【文章內(nèi)容簡介】 店提出最多的問題除了價(jià)格高于競爭對(duì)手的以外，就是缺貨或到貨不及時(shí)的問題，而這個(gè)問題是零售商最不能接受的。 有數(shù)據(jù)顯示 3%的缺貨影響 1%的銷售。如果說是 fighting（戰(zhàn)斗）的話，缺貨或到貨不及時(shí)就是營運(yùn)向采購發(fā)出的 “重磅炸彈 ”。采購如果從會(huì)場(chǎng)上折羽而歸，無名火容易發(fā)在經(jīng)銷商業(yè)務(wù)經(jīng)理的身上。其實(shí)，產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后，到貨保證，促銷員支持這些都是經(jīng)銷商應(yīng)該給零售商提供的服務(wù)。銷量重要，服務(wù)也很重要。所以對(duì)于與商超長期合作的供應(yīng)商，特別要 關(guān)注的問題就是到貨時(shí)間和缺貨問題。一旦采購反映這個(gè)問題，你就要有足夠的重視，就一定要有立刻改善的舉動(dòng)和長期改善的措施。如果這個(gè)問題如果反復(fù)出現(xiàn)，對(duì)你和采購的合作的影響將是致命的。 忠告：不要只攻城略地，還要學(xué)會(huì)看家護(hù)院。 后語： 顧客滿意是許多企業(yè)的經(jīng)營理念。但到了實(shí)際的工作中，我們經(jīng)常會(huì)忘了我們的目標(biāo)是什么。經(jīng)銷商的顧客就是零售商，業(yè)務(wù)經(jīng)理的顧客就是采購員，采購員在商超內(nèi)部要面臨來自上級(jí)和賣場(chǎng)的壓力。上級(jí)對(duì)他的要求是銷售、利潤、費(fèi)用，賣場(chǎng)對(duì)采購的要求是到貨及時(shí)和促銷支持，因此，經(jīng)銷商 要了解你的顧客 采購員的苦衷，明白采購的言下之意，你的生意就一定會(huì)興旺發(fā)達(dá)。 如何包一個(gè)商場(chǎng)柜臺(tái)來創(chuàng)業(yè) 作為區(qū)域經(jīng)理們尋求創(chuàng)業(yè)的一種方式， “包場(chǎng)制 ”看似簡單，實(shí)則不易，隱伏著一條中小廠家打入中小商超的更加經(jīng)濟(jì)的路徑。 近年來，在深圳寶安、東莞等地出現(xiàn)了一種新的商超終端運(yùn)作模式，由于這種模式只在廣東的這幾個(gè)地方有規(guī)模的出現(xiàn)，所以一直不為營銷界人士所熟知。商超 “包場(chǎng)制 ”正是這些分銷個(gè)體創(chuàng)業(yè)者將業(yè)務(wù)進(jìn)一步做大做強(qiáng)的結(jié)果，是完全不同于業(yè)界所熟知一般意義上終端運(yùn)作模式。為了解他們新的運(yùn)作模式，我約了這一批 人中將商超 “包場(chǎng)制 ”做的最好最大的胡子謙先生，我們兩人在深圳 “老樹咖啡廳 ”以訪談的形式聊了 2 個(gè)小時(shí)，于是有了這篇文章。 一、什么是商超 “包場(chǎng)制 ”及其出現(xiàn)的背景 龔文祥（以下簡稱 “龔 ”）：你先大概的談一下你們是怎么做的，然后我來總結(jié)一下這個(gè)模式。 胡子謙（以下簡稱 “胡 ”）：我的做法簡單的說就是我們和東莞的許多中小型商場(chǎng)超市合作，將其日化類的全部貨架買斷，然后這家賣場(chǎng)的只賣我們供應(yīng)的日化產(chǎn)品，并且由我們負(fù)責(zé)終端促銷。 龔：我總結(jié)你們做法是一種二三線日化品牌聯(lián)合經(jīng)銷商（包銷商）共同開發(fā)商超日化渠道，買斷賣場(chǎng)全部日化貨架、承包經(jīng)營的終端操作模式，我用 “包場(chǎng)制 ”這個(gè)概念概括這種做法。這既完全不用于一般意義上的多家廠家付 “上架費(fèi) ”、占有一定陳列空間的最常規(guī)的渠道形式，也不同于一些商超賣場(chǎng)以品牌專賣店方式分割出租給廠家獨(dú)立經(jīng)營的形式。 “包場(chǎng)制 ”和新近出現(xiàn)的 “包費(fèi)制 ”也不同，據(jù)我了解，許多大品牌的日化廠家與大賣場(chǎng)簽訂直供協(xié)議，如在超市賣場(chǎng)年銷售量達(dá)到 1000 萬元以上時(shí)，公司須支付 100 萬 150 萬左右的年銷售返傭，在全年的合作過程中，這個(gè)日化廠家將不再支付協(xié)議 “包費(fèi)制 ”之外的任何費(fèi)用，“包費(fèi)制 ”將大品牌公司的利益與大賣場(chǎng)的利益進(jìn)行了捆綁，平衡了銷量與費(fèi)用的關(guān)系；而 “包場(chǎng)制 ”是 “二三線品牌廠家 ”與 “經(jīng)銷商 ”共同與“二三線賣潮簽訂的供貨并自營的協(xié)議，是另一種兼顧銷量與費(fèi)用的模式。 如果一個(gè)地方有 1 到 2 家或幾家商超渠道這樣做，就不成為一個(gè)模式和現(xiàn)象，你們這種操作 模式的規(guī)模發(fā)展如何？ 胡：所謂 “包場(chǎng)制 ”中小經(jīng)銷商與中小廠家是在大品牌、大賣場(chǎng)的擠壓下，無奈之下產(chǎn)生自己的生存之道。 在東莞、深圳寶安 70％以上的商超采用了 “包場(chǎng)制 ”，除了沃爾瑪、新一佳等大賣場(chǎng)，其他基本采用了這個(gè)模式，而且這種模式正在向廣東其他地方如中山、順德擴(kuò)展。我一個(gè)人就包場(chǎng)了 20 個(gè)商超。但有一個(gè)奇怪的現(xiàn)象，除了廣東周邊這幾個(gè)二線城市，這個(gè)模式在全國其他地方就是發(fā)展不起來。我們做這行的幾個(gè)人曾經(jīng)把這種做法拷貝到山東、河北等內(nèi)地城市，結(jié)果是做不起來。包括深圳、廣州大城市大賣場(chǎng)因?yàn)椴辉敢饨?jīng)銷商 控制貨架空間，他們也不會(huì)采用這個(gè)操作模式。 龔：你認(rèn)為是什么原因在其他地方做不起來？東莞出現(xiàn)這個(gè)模式的天時(shí)、地利、人和因素是什么？ 胡：首先是 “人和 ”方面，操作這個(gè)模式基本是原來廣東三株生態(tài)美化妝品的班底，我們離開三株后以各種方式創(chuàng)業(yè)而形成了一個(gè)圈子，一種操作方法好，如 “包場(chǎng)制 ”能賺錢，大家就一起做，其他地方可能沒有了這個(gè)圈子。 至于 “地利 ”方面，廣東二線城市民營商業(yè)發(fā)達(dá)，商超基本是潮汕人所開，決策簡單，有任何好的新的想法，只有能賺錢，這些老板馬上就干，這里商業(yè)環(huán)境非常寬松，只要你合法經(jīng)營， 什么模式都可以大膽實(shí)行。還有就是這些地方大量的打工人群有消費(fèi)優(yōu)質(zhì)低價(jià)二三線品牌的需求，給我們經(jīng)營低價(jià)質(zhì)優(yōu)的產(chǎn)品留下了想象空間。 中小化妝品廠家不堪備受詬病的 “進(jìn)場(chǎng)費(fèi) ”的重負(fù)，媒體多有討伐，在這個(gè)背景與時(shí)機(jī)下與我們聯(lián)合，這也算天時(shí)吧。而一些商超老板只管提供場(chǎng)地，將經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)完全轉(zhuǎn)嫁給我們這些包場(chǎng)商，他們也樂意， 于是三方一拍即合。 二、從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)方面的角度來看商超 “包場(chǎng)制 ”操作 龔：首先說說你們是選擇哪些產(chǎn)品以商超 “包場(chǎng)制 ”的形式在運(yùn)作？ 胡：我代理了 20 到 30 個(gè)二三線化妝品 產(chǎn)品，如這些產(chǎn)品足以支撐我包場(chǎng)的商超，我選擇產(chǎn)品的首先是有意和我利益捆綁很深的化妝品廠家，在東莞地區(qū)我們是共同經(jīng)營，而不是簡單的買賣關(guān)系。二是產(chǎn)品要有足夠的利潤空間。當(dāng)然產(chǎn)品質(zhì)量、廠家信譽(yù)等也是重點(diǎn)的考慮因素。 龔：但一個(gè)賣場(chǎng)如果沒有寶潔、聯(lián)合利華的產(chǎn)品，對(duì)于一個(gè)賣場(chǎng)形象不利，消費(fèi)者也會(huì)少了選擇權(quán)，你如何看待這個(gè)問題？ 胡：我們也會(huì)象征性進(jìn)一點(diǎn)這些產(chǎn)品，但他們放在不現(xiàn)眼的地方，也不是重點(diǎn)推薦對(duì)象，在商言商嘛。消費(fèi)者要買這些產(chǎn)品我們也鼓勵(lì)，畢竟賣這些產(chǎn)品也可賺錢。 龔：產(chǎn)品從廠家到你們包銷商、再到包銷的商超，這個(gè)價(jià)格體系是怎樣的？ 胡：其實(shí)我們的價(jià)格體系和一般的普通經(jīng)銷商差不多，只不過我們包銷商牽頭集體支付賣場(chǎng)場(chǎng)地承包費(fèi)用，一般是小超市 5 到 8 萬，大一點(diǎn)的商超、超市達(dá)到 15 到 20 萬一年。包場(chǎng)的費(fèi)用由廠家根據(jù)不同情況付給我們，我們?cè)賮砀督o包銷商。 龔：你的公司就只做商超渠道去包場(chǎng)銷售嗎？ 胡：是的，很多商超一開業(yè)我們就去談包場(chǎng)，從渠道分銷的角度，我們掌握了終端，就掌握了話語權(quán)，很多進(jìn)入東莞的化妝品品牌反而要主動(dòng)找我們做經(jīng)銷商，他們可以很快的進(jìn)入大部分商超渠道，特別對(duì)于新的化妝品品牌。 龔：你 們是如何在你們的所包的商超進(jìn)行促銷的？ 胡：促銷員由我們招聘，我個(gè)人就在東莞請(qǐng)了 60 多個(gè)促銷員，每個(gè)賣場(chǎng) 2 到 3 個(gè)促銷員。這些人也是商場(chǎng)營業(yè)員，穿商場(chǎng)統(tǒng)一服裝。 我告訴你一個(gè)如何判斷一個(gè)商超是否是實(shí)行 “包場(chǎng)制 ”的秘密：你去東莞一個(gè)日化超市，如果營業(yè)員沒有非常積極向你推銷，那么她肯定是真的營業(yè)員；如果她只是向你推銷某一個(gè)品牌的日化品牌，你不感興趣時(shí)她就不再推薦其他牌子，那么她就是某一個(gè)廠家的促銷員；如果她熱情洋溢的向你推銷柜臺(tái)所有日化品牌產(chǎn)品，那么她就是實(shí)行包場(chǎng)制的包銷商的促銷員。 龔：我知道深 圳、東莞等地的商超或連鎖藥店出現(xiàn)了大規(guī)模的 “促銷團(tuán) ”個(gè)人承包現(xiàn)象，如深圳最大的幾家連鎖藥店：一致、海王、中聯(lián)、萬澤，促銷已經(jīng)全部交給了類似你們的包場(chǎng)商。深圳最大的促銷團(tuán)如黃峰就聘用了百人以上的保健品促銷員?？磥韽V東的賣場(chǎng)越來越有將銷售功能承包出去：如你們包場(chǎng)商；將促銷功能承包出去，如 “促銷團(tuán) ”。 三、 “包場(chǎng)制 ”之下的廠家、包場(chǎng)商、商超及消費(fèi)者關(guān)系 龔： “包場(chǎng)制 ”是一個(gè)廠家、包場(chǎng)商、賣場(chǎng)在經(jīng)營層面利益完全捆綁，發(fā)揮資源集中優(yōu)勢(shì)的結(jié)果。 首先從好的一方面來說，我認(rèn)為對(duì)于廠家來說，廠家降低了入場(chǎng)費(fèi)用 及交易成本，一家一家商超去談總比和一家談要好，費(fèi)用也低的多。利用包銷商，可以在很短的時(shí)間進(jìn)入大量的商超渠道，節(jié)省了直接操作終端的費(fèi)用，終端是由你們包場(chǎng)商來操作的，基本沒有竄貨、價(jià)格失控現(xiàn)象。 對(duì)于賣場(chǎng)來說，首先是旱澇保收，只管收取固定費(fèi)用，不用擔(dān)心產(chǎn)品銷量問題，也不用關(guān)心管理的問題，將其風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給 “包場(chǎng)商 ”。還節(jié)省了人員費(fèi)用，基本不用請(qǐng)營業(yè)員。 對(duì)于消費(fèi)者來說，沒有了那么多的日化廠家促銷員攔截促銷，造成厭煩心理。對(duì)于化妝品來說，品牌好的產(chǎn)品不一定產(chǎn)品質(zhì)量高到哪里去，品牌知名度不高的產(chǎn)品，產(chǎn)品 質(zhì)量不一定不好，所以 “包場(chǎng)制 ”包銷的產(chǎn)品都還是非名牌的低價(jià)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，對(duì)于追求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的大部分人群未必不是一件好事。 胡：我還是給你來算帳：你想原來一個(gè)廠家促銷員促銷一個(gè)品牌，現(xiàn)在我的三個(gè)促銷員同時(shí)促銷 20 個(gè)廠家品牌，無論廠家、我們還是商場(chǎng)都節(jié)約了促銷費(fèi)用。 對(duì)于我來說，原先代理 1 個(gè)產(chǎn)品的差價(jià)毛利比如為 1 萬元，現(xiàn)在我同時(shí)代理 20 個(gè)品牌產(chǎn)品，差價(jià)毛利就會(huì)是 20 萬元，我拿出 10 萬元 支付包場(chǎng)及促銷費(fèi)用，我覺得還是包場(chǎng)后比包場(chǎng)前操作賺的多。 包場(chǎng)制看似簡單，實(shí)則非常不容易，除了專業(yè)能力，我們也是 吃人情飯。如果沒有和商超老板或采購經(jīng)理打成一片的社交公關(guān)能力，經(jīng)營就會(huì)很困難。其實(shí)，現(xiàn)在我就和許多超市老板成了兄弟，甚至已經(jīng)列席超市的經(jīng)營會(huì)議。 另外，我的經(jīng)驗(yàn)是：如果僅僅包一兩個(gè)場(chǎng)就產(chǎn)生不了規(guī)模效益，一定要包五個(gè)以上的場(chǎng)有錢賺。 進(jìn)駐商場(chǎng)、超市各項(xiàng)費(fèi)用明細(xì) 商品進(jìn)超市主要費(fèi)用有進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、端頭費(fèi)、堆垛費(fèi)、 DM 費(fèi)、年節(jié)費(fèi)、店慶費(fèi)、年底返利、帳期（提前結(jié)帳費(fèi)）、毛利補(bǔ)償費(fèi)、生鮮產(chǎn)品還有補(bǔ)損費(fèi)等。 列舉些超市費(fèi)用如下： 好又多： 一般進(jìn)場(chǎng)費(fèi)每條碼 300 元；端頭費(fèi) 300 元 /半月；堆跺費(fèi) 500 元 /半月； DM 費(fèi)每種 500 元 /次（每次 14 天）；年節(jié)費(fèi) 500 元 /次（主要有端午節(jié)、五一節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)、元旦、春節(jié)等）；店慶費(fèi) 500元 /次；年底返利 2%以內(nèi)；帳期一般產(chǎn)品為月結(jié) 15— 30 天（即到貨 60天）；生鮮產(chǎn)品一般為到貨 15 天結(jié)，補(bǔ)損一般在 5%以內(nèi)；知名品牌及特殊產(chǎn)品（鹽、煙）為現(xiàn)金購買。其為所有知名超市中收費(fèi)用最煩瑣的一個(gè)，建議供應(yīng)商商最好找一女性業(yè)務(wù)人員 ——— 耐性好！ 麥德龍： 一般進(jìn)場(chǎng)費(fèi)為每條碼 1500 元（且總進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用一般不少于 10000元）；端頭費(fèi) 1500 元 /次（ 14 天）；堆剁費(fèi) 1500 元 /次（ 14 天）； DM費(fèi)每種 1500 元 /次（ 14 天）；年底返利為 2%以內(nèi)；無年節(jié)費(fèi)、店慶費(fèi)，但有年度費(fèi)用 1%（既每年續(xù)約時(shí)按前一年銷售額計(jì)算，一般以廣告支持名義收?。灰话銕て跒榈截?45— 60 天；生鮮帳期為到貨 30 天，補(bǔ)損在 5%以內(nèi)；知名品牌一般為到貨 7 天；特殊商品為現(xiàn)金購買。初次進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用較高，但后續(xù)合作時(shí)是所有超市中最簡單的一個(gè)，建議供應(yīng)商找一可直接拍板的人員談判及聯(lián)系業(yè)務(wù)。 沃爾碼： 一般無進(jìn)場(chǎng)費(fèi)（但有首單免費(fèi)贈(zèng)送，可適當(dāng)協(xié)商，一般為一倉板為基準(zhǔn)）；無端頭堆剁費(fèi)， DM 費(fèi)每種 2020 元 /次（每年兩次，分別是端午、春節(jié)）；年底返利 2%以內(nèi)；毛利補(bǔ)償費(fèi)（既商場(chǎng)毛利低時(shí)從供應(yīng)商中收取的費(fèi)用）按月收 1000— 3000 元不等（在月盤點(diǎn)前根據(jù)銷售情況及與采購溝通程度收取，也有可能不收）；一般帳期為到貨 30— 60天；生鮮帳期為到貨 15 天，補(bǔ)損在 5%以內(nèi)；知名品牌及特殊商品一般采取現(xiàn)金購買。其山姆比購物廣場(chǎng)相比費(fèi)用會(huì)較少，但篩選淘汰嚴(yán)格。進(jìn)場(chǎng)門檻最低，但有一個(gè)不確定的毛利補(bǔ)償費(fèi)及嚴(yán)格的末位淘汰制（總商品控制嚴(yán)格），建議供應(yīng)商找一能力強(qiáng)的主管與其聯(lián)系業(yè)務(wù)。 家樂福（如下圖） 伊藤日化 一、每年會(huì)在按照日本的財(cái)務(wù)年度簽定一份新一年的和約是四月底，在這里也就是一年的唯一一次費(fèi)用，我們當(dāng)時(shí)是 2020 元一年。 二、新品進(jìn)場(chǎng)分兩中： ，就刪掉你產(chǎn)品的幾個(gè)品種，當(dāng)然他們考慮他的品類。 ，大概是 100 元一個(gè)單品。 三、節(jié)慶費(fèi)沒有 四、 DM 也沒有費(fèi)用，但是在提交 DM 產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)要求新穎性 ，比較喜歡做一些趣味活動(dòng)，有新穎的禮品（一般是 14 天一檔，節(jié)假日會(huì)是7 天一擋）如果上了 DM，那么，你就有了端架或者堆頭。沒有費(fèi)用，在 DM 后期，如果你的產(chǎn)品銷售不好，那么他會(huì)撤掉你的產(chǎn)品上一些比較好銷售的產(chǎn)品，你也可以買，一般是舒蕾比較喜歡購買。舒蕾經(jīng)常購買端架，好象是 3000 元一月。 五、帳期一般是月結(jié)，目前沒有發(fā)現(xiàn)拖欠供貨商貨款的事情，（在成都開業(yè)四年多了），在業(yè)界信譽(yù)非常好。 六、促銷人員無管理費(fèi)，但是長期促銷小姐第一次進(jìn)場(chǎng)要 300 元的服裝押金， 50 元的培訓(xùn)費(fèi)。衣服按折舊計(jì)算。臨時(shí)促銷小姐就是 50 元的押金和 10 元的工本費(fèi)。 50 元要退還。服裝可以穿廠家自己的。 七、伊藤還有其負(fù)一樓為食品超市，生意非常好，在其收銀臺(tái)處有 6 個(gè)洗化科的端架