【正文】 ，如果賣場(chǎng)總經(jīng)理就是老板本人，如果對(duì)方要求，業(yè)務(wù)員就需要結(jié)合以下 4 個(gè)方面談詳細(xì)一些，這也是需要準(zhǔn)備好以下這些資料的原因。 （ 1）實(shí)力和潛力 簡(jiǎn)要描述供應(yīng)商的企業(yè)實(shí)力和品牌的市場(chǎng)潛力，必要時(shí)展示相關(guān)資料。 （ 2）可信度高的參照證據(jù) 為了支持第一個(gè)論點(diǎn)，作為更具可信度的一個(gè)參照證據(jù)，簡(jiǎn)要描述供應(yīng)商品牌在其他城市同檔次大賣場(chǎng)的終端形象以及銷售數(shù)據(jù)，必要時(shí)展示相關(guān)資料。 （ 3）可信度高的促銷計(jì)劃 簡(jiǎn)要描述供應(yīng)商品牌進(jìn)賣場(chǎng)后，將從什么方面展開有力的業(yè)績(jī)拉動(dòng)措施。如果不是對(duì)方要求，不要談得過于詳細(xì)，在談及細(xì)節(jié)時(shí)只要舉一兩個(gè)比較有 “亮點(diǎn) ”、有新意的例子就可以了。 （ 4）其他：個(gè)人名片以及有代表性的產(chǎn)品樣品 商品部經(jīng)理是供應(yīng)商能否順利進(jìn)場(chǎng)、能否獲得最優(yōu)惠進(jìn)場(chǎng)條件的關(guān)鍵人物。比如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、每月的保底利潤(rùn)任務(wù)、節(jié)假日促銷費(fèi)用分?jǐn)偟龋@些費(fèi)用的多少本來就是賣場(chǎng)根據(jù)自己的利益單方面制訂的，很多都有其一定的不合理性！也構(gòu)成了新品牌進(jìn)場(chǎng) 后巨大的運(yùn)營(yíng)成本，很多國(guó)內(nèi)品牌進(jìn)場(chǎng)后都是被這些不堪重負(fù)的費(fèi)用 “壓垮 ”的。因此，為自身爭(zhēng)取到一個(gè)合理的進(jìn)場(chǎng)條件，是與商品部經(jīng)理打交道的核心問題。 供應(yīng)商業(yè)務(wù)員與其去制訂什么策略來與對(duì)方談判，不如先琢磨一下用什么方式能夠轉(zhuǎn)變他們作為談判對(duì)手的立場(chǎng)，獲得他們的支持。筆者的建議是談判手法要如《孫子兵法》所云 “正奇 ”兩用，否則，很難爭(zhēng)取到有利于供應(yīng)商的進(jìn)場(chǎng)條件。 （ 1）正面策略 與賣場(chǎng)總經(jīng)理的應(yīng)對(duì)策略一樣，主要是讓商品部經(jīng)理認(rèn)識(shí)到企業(yè)的實(shí)力和品牌的市場(chǎng)潛力，因?yàn)檫@往往意味著供應(yīng)商產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后可能帶來的銷售前景。為了具有可信度，需要準(zhǔn)備好相關(guān)資料，特別是供應(yīng)商在其他城市同檔次大賣場(chǎng)成功的銷售、促銷案例，以及根據(jù)該賣場(chǎng) “量身定做 ”的一份詳細(xì)、完整、可信的業(yè)績(jī)拉動(dòng)計(jì)劃（促銷計(jì)劃），讓對(duì)方可以清晰地感受到供應(yīng)商產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后可能達(dá)到的銷售業(yè)績(jī)，消除他們的顧慮（因?yàn)檫M(jìn)場(chǎng)的牌子如果沒有業(yè)績(jī)，他們也面臨著來自賣場(chǎng)高層的壓力）。 值得注意的是，在這種接觸時(shí)要把握好 “一高一低 ”：即拉高對(duì)方對(duì)供應(yīng)商品牌的興趣，壓低對(duì)方關(guān)于進(jìn)場(chǎng)的費(fèi)用、條件門檻。 （ 2）善用 “奇術(shù) ” 培養(yǎng)與商品部經(jīng)理的個(gè)人感情以及利 益關(guān)系是 “奇術(shù) ”的重要組成部分。當(dāng)供應(yīng)商業(yè)務(wù)員通過很多正面策略都無法爭(zhēng)取到合理的進(jìn)場(chǎng)條件時(shí)，就不得不采用本方式來達(dá)成談判目標(biāo)。核心點(diǎn)就是營(yíng)造 “共同利益 ”，轉(zhuǎn)化對(duì)方作為談判對(duì)手的身份。比如，根據(jù)本品牌在該賣場(chǎng)各時(shí)期的回款業(yè)績(jī)，給予對(duì)方幾個(gè)點(diǎn)的 “暗扣 ”或者提成。 在不得不采用本方式時(shí)，要秉承 “有所失必有所得 ”的原則，如將進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、條碼費(fèi)、每月保底任務(wù)壓至最低，貨款壓款天數(shù)壓至最少，以及配合安排到合理的商品陳列或?qū)９裎恢靡约皬V告櫥窗等。 經(jīng)理 樓層經(jīng)理對(duì)于供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)時(shí)的陳列位置好壞、進(jìn)場(chǎng)后 在節(jié)假日是否能夠及時(shí)安排到促銷場(chǎng)地及對(duì)導(dǎo)購員的日常管理等起著重要作用，也是供應(yīng)商業(yè)務(wù)員在日常巡場(chǎng)時(shí)要經(jīng)常接觸到的一個(gè)關(guān)鍵角色。因此必須建立與他們的良好的工作關(guān)系以及個(gè)人感情。如果有些賣場(chǎng)該職位權(quán)力比較大時(shí)，就更應(yīng)該重視與他們的關(guān)系。 筆者在幫上海一家企業(yè)設(shè)計(jì)終端政策時(shí)，就曾提出委托一些賣場(chǎng)的樓層經(jīng)理加強(qiáng)對(duì)本品牌導(dǎo)購員的日常管理，以及在舉行促銷活動(dòng)時(shí)提供方便和協(xié)助，作為激勵(lì)措施，廠家可根據(jù)該賣場(chǎng)的回款業(yè)績(jī)給予 對(duì)方適當(dāng)提成。 現(xiàn)在很多大賣場(chǎng)都設(shè)有廣播室，并配備有專職的聲音甜美 的播音員。不要小看播音員這個(gè)職位，它對(duì)于能否及時(shí)向在賣場(chǎng)購物的現(xiàn)場(chǎng)顧客傳送促銷信息起著不可小視的作用。 筆者前幾年在任某公司營(yíng)銷總監(jiān)時(shí)，曾經(jīng)親自在很多地區(qū)的大賣場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)做過統(tǒng)計(jì)，播音員現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)常播送促銷信息的產(chǎn)品與沒有播送的銷售業(yè)績(jī)差別是很明顯的！特別是在客流比較旺的時(shí)間段，平均差異甚至高達(dá) 80%以上。 因此，業(yè)務(wù)員平時(shí)就要與她們建立一種良好的關(guān)系，如巡場(chǎng)時(shí)贈(zèng)送她們一點(diǎn)小禮品或小試用裝（化妝品），獲得她們的好感。在播送促銷信息時(shí)，特意真誠(chéng)地給她們送上兩瓶礦泉水，這些都是很容易令對(duì)方感動(dòng)的方式。 很多業(yè)務(wù)員都容易忽略收銀員這個(gè)職位，甚至與賣場(chǎng)合作很多年了，還與她們不認(rèn)識(shí)、不熟悉，這是不對(duì)的。事實(shí)證明，如果你要及時(shí)獲得競(jìng)品在某天或某時(shí)間段的銷售業(yè)績(jī)，找她們了解一定沒有錯(cuò)。另外，供應(yīng)商在做推廣活動(dòng)時(shí)，也經(jīng)常需要該職位的配合。 如，筆者曾指導(dǎo)某二線品牌在剛進(jìn)汕頭沃爾瑪以及百盛商場(chǎng)時(shí)做 過一次這樣的活動(dòng)：凡在賣場(chǎng)購物滿 100 元以上的顧客，可向收銀員領(lǐng)取一張優(yōu)惠券，只需 10 元便可到日本某化妝品專柜換取一支價(jià)值68 元的絢亮滋潤(rùn)唇彩（產(chǎn)品外盒有標(biāo)注 “非賣品 ”字樣）。 很多顧 客購物時(shí)經(jīng)常沒有注意到品牌的促銷信息，因此在收銀環(huán)節(jié)就顯得格外重要。收銀員如果配合，收銀時(shí)會(huì)主動(dòng)向顧客推薦，這樣就保證了活動(dòng)可以獲得最大的效果！ 業(yè)務(wù)員巡場(chǎng)時(shí)可贈(zèng)送給她們一點(diǎn)小禮品或小試用裝，以獲得她們對(duì)業(yè)務(wù)員本人以及品牌的好感。 這里指的是賣場(chǎng)財(cái)務(wù)部有權(quán)力安排貨款前后順序的負(fù)責(zé)人。你在向賣場(chǎng)收款時(shí)，能否比其他品牌先獲取賣場(chǎng)安排的貨款、能否及時(shí)掌握賣場(chǎng)的財(cái)務(wù)信息，他們起著非常關(guān)鍵的作用。業(yè)務(wù)員要根據(jù)賣場(chǎng)特點(diǎn)以及當(dāng)事人個(gè)人信息，在平時(shí)建立與對(duì)方的良好關(guān)系，比如在節(jié)假日適當(dāng) 送點(diǎn)禮物等。 值得一提的是，該職位與商品部經(jīng)理、樓層經(jīng)理并列為與賣場(chǎng)合作的三大重要的角色之一，也是供應(yīng)商業(yè)務(wù)員必須想方設(shè)法 “搞定 ”的對(duì)象。 對(duì)于非競(jìng)品的其他供應(yīng)商，業(yè)務(wù)員如果在談進(jìn)場(chǎng)前與他們先行建 立聯(lián)系，有利于業(yè)務(wù)員更深層次地掌握大賣場(chǎng)的一些進(jìn)場(chǎng)規(guī)則和人事背景，從而制訂有針對(duì)性、非常實(shí)用的談判策略。 另外，可了解他們進(jìn)場(chǎng)后的產(chǎn)品銷售情況，以及在賣場(chǎng)促銷、收款時(shí)的一些關(guān)鍵信息，有利于業(yè)務(wù)員對(duì)賣場(chǎng)做出正確評(píng)估。 如何與他們接觸，可用 “終端倒查法 ”在賣場(chǎng)的貨架 /專柜導(dǎo)購員處問詢出其他供應(yīng)商的聯(lián)系電話和信息。 相鄰區(qū)域的導(dǎo)購員，特別是非競(jìng)爭(zhēng)品牌的導(dǎo)購員，當(dāng)顧客在找尋的產(chǎn)品屬于本供應(yīng)商的品類時(shí)，會(huì)為顧客提供正確的指引。 業(yè)務(wù)員在談進(jìn)場(chǎng)前，也可以向她們了解一些不同的貨架或?qū)９裎恢玫目土髑闆r；賣場(chǎng)各時(shí)間段的客流情況；賣場(chǎng)其他品牌的銷售、客流情況。另外，她們還可為業(yè)務(wù)員提供其他供應(yīng)商的聯(lián)系電話以及基本信息。 業(yè)務(wù)員巡場(chǎng)的時(shí)候可多隨身攜帶本公司的一些小禮品或小試用裝，比如令女孩子愛不釋手的迷你時(shí)尚化妝鏡或產(chǎn)品試用裝等，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候 可以贈(zèng)送給她們。特別是產(chǎn)品試用裝，當(dāng)她們?cè)囉酶杏X效果不錯(cuò)后，就會(huì)向朋友或者現(xiàn)場(chǎng)顧客順便推薦。 促銷員在賣場(chǎng)打架怎么辦？ 對(duì)于大多數(shù)的經(jīng)銷商來說，產(chǎn)品賣得好不好，其中最重要的推動(dòng)因素就是促銷員。特別是對(duì)于功能性商品就尤其要依賴于促銷員的演示和推動(dòng)，因此促銷員是他們管理環(huán)節(jié)中很重要的一環(huán)。 在賣場(chǎng)里，促銷員集中的商品區(qū)就是家電、化妝品、保健品、糧油、百貨和休閑食品類，總之一句話，越是競(jìng)爭(zhēng)激烈的商品越是促銷員集中的地方。商品的競(jìng)爭(zhēng)一定程度上體現(xiàn)為促銷員的競(jìng)爭(zhēng)，那家的促銷員厲害他的銷售情況就好，拿的工資就高， 所以促銷員就拼了命的去搶生意。 在這個(gè)過程中，難免就出現(xiàn)為了搶生意發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)甚至大打出手的情況。一方面讓顧客和賣場(chǎng)心生不滿，影響生意和品牌形象，更麻煩的是讓經(jīng)銷商陷入處理事故的尷尬之中。 對(duì)于賣場(chǎng)來說，一旦遇到促銷員打架的事件，第一反應(yīng)就是把促銷員清退出去，最快速度把經(jīng)銷商叫過來，處理的方式方法包括了：罰款、清理排面、不讓再上促銷員、凍結(jié)貨款等，影響極惡劣的還會(huì)被清場(chǎng) ,每一項(xiàng)都是讓經(jīng)銷商火燒眉毛急火攻心的大事。我們來看看有些什么辦法可以應(yīng)對(duì)促銷員打架造成的惡劣影響，把損失降到最低。 首先 ，一旦發(fā)生此類事件，賣場(chǎng)肯定是很生氣很窩火的，因?yàn)閷?duì)顧客的影響是需要它來面對(duì)的。這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商的態(tài)度非常重要，一定不要推委躲避，要第一時(shí)間趕到現(xiàn)場(chǎng)，找到當(dāng)事人和采購，一定要抱著解決問題的態(tài)度去，不要一去就找理由推脫，要主動(dòng)承認(rèn)錯(cuò)誤，承擔(dān)相關(guān)的責(zé)任。 在發(fā)生事件的兩個(gè)經(jīng)銷商之間，也要一致的態(tài)度面對(duì)賣場(chǎng)，這樣才能確保事件的處理不出現(xiàn)大的偏差。如果經(jīng)銷商相互咬的很兇，很可能激怒賣場(chǎng)，都討不到好，付出更大的代價(jià)。 對(duì)罰款的問題要正視，款肯定是要罰的，只是或多或少的問題，不要幻想一分錢都不交，把金額談 得盡可能低才是關(guān)鍵，要是一開始就圍繞企圖不交這個(gè)目的去談，也極容易把事情鬧僵，反而要花更多代價(jià)去處理。當(dāng)然，可以考慮罰款用其他的形式來體現(xiàn)，甚至可以考慮跟自己的業(yè)績(jī)掛鉤起來。比如，可以按金額折算等價(jià)值給賣場(chǎng)一批免費(fèi)商品或贈(zèng)品用做推動(dòng)銷售，還可以多支持幾次促銷活動(dòng)多交一些促銷費(fèi)用等等，辦法是人想的，盡量讓罰款的形式對(duì)自己有利些。 關(guān)于促銷員，要立刻更換，并且要告知賣場(chǎng)你是如何對(duì)促銷員進(jìn)行嚴(yán)肅處理的，平息賣場(chǎng)的怒氣。好言說盡的同時(shí)要以業(yè)績(jī)?yōu)橹攸c(diǎn)爭(zhēng)取把新的促銷員盡快補(bǔ)充上去。為了讓這個(gè)過程更順利，需要準(zhǔn)備 幾個(gè)方面的資料和數(shù)據(jù)去說服賣場(chǎng)：促銷員對(duì)業(yè)績(jī)的促進(jìn)作用、彌補(bǔ)事故的資源及使用、新的促銷員個(gè)人資料、促銷員管理規(guī)定，總之，要讓賣場(chǎng)感覺你是真心誠(chéng)意要解決問題并決心要把業(yè)績(jī)作好的。 商場(chǎng)采購的 “ 言下之意 ” 廠商、經(jīng)銷商要擴(kuò)大在某個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)占有率，進(jìn)入超級(jí)市場(chǎng)或大賣場(chǎng)（以下通稱商超）幾乎是必然的選擇。（除非你不想走量，去做有限終端，這個(gè)問題另文討論）但令人遺憾的是，很多的經(jīng)銷商在與商超的合作過程中往往經(jīng)歷這樣的階段，第一個(gè)階段是 “期望過高 ”：經(jīng) 銷希望一進(jìn)入就能帶來好的銷售和利潤(rùn)；第二階段是 “騎虎難下 ”：要么銷 售不理想，要么有銷售沒有利潤(rùn)，退出還不容易；第三階段是 “不歡而散 ”。 是什么原因讓進(jìn)商超系統(tǒng)這個(gè)必然的選擇，變成了 “雞肋 ”？筆者長(zhǎng)期在零售系統(tǒng)工作，試圖從零售商的角度來分析造成經(jīng)銷商與零售商合作不愉快的原因，提出一些建議，供經(jīng)銷商朋友參考。 大家都知道，與經(jīng)銷商聯(lián)系最多的是商超系統(tǒng)的采購員，從根本上講，大家的共同點(diǎn)就是銷售，雖然供應(yīng)商的目標(biāo)是其中某品牌的銷量，采購關(guān)注的是某個(gè)品類的銷量。但為什么有共同點(diǎn)，卻經(jīng)常產(chǎn)生矛盾呢，筆者以為溝通仍然是主要問題。事實(shí)上溝通的不暢的原因，往往是我們 經(jīng)銷商不懂采購的 “言下之意 ”。 案例一、其實(shí)你不懂我的心 李老板經(jīng)銷的是一種白酒，近期李老板在廠家的支持下，（廣告、費(fèi)用都有）準(zhǔn)備進(jìn)入某地區(qū)市場(chǎng)，他的價(jià)格和主要對(duì)手的價(jià)位差不多，但是對(duì)手已經(jīng)與當(dāng)?shù)厣坛袃赡甑暮献?。李老板與某商超的采購談進(jìn)場(chǎng)的事宜，李老板反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量?jī)r(jià)格，甚至提出，你們有什么要求盡管提出來，我們盡量滿足。但，談完回來后，采購那里根本沒有回音。李老板搞不清楚為什么，想請(qǐng)人家出來坐坐，采購回答根本沒有時(shí)間。 采購的言下之意：我們已經(jīng)有了同樣的價(jià)位的品牌和產(chǎn)品，新的品 種對(duì)我的價(jià)格帶沒有補(bǔ)充，你給到我什么新的東西嗎？ 分析：長(zhǎng)期在商超工作的采購員相對(duì)來講都有些惰性，由于職責(zé)所限，他們并不是最終的決定者，他們還需要向他們的老板（如采購總監(jiān)）匯報(bào)；所以很大一部分采購是抱著 “打工 ”心態(tài)：寧可少做，不能犯錯(cuò)。真正能主動(dòng)了解市場(chǎng)，關(guān)注新產(chǎn)品開發(fā)的采購員并不多。 管理完善的公司對(duì)新品的引進(jìn)都有比較嚴(yán)格的要求，比如 “汰一進(jìn)一 ”原則，新品的考察過程也比較長(zhǎng)。新的供應(yīng)商能打動(dòng)采購員的，應(yīng)該是供應(yīng)商對(duì)市場(chǎng)的宏觀了解，如近期白酒市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)（這些內(nèi)容可能是他們向上匯報(bào)的可以加分 的信息），與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別和優(yōu)勢(shì)（說服老板的理由），經(jīng)銷商和廠商詳細(xì)的營(yíng)銷計(jì)劃，（包括全年的，季度的，重點(diǎn)節(jié)慶如春節(jié)、中秋）對(duì)自己產(chǎn)品銷售的合理預(yù)期等，這些問題講的清楚了，采購員才能感覺到你的信心和決心，感受到你的專業(yè)，而且覺得在你這里能學(xué)到東西。這樣合作的基礎(chǔ)也就有了，也就有了下一步的談判和接觸。 經(jīng)銷商讓采購員提要求是不專業(yè)的表現(xiàn)，讓人覺得你沒有自己的思路。另外，對(duì)于一開始就邀請(qǐng)采購員出去坐坐的經(jīng)銷商，大部分的采購是有戒心的，對(duì)你不了解，還有受賄之嫌。對(duì)采購講，保住自己的飯碗是最重要的。從另外一個(gè) 角度看，一開始就答應(yīng)和你出來吃飯的采購，你更應(yīng)該小心，要不是根本幫不到你的 “菜鳥 ”，要不就是你惡夢(mèng)的開始。 忠告：做好準(zhǔn)備功夫，了解客戶的真正需求是什么，我能給到什么東西來打動(dòng)采購員？ 案例二、初戀時(shí)，我們不懂愛情 張經(jīng)理是一家代理紅酒的公司，以前張經(jīng)理的公司是做流通（批發(fā)）為主，在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)表現(xiàn)還不錯(cuò)。 幾乎所有的商超營(yíng)運(yùn)和采購需要定期開溝通會(huì)，基本的形式是老板坐中間，營(yíng)運(yùn)、采購各一邊。而大部分公司的 “營(yíng)采溝通會(huì) ”不是meeting 而是 fighting（打仗）這樣說是夸張了 一點(diǎn)，但不過分，確實(shí)是吵架時(shí)候多。當(dāng)然，這種溝通會(huì)的最終目標(biāo)是解決問題的。門