jīng)理家父壽比南山，全家中秋快樂(lè)，萬(wàn)事如意?。救w員工敬贈(zèng) ”。但還是委婉拒絕，說(shuō)情意收下，不盡感激，但禮物不能收，公司有規(guī)定。王總聽(tīng)后十分生氣，說(shuō)此事他不知道，是營(yíng)銷部的決定，這樣的做法有損 A 的商業(yè)信譽(yù)，說(shuō)下午就主持召開(kāi)營(yíng)銷部會(huì)議，本著雙贏的原則，雙方共同商討對(duì)策，以改變現(xiàn)在不良狀態(tài)，如果在一個(gè)月內(nèi)現(xiàn)狀不能改善，還望我方能能夠諒解。我們?cè)龠M(jìn)一款大眾化產(chǎn)品，進(jìn)店價(jià)格與 B 持平，售價(jià)高于 元件，比銷售 B， A 的利潤(rùn)更高。 更厲害的是我們的導(dǎo)購(gòu)，本 來(lái)我們通過(guò)活動(dòng)人氣大旺，加是我們導(dǎo)購(gòu)的敬業(yè)許多原本買青島、百威的消費(fèi)者也購(gòu)買我們的啤酒，而且B 啤酒既沒(méi)有品牌優(yōu)勢(shì)，在價(jià)格方面只比我們低 元，對(duì)消費(fèi)者基本沒(méi)有誘惑力， B 一下子掉進(jìn)了冰窟，銷量冷凍起來(lái)。 因此，春節(jié)做為一年的起始，中國(guó)最重要的傳統(tǒng)節(jié)日成為了商家最重要的黃金銷售時(shí)間。一般來(lái)說(shuō)，人員計(jì)劃是相對(duì)簡(jiǎn)單的工作，主要是針對(duì)春節(jié)期間可能發(fā)生的情況做好人力支援工作，臨時(shí)改變?cè)腥肆軜?gòu)，預(yù)備特殊 情況時(shí)的人員配備在需要時(shí)啟動(dòng)。首先在時(shí)間上，會(huì)提前至少三個(gè)月開(kāi)始，以便更慎重的選擇和比較。 其次在選擇商品方面，對(duì)于賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，它需要的春節(jié)促銷商品要求有幾個(gè)：一是必須是貼合春節(jié)特性的商品，二是對(duì)成熟品牌而言就是價(jià)格形象，三點(diǎn)就是費(fèi)用和利潤(rùn)要求。 下面有一份零售賣場(chǎng)的春節(jié)備戰(zhàn)計(jì)劃表，從中可以大致了解賣場(chǎng)在春節(jié)期間的戰(zhàn)備計(jì)劃： 春節(jié)計(jì)劃 零售賣場(chǎng)對(duì)春節(jié)的重視度及準(zhǔn)備工作的充分程度在這份表里一目了然，那么供應(yīng)商又要從哪些方面入手怎樣去與賣場(chǎng)良好配合呢？主要來(lái)說(shuō)包括以下幾個(gè)方面： 促銷商品的確定 春節(jié)的業(yè)績(jī)是由各種類型的促銷商品支撐起來(lái)的，特別是針對(duì)季節(jié)性很強(qiáng)的年節(jié)商品：糖果、炒貨、煙酒、保健品、家用消耗品等，其在春節(jié)的促銷占比會(huì)達(dá)到甚至超過(guò)總銷售的 50%，可見(jiàn)春節(jié)促銷商品的重要性。一個(gè)春節(jié)下來(lái)，多少商家會(huì)賺得金銀滿缽。而更讓我們得意的是 B 撐不下去了，也準(zhǔn)備以死相拼，要搞促銷，但在我們與 A 的溝通下， A 不批準(zhǔn)， B 也沒(méi)有辦 法。 如果我們的方案得以實(shí)施，銷售狀況沒(méi)有 達(dá)到合同約定日銷售 100 件以上，我們無(wú)條件退出。我們總經(jīng)理從衛(wèi)生間回來(lái)后，王總對(duì)此事又向我們總經(jīng)理做了解釋并致歉，我們則對(duì)此再三表示感謝，雙方歡喜道別。在還王總遲疑之時(shí)，我已經(jīng)將禮品放到王總的櫥柜上了，王總只好再三道謝謝。走進(jìn)王總豪華的辦公室，雙方簡(jiǎn)單介紹后，我們總經(jīng)理就開(kāi)門不見(jiàn)山地進(jìn)行主動(dòng)溝通：王總經(jīng)理，首先我代表＊＊公司對(duì) A 對(duì)我們的支持和幫助表示衷心感謝，雖然在商言商，但我們還是非常珍視我們之間前期融洽的合作和友誼，馬上就要中秋節(jié)了，每逢佳節(jié)倍思親啊，想必王總更是如此，這處中秋又不能回家了吧。 付諸實(shí)施 一、與 A 溝通。 B 為進(jìn)入 A 把上架費(fèi)提高了 5000 元月，而且供貨價(jià)格每件比我們低 元 ,而且還透露出如果此檔次的產(chǎn)品只有他們專銷，價(jià)格還可以優(yōu)惠的意愿。 然而好景不長(zhǎng)，在一個(gè)月后我們的銷量開(kāi)始一天天下滑，一直在30－ 50 件徘徊，每天的盈利連我們的上架費(fèi)也不能支付，而是嚴(yán)重虧損！就在我們?cè)谏逃憣?duì)策之時(shí)，突然我們收到 A 的書面通知： ＊＊公司： 鑒于你公司的產(chǎn)品近期以來(lái)不良之銷售業(yè)績(jī)，經(jīng)我們研究決定，在十日內(nèi)我們將單方面予以下架。 A 是國(guó)內(nèi) KA 新貴，憑借強(qiáng)勢(shì)的品牌影響力，剛進(jìn)入鄭州市場(chǎng)就雄心萬(wàn)丈，對(duì)供應(yīng)商也是居高臨下，選擇的條件苛苛至極。 眾所周知，賣一塊洗碗布利潤(rùn)相當(dāng)薄，但是不管多薄的利潤(rùn)，某清潔抹布也照樣在大賣場(chǎng) 瀟灑登場(chǎng)，其做法值得關(guān)注。 教你賣場(chǎng)布局 讓你的賣場(chǎng)沒(méi)有死角 每一個(gè)賣場(chǎng)都會(huì)存在著一些顧客幾乎看不見(jiàn)的死角，比如傳統(tǒng)的冷凍柜，顧客視線容易集中在俯瞰落眼點(diǎn)最佳的最下一層位置，而與視線平視的層面則往往成為購(gòu)物的死角。了解你要進(jìn)的賣場(chǎng)更重點(diǎn)的一點(diǎn)是了解你的交鋒對(duì)手是一個(gè)什么樣的人。如果目前賣場(chǎng)中同類商品較為缺乏，則 要重點(diǎn)分析該商品將帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益。這一點(diǎn)上，很多供應(yīng)商存在缺陷和不足。對(duì)于 KA 賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的供貨商才可以安全的保障充足的貨源，有能力把賣場(chǎng)的生意做大。準(zhǔn)確了解 KA 賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況是決定合作的關(guān)鍵。尤其是經(jīng)銷商處于剛起步階段或資金比較緊張，通過(guò)了解分店經(jīng)營(yíng)面積，區(qū)域布局，再結(jié)合自身狀況選擇合適的合作店別，以利于節(jié)約成本。因?yàn)樗P(guān)系到合作的安全性和可持續(xù)性。 因?yàn)槠潢惲蟹绞胶偷攸c(diǎn)與貨架陳列不同，引起的注目率也不同，故供貨商要向超市繳納一定的費(fèi)用才能申請(qǐng)到堆頭，這個(gè)費(fèi)用叫 “ 堆頭（堆碼）費(fèi) ” 。 好又多成都 7 個(gè)店在沒(méi)有戶頭的情況下 8 個(gè)系列條碼花了 萬(wàn)元，每個(gè)店做一端架位。 七、伊藤還有其負(fù)一樓為食品超市，生意非常好，在其收銀臺(tái)處有 6 個(gè)洗化科的端架，每月是 350 元的費(fèi)用。沒(méi)有費(fèi)用，在 DM 后期，如果你的產(chǎn)品銷售不好，那么他會(huì)撤掉你的產(chǎn)品上一些比較好銷售的產(chǎn)品，你也可以買，一般是舒蕾比較喜歡購(gòu)買。初次進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用較高，但后續(xù)合作時(shí)是所有超市中最簡(jiǎn)單的一個(gè)，建議供應(yīng)商找一可直接拍板的人員談判及聯(lián)系業(yè)務(wù)。 對(duì)于我來(lái)說(shuō)，原先代理 1 個(gè)產(chǎn)品的差價(jià)毛利比如為 1 萬(wàn)元，現(xiàn)在我同時(shí)代理 20 個(gè)品牌產(chǎn)品，差價(jià)毛利就會(huì)是 20 萬(wàn)元，我拿出 10 萬(wàn)元 支付包場(chǎng)及促銷費(fèi)用，我覺(jué)得還是包場(chǎng)后比包場(chǎng)前操作賺的多。 三、 “包場(chǎng)制 ”之下的廠家、包場(chǎng)商、商超及消費(fèi)者關(guān)系 龔： “包場(chǎng)制 ”是一個(gè)廠家、包場(chǎng)商、賣場(chǎng)在經(jīng)營(yíng)層面利益完全捆綁，發(fā)揮資源集中優(yōu)勢(shì)的結(jié)果。包場(chǎng)的費(fèi)用由廠家根據(jù)不同情況付給我們，我們?cè)賮?lái)付給包銷商。 中小化妝品廠家不堪備受詬病的 “進(jìn)場(chǎng)費(fèi) ”的重負(fù)，媒體多有討伐，在這個(gè)背景與時(shí)機(jī)下與我們聯(lián)合，這也算天時(shí)吧。 在東莞、深圳寶安 70％以上的商超采用了 “包場(chǎng)制 ”，除了沃爾瑪、新一佳等大賣場(chǎng)，其他基本采用了這個(gè)模式，而且這種模式正在向廣東其他地方如中山、順德擴(kuò)展。商超 “包場(chǎng)制 ”正是這些分銷個(gè)體創(chuàng)業(yè)者將業(yè)務(wù)進(jìn)一步做大做強(qiáng)的結(jié)果，是完全不同于業(yè)界所熟知一般意義上終端運(yùn)作模式。如果這個(gè)問(wèn)題如果反復(fù)出現(xiàn)，對(duì)你和采購(gòu)的合作的影響將是致命的。門店提出最多的問(wèn)題除了價(jià)格高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的以外，就是缺貨或到貨不及時(shí)的問(wèn)題，而這個(gè)問(wèn)題是零售商最不能接受的。 經(jīng)銷商讓采購(gòu)員提要求是不專業(yè)的表現(xiàn)，讓人覺(jué)得你沒(méi)有自己的思路。李老板與某商超的采購(gòu)談進(jìn)場(chǎng)的事宜，李老板反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量?jī)r(jià)格，甚至提出，你們有什么要求盡管提出來(lái)，我們盡量滿足。好言說(shuō)盡的同時(shí)要以業(yè)績(jī)?yōu)橹攸c(diǎn)爭(zhēng)取把新的促銷員盡快補(bǔ)充上去。 首先 ，一旦發(fā)生此類事件，賣場(chǎng)肯定是很生氣很窩火的，因?yàn)閷?duì)顧客的影響是需要它來(lái)面對(duì)的。 促銷員在賣場(chǎng)打架怎么辦？ 對(duì)于大多數(shù)的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品賣得好不好，其中最重要的推動(dòng)因素就是促銷員。