【正文】 4． 請求 的事，要在聽眾的能力范圍之內(nèi)。） 魔術(shù)方程式 1． 把你的要點簡明地陳述出來，使聽眾完全明白你傳遞的訊息。） 19． 要顧及聽眾的興趣 20． 設(shè)計吸引人的開場白 21． 使你的演講視覺化、圖像化。） 8． 講你最感興趣、最有體認的事（或早年奮斗的經(jīng)驗） （對你的題目著迷） 9． 利用姓名使故事的內(nèi)容更具體化 10． 對故事的細節(jié)要詳加說明 （ 5W— when， where， what， who， why） 26 11． 演故事勝于講故事 12． 制造懸疑性 13． 情緒的帶動主導(dǎo)一切 14． 每隔 10~15 分鐘需有一個高潮 15． 利用心錨讓自己處于最佳情緒狀態(tài) 16． 在聽眾間建立心錨 17． 主題不要過于分散 少于 30 分鐘的小型演說，最好把主題限定在一 ~二個重點之內(nèi) 半小時至一小時的演講，重點涵蓋在四 ~五個重點以內(nèi) 18． 加強儲備力量 針對你的主題組合出多種內(nèi)容及想法，然后剔除掉不適合的 90%。 補充資料： 聽覺揮去法： 找出聽覺次感元（內(nèi)在或外在） 音量和距離的測試 找尋合適（具激勵性）的聽覺次感元（二項同質(zhì)次感元） 觸覺揮去法： 使用外在觸覺進行揮去（非內(nèi)在感覺 — 如惡心、恐懼。期待的自我形象 →小而暗，置于黑暗區(qū)；欲揮去的線索→大而亮，置中。 ? 手勢及聲音的補助 ? 參考工具與次感元的運用 ⑴ 找出主導(dǎo)次感元（大小、亮度。 24 使用強力的次感元改變，將二者結(jié)合 ? 方向的單一性 揮去法只能朝單一方向進行，每一次揮去法進行完畢后應(yīng)張開眼睛，以避免做反方向揮去，否則會適得其反。 例如：喝酒是為了放松 — 想象自己是一個擁有許多放松方法的人。你設(shè)計一張照片，只要看照片就知道自己會滑雪，即使在這張照片中作的事其他的事。讓這個擁有選擇和能力特質(zhì)的自我形象，引領(lǐng)你做出各種問題下的合宜行為。 設(shè)計具吸引力和激勵性，期望達成的自我形象 ? 期望的自我形象應(yīng)為“抽離”的 融入的視覺次感元可降低吸引力，但在發(fā)展期望的自我形象 過程中，有時暫時的融入，借以體會達成時的感覺，是有幫助的。若進行 揮去法后發(fā)現(xiàn)并沒有完全去除問題行為，很可能還存在另一線索印象。 22 潛意識說服 1. 問句制約法 Ex: 你喜歡這部車，是嗎？ 2．指令嵌入法 Ex：有多少人 現(xiàn)在 曾遇過一個人，你一看就喜歡 有多少人 以前 曾遇過一些人，一看就討厭的 3．聯(lián)想嵌入法（誘發(fā)正面的感覺，再進行連結(jié)） Ex：想像如果有人能教你最頂尖的溝通 技巧，讓你的收入能提升 35 倍，想 想看 現(xiàn)在 誰 （手勢） 能幫助你達成這個結(jié)果？ 4．位置連結(jié)法 Ex：新鮮、干凈、清澈（手勢、位置） → 什么是新鮮、干凈、清澈？ 5． 提示引導(dǎo)法 6． 打斷連結(jié)法 7． 瘋言沙拉效應(yīng) 8． 提問法 揮去法模式 （ Swish Pattern） 23 揮去法三要素： 選取要揮去的事件或線索 ? 線索的可靠性與多重性： ⑴ 線索是揮去法的引發(fā)點，所以選取適合的線索是非常重要的。 問題 4：假設(shè)解除抗拒法。 問題２：了解價值規(guī)則（定義）。過程雖然重要，但若達不成目標(biāo)也無濟于事。我可不希望讓其他的同仁認為我做事有考慮，而且一個項目的進行也需要一段時間的消化及整理，不可以冒然行動，還是再花些時間仔細考慮考慮吧！ 陳 ： 王經(jīng)理，商場如戰(zhàn)場，任何事講求的是效率第一。企劃案中用紅線標(biāo)示的地方就是需要等待老總批示的。你這份案子老總看過嗎？ 王 ：看了，因為我發(fā)現(xiàn)仍有一些狀況不確定不知該如何處理，所以我前幾天請示過老總。行事若一味的只想避免犯錯，我們也會錯失許多機會，反而拖慢了目標(biāo)完成的效率和速度。 陳 ：王經(jīng)理，過去的經(jīng)驗雖然可供參考，但未來的狀況未必相同啊。依照過去的經(jīng)驗，我們時常因為在執(zhí)行時沒有注意到一些很關(guān)鍵的細節(jié)和依照計劃辦事，而造成許多不必要的障礙和資源的浪費。若大方向及架構(gòu)掌握不住，在執(zhí)行時就很容易走冤枉路??！而且我也看出你的企劃案當(dāng)中有許多想法過于理想化，照這么執(zhí)行未必行得通。依照我們過去的經(jīng)驗，只要能依步驟一步一步地進行，應(yīng)該可以達成我們的目標(biāo)。 陳 ：王經(jīng)理，我現(xiàn)在剛好有時間，拿來我瞧瞧吧！ 王 ：陳經(jīng)理，讓我來和你解說一下這份企劃案。 選擇型： 喜另辟新徑，工作上希望有多種選擇的作業(yè)方式，創(chuàng)造性較佳 . 8. 說服策略取向 (視覺型 , 聽覺型 , 感覺型 ) (時間型 , 次數(shù)型 ) 18 人格模式表 姓名： 公司： 日期： 先后順序 弱 強 取向 □ 行動 /反應(yīng)取向 行動取向 反應(yīng)取向 □ 追求 /逃避取向 追求目標(biāo) 逃避問題 □ 一般 /特定取向 一般型 特定型 □ 判定取向 自我判定 別人判定 □ 求同 /求異取向 完全求異 異中求同 完全求同型 同中求異型 □ 依序 /選擇取向 依序型 選擇型 □ 說服策略取向 視覺 聽 覺 感覺 多少次？或多久？ 19 人格模式 案例研究 王 ：陳經(jīng)理，上次開會決定進行的項目 —— 企劃案我已經(jīng)擬好了。易看相同點，喜類似的東西，不喜差異 (說服關(guān)鍵：強調(diào)所提供的與熟悉事物間的相似點 )。 6. 求同取向 vs求異取向 求異取向 ：看差異點 , 喜愛打破理性原則，具創(chuàng)意，擅長從事變化大，具挑戰(zhàn)性 且不斷變換形態(tài)的工作。 5. 自我判定 vs外界判定） 自我判定型： 自我決定性較強，不喜歡被命令或由他人來代替其下決定。機會 ,喜冒風(fēng)險 ,獲高報酬 4. 一般取向 vs特定取向 一般型： 喜著眼大處，注重事物的大方向及全貌，將焦點集中在目標(biāo)成果 ,能整體考量工作架構(gòu)， 精于策略規(guī)劃，而非著重于逐步進行的步驟。影響此種人的方式即是告知不行動會造成的損失，或是行動會避免那些損失。 2. 追求取向 vs逃避取向 (積極追求目標(biāo) VS消極逃避問題 ) 追求型： 目 標(biāo)導(dǎo)向，較不善于預(yù)測及找