【正文】 供應商必須圍繞這幾點來著手自己的談判工作。 零售賣場通常會利用一定的促銷手段來吸引顧客，無論是定期的DM 海報還是不定期的報紙宣傳，廣而告之，吸引客源以增加銷售。許多賣場和供應商把對春節(jié)的體會總結為 “ 再難賣的東西春節(jié)也能賣，春節(jié)做好了就可以歇上大半年 ” 。 一月的活動馬上就要結束，我們準備保留了導購，但 A 方卻要求我們至少再延長半月促銷。 我們的方案基本上投資都是我們的， A 方僅提供場地，而 A 則是最大的獲益者，我們的方案很快得到王總的親自批準，并開始執(zhí)行。 二、精誠合作。這時接見的十分鐘時間已經到，我們馬上就要道別說約見時間到了，王總卻連說三個不，一定要留下來中午他私人請我們吃飯，一起交流、學習，我們則堅持王總太忙，還是免了，而王則再三要求一定要賞光，我們只好留下來。王總說，不必客氣，我們 A 也是非常重視商業(yè)道德和信譽的，否則也不會發(fā)展到今天的規(guī)模。 在收到下架通知書的第二天，市場部經理、銷售部經理、 A 所在區(qū)域市場經理一行三人前往 A 拜訪銷售部負責人，無論我們如何動之以情，曉之以理，但對方仍然是冰冷如初，沒有任何余地，并以要約會客戶為由借故離開。 A 開始對我們的熱度下降，另有他愛，與 B 打得火熱。 特此通知 A 公司 2020 年 9 月 20 日 看到這冷冰冰的通知，我們感到心寒至極，在大罵 A 沒有人性的同時，我們不得不立即召開會議商量對策，大家的思想是統一的，那就是無論如何我們得從下架黑名單上下來。在 A 開業(yè)前我們主動與其 招商部聯系，商談我們的產品上架事宜。在這家賣場里，他們一改傳統思路，將著眼點盯緊了手扶電梯，充分利用電梯上下手扶之間的３５公分距離處，將清潔抹布一袋袋產品放入手扶電梯的中間處，并在電梯的最上方懸掛了一個ＰＯＰ，打出 “有 ，就有清潔的家，９．９元／包。當然還有一些死角位于賣場的各 個區(qū)域，消費者因為難以到達常常掉頭而去，許多商品一旦進入這些區(qū)域，就似乎被打入冷宮！其實，這些死角也并不可怕，如果能充分利用好 這些死角位置，一定能起到 “柳暗花明又一村 ”的效果。在與賣場采購人員談判前一定要明了對方是什么樣的性格，喜好，做事風格，以及優(yōu)缺點。同時，要了解在這家賣場里，哪些商品是做為重點商品而哪些又是做為配套性商品存在，根據賣場對所供商品的重視程度來決定投入的多少，以防 “入不敷出 ”。 大賣場的采購人員更喜歡與專業(yè)的供貨商及營銷人員交往，所謂響鼓不用重捶嘛。在零售業(yè)里，缺貨被稱為 “ 萬惡之源 ” 。 通過對以上基本情況的掌握，大致可以決定是否有合作的必要和 需求。 當然，最關鍵的還是要看這些賣場的經營績效狀況。 KA 賣場的投資方相對來說是比較透明的。 如何了解你要進入的 KA 賣場 零售業(yè)的全面開放加劇了商業(yè)環(huán)境的競爭，零售終端的整合必將朝著連鎖形式的超級賣場趨勢發(fā)展。 南京蘇果 2020 年 142 家店（含加盟店便利店）我們進了 50 家比較規(guī)?？诎兜?2 個 系列 8000 元入場，選場堆頭每月 300 元。 伊藤是一個比較好打交道的商場，其采購人員的素質是比較高的，高于很多的同類商場。舒蕾經常購買端架，好象是 3000 元一月。 沃爾碼： 一般無進場費（但有首單免費贈送，可適當協商，一般為一倉板為基準）；無端頭堆剁費， DM 費每種 2020 元 /次（每年兩次，分別是端午、春節(jié)）；年底返利 2%以內；毛利補償費（既商場毛利低時從供應商中收取的費用）按月收 1000— 3000 元不等（在月盤點前根據銷售情況及與采購溝通程度收取，也有可能不收）；一般帳期為到貨 30— 60天；生鮮帳期為到貨 15 天，補損在 5%以內；知名品牌及特殊商品一般采取現金購買。 包場制看似簡單，實則非常不容易，除了專業(yè)能力，我們也是 吃人情飯。 首先從好的一方面來說，我認為對于廠家來說，廠家降低了入場費用 及交易成本，一家一家商超去談總比和一家談要好，費用也低的多。 龔：你的公司就只做商超渠道去包場銷售嗎？ 胡：是的，很多商超一開業(yè)我們就去談包場，從渠道分銷的角度，我們掌握了終端，就掌握了話語權，很多進入東莞的化妝品品牌反而要主動找我們做經銷商，他們可以很快的進入大部分商超渠道，特別對于新的化妝品品牌。而一些商超老板只管提供場地，將經營的風險完全轉嫁給我們這些包場商，他們也樂意， 于是三方一拍即合。我一個人就包場了 20 個商超。為了解他們新的運作模式，我約了這一批 人中將商超 “包場制 ”做的最好最大的胡子謙先生，我們兩人在深圳 “老樹咖啡廳 ”以訪談的形式聊了 2 個小時，于是有了這篇文章。 忠告：不要只攻城略地，還要學會看家護院。 有數據顯示 3%的缺貨影響 1%的銷售。另外，對于一開始就邀請采購員出去坐坐的經銷商，大部分的采購是有戒心的，對你不了解，還有受賄之嫌。但，談完回來后，采購那里根本沒有回音。（除非你不想走量，去做有限終端，這個問題另文討論）但令人遺憾的是，很多的經銷商在與商超的合作過程中往往經歷這樣的階段，第一個階段是 “期望過高 ”：經 銷希望一進入就能帶來好的銷售和利潤；第二階段是 “騎虎難下 ”：要么銷 售不理想，要么有銷售沒有利潤，退出還不容易；第三階段是 “不歡而散 ”。如果經銷商相互咬的很兇，很可能激怒賣場，都討不到好，付出更大的代價。商品的競爭一定程度上體現為促銷員的競爭，那家的促銷員厲害他的銷售情況就好，拿的工資就高， 所以促銷員就拼了命的去搶生意。 相鄰區(qū)域的導購員，特別是非競爭品牌的導購員，當顧客在找尋的產品屬于本供應商的品類時，會為顧客提供正確的指引。收銀員如果配合，收銀時會主動向顧客推薦，這樣就保證了活動可以獲得最大的效果！ 業(yè)務員巡場時可贈送給她們一點小禮品或小試用裝，以獲得她們對業(yè)務員本人以及品牌的好感。 筆者前幾年在任某公司營銷總監(jiān)時，曾經親自在很多地區(qū)的大賣場現場做過統計，播音員現場經常播送促銷信息的產品與沒有播送的銷售業(yè)績差別是很明顯的！特別是在客流比較旺的時間段，平均差異甚至高達 80%以上。比如，根據本品牌在該賣場各時期的回款業(yè)績，給予對方幾個點的 “暗扣 ”或者提成。 供應商業(yè)務員與其去制訂什么策略來與對方談判，不如先琢磨一下用什么方式能夠轉變他們作為談判對手的立場，獲得他們的支持。 當然，如果賣場總經理就是老板本人，如果對方要求，業(yè)務員就需要結合以下 4 個方面談詳細一些，這也是需要準備好以下這些資料的原因。 主要可以提供進相關賣場的一些游戲規(guī)則和費用情況，他們的進場經驗將對供應商擬訂談判策略有重要的參考作用。 在供應商決定要進場時，在正式與賣場接觸之前，這時是接觸的最佳時間點。 因此，熟悉大賣場的運作規(guī)律，知道進大賣場要把握的 8 個關鍵角色，以及要如何與他們打交道，對于業(yè)務人員特別是二線品牌的業(yè)務人員來說，是非常重要的。 。 以小搏大，主動出擊，以小利的給予來凸現自己的原則，我們稱之為 “拿 ”。這時，上司也應在電話推托說： “啊，本來這個面子我肯定要給的，不過這次是我們管理層商量的結果，也不是我一個人能做主的。 “推拿 ”功夫 為了堅持立場，有時候我們應當虛擬一個 “上司 ”。 有一點小訣竅：有時候我們應保留一些對我們來講其實很容易的議題，在關鍵時刻拿出來主動讓步，以換取對方的 “報答 ”。 先松后緊的讓步是最科學的。有時一個不起眼的內部消息也會影響整個談判的進程。 。我們應讓對方知道我們的讓步已逐 步接近底價，每一次的讓步都使我們損失慘重。如：對方在談判中提出必須在開訂單后 24 小時到貨，其實我們完全可以做到，但先告訴對方： “應該沒有什么大的問題，不過不排除在很忙的時候會有拖延的情況，我們先談別的吧。 和對方說：這個條件有點棘手，必須經我們公司領導的批準不可。 ”對方一定會考慮放棄這個條件了。 （三）打破談判僵局 談判有時候會因為雙方的堅 持而陷入僵局。 如小禮物、賀卡等等（需要十分了解對方）。 那么，進大賣場要把握哪 8 個關鍵角色呢？他們對廠家進場以及產品銷售分別起著什么樣的作用和影響？筆者概括在下面的表格中。 在進場前以及進場后及時建立聯系。 相鄰區(qū)域的導購員，特別是非競爭品牌的導購員，當顧客找尋的產品屬于本供應商的品類時，會為顧客提供正確的指引。 （ 1）實力和潛力 簡要描述供應商的企業(yè)實力和品牌的市場潛力，必要時展示相關資料。筆者的建議是談判手法要如《孫子兵法》所云 “正奇 ”兩用，否則，很難爭取到有利于供應商的進場條件。 在不得不采用本方式時，要秉承 “有所失必有所得 ”的原則，如將進場費用、條碼費、每月保底任務壓至最低，貨款壓款天數壓至最少，以及配合安排到合理的商品陳列或專柜位置以及廣告櫥窗等。 因此，業(yè)務員平時就要與她們建立一種良好的關系，如巡場時贈送她們一點小禮品或小試用裝（化妝品），獲得她們的好感。 這里指的是賣場財務部有權力安排貨款前后順序的負責人。 業(yè)務員在談進場前，也可以向她們了解一些不同的貨架或專柜位置的客流情況；賣場各時間段的客流情況；賣場其他品牌的銷售、客流情況。 在這個過程中，難免就出現為了搶生意發(fā)生爭執(zhí)甚至大打出手的情況。 對罰款的問題要正視，款肯定是要罰的，只是或多或少的問題，不要幻想一分錢都不交，把金額談 得盡可能低才是關鍵，要是一開始就圍繞企圖不交這個目的去談，也極容易把事情鬧僵，反而要花更多代價去處理。 大家都知道，與經銷商聯系最多的是商超系統的采購員，從根本上講，大家的共同點就是銷售，雖然供應商的目標是其中某品牌的銷量，采購關注的是某個品類的銷量。真正能主動了解市場，關注新產品開發(fā)的采購員并不多。 忠告：做好準備功夫，了解客戶的真正需求是什么，我能給到什么東西來打動采購員？ 案例二、初戀時，我們不懂愛情 張經理是一家代理紅酒的公司，以前張經理的公司是做流通（批發(fā)）為主，在當地的市場表現還不錯。其實，產品進場后，到貨保證，促銷員支持這些都是經銷商應該給零售商提供的服務。經銷商的顧客就是零售商，業(yè)務經理的顧客就是采購員，采購員在商超內部要面臨來自上級和賣場的壓力。 龔：我總結你們做法是一種二三線日化品牌聯合經銷商（包銷商）共同開發(fā)商超日化渠道，買斷賣場全部日化貨架、承包經營的終端操作模式，我用 “包場制 ”這個概念概括這種做法。包括深圳、廣州大城市大賣場因為不愿意經銷商 控制貨架空間，他們也不會采用這個操作模式。當然產品質量、廠家信譽等也是重點的考慮因素。 我告訴你一個如何判斷一個商超是否是實行 “包場制 ”的秘密：你去東莞一個日化超市，如果營業(yè)員沒有非常積極向你推銷，那么她肯定是真的營業(yè)員；如果她只是向你推銷某一個品牌的日化品牌，你不感興趣時她就不再推薦其他牌子，那么她就是某一個廠家的促銷員；如果她熱情洋溢的向你推銷柜臺所有日化品牌產品，那么她就是實行包場制的包銷商的促銷員。還節(jié)省了人員費用，基本不用請營業(yè)員。 另外，我的經驗是：如果僅僅包一兩個場就產生不了規(guī)模效益，一定要包五個以上的場有錢賺。 家樂福（如下圖） 伊藤日化 一、每年會在按照日本的財務年度簽定一份新一年的和約是四月底，在這里也就是一年的唯一一次費用，我們當時是 2020 元一年。衣服按折舊計算。 各超市的收費都形成了某種默契：西南區(qū)家樂福重慶、成都各兩個店在重慶談入場，新品入場（沒戶頭）費 6500 元、上架費 1000 元 /單品、新增 條碼費 300 元 /碼、一年可做 4 個節(jié)慶每個 500 元、新開店贊助費 500 元 /店、 DM、堆頭、花車、專架相對比較隨機關系比較重要。 珠海百和超市連鎖店： 一、一年的唯一一次的節(jié)日贊助費用 1000 元； 二、新品進場一個條碼 500 元； 三、一個 5 層陳列費約 200 元； 四、促銷管理費每月 30 元； 五、如結帳是時銷時結，中途被小偷偷走一千元，算你自己倒霉了，沒有帳單打； 六、長期促銷小姐第一次進場要 350 元的押金， 什么是 “ 端頭 ” 和 “ 端頭費 ” ？ 端頭是在一排貨架的兩邊面向過道的貨架，通常用于促銷或主推的商品。要成為 KA 賣場供應商就要對其進行詳細的了解和調查。對一些投資方背景模糊的 KA 賣場就需要通過一些途徑來了解它的投資來源，比如查詢網路資料、關注商業(yè)財經類消息、同行傳播等，以保障自己的生意合作安全。所以，從這個途 徑得到的信息僅供參考，真實的經營狀況必須