【正文】 活動時，在收銀環(huán)節(jié)提供重要協(xié)助 。 關鍵角色主要作用切入時間點 賣場總經(jīng)理 商品部經(jīng)理 樓層經(jīng)理 賣場播音員 賣場收銀員 賣場財務人員 其他供應商 相鄰區(qū)域導購員對供應商的進場以及是否淘汰出場進行最終審核 。 在已經(jīng)基本談妥進場條件后，可要求樓層經(jīng)理介紹引見，為以后合作建立關系。 結合下面的表格所列角色，筆者現(xiàn)在分項陳述他們所起的作用，以及業(yè)務員與每個關鍵角色的交往重點和應對策略。無論是銷售產(chǎn)品還是提升品牌形象，大賣場都成了眾多國際及國內品牌激烈逐鹿的地方。 正面的： 絡，強調雙方已達成的一致，建議雙方珍惜。盡量套出一些對談判有利的東西，了解引起僵局的關鍵，并在一定程度上試探對方的底線。這時，我們就應該學會適時地叫停并重新約定下次談判時間。對方一定很高興，然后談 B。 把問題推給多數(shù)人，使對方無從下手是談判中常用的手段，我們稱之 “推 ”。 ” 當然，也有少數(shù)賴皮的會和你說： “你的上司不是 XXX 嗎？我認識，我打電話給他。在得到允許之后，出去打個電話給上司，并預約對方 15 分鐘后再打回來。通常我們只有一個人，但這一個人必須學會角色間的 互換，該賠笑臉的時候就應該活動一下臉部肌肉，該發(fā)怒的時候也應該摔一下筆記本。 ”后 來，談到價格問題相持不下，這時我們可拋出前面的問題： “好吧，我答應不管在什么情況下先保證貴公司的送貨， 24 小時內到達，怎么樣，價格問題你也讓一讓吧。另 一種情況是我們在第 5 點上讓步，但對方必須答應第 6 點，這個第 6 點是在談判中原來并沒有提及的部分，這部分的內容可彌補我們在第 5 點上讓步的損失。同時，我們的讓步次數(shù)應盡可能少（ 2～ 3 次）；讓步的速度盡可能慢，理由很簡單：多次的讓步和很快地讓步會讓對方認為我們還保留了很多空間。 答案是 C。要學會收集情報，學會察言觀色。 、在整個品類中的影響、月銷量及貨架陳列、鋪貨情況以及競品的情況等，越細越好。 ：包括個人背景、愛好、工作任務、目前上司和 同事對他的評價等。如果對方昨天發(fā)獎金，那么今天一定是個談判的好日子。 A 的讓法只會讓對方期待另一個 50 元，以達到對方的 100 元； B的讓法是最蠢的，它只會讓對方 期待我們更大的讓步。 “配套 ” 配套就是指將談判的議題進行捆綁，或附帶其他條件進行議題的談判。 總之，配套是一個很有效的利益保證技巧，而且靈活地運用 “配套 ”會加速談判的進程。 ” 正式的談判，有一套相當復雜的角色系統(tǒng)：黑臉（堅持己方立場）、白臉（保持友好關系）、首席代表，再大一點的談判還有強硬派和清道夫之類的角色。但千萬注意：不要帶任何個人的感情色彩進行談判，你的笑臉和怒容只是為工作而 “表演 ”的，不要因為要發(fā)怒而真的發(fā)怒了?；貋砗笠荒槆烂C地說：他們在考慮，估計是不行。 ”說著也掏出手機撥通了上司的電話。 和超市談判時，多數(shù)情況下我們是處于弱勢，也就是有求于人。 B 問題其實是最關鍵的利益所在，但這時你可以一口咬定： “在這個問題上我們不能讓步，你看我這個人也不會談判什么的，剛才你在 A 上要 5%，我卻給了 7%，所以，這個問題我確實不能再讓步了。 對于陷入僵局的談判雙方來講，這段期間是十分寶貴的。 。 ，讓對方選擇。 我在上海一家日化企業(yè)做營銷咨詢時發(fā)現(xiàn)，該廠家的區(qū)域經(jīng)理在進大賣場時，都或多或少存在一個普遍問題，就是把握不夠準確，工作做得不夠到位，因此，在談進場時很容易陷入一種被動局面， 即使 被人家允許進場，結果不是陳列位置不好，就是被壓了很高的銷售任務及需要支付很高的進場費用。 在獲得 “內線 ”支持和配 合的情況下，做好相關準備后前去拜訪。 在已經(jīng)基本談妥進場條件后，可由商品部經(jīng)理引見，為以后合作建立關系。 對供應商的進場起重要的、也是主要的決定性作用，雖然不是決策者，卻能夠對賣場總經(jīng)理的決策起關鍵影響作用。 貨款能否及時回收的關鍵人物，以及可以及時獲得賣場的財務收支信息。所以在拜訪他們之前，一定要在賣場內部人員以及其他供應商信息的協(xié)助下，掌握總經(jīng)理的性格、癖好等詳細個人資料，以及針對總經(jīng)理關心的核心問題準備好談判策略。另外，業(yè)務人員的職業(yè)形象非常重要，一定要給對方留下一個內外兼修、訓練有素的好印象。 （ 3）可信度高的促銷計劃 簡要描述供應商品牌進賣場后，將從什么方面展開有力的業(yè)績拉動措施。因此，為自身爭取到一個合理的進場條件，是與商品部經(jīng)理打交道的核心問題。為了具有可信度，需要準備好相關資料，特別是供應商在其他城市同檔次大賣場成功的銷售、促銷案例，以及根據(jù)該賣場 “量身定做 ”的一份詳細、完整、可信的業(yè)績拉動計劃（促銷計劃），讓對方可以清晰地感受到供應商產(chǎn)品進場后可能達到的銷售業(yè)績，消除他們的顧慮（因為進場的牌子如果沒有業(yè)績，他們也面臨著來自賣場高層的壓力）。核心點就是營造 “共同利益 ”，轉化對方作為談判對手的身份。因此必須建立與他們的良好的工作關系以及個人感情。不要小看播音員這個職位，它對于能否及時向在賣場購物的現(xiàn)場顧客傳送促銷信息起著不可小視的作用。 很多業(yè)務員都容易忽略收銀員這個職位，甚至與賣場合作很多年了，還與她們不認識、不熟悉，這是不對的。 很多顧 客購物時經(jīng)常沒有注意到品牌的促銷信息，因此在收銀環(huán)節(jié)就顯得格外重要。業(yè)務員要根據(jù)賣場特點以及當事人個人信息，在平時建立與對方的良好關系，比如在節(jié)假日適當 送點禮物等。 如何與他們接觸，可用 “終端倒查法 ”在賣場的貨架 /專柜導購員處問詢出其他供應商的聯(lián)系電話和信息。 業(yè)務員巡場的時候可多隨身攜帶本公司的一些小禮品或小試用裝，比如令女孩子愛不釋手的迷你時尚化妝鏡或產(chǎn)品試用裝等，適當?shù)臅r候 可以贈送給她們。 在賣場里，促銷員集中的商品區(qū)就是家電、化妝品、保健品、糧油、百貨和休閑食品類，總之一句話，越是競爭激烈的商品越是促銷員集中的地方。 對于賣場來說，一旦遇到促銷員打架的事件，第一反應就是把促銷員清退出去，最快速度把經(jīng)銷商叫過來，處理的方式方法包括了：罰款、清理排面、不讓再上促銷員、凍結貨款等，影響極惡劣的還會被清場 ,每一項都是讓經(jīng)銷商火燒眉毛急火攻心的大事。 在發(fā)生事件的兩個經(jīng)銷商之間，也要一致的態(tài)度面對賣場，這樣才能確保事件的處理不出現(xiàn)大的偏差。比如，可以按金額折算等價值給賣場一批免費商品或贈品用做推動銷售，還可以多支持幾次促銷活動多交一些促銷費用等等，辦法是人想的，盡量讓罰款的形式對自己有利些。 商場采購的 “ 言下之意 ” 廠商、經(jīng)銷商要擴大在某個地區(qū)的市場占有率，進入超級市場或大賣場（以下通稱商超）幾乎是必然的選擇。事實上溝通的不暢的原因，往往是我們 經(jīng)銷商不懂采購的 “言下之意 ”。李老板搞不清楚為什么，想請人家出來坐坐，采購回答根本沒有時間。新的供應商能打動采購員的，應該是供應商對市場的宏觀了解，如近期白酒市場發(fā)展的趨勢（這些內容可能是他們向上匯報的可以加分 的信息），與競爭對手的區(qū)別和優(yōu)勢（說服老板的理由），經(jīng)銷商和廠商詳細的營銷計劃，（包括全年的，季度的，重點節(jié)慶如春節(jié)、中秋）對自己產(chǎn)品銷售的合理預期等，這些問題講的清楚了，采購員才能感覺到你的信心和決心，感受到你的專業(yè)，而且覺得在你這里能學到東西。對采購講，保住自己的飯碗是最重要的。而大部分公司的 “營采溝通會 ”不是meeting 而是 fighting（打仗）這樣說是夸張了 一點，但不過分，確實是吵架時候多。如果說是 fighting（戰(zhàn)斗）的話，缺貨或到貨不及時就是營運向采購發(fā)出的 “重磅炸彈 ”。所以對于與商超長期合作的供應商，特別要 關注的問題就是到貨時間和缺貨問題。 后語： 顧客滿意是許多企業(yè)的經(jīng)營理念。 如何包一個商場柜臺來創(chuàng)業(yè) 作為區(qū)域經(jīng)理們尋求創(chuàng)業(yè)的一種方式， “包場制 ”看似簡單，實則不易，隱伏著一條中小廠家打入中小商超的更加經(jīng)濟的路徑。 一、什么是商超 “包場制 ”及其出現(xiàn)的背景 龔文祥（以下簡稱 “龔 ”）：你先大概的談一下你們是怎么做的，然后我來總結一下這個模式。 “包場制 ”和新近出現(xiàn)的 “包費制 ”也不同，據(jù)我了解，許多大品牌的日化廠家與大賣場簽訂直供協(xié)議，如在超市賣場年銷售量達到 1000 萬元以上時，公司須支付 100 萬 150 萬左右的年銷售返傭，在全年的合作過程中，這個日化廠家將不再支付協(xié)議 “包費制 ”之外的任何費用，“包費制 ”將大品牌公司的利益與大賣場的利益進行了捆綁，平衡了銷量與費用的關系；而 “包場制 ”是 “二三線品牌廠家 ”與 “經(jīng)銷商 ”共同與“二三線賣潮簽訂的供貨并自營的協(xié)議，是另一種兼顧銷量與費用的模式。但有一個奇怪的現(xiàn)象，除了廣東周邊這幾個二線城市，這個模式在全國其他地方就是發(fā)展不起來。 至于 “地利 ”方面，廣東二線城市民營商業(yè)發(fā)達，商超基本是潮汕人所開，決策簡單，有任何好的新的想法，只有能賺錢，這些老板馬上就干，這里商業(yè)環(huán)境非常寬松，只要你合法經(jīng)營， 什么模式都可以大膽實行。 二、從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四個方面的角度來看商超 “包場制 ”操作 龔：首先說說你們是選擇哪些產(chǎn)品以商超 “包場制 ”的形式在運作？ 胡：我代理了 20 到 30 個二三線化妝品 產(chǎn)品，如這些產(chǎn)品足以支撐我包場的商超，我選擇產(chǎn)品的首先是有意和我利益捆綁很深的化妝品廠家，在東莞地區(qū)我們是共同經(jīng)營，而不是簡單的買賣關系。消費者要買這些產(chǎn)品我們也鼓勵，畢竟賣這些產(chǎn)品也可賺錢。 龔：你 們是如何在你們的所包的商超進行促銷的？ 胡：促銷員由我們招聘，我個人就在東莞請了 60 多個促銷員，每個賣場 2 到 3 個促銷員。深圳最大的促銷團如黃峰就聘用了百人以上的保健品促銷員。利用包銷商，可以在很短的時間進入大量的商超渠道，節(jié)省了直接操作終端的費用，終端是由你們包場商來操作的，基本沒有竄貨、價格失控現(xiàn)象。對于化妝品來說，品牌好的產(chǎn)品不一定產(chǎn)品質量高到哪里去，品牌知名度不高的產(chǎn)品，產(chǎn)品 質量不一定不好，所以 “包場制 ”包銷的產(chǎn)品都還是非名牌的低價優(yōu)質的產(chǎn)品，對于追求經(jīng)濟實惠的大部分人群未必不是一件好事。如果沒有和商超老板或采購經(jīng)理打成一片的社交公關能力，經(jīng)營就會很困難。 列舉些超市費用如下： 好又多： 一般進場費每條碼 300 元；端頭費 300 元 /半月；堆跺費 500 元 /半月； DM 費每種 500 元 /次（每次 14 天）；年節(jié)費 500 元 /次（主要有端午節(jié)、五一節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)、元旦、春節(jié)等）；店慶費 500元 /次；年底返利 2%以內；帳期一般產(chǎn)品為月結 15— 30 天（即到貨 60天）；生鮮產(chǎn)品一般為到貨 15 天結，補損一般在 5%以內；知名品牌及特殊產(chǎn)品（鹽、煙）為現(xiàn)金購買。其山姆比購物廣場相比費用會較少，但篩選淘汰嚴格。 ，大概是 100 元一個單品。 五、帳期一般是月結，目前沒有發(fā)現(xiàn)拖欠供貨商貨款的事情，（在成都開業(yè)四年多了），在業(yè)界信譽非常好。 50 元要退還。他的零售的毛利比較高，一般商品的定價是加2030 個點， DM 是至少 5 個點。 麥德龍西南店重慶、成都我們在招商會上談的 4 個單品 2020 元入場費用，堆頭、活動等另算。花了一個月的時間談進。 什么是 “ 堆頭 ”“ 堆頭費 ” ？ 在商場和超市中，一個品牌商品或一系列商品以單獨擺放形成的商品陳列，一般都是放在花車上或箱式產(chǎn)品直接堆碼在地上，稱為 “ 堆頭（堆碼） ” （如下圖）。對供應商來說，對傳統(tǒng)渠道的依賴將越來越小，更多的銷售來自于連鎖 KA 賣場。基本情況包括賣場的投資來源，分店情況，經(jīng)營狀況。眾所周知的沃爾瑪、家樂福，這些大型外資企業(yè)都是相當有實力的，與他們合作當然穩(wěn)妥可靠。 KA 賣場的分店情況包括：分店數(shù)量、分店布局區(qū)域、分店面積等。許多經(jīng)銷商習慣于通過同賣場采購人員交往了解賣場經(jīng)營狀況，結果實際情況與當初了解的大相徑庭。另一方面，通過賣場人流量，顧客購買情況、收銀臺結帳情況及賣場商品陳列豐滿狀況來判斷經(jīng)營狀況。當供應商確定要與該賣場發(fā)展合作關系后，下一步就要對賣場與供貨商合作的具體事項進行了解和分析。 KA 賣場對供貨商的歡迎程度隨商品經(jīng)營權限的遞增而相應遞減。據(jù)羅蘭貝格的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：目前中國零售業(yè)因為供 應鏈的不完善導致的經(jīng)營損失在 10%。 KA 賣場歡迎有專業(yè)度的供貨商。不專業(yè)的供貨商及營銷人員在合作過程會讓采購沒有耐性，對合作質量產(chǎn)生直接 的影響。事實不是這樣的，賣場現(xiàn)階段的商品結構決定著供貨商所供商品在該賣場將得到的重視程度，它在某種程度上告訴供貨商可以以什么樣的姿態(tài)出現(xiàn)賣場面前。 再者，與賣場在洽談合作條件前，最好先了解它需要提供的證照清單。