freepeople性欧美熟妇, 色戒完整版无删减158分钟hd, 无码精品国产vα在线观看DVD, 丰满少妇伦精品无码专区在线观看,艾栗栗与纹身男宾馆3p50分钟,国产AV片在线观看,黑人与美女高潮,18岁女RAPPERDISSSUBS,国产手机在机看影片

正文內(nèi)容

汽車(chē)銷(xiāo)售與客戶管理需求(參考版)

2025-04-19 06:34本頁(yè)面
  

【正文】 另外一種情況就是,空閑了許多銷(xiāo)售顧問(wèn)。不同的車(chē)行有不同的規(guī)定和理解。第一節(jié) 前三分鐘專業(yè)的銷(xiāo)售顧問(wèn)每月都能產(chǎn)生穩(wěn)定的高業(yè)績(jī),他相信每一個(gè)業(yè)績(jī)都是有計(jì)劃地逐步耕耘而取得的收獲,雖然有些業(yè)績(jī)的產(chǎn)生要經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間的追蹤、等待,但透過(guò)有效的計(jì)劃來(lái)追蹤客戶,是帶來(lái)穩(wěn)定業(yè)績(jī)的最重要因素。在專業(yè)銷(xiāo)售中,我們稱為發(fā)掘潛在客戶。即使沒(méi)有光臨你的展廳,也不意味著就不是你的客戶。對(duì)于這段日子,在我日后的回憶中感受極為深刻,也就是在這前三個(gè)月的時(shí)間里,我學(xué)會(huì)了如何接近潛在客戶,再經(jīng)過(guò)后來(lái)公司的在職培訓(xùn)后,就更加透徹地了解公司讓我們?cè)谕饷婀ぷ鞯纳钸h(yuǎn)意義了。真的,有五個(gè)客戶拿著我的名片走進(jìn)車(chē)行的時(shí)候,我被老板以滿意的口吻招回了展廳。我是在兩個(gè)半月之后回到車(chē)行的。只有在至少五個(gè)客戶,拿著你的名片走進(jìn)車(chē)行找你的時(shí)候,你才有資格回到車(chē)行來(lái)正式開(kāi)始汽車(chē)的銷(xiāo)售生涯。在車(chē)行開(kāi)始工作之前,必須要了解市場(chǎng),必須知道哪里可能有我們的潛在客戶?老板這樣說(shuō)。我們可愣住了,難倒不是在車(chē)行大廳工作嗎?周一報(bào)到的時(shí)候,老板要求我們?nèi)チ矿w裁衣,為我們做工作服,并說(shuō)周三才會(huì)拿到工作服和名片,讓我們周三再來(lái)。當(dāng)?shù)弥拇罄麃喴粋€(gè)汽車(chē)集團(tuán)下屬的車(chē)行老板同意錄用我成為一名汽車(chē)銷(xiāo)售人員的時(shí)候,我是非常興奮的。十、以促進(jìn)銷(xiāo)售為目的的客戶關(guān)系有幾層含義,分別是什么?第二章 接近客戶技巧九、如何通過(guò)介紹產(chǎn)品來(lái)強(qiáng)化你對(duì)客戶利益的理解? 八、你通過(guò)做到什么,可以在其它人的眼中成為一個(gè)懂車(chē)的權(quán)威? 七、在汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中,贊揚(yáng)別人有三種表現(xiàn)形式,是哪三種? 六、在七個(gè)銷(xiāo)售核心技能中,你最弱的三項(xiàng)是什么?你準(zhǔn)備如何提升? 五、你閱讀過(guò)你銷(xiāo)售的最多的車(chē)的駕駛手冊(cè)嗎?你可以記得,關(guān)于座椅的控制在手冊(cè)中第幾頁(yè)嗎? 四、成為一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員,除了做好工作要求以外,你還應(yīng)該做好什么工作? 三、你是為了這個(gè)工作的報(bào)酬高?還是,你愿意與人打交道?還是工作難找,你沒(méi)有選擇?還是這個(gè)工作的門(mén)檻比較低? 二、你準(zhǔn)備做汽車(chē)銷(xiāo)售多長(zhǎng)時(shí)間? 一、作為一個(gè)準(zhǔn)備實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售成就的銷(xiāo)售人員,你的目標(biāo)是什么? 后面章節(jié)的許多內(nèi)容都基于這一章,而且還有許多展開(kāi),因此確定你是否可以通順地閱讀后面的章節(jié),請(qǐng)確定你可以完全自信地回答下面的問(wèn)題:這一節(jié),我們?cè)敿?xì)講了作為銷(xiāo)售人員的心態(tài)的作用,以及作為銷(xiāo)售人員的核心技能的分布。這些都是壓力推銷(xiāo)的使用技巧。銷(xiāo)售人員充分利用客戶的心理狀態(tài)有的時(shí)候?qū)δ骋活愋偷目蛻羰欠浅W嘈У摹? 任何人都有社會(huì)面罩 人們經(jīng)常按照不那么顯而易見(jiàn)的理由行事 人們只能聽(tīng)到和聽(tīng)從他們理解的話 任何行事之前都會(huì)問(wèn):此事與我有何相干 所有人最需要的是被接受 但是,中國(guó)的許多企業(yè)從一個(gè)極端走向另一個(gè)極端,從傳統(tǒng)銷(xiāo)售方法完全過(guò)度到顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法,其實(shí)同樣容易失去另外一種類型的客戶。目前在中國(guó)的許多客戶對(duì)其使用壓力推銷(xiāo)的方法還是非常奏效的。經(jīng)過(guò)調(diào)查以后知道,他們一般都認(rèn)為現(xiàn)在應(yīng)該采用的是顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法,而不是充分代表著傳統(tǒng)銷(xiāo)售方法的壓力推銷(xiāo)的方式。通過(guò)足夠的培訓(xùn),我們要求所有的汽車(chē)銷(xiāo)售人員必須學(xué)會(huì)如何與客戶周?chē)倪@些人建立有效的某種關(guān)系,通過(guò)對(duì)這些關(guān)系的了解和影響來(lái)對(duì)采購(gòu)者發(fā)揮影響力,從而縮短銷(xiāo)售過(guò)程,向有利于自己的方向發(fā)展。這個(gè)辦法確實(shí)產(chǎn)生了奇效,經(jīng)常發(fā)生的事情是,客戶在看到這張紙時(shí)并不太相信我們這些都是真實(shí)的信息收集,所以一般會(huì)問(wèn)我們多長(zhǎng)時(shí)間更換一次,我們說(shuō)一周一次,然后不等他們繼續(xù)問(wèn),我們主動(dòng)邀請(qǐng)他們到我們的辦公室,展示其看以往的記錄,客戶有時(shí)候看得很認(rèn)真,而且經(jīng)常還會(huì)發(fā)現(xiàn)有自己認(rèn)識(shí)的人說(shuō)的話,凡是有發(fā)現(xiàn)認(rèn)識(shí)人的名字時(shí),他們都會(huì)給他們打電話進(jìn)行確證,一般這樣的客戶最終都成為我們的客戶。我們收集了客戶的真實(shí)感受以后,每一周都篩選出對(duì)我們車(chē)行的產(chǎn)品評(píng)價(jià)最好的評(píng)語(yǔ)和體會(huì),匯總約七、八條,都有客戶的真實(shí)姓名,將其抄寫(xiě)在一張大紙上,招貼在車(chē)行顯著的位置。其次還有保養(yǎng)、維修方面的事宜,一個(gè)車(chē)可以帶來(lái)的額外價(jià)值也會(huì)回來(lái)。為什么客戶的商業(yè)伙伴有時(shí)候也是我們?cè)噲D影響的對(duì)象呢?在澳大利亞,我們銷(xiāo)售汽車(chē)以后,通常會(huì)在一周內(nèi)給客戶一個(gè)電話,電話中我們必須表達(dá)三層意思:第一層意思是,感謝客戶從我們的車(chē)行購(gòu)車(chē),這個(gè)做法實(shí)際上向客戶表明我們不只是為了一個(gè)交易,而是從交易開(kāi)始,我們就開(kāi)始建立了一個(gè)關(guān)系;第二層意思就是新車(chē)開(kāi)的怎么樣?是否有需要其它幫忙的地方,上牌照是否需要幫助,以及出外遠(yuǎn)游需要的目的地的地圖等都是我們可以協(xié)助的。他通常是首先請(qǐng)教他認(rèn)為的懂車(chē)的朋友,然后才會(huì)咨詢家庭成員的意見(jiàn),有的時(shí)候,如果不是自己開(kāi)車(chē),還會(huì)征求給自己開(kāi)車(chē)的司機(jī)的意見(jiàn)。第二層次就是客戶周?chē)耐?;第三個(gè)層次就是客戶的商業(yè)合作伙伴,或者說(shuō)是客戶業(yè)務(wù)的上游或者是下游業(yè)務(wù)。陪同來(lái)的朋友通常是購(gòu)車(chē)者的朋友,或者是公司同事。理解促進(jìn)銷(xiāo)售,努力完成銷(xiāo)售過(guò)程的客戶關(guān)系包括三個(gè)層次,第一個(gè)層次是客戶的親朋好友。如果強(qiáng)調(diào)在銷(xiāo)售人員上,這四個(gè)字則更多地被用在鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員為客戶提供更多更好的服務(wù),以及一種非常貼近的服務(wù)態(tài)度。這樣來(lái)說(shuō)就構(gòu)成了事實(shí)依據(jù)。而真誠(chéng)的表現(xiàn)形式就是眼睛,用眼睛看著對(duì)方的眼睛說(shuō)你要說(shuō)的話,用莊重的態(tài)度、穩(wěn)重的語(yǔ)調(diào)及緩慢的語(yǔ)氣來(lái)說(shuō);第二個(gè)建議就是要有事實(shí)依據(jù),不能在贊揚(yáng)客戶的時(shí)候言之無(wú)物,那樣當(dāng)然會(huì)讓那些有防范心理準(zhǔn)備的客戶看透你,因此要有事實(shí)為后盾,如當(dāng)你說(shuō):你問(wèn)的這個(gè)問(wèn)題真專業(yè)之后,如果客戶有疑惑,或者你沒(méi)有把握客戶接受了你的贊揚(yáng),你可以追加這樣的話,上次有一個(gè)學(xué)汽車(chē)專業(yè)的研究生問(wèn)的就是這個(gè)問(wèn)題。第一個(gè)建議就是真誠(chéng)。因此,在這里給銷(xiāo)售人員兩個(gè)建議,尤其是在使用贊揚(yáng)技巧的時(shí)候請(qǐng)一定要牢記這兩個(gè)建議:如:“這個(gè)車(chē)的內(nèi)飾顏色選擇好像不是很多呀?”銷(xiāo)售人員的回答應(yīng)該是這樣的:“您說(shuō)的是內(nèi)飾顏色沒(méi)有偏重的深色,還是更看重淺色呢?”這個(gè)回答重新組織了客戶的問(wèn)題,在客戶看來(lái),銷(xiāo)售人員的這個(gè)反問(wèn)似乎是為了更好地回答客戶的問(wèn)題才確認(rèn)一下是否理解清楚了,而不是匆匆忙忙地回避客戶的問(wèn)題。當(dāng)然,后來(lái)我解釋了孫老師教的方法,沒(méi)有想到,她不僅完全理解,而且隨后就應(yīng)用到了她工作的環(huán)境中,一個(gè)月以后,她被提升為銷(xiāo)售組長(zhǎng),而且,業(yè)績(jī)同樣大幅度提升。有一次,我女朋友問(wèn)我:‘你愛(ài)嗎?’,我連想都沒(méi)有想就回答道:‘你這個(gè)問(wèn)題,很多人都問(wèn)過(guò)我。當(dāng)然,也有學(xué)員是這樣反饋的: “孫老師,這三個(gè)贊揚(yáng)的方法不僅改善了我的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),也大幅度提升了我與客戶的關(guān)系,真的沒(méi)有想到是這么有用?!边@最后一句話特別好,不僅說(shuō)明了客戶的問(wèn)題是合理的,也暗示了水均益都是從我這里買(mǎi)的車(chē)。”“許多人都這么問(wèn),這也是大多數(shù)消費(fèi)者都關(guān)心的問(wèn)題。第二基本方法就是承認(rèn)客戶的觀點(diǎn),看法,或者問(wèn)題的合理性?!薄澳阏f(shuō)的真地道,就知道您來(lái)之前做了充分的準(zhǔn)備。這是第一個(gè)基本方法,就是首先贊揚(yáng)客戶的提問(wèn),贊揚(yáng)客戶的觀點(diǎn),贊揚(yáng)客戶的專業(yè)性等。銷(xiāo)售人員:“您聽(tīng)誰(shuí)說(shuō),不是的,我們現(xiàn)在的車(chē)都是最新到貨的。沒(méi)有參加過(guò)我們培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員多數(shù)的回答是直接的,如下:您在哪里看到的?”(最后的問(wèn)話是誠(chéng)懇地,真的想知道客戶是怎么知道這個(gè)消息的)這里說(shuō)的墊子,就是我們上面提到的贊揚(yáng)。汽車(chē)行業(yè)的銷(xiāo)售人員應(yīng)該如何運(yùn)用呢?有以下三個(gè)基本的方法需要反復(fù)練習(xí)和掌握。事實(shí)證明,在大量的培訓(xùn)中引用了贊揚(yáng)他人的內(nèi)容的確給參加培訓(xùn)的學(xué)員帶來(lái)了實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的大幅度提升,以及與客戶關(guān)系的本質(zhì)改變。雖然是成功學(xué)中的三個(gè)主要流派,各有各的特點(diǎn)和長(zhǎng)處,但是在贊揚(yáng)別人這個(gè)方面他們是共通的,甚至卡耐基有專門(mén)的培訓(xùn)課程就是如何贊揚(yáng)他人。希爾;第三是比較現(xiàn)代的奧格成功學(xué)的圖書(shū)有一千多冊(cè),其中主要有三個(gè)流派,一個(gè)是最早的戴爾因此,在測(cè)試銷(xiāo)售人員的七個(gè)核心實(shí)力中,贊揚(yáng)就是銷(xiāo)售溝通能力中一個(gè)非常重要的指標(biāo)和技能了。而在溝通中最重要的不是察言觀色,也不是善辯的口才,許多銷(xiāo)售人員可能知道答案是什么,對(duì),是傾聽(tīng)。任何銷(xiāo)售都非常重視溝通技能,溝通技能的提高不僅僅對(duì)于銷(xiāo)售行為有著明顯的促進(jìn)作用,甚至對(duì)周?chē)娜穗H關(guān)系的改善都起著明顯的作用。五、溝通技能 這類型的知識(shí)競(jìng)賽包括如下幾個(gè)部分:與汽車(chē)相關(guān)的術(shù)語(yǔ)解釋(如ABS、EVBP等);汽車(chē)產(chǎn)品(包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品)的價(jià)格細(xì)節(jié)(如任何附加配置的詳細(xì)價(jià)格和增加保修期的不同條款下的不同價(jià)格等);詳細(xì)技術(shù)性能(如材料、性能數(shù)據(jù),規(guī)格,行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等);熟知所銷(xiāo)售汽車(chē)的與眾不同之處等等??傊?,收益的是銷(xiāo)售人員,更加收益的將是采取這個(gè)行動(dòng)的企業(yè)。行業(yè)權(quán)威不一定是整個(gè)行業(yè)授予的,當(dāng)然,如果是整個(gè)行業(yè)的一個(gè)國(guó)家級(jí)別的資質(zhì)會(huì)更加有效。這也是為什么在西方國(guó)家的車(chē)行通常都會(huì)授予一些優(yōu)秀銷(xiāo)售人員一些稱號(hào)的原因:如汽車(chē)應(yīng)用知識(shí)專家,客戶服務(wù)專家等?,F(xiàn)在要談到的行業(yè)權(quán)威是一個(gè)中立的技能,因?yàn)闊o(wú)論潛在客戶的素質(zhì),層次在什么水平上,都容易受到行業(yè)權(quán)威的影響。具體什么類型的客戶適應(yīng)什么形式的核心銷(xiāo)售技能,我們?cè)诘谌驴蛻纛愋头治鰰r(shí)有機(jī)會(huì)詳細(xì)探討。前三個(gè)核心技能應(yīng)更多的表現(xiàn)在層次,素質(zhì)較高的潛在客戶面前。四、行業(yè)權(quán)威 有一個(gè)更為形象的例子可以幫助你更好的理解如何才能在別人的眼里成為一個(gè)理想的,合格的顧問(wèn)。注意,這里提到的對(duì)中國(guó)駕車(chē)者研究的結(jié)果等信息都是在體現(xiàn)銷(xiāo)售人員的顧問(wèn)形象,體現(xiàn)作為銷(xiāo)售人員的你對(duì)相關(guān)知識(shí)的了解是如何支持你對(duì)客戶來(lái)提供幫助的,提供信息供參考的作用是作為顧問(wèn)的一個(gè)非常重要的功能。根據(jù)對(duì)中國(guó)駕車(chē)者的研究,只有一年駕齡的司機(jī)倒車(chē)掛碰的機(jī)會(huì)高達(dá)67%,所以,你看有一個(gè)倒車(chē)?yán)走_(dá)是多么有幫助呀。顧問(wèn)形象意味著什么?它意味著銷(xiāo)售人員不僅要對(duì)客戶的行業(yè)有所關(guān)注和關(guān)心,而且還要理解客戶的利益,完全從為客戶提供建議的角度來(lái)介紹汽車(chē)。三、顧問(wèn)形象 確保客戶采購(gòu)的汽車(chē)可以為客戶帶來(lái)他需要的利益是一種銷(xiāo)售技能,也是深入獲得客戶信任的一個(gè)有效方法。首先需要確認(rèn)你理解的客戶對(duì)汽車(chē)的需求,然后,有針對(duì)性地介紹汽車(chē)的各個(gè)方面。在特征,優(yōu)點(diǎn)以及利益的陳述方法中,只有利益的陳述方法是需要雙向溝通來(lái)建立的。在第一節(jié)中,我們學(xué)習(xí)了產(chǎn)品利益的陳述方法。二、客戶利益 當(dāng)客戶開(kāi)始介紹他的行業(yè)特點(diǎn)的時(shí)候,你已經(jīng)贏得了客戶的好感,僅僅是好感,已經(jīng)大大縮短了人與人之間的距離。行業(yè)知識(shí)不僅表現(xiàn)在對(duì)客戶所在行業(yè)用車(chē)的了解上,還表現(xiàn)在對(duì)客戶所在行業(yè)的關(guān)注上。比如,客戶屬于服裝制造業(yè),那么也許會(huì)用到汽車(chē)空間中可以懸掛西服而不會(huì)導(dǎo)致皺褶的功能。如,面對(duì)的潛在客戶是一個(gè)禮品制造商,而且經(jīng)常需要用車(chē)帶著樣品給他的客戶展示,那么,他對(duì)汽車(chē)的要求將集中在儲(chǔ)藏空間,駕駛時(shí)的平順等。請(qǐng)自己對(duì)照你較低的得分,并有意識(shí)地在相應(yīng)的核心技能上努力和練習(xí)。這個(gè)銷(xiāo)售核心技能測(cè)試在中國(guó)已經(jīng)測(cè)試過(guò)了接近一萬(wàn)人,普遍較低分?jǐn)?shù)的是客戶利益,顧問(wèn)形象,以及溝通技能。其中行業(yè)知識(shí),客戶利益以及顧問(wèn)形象和行業(yè)權(quán)威都是可以贏得客戶信任的技巧,如果對(duì)以上的各項(xiàng)技能運(yùn)用自如,不僅可以成為一個(gè)出色的汽車(chē)銷(xiāo)售人員,而且,銷(xiāo)售任何貴重的、昂貴的產(chǎn)品都可以做到所向披靡。 客戶關(guān)系:與客戶周?chē)娜擞袕V泛的關(guān)系,密切的關(guān)系 行業(yè)權(quán)威:在汽車(chē)領(lǐng)域是否具有足夠的知識(shí)以及是否獲得過(guò)汽車(chē)行業(yè)的某種稱號(hào),以及所獲承認(rèn)等 客戶利益:擁有對(duì)客戶使用汽車(chē)上如何獲得的利益的廣泛了解和認(rèn)知 之后將所得的圓圈用直線連接起來(lái)。并計(jì)算每一列的總分,將一列的總分寫(xiě)到最后一行。20b=18a=18b=17a=14a=13b=12b=12a=11b=11a=10b9b=8b=7b=5a=4b=4a=3a=3b=將每題得到的相應(yīng)的分?jǐn)?shù)填寫(xiě)到如下的表格中:行業(yè)知識(shí)客戶利益顧問(wèn)形象行業(yè)權(quán)威贊揚(yáng)客戶客戶關(guān)系壓力推銷(xiāo)1a=1b=21.a=客戶認(rèn)為通過(guò)我的介紹,他更清楚如何讓汽車(chē)給他帶來(lái)利潤(rùn)。20.a=客戶經(jīng)常向我咨詢一些汽車(chē)發(fā)展方面的問(wèn)題。19.a=我代表的公司在汽車(chē)行業(yè)中領(lǐng)先的地位使得客戶決定向我采購(gòu)。18.a=對(duì)客戶來(lái)說(shuō),我可以非常好地回答如何使汽車(chē)有良好的回報(bào)的問(wèn)題。17.a=客戶行業(yè)中遇到的問(wèn)題我都了解,因此客戶向我進(jìn)貨。16.a=我由于認(rèn)識(shí)客戶的供應(yīng)商,因此客戶向我采購(gòu)。15.a=客戶通常都是在優(yōu)惠價(jià)格將要過(guò)期的時(shí)候才下決心。14.a=客戶經(jīng)常向我咨詢一些汽車(chē)行業(yè)發(fā)展方面的問(wèn)題。13.a=客戶認(rèn)為我非常了解汽車(chē)的行業(yè)知識(shí),因此信任我。12.a=客戶認(rèn)為通過(guò)我的介紹,他更清楚如何讓汽車(chē)給他帶來(lái)利潤(rùn)。11.a=客戶認(rèn)為我非常了解他所處的行業(yè),才決定進(jìn)貨。10.a=我由于認(rèn)識(shí)客戶的供應(yīng)商,因此客戶向我采購(gòu)。9.a=客戶通常都是在優(yōu)惠價(jià)格將要過(guò)期的時(shí)候才下決心。8.a=客戶有復(fù)雜的問(wèn)題總是首先向我咨詢。7.a=對(duì)客戶來(lái)說(shuō),我可以非常好地回答如何使汽車(chē)有良好的回報(bào)的問(wèn)題。6.a=客戶周?chē)囊恍┤硕荚趲椭覀鬟f汽車(chē)的信息,因此客戶采購(gòu)。5.a=客戶的觀點(diǎn)總是在我這里得到肯定,因此,建立良好的關(guān)系導(dǎo)致銷(xiāo)售。4a=客戶總是在我最后給出底價(jià)的時(shí)候決定采購(gòu)的。3.a=客戶的觀點(diǎn)總是在我這里得到肯定,因此,建立良好的關(guān)系導(dǎo)致銷(xiāo)售。2.a=客戶經(jīng)常向我咨詢一些汽車(chē)發(fā)展方面的問(wèn)題。1.a=客戶
點(diǎn)擊復(fù)制文檔內(nèi)容
公司管理相關(guān)推薦
文庫(kù)吧 www.dybbs8.com
備案圖鄂ICP備17016276號(hào)-1