【正文】 在此向此次論文寫作過程中提出指導意見的汪嵐老師以及在查詢資料過程中提出幫助的同學表示感謝。畢業(yè)論文作為在校期間的最后也是最重要的一項學習任務，對畢業(yè)生來說有著十分重要的意義。星星之火，可以燎原，任何強大的品牌，都經歷過從弱小到強大，進而稱雄天下的過程，而所有的小品牌，都可能在市場鏖戰(zhàn)中崛起為領袖群倫的品牌，關鍵就在于采取怎樣的策略，對于中小企業(yè)來說，集中宣傳推廣資源和局部優(yōu)勢，才有機會取得局部市場的成功并獲得持續(xù)的發(fā)展，以至在某一天噴薄而出，成為俯瞰天下的王者。營銷學的各個因素的配方變化更是變化無窮。如果流于形式，那么，一切都是空話。因為這絕非是紙上談兵，而是做好營銷管理的必需。如果是這樣，可以先易后難，先簡后繁。其它諸如：產銷協(xié)調分析，銷售人員效率分析，差旅費使用分析等，雖然都包括在營銷體系之內，但因其屬單項分析，故不在此作介紹。所以，對促銷活動效果的分析，就要看產品銷量的增長與否，以及促銷活動的投入與產出之比，同時還要看消費者對促銷形式的反應及接受度。 　促銷活動的“促銷”效果。 　而對推廣活動和促銷活動的效果分析則主要體現在： 　推廣活動的受眾面。要使中小企業(yè)產品的宣傳廣告產生一定的效果，除了要有獨特的訴求點、良好的創(chuàng)意制作和準確的媒體選擇外，其發(fā)布的頻率和量，都是構成廣告效果的重要元素。如果發(fā)現所選擇的媒體（包括時段、頻道）并非是中小企業(yè)產品目標消費群最佳的接收對象，就應當及時提出異議，并建議做出調整。一旦媒體發(fā)布計劃實施后，無論廣告發(fā)布代理公司還是中小企業(yè)自身，都有一個跟蹤問題。 媒體的選擇是否準確。通常，中小企業(yè)在委托廣告代理公司發(fā)布廣告一個階段后，都會要求對廣告受眾作一個效果調查，以便及時掌握其目標消費者對廣告的表達方式和訴求點的接收與否。 這部分工作包含兩個方面，即廣告和推廣、促銷活動。因此，對營銷推廣和促銷工作的效果分析，是整個營銷分析中的重頭戲。 (四)分析廣告與促銷，推廣出銷量推廣與促銷是企業(yè)營銷費用投入最多的兩個方面。針對這些弊病，成功中小企業(yè)開始以終端市場建設為中心來運作市場。 ——廠家調動經銷商積極性的成本越來越大，導致廠家無利經營，如此等等。 ——廠家的銷售政策無法得到經銷商的全面執(zhí)行，其結果是廠家的促銷力度越來越大，但促銷的效果越來越差。廠商無法保證消費者在零售店里見得到、買得到、樂得買。 即便是在20世紀90年代后期，中小企業(yè)還多是在銷售通路的頂端，通過市場炒作和大戶政策來展開銷售工作。 中小企業(yè)的渠道運作：由總經銷商為中心，變?yōu)榻K端市場建設為中心銷售工作千頭萬緒，從銷售網絡開發(fā)到經銷商開發(fā)、從鋪貨到促銷，內容繁多，但歸結起來，銷售工作要解決兩個問題：一是如何把產品鋪到消費者的面前，讓消費者見得到；二是如何把產品鋪進消費者的心中，讓消費者樂得買。通過對經銷商庫存量的分析和掌握，還有助于中小企業(yè)內部的產銷協(xié)調。如果中小企業(yè)無法掌握經銷代理商所擁有的終端，那么對經銷代理商產品庫存量的分析，就顯得比較重要了。 所以，我們有必要通過有效的比較和分析，將一些只吃費用不見產出，或是那些高投入低產出的終端，從網絡中清理出去，以降低營銷成本。而建立高質量、高效率的營銷網絡體系，是任何一個中小企業(yè)都夢寐以求的。 既然營銷是靠網絡吃飯的。 雖然如此，經銷制和委托代理制在一段時期內，仍將是國內大多數中小企業(yè)所采用的銷售方式。這類銷售方式的優(yōu)點是，銷售成本相比直營要低許多，銷售終端網絡的建立也比直營來得快。（三）分析渠道，提升運作效率銷售渠道的分析渠道，是產品通向消費者的橋梁。前兩者是戰(zhàn)略問題，價格定位是戰(zhàn)術問題。價格定位，不是市場取勝的唯一法寶。從現有市場的價格定位來說，這樣的價格定位是無法在市場上形成銷售力的；但是如果企業(yè)在經過包裝之后，那又另當別論了。從Ａ品牌的價格定位來看，該定位有一定依據，但是這樣的價格定位如果沒有目標市場消費能力的支撐，沒有品牌形象，品牌價值的支撐，經銷商是無法接受的，市場是無法接受的，消費者更是無法接受。目前產品有點兩不像，歸根到底在于“營養(yǎng)白酒”這個概念是不能吸引消費者的，這個概念太普通，因此必須進行概念再造。而如果走保健酒的道路，保健酒主要走的是商超渠道，在餐飲上走的少，公司的渠道跟實際情況又有很大有差異，經銷商大多是小經銷商，沒有進商超的能力，因此也是不現實的。 但是總經理卻認為，即使當作保健酒也沒有關系啊。究竟Ａ品牌應該定位在什么檔次？這里面連他們自己的看法都不一樣。據公司介紹，因為白酒里面有化學物質的原因，所以不能用玻璃瓶。Ａ品牌產品線比較單一，分兩個檔次，只有４５度與３８度兩種度數，全是０．５公斤裝。南京某經銷商買斷了茅臺鎮(zhèn)一個白酒品牌（此處稱為“Ａ品牌”），通過和某科研機構的合作，在白酒生產過程中加入了一種被稱之為“ＡＳ”的營養(yǎng)物質，從而開發(fā)了具有“不上頭，保肝護胃”作用的所謂 “營養(yǎng)白酒”。這又回到了產品本身的定位。價格的確定是互動的。僅僅以消費者的價值取向是單方面的，是靜止的。這其中當然還包括市場容量、渠道、營銷手法、品牌價值等等復雜的因素，但是，營銷理論中除了市場的價值規(guī)律的調節(jié)的解釋之外，再也沒有更好的辦法。2002年夏季的礦泉水價格戰(zhàn)中，大大低于成本價了，市場仍然沒有起色。以市場的調節(jié)來達到平衡。在消費者心中一個普遍認為是“物美價廉”，那么，物美到什么程度，價廉到什么程度才是消費者的最終標準呢？這個問題現代營銷理論中沒有答案。消費者對一個產品價格的心理承受范圍決定產品價格。一個產品的價格，包含了產品生產的利潤、成本因素，同時包含了產品的品牌因素。這當然不僅僅是一個笑話，更多的是反映了兩個國家的人們不同的心態(tài)。兩個中國人在同一個地方賣雞蛋，一個中國人賣一塊錢一個，最好的情況是，另一個中國人同樣也賣一塊錢，往下是你賣一塊，我賣八毛，我賣八毛，你一定會賣六毛。當然不排除市場營銷中長虹為了某一個戰(zhàn)略考慮對價格作出的戰(zhàn)術上的調整，但市場對此激烈的反映卻說明，中國企業(yè)的市場營銷真的只處于初級階段。價格的定位隨著亞洲金融風暴的降臨，全球經濟的萎靡，許多名牌產品放下了架子，紛紛亮出降價的大旗。對競爭者可能構成威脅的降價舉措，也可做出提前反應。 　所以，在中小企業(yè)的產品銷售狀況不理想的情況下，對產品價格的分析和判斷，更應當趨于理性而排除感性成分。這其中，與同類競品之間的價格對比分析，尤為重要。而我們在對產品價格