【正文】 5能針對(duì)不同的產(chǎn)品(服務(wù))和顧客選擇適當(dāng)?shù)耐其N方法5推銷語(yǔ)言表達(dá)準(zhǔn)確，口齒清晰，動(dòng)作大方5推銷表情豐富，具有感召力，具有良好的推銷禮儀10能準(zhǔn)確、全面地介紹產(chǎn)品的基本情況，突出商品的差異特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和帶給消費(fèi)者利益5能與顧客進(jìn)行溝通,產(chǎn)生互動(dòng),并能得到顧客的信任10能判斷顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī),從而找到產(chǎn)品(服務(wù))的賣點(diǎn),使顧客對(duì)產(chǎn)品(服務(wù))對(duì)產(chǎn)生興趣10能解答顧客的各種疑問,消除顧客的疑慮, 能巧妙處理顧客異議,讓顧客信服推銷結(jié)束5 及時(shí)把握成交機(jī)會(huì)，結(jié)束推銷及時(shí)把握成交機(jī)會(huì)促成交易；能征求顧客意見，巧妙地取得顧客的聯(lián)系方式；結(jié)束推銷，禮貌告辭5征求顧客意見，巧妙地取得顧客聯(lián)系方式5推銷結(jié)束，要注意禮貌告辭,給顧客留下好的印象5限時(shí)5分鐘完成，超時(shí)或未完成考核任務(wù)的酌情扣15分小計(jì)100八、實(shí)施條件（按被測(cè)學(xué)生總?cè)藬?shù)300人測(cè)算）筆試模塊所有學(xué)生同時(shí)測(cè)試、每個(gè)測(cè)試室30人，需配備10間測(cè)試室；商務(wù)談判模塊三組同時(shí)測(cè)試、每個(gè)測(cè)試室一組（約610人），需配備3間談判室；產(chǎn)品推銷模塊五人同時(shí)測(cè)試、每個(gè)測(cè)試室一人；需配備推銷室5間）；場(chǎng)地配置數(shù)量可以依據(jù)被測(cè)學(xué)生數(shù)量的增減而按比例增減，各場(chǎng)地具體要求見表1013。推銷開場(chǎng)2微笑：推銷銷第一技能，做到自然大方開場(chǎng)白做到與眾不同，語(yǔ)言新穎吸引顧客，包括體態(tài)和語(yǔ)言。職業(yè)能力5具有的充分的自信和較高的專業(yè)水平，有自信的說話技巧，能抓住客戶的心理；具有豐富的商品專業(yè)知識(shí)和清晰的表達(dá)能力，能準(zhǔn)確把握產(chǎn)品的賣點(diǎn)，能在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)。2對(duì)談判議題的理解和把握準(zhǔn)確2談判目標(biāo)設(shè)定的準(zhǔn)確、可行2談判方案設(shè)計(jì)的實(shí)用、可操作2團(tuán)隊(duì)選手的準(zhǔn)備充分、分工明確談判過程4談判策略的設(shè)計(jì)巧妙、創(chuàng)新4談判技巧的運(yùn)用恰當(dāng)、靈活4團(tuán)隊(duì)配合默契和諧4合理運(yùn)用談判知識(shí)，表現(xiàn)知識(shí)底蘊(yùn)深厚4充分把握談判氛圍，氣氛融洽3邏輯清晰、思維嚴(yán)密3反應(yīng)迅速、隨機(jī)應(yīng)變3表情從容、適度緊張3談判進(jìn)程的控制把握較好3談判整體局勢(shì)駕馭自如談判效果5較好實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)5較好維護(hù)雙方共同利益5談判結(jié)果對(duì)雙方形成良好的長(zhǎng)期影響5談判對(duì)方的接受程度較高5團(tuán)隊(duì)的整體談判實(shí)力較強(qiáng)小計(jì)100表9 產(chǎn)品推銷評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)內(nèi)容考核點(diǎn)分值考核標(biāo)準(zhǔn)注備職業(yè)素養(yǎng)（15分）職業(yè)道德5誠(chéng)實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)、遵守紀(jì)律、獨(dú)立完成任務(wù)嚴(yán)重違反考場(chǎng)紀(jì)律、造成惡劣影響的本項(xiàng)目記0分。商務(wù)禮儀10著裝規(guī)范、手勢(shì)合理、表情自然、語(yǔ)言流暢、姿勢(shì)到位，符合商務(wù)談判禮儀規(guī)范。對(duì)象選擇5促銷產(chǎn)品明確、活動(dòng)對(duì)象選擇準(zhǔn)確活動(dòng)方式10刺激程度適當(dāng)，與費(fèi)用匹配實(shí)施安排10事前準(zhǔn)備充分（3分）、事中人力、物力等布置妥當(dāng)（5分）、事后有延續(xù)安排（2分）廣告配合5有廣告配合（2分），廣告配合方式符合促銷目標(biāo)以及對(duì)象的媒介習(xí)慣（3分）預(yù)算恰當(dāng)5有預(yù)算表（2分），預(yù)算符合企業(yè)的背景與目標(biāo)（1分），預(yù)算分配合理（2分）意外防范5具備處理意外問題的預(yù)案，要求2種以上簡(jiǎn)要預(yù)案，每個(gè)預(yù)案（2分），合理度（1分）創(chuàng)新方面5方案創(chuàng)意獨(dú)特且可行小計(jì)100表8 商務(wù)談判評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)內(nèi)容考核點(diǎn)分值評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)備注職業(yè)素養(yǎng)（個(gè)人表現(xiàn)分30）職業(yè)道德10遵守模擬談判規(guī)程、尊重談判對(duì)手、無惡意磋商嚴(yán)重違反考場(chǎng)紀(jì)律、造成惡劣影響的本項(xiàng)目記0分。作品（80分）卷容格式5文字編排工整清楚、格式符合要求策劃方案字?jǐn)?shù)不少于1500字，每少50字扣1分。嚴(yán)重違反考場(chǎng)紀(jì)律、造成惡劣影響的本項(xiàng)目記0分。（每種合適媒介3分，組合合理1分）廣告預(yù)算10用廣告活動(dòng)經(jīng)費(fèi)的預(yù)算與分配表的方式來體現(xiàn)（4分），活動(dòng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算合理可行，分配妥當(dāng)（6分）。廣告媒介10媒介選擇符合消費(fèi)者媒介接觸習(xí)慣、與經(jīng)費(fèi)預(yù)算、廣告目標(biāo)相適應(yīng)，具有可行性。作品（80分）卷容格式5文字編排工整清楚、格式符合要求策劃方案字?jǐn)?shù)不少于1500字，每少50字扣1分。嚴(yán)重違反考場(chǎng)紀(jì)律、造成惡劣影響的本項(xiàng)目記0分?；顒?dòng)項(xiàng)目流程設(shè)計(jì)15活動(dòng)項(xiàng)目設(shè)計(jì)與目標(biāo)、對(duì)象、費(fèi)用相吻合（9分，要求設(shè)計(jì)3個(gè)以上的小項(xiàng)目，1個(gè)小項(xiàng)目3分），流程安排細(xì)致、正確，具有一定的可行性（6分，每個(gè)小項(xiàng)目2分）媒介宣傳5有媒介宣傳（2分），媒介選擇合理，宣傳效果顯著（3分）進(jìn)度安排物料準(zhǔn)備10對(duì)活動(dòng)全過程擬成時(shí)間表，（5分），何地需要哪些物料，需要怎么布置進(jìn)行安排。作品（80分）卷容格式5文字編排工整清楚、格式符合要求策劃方案字?jǐn)?shù)不少于1500字，每少50字扣1分。嚴(yán)重違反考場(chǎng)紀(jì)律、造成惡劣影響的本項(xiàng)目記0分。作品（80分）卷容格式5文字編排工整清楚、格式符合要求策劃方案字?jǐn)?shù)不少于1500字，每少50字扣1分。嚴(yán)重違反考場(chǎng)紀(jì)律、造成惡劣影響的本項(xiàng)目記0分。附件4對(duì)正文報(bào)告的補(bǔ)充或更詳盡的說明，包括數(shù)據(jù)匯總表及原始資料、背景材料和必要的工作技術(shù)報(bào)告等。通過分析，形成對(duì)事物的看法，在此基礎(chǔ)上，提出建議或可行性方案。在對(duì)真實(shí)資料進(jìn)行深入細(xì)致的科學(xué)分析的基礎(chǔ)上，得出報(bào)告結(jié)論。綜合說明調(diào)查報(bào)告的主要觀點(diǎn)，深化文章的主題。（4分）分析預(yù)測(cè)20在對(duì)調(diào)查所獲基本情況進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上對(duì)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)作出預(yù)測(cè)與評(píng)估（6分），采用議論的手法，對(duì)調(diào)查所獲得的資料條分縷析，進(jìn)行科學(xué)的研究和推斷（6分），并據(jù)以形成符合事物發(fā)展變化規(guī)律的結(jié)論性意見（4分）。（3分）情況介紹15對(duì)調(diào)研所得的基本情況進(jìn)行介紹（5分），用敘述和說明相結(jié)合的手法將調(diào)研對(duì)象的歷史和現(xiàn)實(shí)情況表述清楚（4分）。簡(jiǎn)明扼要，精煉概括（3分）。簡(jiǎn)要說明調(diào)查目的，即簡(jiǎn)要說明調(diào)查的原因（1分）；簡(jiǎn)要介紹調(diào)查的對(duì)象和調(diào)查內(nèi)容（1分）。作品（80分）卷容格式5文字編排工整清楚、格式規(guī)范（包括標(biāo)題、目錄、概要、正文、結(jié)論和建議、附件）格式要素中的附件部分可根據(jù)需要進(jìn)行取舍，但需列明；調(diào)研報(bào)告字?jǐn)?shù)要求1500字以上，每少50字扣1分。調(diào)研經(jīng)費(fèi)5經(jīng)費(fèi)預(yù)算科學(xué)（2分）與詳盡（3分）調(diào)研組織及人員5調(diào)研組織設(shè)計(jì)科學(xué)（2分），人員配備合理（3分）時(shí)間安排5各階段時(shí)間安排設(shè)計(jì)合理小計(jì)100表3 撰寫調(diào)研報(bào)告評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)內(nèi)容考核點(diǎn)分值考核標(biāo)準(zhǔn)備注職業(yè)素養(yǎng)（20分）職業(yè)道德10誠(chéng)實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)、遵守紀(jì)律、獨(dú)立完成任務(wù)嚴(yán)重違反考場(chǎng)紀(jì)律、造成惡劣影響的本項(xiàng)目記0分。不少于15個(gè)問句（開放式問句1—2個(gè)）5問卷的可行性。5問題順序設(shè)計(jì)。要有封閉問句和開放式問句,其中封閉問句占80%以上（1分）。用詞準(zhǔn)確，一項(xiàng)提問只包含一項(xiàng)內(nèi)容,避免誘導(dǎo)性、暗示性、否定形式提問和敏感性問題。8提問項(xiàng)目設(shè)計(jì)。調(diào)研項(xiàng)目5要求切實(shí)可行，能獲得客觀資料，能短時(shí)間完成調(diào)研方法305設(shè)計(jì)抽樣方案，包括確定調(diào)研范圍、抽樣方法、抽樣框、抽樣程序和樣本量問卷設(shè)計(jì)252問卷構(gòu)成。文字表達(dá)5流暢、條理清楚、邏輯性強(qiáng)具體內(nèi)容封面完整5要素具備（標(biāo)題、時(shí)間等）調(diào)研目的5目的明確,表述準(zhǔn)確調(diào)研對(duì)象5具有針對(duì)性，確定合理，描述準(zhǔn)確。具有完整問卷設(shè)計(jì)能力，具有提問技巧，設(shè)計(jì)與選擇提問方法的能力，能合理安排提問的順序，具有創(chuàng)新，整體把握問卷設(shè)計(jì)的能力。嚴(yán)重違反考場(chǎng)紀(jì)律、造成惡劣影響的本項(xiàng)目記0分。各項(xiàng)目評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)分別見表2至表12。）（4）測(cè)試時(shí)間：15分鐘（準(zhǔn)備10分鐘，5分鐘現(xiàn)場(chǎng)推銷）測(cè)試樣題背景資料：建設(shè)銀行汽車卡，持卡者每年交200元的年費(fèi)，每個(gè)星期可免費(fèi)洗車一次（個(gè)別洗車店需交5元），而常規(guī)洗車每次可需要1520元；另外還可以適度透資消費(fèi)。在5分鐘內(nèi)完成對(duì)模擬顧客的推銷任務(wù)（流程），可根據(jù)需要，自行準(zhǔn)備相關(guān)道具。被測(cè)試學(xué)生從30種產(chǎn)品或服務(wù)中以抽簽的方式隨機(jī)抽取一種，準(zhǔn)備10分鐘后(第一位提前10分鐘抽取推銷產(chǎn)品或服務(wù))，開始現(xiàn)場(chǎng)推銷。（2）素養(yǎng)要求①儀容整潔、服飾大方得體、體現(xiàn)職業(yè)化，姿態(tài)端正、穩(wěn)健，神態(tài)自然、熱情大方； ②誠(chéng)實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)、緊張有序、遵守測(cè)試紀(jì)律、嚴(yán)格按照測(cè)試規(guī)程完成測(cè)試任務(wù)，沒有擾亂測(cè)試秩序、舞弊等行為；③心理素質(zhì)好，演示過程充滿自信、從容冷靜；④具有良好的推銷禮儀、語(yǔ)言表達(dá)準(zhǔn)確，口齒清晰，自然大方；⑤推銷表情豐富，動(dòng)作大方，具有較強(qiáng)的感召力；⑥思維敏捷，具有較強(qiáng)的判斷和應(yīng)變能力；⑦具有較強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)和團(tuán)隊(duì)合作能力。具有較強(qiáng)的判斷分析能力、應(yīng)變能力和溝通協(xié)調(diào)能力，能有效地處理顧客的異議，具有把握交易時(shí)機(jī)的能力。測(cè)試要求（1）技能要求①具有充分的自信和較高的專業(yè)水平，有自信的說話技巧，能抓住客戶的心理；具有豐富的商品專業(yè)知識(shí)和清晰的表達(dá)能力，能準(zhǔn)確地分析被產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，有把握產(chǎn)品賣點(diǎn)的能力。針對(duì)推銷品的不同特點(diǎn)選擇恰當(dāng)?shù)耐其N方法；針對(duì)不同顧客的反映及消費(fèi)心理，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)耐其N策略進(jìn)行推銷，喚起顧客興趣。任務(wù)描述 某消費(fèi)品或服務(wù)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)企業(yè)需要面對(duì)最終消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品推銷，請(qǐng)運(yùn)用推銷技巧在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)將該產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)推銷。模塊四 產(chǎn)品推銷本模塊采取現(xiàn)場(chǎng)抽取一種消費(fèi)品或服務(wù)產(chǎn)品在規(guī)定時(shí)間內(nèi)以現(xiàn)場(chǎng)模擬推銷的方式進(jìn)行測(cè)試，包括推銷的開場(chǎng)白、推銷過程及推銷結(jié)束三個(gè)環(huán)節(jié)。最終在雙方報(bào)價(jià)與還價(jià)的基礎(chǔ)上，二一添作五，博榭公司基本同意，但提出交圖紙的時(shí)間比原計(jì)劃延期兩周左右，經(jīng)過協(xié)商，雙方達(dá)成了協(xié)議。在此之前，丁靜副總經(jīng)理已與張總經(jīng)理通話，向張總經(jīng)理詳細(xì)匯報(bào)了談判的情況及對(duì)談判的分析和看法。這時(shí)，重慶公司的蔣工程師急忙說：“請(qǐng)我公司的張小姐與我公司總經(jīng)理通話，待我公司總經(jīng)理作出決定并給我們指示后再談，貴公司看這樣好不好？”由于這個(gè)提議，緊張的氣氛才緩和下來。重慶方面的代表分析，對(duì)方舍不得丟掉這次與本公司的合作機(jī)會(huì)，對(duì)方有可能還會(huì)降價(jià)，重慶方面仍然堅(jiān)持原出價(jià)?！敝貞c公司的代表堅(jiān)持原來提出的價(jià)格，并以經(jīng)過請(qǐng)示，公司同意支付數(shù)額為由，不能再高了！對(duì)方談判代表希望能夠進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)，進(jìn)行了商量后，再次進(jìn)行了適當(dāng)降價(jià)。這次博榭聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司主動(dòng)降價(jià)。雙方僵持不下，談判出現(xiàn)僵持。丁靜以副總經(jīng)理，總經(jīng)理對(duì)其授權(quán)有限為由，考慮到公司的利益，將價(jià)格壓得很低。若按此價(jià)格計(jì)算，根據(jù)當(dāng)天的外匯牌價(jià)。根據(jù)重慶公司的委托要求，博榭聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司報(bào)價(jià)40萬元人民幣，這一報(bào)價(jià)重慶公司難以接受，要求博榭公司作進(jìn)一步價(jià)格解釋。由于有這樣一個(gè)良好的機(jī)會(huì)，所以尼克博榭很快贏得了上海建筑設(shè)計(jì)市場(chǎng)。該公司是多次獲得大獎(jiǎng)的國(guó)際甲級(jí)建筑設(shè)計(jì)公司，聲名顯赫。尼克根據(jù)張總經(jīng)理的指示精神，丁靜女士一行介紹了金盾大廈的現(xiàn)狀，她說：“金盾大廈建設(shè)方案是在七，八年前設(shè)計(jì)的，其外形、外觀、等方面有些不合時(shí)宜，與跨世紀(jì)建筑的設(shè)計(jì)要求存在很大差距。博榭先生設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行洽談。博榭先生將在上海作短暫的停留，尼克（5）如果這一階段雙方因各種原因沒有達(dá)成協(xié)議，也要留下再合作的空間。（3）談判結(jié)果應(yīng)該著眼于保持良好的長(zhǎng)期合作關(guān)系。本階段雙方應(yīng)完成：（1）對(duì)談判條件進(jìn)行最后交鋒，盡量達(dá)成交易。隊(duì)員要集思廣益，找出有利于本方的談判條件。休局、局中合議（2分鐘）此階段為談判過程中暫停，共2分鐘，剩30秒時(shí)有工作人員提示。（8）雙方不得過多糾纏與議題無關(guān)的話題或就知識(shí)性問題進(jìn)行過多追問。（6）解決談判議題中的主要問題，就主要方面達(dá)成意向性共識(shí)。（4）為達(dá)成交易，尋找共識(shí)。（2）使用各種策略和技巧進(jìn)行談判，但不得提供不實(shí)、編造的信息。此階段雙方累計(jì)時(shí)間共10分鐘，不分開計(jì)，剩1分鐘時(shí)有人提示。一方發(fā)言的時(shí)候另一方不得隨意打斷，等對(duì)方說完話之后己方再說話。（8）適當(dāng)運(yùn)用談判前期的策略和技巧。（6）在開局結(jié)束的時(shí)候最好能夠獲得對(duì)方的根本利益和優(yōu)先考慮事項(xiàng)等關(guān)鍵性信息。（4）對(duì)談判內(nèi)容進(jìn)行初步交鋒。（2）有策略地向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件。開局階段，雙方應(yīng)完成以下方面的闡述：（1）入場(chǎng)、落座、寒暄都要符合商業(yè)禮節(jié)。開局可以由一位選手來完成，也可以由多位選手共同完成，剩1分鐘時(shí)有人提示。最后引出參賽隊(duì)員，進(jìn)入下一階段。（5）在演講中，演講者應(yīng)完成以下幾個(gè)方面的闡述：介紹本方代表隊(duì)的名稱、隊(duì)伍構(gòu)成和隊(duì)員的分工；本方對(duì)談判案例題的理解和解釋；對(duì)談判的問題進(jìn)行背景分析，初步展示和分析己方的態(tài)勢(shì)和優(yōu)劣勢(shì)；闡述本方談判的可接受的條件底線和希望達(dá)到的目標(biāo)；介紹本方本次談判的戰(zhàn)略安排；介紹本方擬在談判中使用的戰(zhàn)術(shù)。（3）每一方演講時(shí)間不得超過2分鐘，還剩30秒時(shí)有人提示。要求：（1）必須按演講的方式進(jìn)行，控制時(shí)間，聲情并茂，力求打動(dòng)觀眾和評(píng)委。（4）測(cè)試時(shí)間：60分鐘（準(zhǔn)備30分鐘、模擬談判30分鐘）附：模擬商務(wù)談判流程（全程30分鐘）第一部分：背對(duì)背演講（共5分鐘）背對(duì)背演講（各方2分鐘）：一方首先上場(chǎng)，利用演講的方式，向觀眾和評(píng)委充分展示己方對(duì)談判的前期調(diào)查結(jié)論，談判案例題理解，切入點(diǎn)，策略，提出談判所希望達(dá)到的目標(biāo)，同時(shí)充分展示己方的風(fēng)采。每小組提前30分鐘抽簽，準(zhǔn)備時(shí)間均為30分鐘，模擬談判時(shí)間為30分鐘。（3）測(cè)試方式：測(cè)試以學(xué)校為單位，每個(gè)參加測(cè)試學(xué)校組成一個(gè)35人談判小組，若一個(gè)學(xué)校參加技能抽查的學(xué)生總數(shù)沒有超過5人，則該校學(xué)生以抽簽方式?jīng)Q定全部參與本模塊測(cè)試或者產(chǎn)品推銷測(cè)試，若一個(gè)學(xué)校被測(cè)試人數(shù)超過5人，則在被測(cè)試總?cè)藬?shù)中任意抽取五人組成一個(gè)談判小組，再以抽簽的方式?jīng)Q定談判對(duì)手。②具備良好的談判思維與溝通能力，具有良好的心理素質(zhì)和現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變能力。主談能夠協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)人員關(guān)系，并駕馭好談判局面，將談判引向自行設(shè)定的目標(biāo)。③能根據(jù)談