【正文】 促銷員要把知識學(xué)習(xí)與實際情況相結(jié)合，在工作中不斷地觀察、學(xué)習(xí)、進步，才能真正提高銷售能力。首先講解了如何吸引新顧客，包括店面的巧妙布局、依靠服務(wù)留住新顧客；其次講解了如何留住老顧客，怎樣運用無限連鎖介紹法和喬 　　促銷員在促銷服務(wù)中，如果再使用誠懇的語言，顧客一定會感到愉快，從而肯定了促銷員出色的服務(wù)。 ” 顧客覺得確實不錯，就買了好幾把折扇?！苯?jīng)過促銷員熱情的介紹，這位顧客有點兒動心了。 　　6．土特產(chǎn)銷售 　　在一些旅游城市或盛產(chǎn)某種土特產(chǎn)的地方，土特產(chǎn)銷售是一種銷售本地特色產(chǎn)品的有效方法。 　　【案例】 　　1984年，麥當(dāng)勞組織了一場與夏季奧林匹克運動會有關(guān)的促銷獎牌游戲。 　　◆進行抽獎時應(yīng)研究國家有關(guān)限制賭博的法規(guī)，以保證其抽獎的合法。 　　5．抽獎銷售 　　這也是一種常見的促銷形式，同時是法律限制最為嚴格的一種形式，因為帶有賭博性質(zhì)。 　　4．有獎銷售 　　有獎銷售是指免費或低價為產(chǎn)品購買者提供獎品。 　　【案例】 　　一家生產(chǎn)日化品的廠家新推出了一種洗發(fā)露，推上市場后銷售卻很不理想，經(jīng)調(diào)查原來顧客對新型的洗發(fā)露沒有信心，不愿意買一整瓶回去試用。 　　對于那些無法用廣告?zhèn)鬟f的、需要顧客親自體驗后才能感覺到其特殊性的產(chǎn)品來說，選用贈送樣品的方式比較好。 　　3．贈送樣品 　　贈送樣品是推出新產(chǎn)品的一種高成本的銷售方法，要求用現(xiàn)金投資生產(chǎn)足夠數(shù)量且尺寸較小的樣品。這種方法通常運用于競爭對手正要進行促銷或推出新產(chǎn)品之前。促銷員常用購物券的形式鼓勵人們嘗試著另換一個品牌或更適于某個品牌。一名優(yōu)秀的促銷員只有掌握各種促銷策略，才能取得更好的銷售業(yè)績。 　　顧客：我知道了。 　　小孫：您不再看看其它的產(chǎn)品了？ 　　顧客：現(xiàn)在不了，我還有別的事情。 　　顧客：聽起來不錯。我想對于你 9歲的兒子來講它的功能也足夠了。 　　顧客：我也這樣認為，不過我兒子剛剛 9歲。不過，我打算買來送給我兒子作禮物。它只賣 500元，來，您試一試。 　　促銷員小孫：您好！我能為您做些什么呢？ 　　顧客：我想買一個便攜式錄音機。 　　【自檢】 　　分析以下的情景，回答問題。 　　5．沖動購買的顧客 　　一些人受商品氣氛的影響，會產(chǎn)生購買沖動，比較重視商品的外觀、顏色、式樣和價格。 　　4．爭取購買的顧客 　　這類顧客多為男性，理性強，著重考慮商品的實用性能、質(zhì)量，價格方面合適即可，購買速度快。 　　3．無目的的顧客 　　這類顧客常常結(jié)伴而來，邊說邊看，沒有具體的購買目的。 　　2．猶豫購買的顧客 　　顧客有購買欲望，但還未確定具體的購買目標(biāo)，進店后腳步緩慢，觀看商品既表現(xiàn)出有興趣，又有所思。 　　1．明確購買的顧客 　　有明確購買意識的顧客進店前就有明確的購買目標(biāo)，進店后目光集中，向促銷員指名購買某種商品。所以，促銷員從已有的顧客，可以直接或間接地找到更多的新顧客。 　　人和人之間的交往和聯(lián)系，是以某種共同的興趣愛好，或以某種共同的利益為紐帶的。”這就是著名的喬 　　2．250定律 　　曾獲得“世界最偉大的推銷員”稱號的美國推銷專家喬”那位朋友聽了，回答說：“既然你這么說，一定不會有問題，我也去試試看。促銷員如果能掌握這種連鎖反應(yīng)的規(guī)律，就能不斷地擴大銷售對象，這就是商業(yè)理論上的無限連鎖介紹法。 　　1．獲得顧客的好感 　　顧客的一句贊揚往往比促銷員的費盡口舌更加有效。 　　 ___________________________________________________________ 　　____________________________________________________________ 　　____________________________________________________________ 　　 　　如何留住老顧客 　　許多促銷員都會有這樣的切身體驗，那就是好好地留住一位顧客，能另外增加許多新顧客；失去一位老顧客，也會喪失許多新機會。所以，促銷員必須為顧客提供優(yōu)秀的服務(wù)，讓顧客滿意才能留住新顧客。 　　2．靠優(yōu)質(zhì)服務(wù)留住新顧客 　　顧客第一次上門，促銷員如果能熱情地接待，新顧客能成為回頭客。 　　◆加強視覺效果 　　利用燈光、照明等設(shè)備來加強視覺效果。 　　◆利潤較大的商品擺在商場的最佳位置 　　大多數(shù)人習(xí)慣使用右手，喜歡拿右邊東西，所以右邊相對來說是黃金地段，應(yīng)該擺放利潤較大的商品。 　　◆在商品陳列上，設(shè)法引起顧客的聯(lián)想 　　有的超市把盒裝餅干、罐裝紅茶、咖啡、牛奶等系列食品放在相距不遠的貨架上，方便顧客一次性購買，或每隔一定時期調(diào)動貨架的商品，使顧客要重新尋找所需物品，在重新尋找的同時又能受到其它商品的吸引。其中的一個重要原因，就在于超市的巧妙布局激發(fā)了顧客的購買欲望。促銷員需要在工作中有意識地運用這些知識，勤加訓(xùn)練，積累經(jīng)驗，這樣才能真正地熟練掌握銷售技巧，才能在現(xiàn)代社會的激烈競爭中取勝。首先分析了顧客的購買動機以及購買動機對購買行為的作用；其次介紹了銷售的三個步驟，即觀察、打招呼、說服，另外還有銷售的三個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，即接待、說明、退換服務(wù)；然后講解了回答顧客提問的幾個技巧；最后列舉了常用的商品銷售法。由于這種租蘋果樹的方法讓人們自己動手采摘，極大地迎合了人們的自我滿足的心理，因此很受日本人的普遍歡迎。城里人只要交納一定的費用，就可以挑選一棵蘋果樹，在收獲季節(jié)得到這棵樹的全部果實，繳費的數(shù)目根據(jù)蘋果樹的等級而不同。促銷員要針對這種心理，在銷售商品時要注意特別強調(diào)顧客的自我滿足。對于這類顧客，促銷員要做到態(tài)度熱情、服務(wù)良好，善于介紹就能較容易地說服他們而促成交易。 　　6．熱情銷售法 　　有的顧客思想與心理標(biāo)準(zhǔn)尚未定型，缺乏一定的主見，沒有固定的偏好。 　　5．浪漫銷售法 　　有的顧客感情豐富，富于浪漫情調(diào)，對商品的造型、顏色甚至品牌都比較重視，他們常以自己豐富的想象力去衡量商品的意義，只要符合自己的理想就樂于購買。這類顧客對商品的選擇以直觀感受為主，購物時著重從個人興趣出發(fā)，喜歡新奇獨特的商品，一般不認真考慮商品的實際效用。對于這種類型的顧客，促銷員要在原價上讓點兒利給顧客，以滿足顧客的經(jīng)濟心理。 　　3．經(jīng)濟銷售法 　　有的顧客購買商品時特別重視價格的高低，低廉的價格才能更使其滿意。 　　2．理智銷售法 　　有些顧客對所需購買的商品要進行周密的比較與選擇，而且購買時頭腦冷靜、行為慎重、善于控制感情，不容易受廣告、宣傳、包裝及促銷等各種方式的影響。 　　【自檢】 　　促銷員在回答顧客的問題時都有哪些技巧？結(jié)合自己在工作中的實際經(jīng)歷，舉例說明自己成功的運用了哪些技巧，還有哪些方面需要進一步改進？ 　　 ___________________________________________________________ 　　____________________________________________________________ 　　____________________________________________________________ 　　 　　常用的商品銷售法 　　常用的商品銷售法有以下幾種： 　　1．習(xí)慣銷售法 　　有些顧客習(xí)慣于購買一種或幾種商品，他們對這些商品的特性、十分熟悉信任，因而產(chǎn)生一種偏愛心理。 　　回答完畢之后，促銷員要問一句：“我是否已經(jīng)解答了您的問題？”“這樣說您清楚了嗎？”弄清楚顧客是否確實明白了自己的意思之后繼續(xù)進行商品介紹。 　　5．回答顧客提出的問題 　　對于顧客提出的問題，促銷員應(yīng)當(dāng)清楚地給予全面的回答。 　　一般說來，促銷員可以把顧客表示異議的陳述變?yōu)橐蓡柧洹４黉N員可以用“我明白您的意思了”，“很多人都是這么看的”，“我知道您的要求”之類的話來回答顧客。 　　3．對顧客表現(xiàn)出同情心 　　顧客對商品提出異議，通常是帶著某種主觀情感，所以促銷員要向顧客表示自己了解他們的這種感情。 　　2．回答問題之前應(yīng)有短暫的停頓 　　在顧客說完之后，促銷員不要急于馬上作答，可以適當(dāng)放松一下，做一個短暫的停頓，考慮回答問題的適當(dāng)方式。 　　1．認真地聽取顧客對商品的意見 　　要想回答好顧客的問題，促銷員首先必須認真地聽取顧客對商品的意見。 　　（ 1）對不起，給您添麻煩了，您愿意讓我們?yōu)槟鷵Q一個熱水器嗎？（ ） 　?。?2）襯衫都在那邊，你自己看。 　　如果在一段時期內(nèi)，同一商品有數(shù)起顧客退換事件發(fā)生，那么商品質(zhì)量很可能確實是有問題，促銷員要停止銷售，并及時地向上級反映。 　　◆要以愛心去對待顧客，不怕麻煩，不推諉，急顧客之所急，迅速地幫顧客處理好退換貨。 　　在退換貨的服務(wù)中，促銷員應(yīng)當(dāng)做到： 　　◆端正認識，明白處理好顧客退換貨的業(yè)務(wù)是體現(xiàn)商店誠意的最好途徑。 　　3．退換服務(wù) 　　設(shè)立退換服務(wù)可以使顧客增加購買商品的信心，對于提高商店和商品的信譽、吸引顧客上門惠顧有很大的作用。 　　◆不使用粗陋的話語，避免方言土語。 　　◆不與顧客發(fā)生爭論。 　　◆不夸大其辭，不吹牛誆騙。 　　◆語言有邏輯性，層次清楚，表達明白。 　　◆接待自有主張的顧客，要讓顧客自由地挑選，不要打擾顧客。 　　◆接待老年顧客，要注意方便和實用，讓老人感到公道、實在。 　　◆接待精明的顧客，要有耐心，不要顯出厭煩的情緒。 　　◆接待熟悉的老顧客