【正文】 — 60天；生鮮帳期為到貨 15 天，補損在 5%以內；知名品牌及特殊商品一般采取現金購買。進場門檻最低，但有一個不確定的毛利補償費及嚴格的末位淘汰制（總商品控制嚴格），建議供應商找一能力強的主管與其聯(lián)系業(yè)務。 二、新品進場分兩中： ，就刪掉你產品的幾個品種，當然他們考慮他的品類。 三、節(jié)慶費沒有 四、 DM 也沒有費用，但是在提交 DM 產品的時候會要求新穎性 ，比較喜歡做一些趣味活動，有新穎的禮品（一般是 14 天一檔，節(jié)假日會是7 天一擋）如果上了 DM，那么，你就有了端架或者堆頭。舒蕾經常購買端架，好象是 3000 元一月。 六、促銷人員無管理費，但是長期促銷小姐第一次進場要 300 元的服裝押金， 50 元的培訓費。臨時促銷小姐就是 50 元的押金和 10 元的工本費。服裝可以穿廠家自己的。 伊藤是一個比較好打交道的商場，其采購人員的素質是比較高的，高于很多的同類商場。但是起服務非常好，在成都人氣非常好。家樂福華東、華南、華中等店在上海談有戶頭的情況下條碼費 1000元 /碼?，F在麥德龍全國店在上海談每個條碼 1000元。 南京蘇果 2020 年 142 家店（含加盟店便利店）我們進了 50 家比較規(guī)?？诎兜?2 個 系列 8000 元入場，選場堆頭每月 300 元。 沃爾瑪可由單店報送也可在深圳談，看品項的市場吸引力，我們 4 個系列每個店 5000 元入場，其它費用比較靈活。（如下圖） 因端頭陳列在貨架兩端，面向過道，人流量相對較大，故供應商要向超市繳納一定的費用才能申請到端頭，這個費用叫 “ 端頭費 ” 。通常用于較容易大量銷售、適合堆放的主推 商品。 如何了解你要進入的 KA 賣場 零售業(yè)的全面開放加劇了商業(yè)環(huán)境的競爭，零售終端的整合必將朝著連鎖形式的超級賣場趨勢發(fā)展。因此，供應商要發(fā)展就不能避免的要面對與 KA 賣場打交道。 第一步要了解這家賣場的基本情況。 投資來源簡單來說就是指賣場的投資方，了解 這一點非常重要。 KA 賣場的投資方相對來說是比較透明的。 不過，目前本土零售賣場的發(fā)展也是異軍突起，以新一佳、家世界為代表的這些本土 KA 賣場也表現現出非常強勁的勢頭?，F在，供應商送貨結不了款甚至一夜之間倒閉的賣場還真不少，導致供應上蒙受巨大的損 失，有的供應商還會被拖垮。充分了解賣場的分店情況以便于正確的選擇合作店別。 當然，最關鍵的還是要看這些賣場的經營績效狀況。因為做為采購人員在招商過程中為了提升合作門檻，吸引供貨商的合作信心，通常會夸大其詞。 可以一方面，通過向在合作的供貨商打聽。各方面了解的情況結合起來，才會獲得相對準確的信息。 通過對以上基本情況的掌握，大致可以決定是否有合作的必要和 需求。 首先，了解賣場對供貨商 的要求。一般來說 KA 賣場對供貨商的要求主要是幾個方面： 貨商性質（是否為生產廠商或授權經銷商）， KA 賣場最歡迎的是直供商，因為可以得到最實惠的價格，其次是一級代理商。 供貨商的經濟實力。在零售業(yè)里，缺貨被稱為 “ 萬惡之源 ” 。只有有實力的供貨商才能有效避免人為缺貨的發(fā)生，減少賣場遭受缺貨所帶來的損失。這里的專業(yè)包括：商品知識的專業(yè)、操作流程的專業(yè)、市場運作的專業(yè)等。 KA賣場的操作流程是很規(guī)范的，涉及到很專業(yè)的內容，對人員素質的要求是要高過傳統(tǒng)渠道的。 大賣場的采購人員更喜歡與專業(yè)的供貨商及營銷人員交往，所謂響鼓不用重捶嘛。有好的專業(yè)，相互間的溝通減少了許多不必要的摩擦，簡化了雙方合作環(huán)節(jié)，使合作過程順暢而簡 單。很多經銷商不能正確理解 “ 賣場商品結構 ” 的意義，認為無論賣場賣什么，我供給他我所賣的就行了。 如果現在賣場中與供貨商將要提供的商品同類品項比較豐富，那供貨商要重點說明的就是自身商品相比之下的優(yōu)勢所在。同時，要了解在這家賣場里，哪些商品是做為重點商品而哪些又是做為配套性商品存在，根據賣場對所供商品的重視程度來決定投入的多少，以防 “入不敷出 ”。多數 KA 賣場對供貨商的證照要求都是非常嚴格的。 而且，很多業(yè) 務人員手中的證照沒有及時更新，不知不覺中已超過了有限年限，等等一系列原因使正式合作時間越來越晚，尤其對于一些季節(jié)時令商品的廠商來說，時間的延遲更是致命的損傷。與賣場合作也就是與采購合作的過程。在與賣場采購人員談判前一定要明了對方是什么樣的性格，喜好，做事風格，以及優(yōu)缺點。 許多營銷人員都有這樣的親身經歷，當面 對的采購是一個愛美的女士時，一句 “您今天很漂亮 ”無形中使雙方距離拉近許多，當天的談判一定是愉快而輕松的。所以，雙方的合作愉快程度是建立在對談判對手了解的基礎上。做好了詳細而準確的前期了解就邁出了成為 KA 賣場合格供貨商的第一步。當然還有一些死角位于賣場的各 個區(qū)域，消費者因為難以到達常常掉頭而去，許多商品一旦進入這些區(qū)域，就似乎被打入冷宮！其實，這些死角也并不可怕，如果能充分利用好 這些死角位置，一定能起到 “柳暗花明又一村 ”的效果。一個月下來，商品在大賣場走不動貨，該企業(yè)的銷售經理急得團團轉，在數次到現場考察后，終于想出一個好辦法，他立刻與賣場協(xié)商，看是否可以在陳列區(qū)一頭放置一個落地卡通ＰＯＰ，賣場最終同意了 . 于是幽默的卡通ＰＯＰ就立在了陳列區(qū)一頭，上面一行醒目的工筆字， “往前走 12 米，必有收獲！ ”許多消費者見此， 果真往前走 12米，到達他們的貨品陳列區(qū)，促銷小姐見有顧客到來就贈送小禮品、介紹產品，結果每月的賣場銷售量在同類產品之首。這個位置常常是攬不住人流的，因為人們一到這里，注意力就會被賣場內眾多的商品吸引，造成了進口位置最火爆但往往也是銷售最冷清的地方。但這些企業(yè)是否想過，從賣場的死角做起，省錢又得利。在這家賣場里，他們一改傳統(tǒng)思路，將著眼點盯緊了手扶電梯，充分利用電梯上下手扶之間的３５公分距離處，將清潔抹布一袋袋產品放入手扶電梯的中間處，并在電梯的最上方懸掛了一個ＰＯＰ，打出 “有 ，就有清潔的家，９．９元／包。 經觀察，凡是摸過該產品的顧客，購買率高得驚 人。 如何從超市下架 “ 黑名單 ” 上起死回生 我所在的公司是一家啤酒公司，面對有車族越來越多，開車購物的消費群體在大中城市越來越多，成為一股不可忽視的消費新力量。我們也看好了這一消費群體的消費潛力，也開始重點開發(fā)大型 KA 這一終端市場。在 A 開業(yè)前我們主動與其 招商部聯(lián)系，商談我們的產品上架事宜。當時我們認為，青島、百威、喜力在 KA 店主推 330ML 小瓶和易拉罐兩款產品，走的是高檔路線，而我們把目標定位在有車族的日常消費，供的是零售價在 5 元瓶的 500ML 和 600ML 兩款瓶裝中檔產品。 產品上架之后，由于 A 品牌效應和前期的促銷活動，天天門庭若市，樓頂、地下車庫天天爆滿。大家都有錢賺，我們與 A 方也是相交甚歡。 特此通知 A 公司 2020 年 9 月 20 日 看到這冷冰冰的通知，我們感到心寒至極，在大罵 A 沒有人性的同時，我們不得不立即召開會議商量對策，大家的思想是統(tǒng)一的，那就是無論如何我們得從下架黑名單上下來。 分析原因 一、競爭品牌 B 的進入。 B 采取了跟隨者的策略，與我們同架銷售，但價格每件比我們少 2 元錢。 二、 A 見利忘義。 A 開始對我們的熱度下降，另有他愛，與 B 打得火熱。面對 B 的進入，一是 我們對 B 的進入前沒有任何信息， B 進入后我們對他們視而不見。 研究對策 經過我們深入的討論，我們認為整個事件的當事人有三個，一是A、二是 B、三是我們，必須解決好三方面的關系，才能扭轉被動的局面，為此我們提出以下三個對策： 一、與 A 高層加強溝通，動之以情，曉之以理，使對方著眼于長遠利益，以獲得理解與支持，緩和敵意和矛盾。 三、內部反思，重整團隊，組織精兵強將，專門負責 KA 終端日常管理與維護。 在收到下架通知書的第二天，市場部經理、銷售部經理、 A 所在區(qū)域市場經理一行三人前往 A 拜訪銷售部負責人，無論我們如何動之以情，曉之以理，但對方仍然是冰冷如初，沒有任何余地，并以要約會客戶為由借故離開?？偨浝斫o三人打氣說，我們必須完成這看似不能完成的任務。 再過十天就 是中秋節(jié)，我們了解到 A 鄭州店總經理王先生一位四十多歲的臺灣人，我們還了解到他父親是河南南陽人，是國民黨高級軍官，解放前逃到臺灣再也沒有回來，現在快九十高齡了。 第二天我和總經理在上午十點左右不約而至，到 A 店辦公區(qū)時保安卻不讓進，當總經理遞上名片時保安才給予預約， 又得知開會，只好等到十一點多，才被通知王總經理在等我們，但只有十分鐘的時間。王總說，不必客氣，我們 A 也是非常重視商業(yè)道德和信譽的，否則也不會發(fā)展到今天的規(guī)模。 我們總經理馬上接著話說，這也是為了事業(yè)嘛，我們都是同路人，能夠理解，相必家人也能夠理解，值佳節(jié)之際，我特意為你的家人準備了這份禮物，請你笑納。 王總經理看到禮盒上的字后就有點動情，看到禮物后，更是愛不釋手。我們總經理說，這不是公務禮品，而是我自己的私人表示，請你笑納。這時接見的十分鐘時間已經到，我們馬上就要道別說約見時間到了，王總卻連說三個不，一定要留下來中午他私人請我們吃飯，一起交流、學習，我們則堅持王總太忙，還是免了，而王則再三要求一定要賞光，我們只好留下來。就在快要吃完時，我們的總經理去衛(wèi)生間，我則見機說，尊敬的王總，有一事不知當講不當講。 A 方的下架通知書讓我們感到非常突然，但我方還要盡百倍的努力，以求合作之繼續(xù)和良性之發(fā)展，實現共贏。我聽后簡直感動得要掉淚。 二、精誠合作。我們已經研究了一套嚴密、可行的營銷方案。 產品調整。 促銷活動：我們舉行一個月的促銷活動： ?A 方允許我們進駐一名導購員（工資我們支付）； ?允許我們在 A 店入口處放展示臺進行產品展示和購買導向； ?我們則印刷 10000份 A 店介紹和我們啤酒促銷信息的傳單向周邊社區(qū)進行廣泛投放，凡持單來 A 店者無論是否購物，均可在我們的啤酒銷售區(qū)向我們的導購員兌換禮品一份（開啟器），吸引居民來 A 購物，帶動 A 店其它商品的銷售； ?我們舉行購啤酒抽獎活動，一次每買二件送抽獎卡一張，現場抽獎，一等獎送奧斯卡影城豪華電影票。 我們的方案基本上投資都是我們的， A 方僅提供場地，而 A 則是最大的獲益者，我們的方案很快得到王總的親自批準，并開始執(zhí)行。 我們的方案迅速開始執(zhí)行，又正值中秋期間，廣場活動人氣極旺，A 方主動要求我們周六也搞，費用他們出。我們的購酒抽獎活動更讓許多周末購物者心動更是行動，得獎得又成了我們的忠誠口碑傳播者和重復消費者。 一個月下來，我們日均銷量 680 件，雖然我們付出了 3 萬多元的促銷費，我們虧損了 1 萬多，但 A 賺了個大滿貫，王總親自打來電話道賀，只要到店內巡視，必到我們的貨架位巡視，雙方合作關系更加緊密，客情關系非常要好。 一月的活動馬上就要結束，我們準備保留了導購，但 A 方卻要求我們至少再延長半月促銷。 A 看到 B 實在沒有存在的價值，就強行對 B 給予下架， B看到在 A 繼續(xù)存在就等于燒錢，也燒不起，也就草草收場。 供應商如何與賣場聯(lián)合做好春節(jié)銷售？ 俗話說 “ 一年之季在于春 ” ，中國人歷來把春節(jié)看成一年中最重要的時段，無論貧富在春節(jié) 里總是會大方一下，買上許多平常舍不得的食品和用品。商場里擠不動的人潮，大把花錢的顧客，讓賣場和供應商欣喜不已。許多賣場和供應商把對春節(jié)的體會總結為 “ 再難賣的東西春節(jié)也能賣，春節(jié)做好了就可以歇上大半年 ” 。一定意義上來說，一年的業(yè)績如何，賺了多少錢很大程度上就要看春節(jié)做的怎樣了。那么，供應商要怎么做？怎么了解并配合賣場的工作計劃，為自己贏得有利機會，抓住春節(jié)的黃金銷售商機呢？ 成熟的零售賣場針對春節(jié)會提前三個月做出詳細而周密的計劃和安排，包括人員、商品、企劃案、后勤支援等方面都有完善的預備方案。相比之下，商品和企劃案的準備工作就是相當重要而又比較復雜的了，做為供應商主要配合的也是商品和企劃案方面，這個是 直接與供應商的銷售有關的方面。 零售賣場通常會利用一定的促銷手段來吸引顧客，無論是定期的DM 海報還是不定期的報紙宣傳，廣而告之，吸引客源以增加銷售。事實證明，這些促銷商品的銷售在總業(yè)績里有絕對的占比。 賣場在選擇春節(jié)促銷商品時更加精挑細選。那么，做為供應商來說，就不能像往常一樣把握時間，而要盡可能早的向賣場提出自己的方案，以搶占先機，最好搶在自己的主要競爭對手之前。供應商必須圍繞這幾點來著手自己的談判工作。 這里有一個問題就是，如何在競爭中打敗競爭對手讓賣場選擇你，給予你促銷的機會？一個重要的方法就是你的促銷要有特色，要跳出降價、買贈的老一套，越有