【正文】 讓愛美女性對歐萊雅化妝品有了更深一步的了解決以及也促使她們更加了解到了歐萊雅化妝品所具有的不同于一般化妝品的特質(zhì)，以至于促使這一類的愛美女性使用歐萊雅化妝品。 所以我們必須為客戶提供優(yōu)質(zhì)的售后服務。眾多消 售 產(chǎn)品沒有在這方面做文章，在追蹤跟進階段，我們要采取各種形式的配合步驟，通過售后服務來提高17 企業(yè)的信譽，擴大產(chǎn)品的市場占有率，提高推銷工作的效率及效益。 歐萊雅公司的人員推銷 對推銷隊伍的規(guī)模、組織方式是否適應產(chǎn)品的銷售；推銷人員的選拔、任用、素質(zhì)與能力的提高；推銷人員的報酬及激勵措施等進行控制。 歐萊雅公司的分銷渠道 對分銷的目標和策略；市場覆蓋率；分銷渠道是否需要改進等進行控制。 市場營銷費用率分析：市場營銷費用率 =市場營銷費用 /銷售額 （二）、營銷策略的控制 營銷策略的控制主要有： 歐萊雅公司的產(chǎn)品 對現(xiàn)有產(chǎn)品線是否適合顧客的需要；現(xiàn)有產(chǎn)品是否需要做調(diào)整；應增加、擴大或淘汰哪些品種或品牌；產(chǎn)品的質(zhì)量、款式、規(guī)格顏色及品牌 (或商標 )是否調(diào)整等方面實施控制。主要做好銷售差距分析；地區(qū)銷售量分析。因為這些活動可以提高企業(yè)或品牌的知名度，建立或加強消費者的主要品牌聯(lián) 想，創(chuàng)造商業(yè)促銷的機會。 而另在方面由于廣告的局限性，大量的廣告有時反而容易引起消費者的反感、抵觸情緒，所以在運用廣告之余，歐萊雅集團應當充分把握和利用一些公共溝通方式，這樣可以起到意想不到的效果。網(wǎng)絡是世界 上最重要的大眾傳媒，可以讓人們足不出戶卻知曉天下。電視是目前中國比較重要和有效的大眾傳媒，所以在覆蓋面最廣的電視媒體做廣告，可以讓更多的消費者知道品牌的動態(tài)，所以比較適合大眾類化妝品，比如美寶蓮和歐萊雅兩個品牌。通過高檔時尚類雜志的宣傳，可以很好的向高消費的時尚群體展示出歐萊雅產(chǎn)品的卓越品質(zhì)。 在廣告方面我們可以通過以下幾方面來實施 （ 1）高檔的時尚類雜志。 頂級品牌 、 二線品牌 選擇在 高檔百貨商場 銷售；三線或三線品牌以下 選擇在 高檔超市 銷售；特殊需求產(chǎn)品選擇在 高檔超市 、 藥房經(jīng)銷 ；香水品牌 選擇在 高檔的百貨商場 銷售。以電視劇內(nèi)容合作為主要形式與消費者進行嘗試溝通，不僅將品牌氣質(zhì)融入劇中人物設計中，還通過展開的故事情節(jié)與消費者溝通產(chǎn)品特性，并在片尾置入軟知識短片，在教育消費者的同時增加進情感外國投資。 （三）、促銷策略 頂級品牌 、 二線品牌 主要采用在 高檔百貨商場 進行人員現(xiàn)場推銷； 三線或三線品牌 以下 、特殊需求產(chǎn)品、 香水品牌 主要采用 POP 廣告；電視廣告 大雜志為廣告媒介，向目標消費群體有針對性地進行新產(chǎn)品推廣，平面廣告還15 可大量投放在輕軌站臺廣告板上、寫字樓的 LED 中等。 正因為歐萊雅擁有高、中、低檔產(chǎn)品，所以價格上也將比較占有優(yōu)勢。 （二）、價格策略 眾所周知歐萊雅是全球著名品牌，擁有高端的科技和設備。 在各大化妝品專柜以及專賣店，通過面對面等形式與顧客交流，為其提個性化的服務。中年 人使用 化妝品 為了改善皮膚，緩解皮膚問題； 增加美容功效和，這顯示了功能型的 化妝品 是很受 中年人 的歡迎。對于中年人來說 質(zhì)量、性價比高是 化妝品 受歡迎的決定因素 。他們對于品牌的忠誠度已經(jīng)相當深刻，想要他們改變幾乎是不可能的。年輕人 在品牌的選擇上， 也 整體趨向于多元化 。 年輕人經(jīng)常更換化妝品品牌，他們普遍對于化妝品的現(xiàn)狀并不滿意。 首先年輕消費者熱衷時尚，喜歡網(wǎng)絡，電視廣告以及網(wǎng)絡廣告的化妝品都可以引起他們的興趣，其次年輕消費者熱衷網(wǎng)購，網(wǎng)上消費逐漸成為他們的主要消費方式。品大部分是針對女性客戶，因此發(fā)展女性客戶的同時 ,還可以開張男性護膚品牌等等 ... (一 ) 年輕消費 者消費心里分析 ，在年輕人的眼中，化妝品不需要特定的品牌，只要是一般的有清潔作用的和美容功效的化妝品都在他們的考慮范圍之內(nèi)。目前已經(jīng)有 10 個品牌引入到全球，加上剛剛收入囊中的小護士和羽西，歐萊雅在華目前一共擁有 12 個品牌。 13 四 、目標市場與市場定位 目標市場： 以消費者為中心確定了歐萊雅必須緊隨消費者需求，以 “ 人 ” 為對象、以 “ 時尚 ” 為底蘊的歐萊雅，在不斷地研究全球消費者的需求，調(diào)整自己的策略。 4．提高消費者滿意度。 3．使歐萊雅取得競爭優(yōu)勢。更能在見到產(chǎn)品時想到歐萊雅。最后還有一些其他行內(nèi)的品牌，比如資生堂、上海家化等。首先是外資的紛紛介入。 除了寶潔以外，還有許多品牌正在不斷加入日化行業(yè)的競爭。在中國，更大的市場是屬于“大眾化”的，要想取得成功，大眾市場是必爭之地。在中低檔、中高檔占市場主流的情形下，歐萊雅缺乏 100 元以下的低端品。然而，中國市場畢竟不同于歐美市場，中國市場大而多元化，消費梯度很多，塔基部分的比例大。 競爭對手多。 行業(yè)壁壘也稱進入障礙，是指影響新進入者進入現(xiàn)有行業(yè)的因素，是新進入者必須克服的障礙。憑借著雄厚的科研力量，相信歐萊雅可以創(chuàng)造出其獨特的品質(zhì)，樹立起長盛不衰的品牌形象。近年來，公司每年都能申請近 200 多項專利。這些先進產(chǎn)品在中國消費者中逐漸建立起了自己的市場，而那些技術(shù)質(zhì)量差的落后產(chǎn)品則被 淘汰出局。 11 化妝品是知識密集型的高科技復合產(chǎn)業(yè)。提高產(chǎn)品質(zhì)量的惟一出路是增加產(chǎn)品的科技含量。 圖 化妝品行業(yè)歷年銷售情況 技術(shù)環(huán)境。 隨著我國經(jīng)濟的發(fā) 展和人民生活水平的不斷提高，人們的需求與生活觀念也發(fā)生了重大轉(zhuǎn)變，這一過程使中國從 20 世紀 80年代中期以來成為了世界化妝品及護膚品產(chǎn)業(yè)的新興增長點。因此，常常出現(xiàn)品牌間的重疊、侵蝕或各品牌對象市場的范圍縮小等現(xiàn)象。 多品牌戰(zhàn)略帶來眾多好處的同時，也伴隨著成本增加，以及營銷組合的復雜化，使得多品牌戰(zhàn)略在市場運作中的復雜性大大增加。對于歐萊雅來說，在中高 檔市場通過多品牌戰(zhàn)略達到共同占領(lǐng)市場的目的來取得市場第一的份額，但對于整個日化市場來說，歐萊雅的市場份額主要取決于大眾化的市場份額，但歐萊雅對大眾化的市場份額目前還很小。 市場份額不足。歐萊雅對經(jīng)銷商的選擇相對寶潔、聯(lián)合利華、資生堂較為嚴格。 歐萊雅目前的營銷網(wǎng)絡分布范圍較廣，主要分為百貨、賣場、超市、日化店、 藥店、發(fā)廊。 隨著歐萊雅在中國市場拓展的深入，經(jīng)銷商作為歐萊雅的客戶群越來越為重要，經(jīng)銷商的管理和服務直接體現(xiàn)歐萊雅集團品牌能否在大眾市場取得成功，是否能夠達到歐萊雅的目標。歐萊雅的效果明顯不如寶潔公司。歐萊雅一直以來都是由上到下的統(tǒng)一指揮和領(lǐng)導，各地區(qū)缺乏機動性和靈活性，但對于大眾市場的地區(qū)差異和競爭的多變性，這種管理 體制無疑是致命的。 每個品牌都得到了很好的發(fā)展，但品牌與品牌之間的溝通尚且缺乏，這種管理體制對于中高端市場是合適的，但歐萊雅的目標是在中國市場取得第一的領(lǐng)導地位，這就需要進入復雜的大眾市場。同時歐萊雅的實際運營過程中，未注意將知名度高的品牌與企業(yè)品牌緊密結(jié)合使產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌相分離，不利于企業(yè)形象的塑造，所以，歐萊雅的品牌形 象的總體塑造方面9 存在一定的欠缺、缺乏統(tǒng)一、需要進行有效的整合。如“美寶蓮”代表美國式文化，“歐萊雅”代表歐洲式文化。 （二）、劣勢 企業(yè)產(chǎn)品品牌形象不能與企業(yè)品牌形象有效的結(jié)合。而且有助于滿足不同的消費需求，因為每個品 牌都針對某一細分