東風悅達起亞市場分析與營銷策劃方案(參考版)
2025-04-27 23:02本頁面
【正文】 （3）針對銷售人員的促銷策略，在激勵銷售人員方面，首先在全集團選拔中青年骨干充實銷售隊伍，提高銷售人員素質；其次提高銷售人員補助費和單車提成；第三建立銷售人員定期休假和家屬定期探視制度，幫助駐外銷售人員解決家屬的生活困難。針對東風悅達起亞轎車剛剛步入市場的特點，可對中間商在產品價格和支付的條件等方面給予優(yōu)惠，把經銷商看作是利益共同體和合作伙伴，加大激勵力度。（2）針對中間商的營銷推廣策略，汽車中間商在汽車產品銷售中占有重要地位，而中間商往往是獨立的法人，有著獨立的經營權。例如，可推出“購車送手機+抽獎”活動；也可推出“購車送一年免費服務+1000元服務消費卡”措施；還可推出以“舊車+元換新車”的策略。其對象包括消費者、中間商和銷售人。同時，由于營銷人員代表企業(yè)從事營銷活動，對營銷人員的管理也極為重要，為促進銷售人員的銷售積極性，建立優(yōu)勝劣汰及多勞多得的用工制度是促進銷售的很重要的保障措施。因此如何建設一個高素質的營銷隊伍至關重要。 對汽車企業(yè)來講在研究人員推銷時，應從推銷隊伍的規(guī)模、推銷人員的組成結構和推銷人員的培訓著手。針對東風悅達起亞轎車剛剛步入市場的特點，在沿海經濟發(fā)達地區(qū)和內陸大城市，采用地區(qū)銷售公司人員推銷策略，會具有很好的收益。 人員推銷策略 人員推銷能有效地發(fā)現并接近顧客、推銷宣傳針對性強、推銷策略靈活機動、信息交流雙向性、便于密切企業(yè)與用戶的關系。終端是產品的出口，也是市場反饋意見的信息源。這說到底是一個終端建設和終端促銷問題。 廠家產品+終端促銷=消費如何把產品者購買，從以經銷商為中心變?yōu)橐越K端建設為中心已是現代企業(yè)銷售渠道運作的發(fā)展趨勢。目前東風悅達起亞采用的是第二種模式。合理選擇分銷渠道 分銷渠道從總體看來，一是以自己的銷售分公司為主體的營銷渠道；二是在全國各地發(fā)展特約經銷商的營銷渠道。而且，我國各地的經銷商在當地形成了較為穩(wěn)定的勢力范圍和汽車消費圈。對汽車行業(yè)來講，汽車消費屬于高消費品種。產品從生產者到消費者的流通過程，是通過分銷渠道來實現的。 現在市場上的汽車品牌眾多 同時，我們在采取每一次降價行為時，必須密切關注市場消費者和競爭對手的反應，并通過降價前后的銷售效果、企業(yè)利潤比較降價所產生的經濟效益。企業(yè)面對競爭者降價的對策 當企業(yè)面對競爭者降價促銷的挑戰(zhàn)時，需要需要分析競爭者降價的目的是什么，能否持久，對本企業(yè)的影響有多大，并作出及時的反應。他們比較集中，在購買車輛時愿意集體購買，享受一定程度的價格和售后服務優(yōu)惠。 差別定價。 折扣定價。為了能在與競爭者在競爭中凸顯出優(yōu)勢而又不降低自身的檔次因此我們可以以高性價比的理念來與競爭者進行競爭占據市場份額。所以，汽車企業(yè)要廣泛利用社會力量，營造和創(chuàng)造有利于顧客的良好環(huán)境?？铺乩仗岢隽司哂袆潟r代意義的營銷觀念——“整體市場營銷”。 （4）全參與服務?！耙痪€連接神州，晝夜服務用戶”，被用戶親切的稱之為“救命線”和“知心線”。 （3）全天候服務。其實，現在的銷售服務已經大大突破了所謂的“4S”模式。傳統(tǒng)的銷售服務等同于售后服務，現在則講究全方位延伸服務，即將整車銷售、配件供應、售后服務、信息反饋等結合成“四位一體”的“4S”服務模式。至于圍觀的全過程延伸，則可提出“為您著想每一公里”的服務宗旨。從賣車開始，到辦牌照、上保險、汽車維修，直到汽車報廢等，實現從“生”到“死”的服務。其實，從宏觀的角度看，汽車的服務營銷完全可以擴展到全過程、全方位、全天候、全參與四個維度，即“四全”服務營銷策略。通過對產品生命周期的研究，使用與之相適應的市場策略可以達到以下三個目的：一是使轎車產品盡快盡早為消費者所接受，縮短產品導入期；二是盡可能保持和延長產品的成長階段；三是盡可能使產品以較慢的速度被淘汰。是為了更好的占據市場份額我們應該不斷的尋求新的市場以找到另一個銷售點；三 根據產品生命周期確定營銷策略目前起亞汽車以在消費者心中有了一定的基礎而且K5也已在市場上獲得了不少人的青睞，因而就此可以判定目前K5正處于一個成長期，因此我們應該做到以下幾點： 一正是由于缺乏整體的產品概念，服務意識與服務能力滯后，導致其產品優(yōu)勢沒有能夠轉化為消費優(yōu)勢。 （3）提高對產品非物質形態(tài)——形式產品和附加產品的重視程度。千里馬在上市第一年就超越了諸多前輩，主要的秘訣就是性價比。 （2）進一步提高性價比。乍看普桑，外形還是多年前的老面孔，但發(fā)動機、變速箱、轉向系統(tǒng)、制動安全系統(tǒng)、離合器等操控系統(tǒng)已經屢屢改進，輸注了當代最成熟的轎車技術，在上市近二十年的2012年仍然能夠做到近300000輛的銷售額，達到年度車型銷量第一。從質量、性能、式樣等方面，對產品進行改進和完善。設計師還為起亞汽車制定了全新的“虎嘯式”中網，這也將成為新一代起亞汽型獨有的視覺特征。二、營銷策略（一）產品策略 樹立整體產品觀念起亞
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