【正文】 ，出差人員可憑票、《出差去向?qū)徟怼穼崍髮嶄N。（1）近程出差：是指出差當日可以返回的，又需要乘坐交通工具到達目的地的出差。分公司主管每周應(yīng)檢查各業(yè)務(wù)人員對下達的工作目標，制定的詳細工作計劃與時間安排，并對業(yè)務(wù)人員每周工作目標達成情況進行檢查分析，及時提出相應(yīng)的改進措施。（2）業(yè)務(wù)員每天開始一天的工作時，應(yīng)仔細檢查一下昨天制定的本日工作計劃，并確定每項事情處理的時間后按工作計劃行事。（2）在每日下班前，至少要抽出半個小時的時間，仔細檢討一下今天的工作情況，是否完成了工作計劃應(yīng)該做的事情，到本日為止工作目標是否達成，并根據(jù)目標達成情況與原訂計劃做好明天應(yīng)做的事。（3）銷售技巧培訓(xùn)：包括客戶溝通技巧、銷售拓展與銷售管理基本知識等。經(jīng)過充分而有效的培訓(xùn)，業(yè)務(wù)人員的產(chǎn)品知識、銷售技能、技巧得到有效提高，將增強業(yè)務(wù)人員信心，提高專業(yè)知識，建立良好的心態(tài)、正確的從業(yè)態(tài)度、敬業(yè)精神與價值觀，對工作的熱情及對公司的忠誠程度會得到提升。，可通過示范操作、采購成本節(jié)約方面對客戶進行操作講解與培訓(xùn)，提高客戶對喜得龍電子商務(wù)網(wǎng)站與IT部的認知度，提高客戶開發(fā)的成功率。：《日工作計劃表》、《日工作結(jié)果匯報表》、《日客戶拜訪記錄表》。 業(yè)務(wù)人員工作三定：定區(qū)域、定目標、定期拜訪。、終端支持部應(yīng)加強對業(yè)務(wù)人員的現(xiàn)場管理與目視管理，對業(yè)務(wù)人員在各階段（周/月）客戶開發(fā)目標與銷售目標達成情況進行內(nèi)部公布與公開評比，營造本部門業(yè)務(wù)人員競爭意識和積極上進的工作氛圍。、表彰會，開展各種活動管理，激發(fā)業(yè)務(wù)人員的進取心、榮譽感和團隊參與意識。，向商品部提出加強客戶開發(fā)與客戶維護的建議報告，商品部應(yīng)根據(jù)客戶服務(wù)中心的建議報告，要求各辦事處加強會員客戶維護與銷售提升的具體方案，經(jīng)銷售管理部經(jīng)理審核同意后執(zhí)行。11客戶分析、整理的客戶資料，對會員客戶進行全面分析評估一次。其中85分以上為A級客戶，75~85分為B級客戶，60~75分為C級客戶，60分以下為D級客戶。10大客戶評審1。，建立客戶數(shù)據(jù)庫。，包括客戶辦公用品大致月需量，在本公司實際采購量、對本公司的基本評價、售后服務(wù)要求、存在的問題、優(yōu)勢、業(yè)務(wù)拓展?jié)摿εc對策、客戶形象、聲譽、信用狀況、交易條件及與客戶交易過程中重點應(yīng)注意的問題等。企業(yè)法人代表、批發(fā)商、加盟商采購部門及負責人、業(yè)務(wù)主辦人及他們個人的性別、年齡、性格、家庭、學(xué)歷、能力、愛好等?？蛻魵w檔資料包括客戶基本資料、客戶特征、與本公司合作關(guān)系及客戶交易資料?！洞罂蛻魠f(xié)議書》若因執(zhí)行條件發(fā)生變化等原因需要更改時，不可在原《大客戶協(xié)議書》上直接修改，必須由業(yè)務(wù)員與客戶協(xié)商重新簽訂《大客戶協(xié)議書》，按規(guī)定程序重新送審?！洞罂蛻魠f(xié)議書》簽名，交辦事處主管、銷售管理部、分公司總經(jīng)理審批。業(yè)務(wù)員首次拜訪客戶，如未能洽談成功，業(yè)務(wù)員應(yīng)與客戶禮貌告別，并盡量預(yù)留下次拜訪的話題與暗示。，必須對拜訪洽談情況作詳細記錄，回公司后填寫《業(yè)務(wù)員拜訪記錄表》交辦事處主管審核。，新客戶接受了公司的統(tǒng)一銷售平臺與經(jīng)營商品后，業(yè)務(wù)員即可對客戶進行銷售平臺的操作培訓(xùn)，演示如何通過電子商務(wù)網(wǎng)站與根據(jù)《鞋服產(chǎn)品目錄》撥打訂購電話注冊會員與下單。，如客戶談到產(chǎn)品價格問題，業(yè)務(wù)員應(yīng)根據(jù)客戶分類情況進行評估，對于一般開發(fā)客戶，業(yè)務(wù)員重點向客戶闡述公司的全國統(tǒng)一零售價政策，并把公司直銷目錄產(chǎn)品價格與其他同類產(chǎn)品價格進行比較，顯示公司產(chǎn)品的價格優(yōu)勢與價格誠信。如客戶表示了想詳細了解的興趣，業(yè)務(wù)員應(yīng)抓住機會表達面談的愿望：“我公司經(jīng)營的商品很多，在電話中很難介紹清楚，我公司有詳細的《鞋服產(chǎn)品目錄》，還有很多正準備促銷的產(chǎn)品，我給您送去《鞋服產(chǎn)品目錄》，再向您詳細介紹一下我公司的業(yè)務(wù)情況好嗎？”，必須做好充分的準備：（1）決定開發(fā)新客戶的日期，仔細考慮拜訪的日期是否適當；（2）新客戶采購員、采購主管個人資料；（3）新客戶采取何種采購程序；（4）有無資金進行采購及付款方式；（5）新客戶對辦公用品行業(yè)的了解程度和經(jīng)驗；（6）首次拜訪需達到的目的；（7）已掌握的相關(guān)調(diào)查資料；（8）決定談話內(nèi)容的事先準備，包括《產(chǎn)品畫冊》、《鞋服產(chǎn)品目錄》、宣傳單張等。進行電話拜訪時，要力求談話簡潔，抓住要點，并充分從對方的立場出發(fā)，談建立合作關(guān)系對客戶的有利條件。，根據(jù)客戶規(guī)模、發(fā)展?jié)摿Α臉I(yè)人數(shù)、經(jīng)營狀況、估計月需量、大體價格水平、付款方式、公司經(jīng)營商品質(zhì)量、供貨條件等與新客戶原供應(yīng)商相比較，找出優(yōu)勢與劣勢，評估開發(fā)難易度，按照從易到難進行開發(fā)的順序，確定客戶拜訪順序和客戶拜訪時間表。6客戶分類，按客戶規(guī)模、從業(yè)人數(shù)、經(jīng)營狀況等指標對掌握的客戶資料按客戶的開發(fā)潛力、開發(fā)難易度將新客戶簡單分類為重點開發(fā)客戶、一般開發(fā)客戶、暫不具備開發(fā)條件客戶。 喜得龍（中國）有限公司文件編號：版 本：分公司運營規(guī)范管理手冊生效日期：2011年11月 日頁 碼：/客戶負責辦公用品采購的負責人姓名，聯(lián)系電話，鞋服客戶原來的采購直銷，價格水平，付款方式等?！皰呓帧闭{(diào)查后，通過查詢本地區(qū)域電話號碼薄、本地區(qū)行政規(guī)劃地圖、通過網(wǎng)上查詢政府統(tǒng)計機關(guān)發(fā)布的本區(qū)域企事業(yè)單位的各類信息，進一步收集、補充本區(qū)域客戶單位分布狀況、地址、聯(lián)系電話號碼等客戶原始檔案資料，將調(diào)查所獲得的資料記錄于《業(yè)務(wù)員市場調(diào)查客戶分布狀況表》中。方式包括地毯式調(diào)查、相關(guān)資料查詢調(diào)查與補充調(diào)查。，分公司可通過組織客戶參加銷售平臺操作培訓(xùn)等方式，提高客戶對喜得龍的認可度，預(yù)防因客戶不適應(yīng)銷售平臺而導(dǎo)致的客戶流失。、客戶服務(wù)中心接單，以最快的速度將客戶訂購產(chǎn)品送貨上門。（如分公司、大客戶部、行業(yè)客戶部）人員通過電話訪問、上門拜訪等方式，進行新客戶開發(fā)，向新客戶推廣喜得龍的銷售平臺。4業(yè)務(wù)開發(fā)原則、呼叫中心、直營產(chǎn)品目錄、構(gòu)建統(tǒng)一的全國性銷售平臺，分公司以銷售平臺推廣為主、以產(chǎn)品推廣為輔展開業(yè)務(wù)。 、客戶服務(wù)中心負責具體執(zhí)行本程序。2范圍本程序適用于喜得龍系各分公司日常業(yè)務(wù)開發(fā)作業(yè)。8執(zhí)行本程序自發(fā)布之日起執(zhí)行，原先頒布的與本程序相抵觸的，以本程序為準。分公司負責提出分站點的修改意見。7分公司購物網(wǎng)站與總部的銜接，面向全公司及下屬子公司，為總部各分公司、批發(fā)商、加盟商提供網(wǎng)站的策劃、設(shè)計、建站、維護、協(xié)助推廣等項服務(wù)，推動鞋服網(wǎng)上購物的渠道。，需要先填制《設(shè)計需求申請單》，交給 喜得龍（中國）有限公司文件編號：版 本：分公司運營規(guī)范管理手冊生效日期：2011年11月 日頁 碼：/設(shè)計處主管，由企劃部經(jīng)理簽字后，投入設(shè)計排單。，應(yīng)以總部企劃部設(shè)計處設(shè)計為優(yōu)先考慮，分公司設(shè)計人員可以承擔區(qū)域性商品的設(shè)計任務(wù)。優(yōu)迪本部會提出具體的時間進度表，由各單位按照時間進度表推進。、產(chǎn)品目錄統(tǒng)籌、月度策劃等。策劃的主要目標是促進分公司業(yè)務(wù)拓展。市場部應(yīng)跟蹤每一個策劃方案的實施情況，評估方案的操作效果，就發(fā)現(xiàn)的問題及時預(yù)防并記載下來，分析問題出現(xiàn)的原因，在下一次的策劃和實施過程中，提前做好預(yù)防準備。進度太慢的，提醒總經(jīng)理關(guān)注，或給予資源支持，或督促其加速。偏離的則應(yīng)請示分公司總經(jīng)理和總部領(lǐng)導(dǎo)再做決定。，市場部尋求最佳方案，與實施單位一道，修改原先的策劃步驟。，市場部應(yīng)提前預(yù)見問題，擬訂解決問題的應(yīng)急方案，一旦出現(xiàn)問題，立即給予支援。、責任人、實施進度表，相關(guān)單位、相關(guān)人員要按照進度表的時間要求開展工作。觸及本部政策的，應(yīng)上報本部總經(jīng)理審批。，策劃專員與市場部經(jīng)理碰頭，研討大致的策劃方案模塊。如為下月所需，則在月度計劃中展開，如隔月所需，則需要列入籌備計劃。5分公司營銷策劃管理。，必須是喜得龍總部尚未設(shè)立分公司的區(qū)域，并填寫《商業(yè)計劃書》，經(jīng)優(yōu)迪本部總經(jīng)理批準后方可進行開發(fā)。，且該客戶未開發(fā)或開發(fā)效果一直不理想的，可填寫詳細報告報本辦事處主管，本分公司審核后與該客戶所在的分公司主管、片區(qū)業(yè)務(wù)員協(xié)商同意對該客戶進行開發(fā)。，應(yīng)根據(jù)自己在片區(qū)劃分過程中掌握的客戶資料，對業(yè)務(wù)員開發(fā)本片區(qū)客戶的程度，各類客戶的開發(fā)程度進行分析評估，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定分類客戶開發(fā)時間表、重點客戶開發(fā)措施和有開發(fā)潛力客戶的業(yè)績提升措施并檢查、督促實施。，各分公司主管應(yīng)對自己分管的區(qū)域進行進一步細分成片區(qū)市場，并將每一個片區(qū)市場的開發(fā)和管理分配給各業(yè)務(wù)人員。，根據(jù)配送路線、客戶分布，進行合理市場規(guī)劃，為各直銷分公司劃分合適的市場區(qū)域，確保各直銷分公司有足夠的市場開拓空間。，從企業(yè)規(guī)模、人員狀況、經(jīng)營業(yè)態(tài)、內(nèi)部管理、營銷策略、經(jīng)營商品、客戶定位、價格水平、產(chǎn)品推廣、促銷力度、市場反應(yīng)敏感度等指標，每半年對分公司與競爭對手進行對比評估一次，據(jù)此提出改進分公司市場競爭力的方案、措施并組織實施。，對主要的競爭對手市場分布、企業(yè)規(guī)模、主要經(jīng)營產(chǎn)品、市場定位、價格水平、營銷策略、銷售方式進行深入的調(diào)研，掌握其詳細的資料。、二類、三類客戶的調(diào)查資料要求完整準確，四類、五類客戶的調(diào) 喜得龍（中國）有限公司文件編號：版 本：分公司運營規(guī)范管理手冊生效日期：2011年11月 日頁 碼：/查資料要求大致準確。：，按客戶規(guī)模，主要是該客戶單位從業(yè)人數(shù)進行初步分類，其中 人以上的客戶為一類客戶， 人為二類客戶， 人為三類客戶， 人為四類客戶， 人以下為五類客戶。：做區(qū)域市場的一流的企業(yè)，一流的產(chǎn)品競爭力，一流的服務(wù)水準，市場占有率排名前列。4分公司市場管理：分公司可根據(jù)本區(qū)域市場大小、客戶分布情況，對區(qū)域市場進行進一步細分，在統(tǒng)一管理、統(tǒng)一產(chǎn)品、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一行動“五統(tǒng)一”的架構(gòu)下，設(shè)立直銷辦事處負責各細分區(qū)域市場的開發(fā)與維護。、客戶服務(wù)中心、商品計劃部負責協(xié)助本程序的執(zhí)行。3職責（本部）總經(jīng)理或董事長審批，總部企劃部擬訂、修訂、解釋、授權(quán)發(fā)布。15質(zhì)量記錄 喜得龍（中國）有限公司文件編號：版 本：分公司運營規(guī)范管理手冊生效日期：2011年11月 日頁 碼：/《發(fā)貨單》《入庫單》《庫存盤點差異報表》《出庫單》《送貨單》《回情表》 喜得龍（中國）有限公司文件編號：版 本：分公司運營規(guī)范管理手冊生效日期：2011年11月 日頁 碼：/（五）市場與營銷策劃管理程序1目的規(guī)范分公司市場管理行為和營銷策劃流程，提高分公司運做質(zhì)量。13執(zhí)行本規(guī)定自頒發(fā)布之日起執(zhí)行，以前頒布的與規(guī)定相抵觸的規(guī)定文件，均以本規(guī)定為準。，分公司總經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常檢查倉庫的安全工作，每月至少突擊檢查一次，例行檢查4次以上。：先進先出，先進的貨放在最高的位置，以便于先出貨。倉庫鑰匙只能給保安保管。每天下班注意關(guān)閉好門窗。消防器材每月檢查一次，特別是檢查消防水管，干粉滅火器每兩年更換一次。注意檢測電器線路，防止短路。：客戶有效投訴1小時反饋到物流部經(jīng)理處， 小時反饋到客戶處。：輻射半徑 公里內(nèi)，當天送達；輻射半徑 公里， 小時送達；商品運輸 %運到客戶指定的位置；緊急訂單 響應(yīng)。：：客戶滿意度 %。 喜得龍（中國）有限公司文件編號：版 本：分公司運營規(guī)范管理手冊生效日期：2011年11月 日頁 碼：/，必須在當天回公司交財務(wù)部，屬于有結(jié)算帳期的客戶收貨，必須有客戶簽收的《入庫單》作為憑據(jù)交財務(wù)部?！冻鰩靻巍纷鳛橐罁?jù)，發(fā)貨時必須一人配貨，一人驗貨，不能一人身兼兩職。物流部經(jīng)理通知商品計劃部人員作進一步處理。10次品處理庫存物品有變質(zhì)現(xiàn)象，應(yīng)請檢驗人員全數(shù)檢驗確認。，逐單核對《回情表》，在《回情表》上核對送貨單號，并注明每張單總件數(shù)，同時回收《送貨單》白聯(lián)后，整張《回情表》對完無誤后，累車加整張《回情表》的總件數(shù)，方可提貨上車。用原包裝的商品，應(yīng)將以上內(nèi)容標注在專門粘貼在表面的黃色封箱膠上。，對商品進行標識和包裝，每一張單安排獨立的包裝，但盡可能的包裝在一起。，必須經(jīng)倉庫主管確認后，提交給物流部經(jīng)理重新核對，交驗貨組初驗后報單據(jù)組打印退貨單。問題較多時，每周組織盤點一次。，將實際庫存與電腦庫存核對，發(fā)現(xiàn)差異，立即查找原因，并將查找結(jié)果報告?zhèn)}庫主管，填報《庫存盤點差異報表》，交物流部經(jīng)理核對，給出處理意見，財務(wù)部經(jīng)理審核，差異在 元以下的由分公司總經(jīng)理審核后調(diào)整庫存，超過 元的，報喜得龍本部總經(jīng)理或董事長審批。未按規(guī)定辦理出入庫手續(xù)的，造成損失一律由經(jīng)辦人負責，并視情節(jié)給予行政處罰。木制品、紙制品要經(jīng)常檢查，防止發(fā)生蟲蛀。商品要經(jīng)常清掃除塵，易碎商品要注意防壓，堆放時不能超過規(guī)定層數(shù)。擺貨時，應(yīng)將新購進的商品放到下層，將原庫存商品擺到上層，以保證商品先進先出。，使用標準系統(tǒng)編碼打印標簽貼在貨架上，以利辨別和存取商品。（附：收貨專用章模型）7庫存商品保管養(yǎng)護，整理貨架上的商品，保持庫容整潔和商品擺放整齊，保證新進商品能及時上架，防止因商品擺放零亂而造成的差錯。，必須于當天驗收入庫完畢?！度霂靻巍返狞S色聯(lián)及進貨原始單據(jù)送交財務(wù)部，粉紅色聯(lián)交單據(jù)稽核員。如收到的商品無隨貨同行單據(jù)，應(yīng)詳細寫明收到商品的品名、數(shù)量、顏色（特性）及供應(yīng)商名稱，交給單證員生成電子文本的《入庫單》。點驗無誤后，驗收人在《發(fā)貨單》上簽名，然后交倉庫單證員生成電子文本《入庫單》。點驗數(shù)量時，成件包裝的商品應(yīng)開箱抽查，開箱抽查率不能低于 %，開箱抽點發(fā)現(xiàn)內(nèi)裝商品數(shù)量與包裝標明的數(shù)量不等時，應(yīng)對該批商品全部開箱清點。6商品入庫管理，必須先由商品計劃部根據(jù)采購合同規(guī)定的質(zhì)量