【正文】 　　問題　?。?、如何高效率、低代價、友好地達(dá)成明智的協(xié)議？　?。?、談判中采用溫和策略是否就是良善之策？　?。?、如何識別談判對方的多種利益？如何尋找雙方的共同利益并使之吻合？　?。?、如果談判對方的實力比自己強(qiáng)大怎么辦？　　５、怎樣才能無需讓步，創(chuàng)造性地解決問題？　　６、采用底線談判的負(fù)面作用是什么？底線制定得過高或過低有何不利之處？　?。?、談判組（或談判代表團(tuán)）的組織原則和標(biāo)準(zhǔn)是什么？　?。?、談判思維是如何受文化習(xí)俗的影響的？　　９、該大型談判成功的主要原因是什么？最大的困難是什么？為什么？　?。保啊⑦@次談判對外商的好處是什么？　?。保?、我方每次詢價后都采取了什么策略？如何才能使外商報價一次比一次更低？9 / 9。 　消息對外發(fā)布后，ＩＧＭ公司同Ａ，Ｂ，Ｃ，Ｄ公司分別簽訂了成交合同；同時還簽訂了無償投資在某部某研究所建立維修站的合同（外經(jīng)貿(mào)部已批準(zhǔn)）。這次報價只有Ａ公司掌握報價內(nèi)容，對工廠嚴(yán)格報密。這次報價的項目領(lǐng)導(dǎo)小組已經(jīng)摸清了各工廠能夠接受的價格水平。 　第二次報價，先由外商對弧焊機(jī)器人進(jìn)行分項報價，如附件、變位機(jī)、電源、控制系統(tǒng)、遠(yuǎn)程診斷系統(tǒng)、試教系統(tǒng)等價格，便于工廠判斷，從自身需要出發(fā)決定是否購買。在滿足技術(shù)的條件下，價格談判進(jìn)入實質(zhì)性階段。具體采購內(nèi)容確定下來之后，工廠便就精度、無故障時間等問題同外商進(jìn)行進(jìn)一步洽談。在專家指導(dǎo)下的內(nèi)部論證和技術(shù)談判幾乎是同步進(jìn)行的，論證對技術(shù)談判有指導(dǎo)意義，它包含許多技術(shù)談判的內(nèi)容。此階段歷時三個月。由Ａ公司組團(tuán)，代表團(tuán)成員以廠方代表為主，對日本、德國、奧地利、瑞典、美國等地進(jìn)行考察，走訪用戶?！　。?、第二階段：相互考察。該公司專為著名的日本安順電機(jī)收集信息。 　目前，這個項目是由ＡＢＢ公司的兩個柔性自動化中心即美國密歇根州ＡＢＢ公司的柔性自動化中心和在中國上海的ＡＢＢ公司柔性自動化中心合作進(jìn)行的。 　該項目第一階段是延鋒公司為上海大眾桑塔納２０００型轎車生產(chǎn)配件；第二、第三階段是計劃使延鋒公司能成為上海通用汽車與上海大眾桑塔納在１９９８年和１９９９年分別引進(jìn)的新車型提供配件。　　在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時，ＡＢＢ公司代表同樣配合錄像中機(jī)器人的操作向中方代表介紹了機(jī)器人的各種性能，以及ＡＢＢ公司柔性自動化技術(shù)在中國的成功嘗試。２０００年，該公司在華直接投資計劃達(dá)１０億美元。原來ＡＢＢ公司茬中國只有兩個合資企業(yè)，現(xiàn)已在輸變電設(shè)備制造領(lǐng)域、工業(yè)和建筑系統(tǒng)領(lǐng)域及運(yùn)輸設(shè)備制造領(lǐng)域開辦有１８家合資和獨資公司。１９７８年后，中國先后引進(jìn)了ＡＢＢ公司的渦輪增壓器、開關(guān)裝置、計量儀器、變壓器、低壓電壓器、礦井提升機(jī)、５００千伏高壓直流輸變電系統(tǒng)的器件制造等３５項技術(shù)（不包括西屋輸變電部分、ＣＥ轉(zhuǎn)讓技術(shù)）?！　。粒拢鹿敬斫榻B，１９５０年至１９７８年，ＡＢＢ公司向中國出口產(chǎn)品和設(shè)備２０多項?！　。粒拢鹿具€很希望參與中國的大型建設(shè)項目，比如說三峽工程或從中國中部到沿海的輸配電網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，還有其他一些大型的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等等。為適應(yīng)中國電力建設(shè)對優(yōu)質(zhì)開關(guān)產(chǎn)品的旺盛需求，ＡＢＢ公司集團(tuán)總部于１９９４年底又批準(zhǔn)了廈門ＡＢＢ公司開關(guān)廠的二期擴(kuò)建計劃（即ＡＢＢ公司工業(yè)園），總投資達(dá)１１８０萬美元，這再次體現(xiàn)了ＡＢＢ公司對中國電力市場的信心。該公司已成為中國首家通過１９９４年國際質(zhì)量保證體系認(rèn)證的企業(yè)。通過引進(jìn)ＡＢＢ公司最先進(jìn)的輸配電技術(shù)。比如從１９９３年到１９９６年，我們?yōu)檫@個工廠培訓(xùn)員工的總?cè)藬?shù)已從１５０名增加到３５０名，培訓(xùn)小時從０增加到３４０００小時，其產(chǎn)品的國產(chǎn)化率也由０增加到９０％以上，總營業(yè)額從０增加到４０００萬美元。柏力威先生在談到廈門ＡＢＢ公司的下屬開關(guān)公司時說道：“ＡＢＢ公司承諾使它成為一個中國本地公司，成為一個真正的中國中壓產(chǎn)品制造商。例如，廈門ＡＢＢ公司開關(guān)有限公司在１９９５年就正式實施了中國元部件采購設(shè)計。ＡＢＢ公司在中國的合資企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品所需的零部件和元器件，只要符合ＡＢＢ公司的技術(shù)質(zhì)量要求，就盡量優(yōu)先在中國采購，并盡快爭取實現(xiàn)１００％國產(chǎn)化。這種很有遠(yuǎn)見的技術(shù)共享的做法，在世界其他大公司中是極為少見的。尤其應(yīng)該指出的是，ＡＢＢ公司在搞技術(shù)轉(zhuǎn)讓時，只要中方有能力，即使最先進(jìn)、最新的技術(shù)和產(chǎn)品也可以轉(zhuǎn)讓。例如廈門ＡＢＢ公司開關(guān)有限公司的技術(shù)引進(jìn)來自德國ＡＢＢ公司的一家下屬公司。為了培養(yǎng)電力設(shè)備制造人才，ＡＢＢ公司總是在合資企業(yè)建立后，一面派專家到企業(yè)培訓(xùn)員工；一面請中方員工到國外學(xué)習(xí)。“中國化”的實施， 已在四個方面初見成效。 　所謂“本地化”、“雙贏”經(jīng)營戰(zhàn)略，就是ＡＢＢ公司在參與它國工程建設(shè)或在它國組建合資企業(yè)時，同時轉(zhuǎn)讓技術(shù)，培養(yǎng)當(dāng)?shù)厝瞬牛划?dāng)工程完成或合資企業(yè)建成時，擔(dān)當(dāng)民族工業(yè)的重任，同時ＡＢＢ公司也在這一過程中得到回報?！　。粒拢鹿驹谌?qū)嵤氨镜鼗?、“雙贏”經(jīng)營戰(zhàn)略。公司先后重點開發(fā)了新型燃?xì)廨啺l(fā)電、清潔煤技術(shù)、高壓輸變電、新自動化系統(tǒng)等。１９９４年為２３．５億美元，占銷售額的８％，從１９９１年以來一直保持這一比例。在北京（４個）、上海（４個）、廣州（２個）、廈門（２個）、合肥、新會共擁有１４個合資企業(yè)。１９９５年在京成立全資的控股、投資、管理公司，即ＡＢＢ（中國）投資有限公司。 　公司銷售的主要市場是歐洲；其次是美洲；亞洲市場在增長。 　 　　　 　 　公司分５個業(yè)務(wù)部門，即發(fā)電部、輸變電和配電部、工業(yè)和建筑系統(tǒng)部、運(yùn)輸部、金融服務(wù)部。公司先后兼并了瑞典的Ｆｌａｋｔ集團(tuán)（環(huán)境保護(hù)）、意大利的ＳＥ集團(tuán)（輸電線路）、英國的Ｋｅｎｔ公司（儀器儀表）、美國的ＣＥ燃燒工程公司、西屋公司輸變電部分、泰勒公司（自控系統(tǒng)）等，成為世界上最大的電機(jī)電器工程跨國公司。沃倫伯格先生，ＡＢＢ集團(tuán)的首席執(zhí)行官是伯西德　　ＡＢＢ公司的股票沒有公開上市，但兩個母公司的股票已列入歐洲和美國許多證券交易所的上市股票名單中。布朗在為其創(chuàng)造了１２％的總收入的環(huán)境控制經(jīng)營領(lǐng)域，該公司制造有大氣污染控制設(shè)備、廢水處理設(shè)備、英吉利海底隧道通風(fēng)設(shè)備和用于工商業(yè)建筑等公共設(shè)施的室內(nèi)氣候系統(tǒng)等。布朗勃威力有限公司創(chuàng)造了１３％的總收入。 　包括用于工業(yè)系統(tǒng)的發(fā)動機(jī)和動力設(shè)備、自動化系統(tǒng)，用于石油和天然氣開采的電氣和控制設(shè)備、工業(yè)儀器儀表系統(tǒng)等在內(nèi)的工業(yè)