管理者思維方式動作分解[001](參考版)
2025-04-21 01:18本頁面
【正文】 9 / 9。除了變“黑”之外，還要變“吝嗇”，也就是要建立利潤管理觀念和費用核算意識。一名管理者首先要做到的就是夠 “懶”，也就是要掌握“讓別人做”的方法和技巧；掌握“黑”烏鴉定律是使兔子變成烏鴉，讓兔子學(xué)會在不同場景扮演不同的角色，擺平內(nèi)部、搞定外部的又一大秘訣?！颈局v小結(jié)】每一個想成為優(yōu)秀管理者的人首先要建立的觀念是：管理實際上是通過管人達(dá)到理事的目的的過程。所以，管理就是要把干毛巾擰出水來，把石頭榨出汁來。高毛利的產(chǎn)品要多賣，同時要穩(wěn)住那種已經(jīng)把價格壓得很低的產(chǎn)品的價格。而開源則意味著提高銷量，尤其是提高高端產(chǎn)品的銷量。節(jié)流是可以慢慢養(yǎng)成的習(xí)慣，一名合格的區(qū)域經(jīng)理一定要在行政管理上做到精益求精，要做到海報數(shù)著張數(shù)領(lǐng)，報表數(shù)著張數(shù)領(lǐng)，促銷品數(shù)著個數(shù)領(lǐng)，要力爭控制每一張海報、每一件促銷品、每一張報表的去向。通過計算你會發(fā)現(xiàn)，這個利潤簡直低得可憐，你會發(fā)現(xiàn)當(dāng)一個企業(yè)達(dá)到一定規(guī)模以后，它的利潤根本不是賺出來的，而是省出來、擠出來的。所以，銷售經(jīng)理一定要建立利潤管理觀念和費用核算意識。但是你會發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)你輸入一次數(shù)值就會嚇自己一跳，三個1%給你帶來的利潤變化可能是20%、30%、50%，甚至于70%。這個答案非常令人吃驚。管理者價值觀的轉(zhuǎn)變所以做烏鴉除了要會偷懶，還要夠“黑”。一個經(jīng)理要做的是消除負(fù)面效應(yīng)，營造正面的方向和動力。最可憐的銷售經(jīng)理是那種總是充當(dāng)工會主席的經(jīng)理，他們總想代表群眾來與領(lǐng)導(dǎo)談判，總覺得自己這種行為是在維護(hù)員工的利益，其實，這種行為往往會換來被剔除的結(jié)局。這種思想對于企業(yè)的管理人員來說是萬萬要不得的。優(yōu)秀的管理者要記?。浩ü蓻Q定思想，即當(dāng)官不只是為民做主。若還是不好，那就說明問題不在銷售人員身上，而在企業(yè)身上了。表1－1 銷售人員“不好賣”七問表問 題簡 述1合理庫存考察自己的客戶是否進(jìn)貨2價格體系是否合理考察客戶是否自作主張，隨意抬高了價錢3是否指導(dǎo)、協(xié)作和參與了新產(chǎn)品的銷售考察新產(chǎn)品的銷售是否完全依靠客戶，自己完全沒有貢獻(xiàn)力量4是否做好了超市的陳列和導(dǎo)購，返禮品、返現(xiàn)金的執(zhí)行是否到位考察新品在超市里是否有最強勢的陳列，考察你的導(dǎo)購有沒有掌握新品的推銷話語5零售店考察零售店有沒有鋪貨率6力所能及地掌握了其它的終端售點考察工礦企業(yè)、學(xué)校、酒店、餐飲、賓館、夜市等零售點的終端表現(xiàn)7員工的獎金制度考察你作為辦事處主任是否向員工宣布了這個月銷售新產(chǎn)品的獎金更高如果一個銷售人員可以在經(jīng)理面前說：“我的庫存合理，價格合理，整個新品上市我都在參與，超市、零售店、批發(fā)有貨，員工受到了激勵。除了言辭上的激勵之外，最好先讓員工填寫一個“不好賣七問表”，目的是把新品推廣作為企業(yè)的一項常規(guī)工作來抓，以防勝極則衰。今天我就要告訴大家，誰敢在我的早會上說新產(chǎn)品不好賣，就地正法?！泵鎸T工的這類抱怨，銷售經(jīng)理要告訴他們：“好賣就不讓你賣了，你能把不好賣的賣出去，這才能證明你的能力。公司有時候可能會出現(xiàn)決策失誤，生產(chǎn)一種利潤低、價格高、包裝不美觀的產(chǎn)品。要向財務(wù)部經(jīng)理表示“發(fā)票報銷慢不是你們的問題，而是我們自己的問題，我們的發(fā)票可能不合規(guī)范，請您告訴我們正確的貼法是怎樣的?！闭f完這番話再告訴員工他自己的發(fā)票也沒有報。公司的財務(wù)流程嚴(yán)格、報銷慢，應(yīng)該是你們的自豪；另外，你們要看看自己貼的發(fā)票有沒有問題？有沒有連號、有沒有蓋住票號等等問題。銷售部是耙子，財務(wù)部是匣子，不怕耙子沒有齒，就怕匣子沒有底，也就是不怕銷售部業(yè)績差，就怕財務(wù)部守不住錢?！变N售經(jīng)理遇到這種情況一定要謹(jǐn)慎處理，千萬不能因重視“兄弟感情”而激發(fā)大家的怨氣，這種做法只會令雙方大打出手，從而使自己和員工都陷入困境。財務(wù)報銷慢是一個非常普遍的現(xiàn)象。財務(wù)部的發(fā)票報銷工作進(jìn)行得太慢是企業(yè)經(jīng)常面臨的一大問題。下面以一般企業(yè)經(jīng)常要面對的兩大問題作為討論點，來說明管理者如何讓自己變得夠“黑”，做一只“黑烏鴉”。簡而言之，屁股決定思想：當(dāng)官不是只為民做主，而是要“官官相護(hù)”。黑烏鴉定律：管理者角色的轉(zhuǎn)變從“兔子”變成“烏鴉”，除了要學(xué)會“偷懶”，即將工作分解給別人做之外，還要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的道德觀念，讓自己變得夠“黑”，做一只“黑烏鴉”?！颈局v重點】1．角色轉(zhuǎn)
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