【正文】 。 。 。 。 。 （九）成交的六大良機 。 ，才能談及價格。 （八）要明確報價 ，不能猶豫。 （七）學(xué)會判斷顧客的價格承受能力 將各類產(chǎn)品按價格從低到高擺放，即：左側(cè)低價，右側(cè)為高價，中間為主流產(chǎn) 48 品。 。 （六）勸說 。 。 （五）商品說明 說明。 4. 傾聽法。 3. 詢問法。 2. 推薦商品法。 1. 觀摩法。 5， 按公司要求提示引導(dǎo)，一面顧客抱怨。 1， 讓顧客了解和想象商品 使用的情形（產(chǎn)品的內(nèi)涵，以及代表的精神）。如果是時尚型產(chǎn)品，導(dǎo)購元就應(yīng)該著裝時尚，發(fā)型和臉妝時尚。對于營業(yè)人員來說，徐喲進行是一個關(guān)鍵點培訓(xùn)，掌握這些關(guān)鍵點，終端自然就活了。 一線員工培訓(xùn)的 10個關(guān)鍵點 終端是企業(yè)的窗口，而一線人員是終端的靈魂。商品經(jīng)過分類組合陳列在幾塊 46 不同的展示板上，可避免顧客在觀賞集中陳列商品時的擁擠。 避免過分擁擠 不同的商品如果陳列的過分擁擠會擋住顧客的視線，從而影響到顧客對商品留下美好的感覺。有一些商品要在實際工作狀態(tài)中才可顯示其優(yōu)越性能，這種方法遠比文字說明更加形象化。如按平時使 用方式擺放在桌上的餐具就比放在貨架上和插放在面板上的使人印象更為深刻，佩戴在模特兒身上的飾品要比放在玻璃柜里的更耀眼奪目。因此在商品陳列之前首先應(yīng)弄清楚顧客對該種產(chǎn)品已經(jīng)了解了多少，最想要知道的是什么。 （六）陳列中注意事項 在同一類商品中也許有幾件交友特色的商品，為了突出展示這些商品，梯形展臺能較好地滿足這方面的需求。此外商品陳列還應(yīng)考慮到貨架上商品的重要平衡及商品陳列各部分體積形象和色彩的均衡協(xié)調(diào)。因此，盡可能將形象精美、聲譽較佳、大型、應(yīng)季和緊俏的商品擺放在貨架中央或顯眼的位置上。 上部的另外幾層，一般采用定位陳放出售商品，它的陳列位置往往與柜臺里的商品陳列位置前后呼應(yīng)，這樣即可以方便顧客選購，也便于導(dǎo)購取放商品。 貨架商品陳列： 1）貨架商品陳列的一般原則：貨架一般是靠墻擺放的，或是利用壁櫥、貼墻組合櫥 柜等，往往比較高且分層較多。 H、平行法：將所陳列的商品與柜臺、貨架各層沿邊排列成一條或多條平行線，可視商品形體 和擺放貨位空間而選擇各種具體形式，如豎立式、平臥式、傾斜式。具體方法有： A 直接堆疊法：將商品按尺寸規(guī)格大小，從大到小向上堆疊成塔型； B 組合堆疊法：盒裝、聽裝的商品采用由底層向上逐層遞減堆成山型或其它形狀； C 襯墊堆疊法：如底大口小的商品，可在堆疊的每層加放一塊玻璃襯墊板，使陳列品堆疊成所想的形狀。 D、折疊法：將軟性的商品如針織內(nèi)衣、毛衫等用大頭針固定在某個平 面形象或用折疊或結(jié)成具某種藝術(shù)感的立體造型。否則在視覺上容易造成頭重腳輕、前后顛倒之感。 B、梯形層次法：將陳列商品按階梯層次進行布置，陳列樣品可由前向后，使后者視線不被前面商品遮擋住，有層次地展示商品。 A、幾何圖形法：將陳列商品布置成幾何圖形。 （ 2）柜臺陳列的方法技巧：由于各類商品特點、形狀、體積以及重量等不同，其柜臺陳列技巧手法也隨著變化。 掛杠陳列：能有效吸引顧客，引起興趣。 （ 5） 戲劇效果：創(chuàng)意陳列，改變使用方法或狀態(tài)。 （ 3） 背景運用：布幔、海報、圖片、古董家具（襯托高級商品）、藝術(shù)品 (抽象的雕塑，發(fā)揮顧客想象力 )、植物。 （五） 商品陳列形式與技巧： 突出商品的陳列技巧： （ 1） 動作變化：衣袖：插口袋、反折、翻卷： 褲腳：倒掛、交叉、麻花、斜拉 （ 2） 配件道具：（提示：樹立模特旁立牌、標注商品價簽、道具都能賣錢的概念。 堆量陳列：感覺商品豐富，物美價廉。 色彩陳列：如意大利，灰墻粉紅色女裝相互襯托，美國冬天，櫥窗內(nèi)擺放白色裘皮 皮帽。 （四） 賣場陳列七大手法 概念引導(dǎo)：場景、情景布置 功能類別：整提搭配，展現(xiàn)商品的風(fēng)格，適合超市。當然，豐滿不等于擁塞，不同品類的商品對豐滿有不同的要求。琳瑯滿目的商品陳列對銷售的促進作用 是毋庸置疑的。相反，他會覺得商品這么少，難有啥好貨。無形中會產(chǎn)生一種下意識：這的商品這么多，一定有適合我買的。顧客來到商場最關(guān)心的就是商品，所以一進門就會把目光投向柜臺、貨架。再有就是高度要適宜，讓顧客伸手就能很方便的拿到。所以，在陳列商品時必須考慮方便顧客取放。顧客在購買商品的時候，一般先將商品拿到手中，從不同的角度進行確認，然后再決定是否購買。商品本身的形狀、色彩及價格的不同，適合消費者參觀選購的陳列方式也各有不同。 商品標 簽朝外的立體陳列、縱向陳列，可使顧客一目了然，容易看到商品，也是最基本的陳列方式。一般情況下，人們選購商品最適當?shù)母叨?，?85 厘米 — 135 厘米，女性為 75 厘米 — 125 厘米。 一系列的案例證明，百貨商品最宜丟的時間 一般發(fā)生在導(dǎo)購交接班、顧客流量稀少時，作案的先決條件是柜臺員工無法完全的照顧到每一位進店顧客，無法 40 看全每一個擺放商品的角落時，給了犯罪分子盜竊的機會，犯罪分子的盜竊手段非常隱蔽，多樣，而且層出不窮，有團體盜竊，也有個人盜竊，我們在日常工作中，一是應(yīng)該了解犯罪分子的作案手段，認識防盜的持久性，時時刻刻提高防盜意識，二是合理安排互助柜組，加強柜組間的相互防范意識，三是要求互助柜組站在對方的柜臺照看自己柜臺的商品，數(shù)字互助柜組商品擺放、售賣、加強防盜責(zé)任心，四是要求導(dǎo)購員對進店顧客的服務(wù)，堅持做到“接待一、照顧二 、招呼三”，一來是我們優(yōu)質(zhì)服務(wù)的要求，二來可以起到警嚇犯罪分子的目的，五是熟悉對盜竊分子的處式和流程，及時報告樓層管理人員或通知保衛(wèi)部門，以便及時迅速的處理此類突發(fā)事，六是對柜臺附近發(fā)現(xiàn)的可疑人物及時上報樓層管理人員，努力做到防范于未然。 二是商品的安全性。保證商品不宜掉落，應(yīng)收黨的使用盛裝器皿，備品。 （ 5）介紹顧客運用購買的商品。 （ 3）將貨品介紹給顧客，令顧客產(chǎn)生購買欲。 目的；（ 1）加深顧客對商品的印象。 2 意義；在不影響營業(yè)員工作和人員行走及顧客視線的前提下，盡可能充分的利用柜臺 ,貨架的空間和貨架頂部及柜臺面上的空間，通過精心設(shè)計，巧妙布局，創(chuàng)造出一些獨特的場景，向顧客展示商品的占有欲，從而促使交易更有效的進行。 39 第八 章 相關(guān)知識鏈接 一、 商品陳列知識 （一） 商品陳列 的概念及意義 1 概念：商品陳列是一種視覺表現(xiàn)手法。 玩具塑料包裝袋 請及時將包裝袋收好，避免幼兒玩耍而引起窒息。 懸掛類玩具（如用繩線和帶子掛在童車、童床上的玩具） 注意！防止有可能發(fā)生的傷害，在嬰兒可以用手抓的到的時候，要將玩具取下。 風(fēng)箏和其它飛行玩具 警告！不能在頭頂上空有電線的區(qū)域附近使用。 有彈射物的玩具 提醒注意使用發(fā)射物危險，以及注意在近距離發(fā)射此物的危險。 裝在橫梁上的玩具（秋千類） 提醒注意定期檢查和維護，并要指出，如果不進行檢修，玩具可能損壞。 （四）玩具類商品 質(zhì)檢程序： 1）看價簽； 2）玩具的商標； 3）吊牌、合格證、型號、規(guī)格、產(chǎn)地、年齡范圍、安全警示、中文標識、廠名廠址； 4）“警告”、“注意”等字體應(yīng)大于 5MM*5MM； 5）軟性材料薄膜（包裝袋）其厚度不得小于 。 37 化妝品標簽標注的基本要求： 1）化妝品標簽不應(yīng)在流通環(huán)節(jié)中變得模糊甚至脫落； 2）化妝品的標簽所有文字應(yīng)是規(guī)范的漢字，可以同時使用漢語拼音或外文，但必須拼寫正確； 3）進口化妝品同時使用規(guī)范的漢字標注各項內(nèi)容； 4）標簽所用計量單位應(yīng)以國家法定計量單位為準。 4）皮具、鞋類商品保養(yǎng)說明。 2）吊牌、合格證、型號、規(guī)格、產(chǎn)地、中文標識、廠名廠址。 皮具、鞋類商品質(zhì)檢內(nèi)容。 4）限期使用的商品，標明生產(chǎn)日期和安全使用期或失效期。 2）有中文標明的產(chǎn)品名稱、生產(chǎn)廠名和廠址 ，進口皮鞋只標原產(chǎn)國、地區(qū)（香港、澳門、臺灣），產(chǎn)品名稱應(yīng)標明主要皮革材料，鑲嵌裝飾材料除外。但在新的纖維術(shù)語中，可以用“純羊絨”形式進行標注。 粗梳產(chǎn)品：羊毛纖維含量為 93%及以上、其余加固、可見、起裝飾作用的纖維為錦綸滌綸時，可村記為純毛。無論是精梳產(chǎn)品，還是粗梳產(chǎn)品，標注為 100%羊毛的產(chǎn)品中，不允許含有任何其它纖維。同樣， 100%蠶絲與純蠶絲、 100%麻與純麻意義相同。 B— 不同天然纖維的混紡產(chǎn)品或交織產(chǎn)品，按絨（山 羊絨、牦牛絨、駱駝絨、羊駝絨等）、羊毛、馬海毛、兔毛、絲（桑蠶絲、柞蠶絲等）、麻（亞麻、黃麻、大麻等） 、棉等順序排列； C— 不同化學(xué)纖維的混紡產(chǎn)品或交織產(chǎn)品，一般按滌綸、錦綸、晴綸、粘纖、氨綸、丙綸、銅氨、醋脂等順序排列。帶有時料的產(chǎn)品應(yīng)分別標明外套和填充物的纖維名稱及含量。 不符合標準的洗滌標注形式： （ 1）標識上沒有洗滌方法； （ 2）無圖形符號，僅用文字說明； （ 3）圖形符號與文字說明不對應(yīng)； （ 4）提供的圖形符號使得洗滌方法本身產(chǎn)生矛盾，如既有熨燙圖形，又有不可熨燙圖形符號； （ 5）補充說明語沒有與圖形解釋分開，而是并列在一起； （ 6）吊牌上提供了很多類圖形符號，但沒有具體做出標記； （ 7）沒有使用規(guī)范漢字，而是使用外文或繁體字； （ 8）圖形符號是自行設(shè)計的，不是標準中規(guī)定的符號。皮革服裝應(yīng)標明皮革的種類）； （ 4） 產(chǎn)品特性和特殊功能； （ 5）洗滌方法（采用國際圖標，包括水洗 、氯漂、燙熨、干洗和水洗后干燥）； （ 6） 穿用和儲藏的注意事項； （ 7）產(chǎn)品保質(zhì)期（特殊功能服裝）； （ 8）產(chǎn)品質(zhì)量等級等。產(chǎn)品說明的內(nèi)容應(yīng)包括：產(chǎn)品名稱、執(zhí)行標準、產(chǎn)品 質(zhì)量等級、制造商的名稱和地址、產(chǎn)品使用期限。要保證有一定長的使用時間（包括洗滌、摩擦等）必須標注三項內(nèi)容：材質(zhì)、號型或規(guī)格、洗滌方式。 （一）服裝標識 服裝類商品必須具有中文標識吊牌、永久性內(nèi)縫標，產(chǎn)品質(zhì)檢報告、金 33 卡產(chǎn)品報關(guān)單齊全，才能上貨。因此，樓層管理人員必須經(jīng)常檢查、嚴密監(jiān)視和控制商戶經(jīng)營的商品質(zhì)量。 2 購物憑證內(nèi)容主要包括：組別、平明、單位、數(shù)量、單價、金額、編碼、合計、年月日、導(dǎo)購員。 綜合以上 13 種價格欺詐的行為表現(xiàn)，可歸納為價格欺詐的 10 種表現(xiàn)方式；（ 1）虛假標價（ 2）兩套價格（ 3）模糊標價 （ 4） 虛夸標價 （ 5） 虛假折價 （ 6） 模糊贈售 (7)隱蔽價格附加條件 (8)虛構(gòu)原價 (9)不履行價格承諾 (10)質(zhì)量與價格、數(shù)量與價格不符 (三 )如何規(guī)范填寫購物憑 證 購物憑證（小票）包括那些內(nèi)容？ 1 購物憑證（小票）共分三聯(lián)，顧客交款時，將三聯(lián)一同交給收銀員，收銀員留其中第二聯(lián)，將第一、三聯(lián)和收款小票交給顧客。、 什么是原價：原價是指經(jīng)營者在本次降價前一次在本交易場所所成交 31 的有交易票據(jù)的價格。 一貨一簽、不得一貨多簽 價格變動時應(yīng)及時調(diào)整 標識醒目 現(xiàn)場制作商品、加工業(yè)、修理業(yè)等，應(yīng)使用價目表的方式明碼標價 不宜使用統(tǒng)一的標價簽明碼標價的小商品，應(yīng)當用小價簽逐件標明零售價格。 （ 3） 注意事項 盡量用機打價簽，若手寫時一定要字跡清楚，不得有涂改現(xiàn)象。 （ 2） 標價內(nèi)容真實明確 經(jīng)營者在標價時應(yīng)逐項標明，與實物相符，不能“各取所需” ，造成誤導(dǎo)，欺騙消費者；對于有“等級”、“規(guī)格”的商品，要如實填寫；沒有“等級”、“規(guī)格”的商品在欄內(nèi)畫“ /”；需標明“質(zhì)地”或“材質(zhì)”的商品，在“品名”欄內(nèi)如實填寫，品名前應(yīng)填寫上商標 名稱。 正價簽填寫的內(nèi)容為：品名、產(chǎn)地、等級、單位、零售價、物價員（審核章） 降價簽填寫的內(nèi)容為：品名、產(chǎn)地、等級、單位、降價期限