服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)銷售技巧(參考版)
2025-02-17 18:23本頁面
【正文】 2023年 3月 4日星期六 4時(shí) 46分 51秒 16:46:514 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 4日星期六 下午 4時(shí) 46分 51秒 16:46: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :46:5116:46Mar234Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 4日星期六 4時(shí) 46分 51秒 16:46:514 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :46:5116:46:51March 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :46:5116:46Mar234Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 4日星期六 4時(shí) 46分 51秒 16:46:514 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :46:5116:46:51March 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :46:5116:46Mar234Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 附加推銷 多與顧客互動(dòng) 借穿借搭不能忘 團(tuán)隊(duì)協(xié)作少不了 銷售過程贊美不能少 信心最重要 達(dá)成成交 達(dá)成成交 ?限制警告法促成技巧 ?引證法促成話術(shù) ?總結(jié)法促成技巧 達(dá)成成交 （ 1） 限制警告法促成技巧 “這款賣得很好，現(xiàn)在就只一兩件存貨了，您趕緊拿，不然要等一周左右才有貨！早買早享受?。 ? 達(dá)成成交 引證法促成話術(shù) ? 引用顧客的話 ,或現(xiàn)場通過向已經(jīng)購買或認(rèn)同我們產(chǎn)品的顧客提一些可得到肯定答案的問題 ,運(yùn)用他們的回答來引導(dǎo)其它顧客。（介紹產(chǎn)品 — 肯定式的邀請） 顧客：那好吧！” 導(dǎo)購： “哇，這樣配的效果真的很好，簡直太帥了，把陳總老板的氣質(zhì)很好地體現(xiàn)出來了，（贊美顧客 效果真好、帥、氣質(zhì)） 就是為先生您這類型的顧客量身定做的；（贊美顧客 量身定做）先生，像這條領(lǐng)帶一定要配這種顏色和款式的襯衫才好看，不然就失去它的風(fēng)采，（附加推銷 肯定式的溝通） 要不我順便幫您把這件襯衫也包裝起來？（成效 — 信號的發(fā)出）這樣穿出去一定可以吸引街上所有人的眼光！“（贊美顧客） 顧客：”真的嘛？那好吧，就幫我把這襯衫也包裝起來吧！“ 導(dǎo)購：”好的！只是先生我想跟您再建議一下。來，先生， 您這么有品味的人不看真的會(huì)后悔！”（贊美顧客 — 肯定式的贊美） 顧客：“真的有這么好嘛？那看看吧！” 導(dǎo)購： “這是最新款的，而且我覺得您戴最適合！”（介紹產(chǎn)品 肯定式的贊美） 顧客：“真的嘛？” 導(dǎo)購： “來，先生，光看是看不出來它的質(zhì)感的，一定要試穿在身上才能感受得到，（邀請?jiān)嚧?— 封閉式或引導(dǎo)式的邀請） 我先借您件襯衫配一下效果看看（附加銷售 — 試衣前的連帶技巧）。如果他從現(xiàn)在開始對每位他所招呼的顧客做附加推銷，那么她的個(gè)人銷售將上升至少 30%，而提成就是根據(jù)銷售來計(jì)算的，就是說提成也將上升至少 30%，那么大家計(jì)算一下，她每個(gè)月的提成將拿到多少？比過去增加了多少？以此類推，她一年將多拿多少提成？ 答案： 400 =520元 400元 =120元 12月 =1440元 附加推銷 試衣前：搭配需試穿的衣褲類 試衣后：搭配鞋、配件類 交易時(shí)：補(bǔ)零 新品 暢銷 品 滯銷品 案例：一次成功的附加銷售 導(dǎo)購： “先生，您好！好久不見，最近聽忙吧。 ? 直接詢問顧客為什么 “ 為什么您認(rèn)為不經(jīng)穿呢？您以前有過這樣的經(jīng)歷嗎？” ? 以疑問的口氣重復(fù)顧客的異議 “ 您認(rèn)為價(jià)格貴了點(diǎn)？” 第三步：有針對性的給予解釋 ? 如果是懷疑，提供證據(jù) ? 如果是缺陷，強(qiáng)調(diào)其他賣點(diǎn) 第四步：異議解決后推動(dòng)銷售 顧客對異議的處理基本滿意后，可提出另外成交的要求 1 2 附加推銷 附加推銷 就我們的零售而言，附加銷售是在顧客試衣前后所做的二次以上的產(chǎn)品搭配銷售行為。這就是我們處理異議的目的。 Advantage benefit A優(yōu)點(diǎn)， 是指產(chǎn)品特性在使用時(shí)所呈現(xiàn)出來的優(yōu)點(diǎn) B好處， 是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時(shí)所能感受到的好處 毛質(zhì)的衣服來講，就是保暖，而其帶給顧客的利益就是可以避寒 棉質(zhì)（特性）的衣服：吸汗、毛質(zhì)（特性）保暖 ? 小結(jié) ? 練習(xí) 協(xié)助試穿
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