【正文】 第三，由于服務人員與顧客間相互作用的原因，在服務的不同次數的購買和消費過程中。第二，由于顧客的原因，如知識水平、愛好等，也直接影響服務的質量和效果。服務無法像有形商品那樣實現標準化，每次服務帶給顧客的效用、顧客感知的服務質量都可能存在差異。而吸引顧客加入到這個過程的，仍然是服務。所以顧客只有，而且必須加入到服務的生產過程中才能消費到服務。②“服務”具有不可分離性。所以，服務往往隱含在銷售行為中，并隨著商品一塊出售。⑵“服務”的特征①“服務”本身是不可感知的，既看不見，也摸不著。導購代表應具備的服務知識 ⑴什么是“服務”？服務是一種涉及某些無形因素的活動、過程和結果。⑷陳列中應避免的問題POP殘損、過季并仍未替換；產品無系列化配襯、單款零散銷售、無故事性和感染力、未引發(fā)概念消費；硬性將無關聯展示物、POP和貨品新展示空間喧賓奪主，主題含混、牽強；刻意營造均須廣而“湊效”，增加單元區(qū)域內商品數量和品種；刻意營造色塊間隔，導致“琴鍵”反效果；在墻面、鏡面、貨架面、玻璃面隨意貼飾紙質告示或POP；太多的零散和獨立的店綴式擺設且刻意營造“情趣”和“格調”，太過夸張并失真，不產生感應；無明確界定特價品與正價品展示區(qū)域，且無明確標識；光源失調、殘損，照明無自然還原效果，誤導消費者；貨架間隔小120CM；連續(xù)大范圍、大跨度單一陳列展示方式，導致視感單調、疲憊缺乏重點；展示面羅列鋪排貨品無趣味、無焦點，無細節(jié)跟進；展示容量失調，多則逼沓擁擠，少則寥若晨星，未經必要調整和變通；季未、季初產品陳列方位未經調整，陳列方式保持不變。在重點陳列區(qū)與輔助陳列區(qū)中分別布置重中之重，以達到焦點的效果。形象店鋪陳列的主要思想，進行正確的分類擺放，達到宣傳促銷的效果。展示位及特賣區(qū)：展示位以櫥窗、精品柜及模特位等展示區(qū)域組成，特賣區(qū)可視情況單獨開辟一塊地方，并標以明顯標識，與正價區(qū)有明顯分別。輔助陳列區(qū)：以收銀臺左右兩側墻面為主，也可視情況由較零亂的分割墻面組成。合理搭配各陳列區(qū)，做到主輔相互配襯相互呼應，增加顧客瀏覽的趣味與層次感。合理的比例位置有利于完善系列化產呂展示的整體形象，掌握銷售節(jié)奏，合理布局并把握銷售動態(tài)。容量企劃包括：展示容量、庫存容量和貨品流轉周期容量。此原則適用于主推產品或新季產品的展示，尤其應注重實際C作中的多樟腦重復效應。店鋪中間貨架距離相隔不得小于120CM，顧客進門后的流向引導順暢方便并能接觸盡可能多的貨品，店內光線充足，無暗處與耀眼燈光，盡可能考慮消費者購物習慣的擺放，能最大限度拉近顧客與產品的距離，引發(fā)顧客消費欲望。⑷平衡符合人們心理取向，引致視覺上的和諧舒展、穩(wěn)定有序和簡潔明了，采用平衡的原則可有條不紊的布置產品，傳遞一致性的視覺效果。POP附近須是相對產品⑶色彩有序的色彩主題給整個賣場主題鮮明、井然有序的視覺效果和強烈的沖擊力。每個展示面務必設定焦點，突出主題。焦點通常位于視平線或視平線的上方，色彩對比強烈的POP宣偉畫，或產品的組合往往設定為焦點。在季節(jié)變化時，從整個專賣店的陳列效果中能讓顧客很清楚的知道當季的主推產品以及主推顏色；在不同的促銷活動中，能使顧客很清楚的知道本次的促銷活動的具體內容。也就是一個品牌的風格，產品定位及市場定位等。形式精練而內涵豐富的整體展示目的只有一個，使可能的銷售盡快達成。它們綜合運用于陳列的基本C作過程中。收賬羅.....服裝陳列文本資料時間：20091104 00:05:51 Tag： 服裝搭配與技巧 因為保險其實算不上幾兩錢。s storage—— at 在裝船前盡早找工廠要裝箱單，以防到時來不及報關，影響出貨。 按數字順序和顏色放置箱子，記牢各個款式的放置位置，抽檢的時候方可迅速找出SGS所要檢驗的箱子。記得單色單碼包裝或者混色混碼包裝等各種方式。同時要開始催箱子規(guī)格、包裝方式和膠袋款式。（注意布料到位的時間）正確樣的到認可后，方可開始生產銷售樣或者大貨樣及大貨生產安排。 the materials and make salesman samples—— 色卡核可后方可染布。 要不可撤銷的。APPROVAL SAMPLE OR PREPRODUCTION SAMPLE 產前樣注意加上正確的商標輔料 BARCODE（不干膠）通常要訂兩倍以上的數量。 LABEL （主嘜+號嘜+洗水嘜）最遲三天即可。COLOR 按照色卡來打色最遲34天即可。最遲一周即可。是含稅或者不含稅... the first sample , the color and the labels—— 同時需要size specification+quantity+expiring date+kinds of styles+accessories+package+carton marks out the price—— 小小 字號： 大大閱讀6220081112 20:11 服裝跟單操作流程行業(yè)資訊 第六項：宣傳材料編輯與制作/ X4 C v。第三為了促成招商的履約率，公司可以找個較好的由頭出臺一個促銷措施，一定要有一個時段性，不是長期的，比如說為了更好的為經銷商服務，董事會決定對會議上簽約履行的經銷商送多少多少東西或者公司將排人員怎么扶持，對于新經銷商來講，扶持的最好辦法不是送產品，而是送人員的扶持和培訓扶持等，因為產品能否很好銷售還不知道。我在2003年招商的時候，安徽的一個客戶過來，是一個老教師，在聊家常的時候，他說他兒子要考某個名牌大學的MBA（我們公司所在的城市）,缺少門路或者考題，問我可不可以問問，正好我愛人在那所學校里讀博士，我就說我可以幫他看看，看是否能夠提供幫助，說實話，他當時表示感謝的時候都不相信我真的會給他去辦理，僅僅是抱個希望罷了，會議完畢之后，他也沒有簽約，第四天我和他通電話，他很意外的，我把我了解的情況全部告訴他，并且說了萬一考試的時候有什么需求，也可以來找我，無論我們有沒有業(yè)務的合作，我都會盡力幫忙，最后他雖然沒有作，但是我們的安徽客戶就是他給極力推薦并促成的，所以會議完畢后的溝通由頭很關鍵。第二、獎優(yōu)罰劣是必須的，如果感覺會議過去了，在說也沒有用了，大家都這么辛苦，想遷就一下那么就錯了，第二次，第三次還會犯同樣的錯誤，惰性和錯誤有時候是慣出來的。會議開完了，總結是關鍵，因為會后看會議，一定會看出很多不足，會后總結那個企業(yè)或者公司都會做，但是作的效果不一樣，有幾個關鍵需要注意。 第三項：會務組撤離酒店注意事項；會物組撤離賓館的時候，有幾個細節(jié)要注意，查漏補缺。 第二項：招商會結束來賓的撤離與返程安排；重要的客人撤離總是要最后的，客人在撤離的時候涉及到錢財的事項一定要交接清楚，比如說鑰匙押金等等，安排參會人員的離開也很關鍵，對待簽約的經銷商和沒有簽約的經銷商要一視同仁，千萬不可有差異，有的公司曾經這么辦過，吃我們的，喝我們的，結果什么也沒有簽，回去的時候自己打的去吧，由于來的時候是用公司車接的，那么就產生反差，本來這個客戶很有可能以后還要作，結果只能是泡湯，客人會想就這個態(tài)度，以后還談保姆式的服務培訓呢，指望不上，經銷商是很敏感的，同樣簽約的經銷商也有一個心理，不看人對我，只看人對人，聯想到壞處可就得不償失了，所以返程的安排千萬不可虎頭蛇尾或者貧富有差別，叮囑的語言和一些路上小食品的安排也會溫暖人心，大錢都花了，走的時候每一個客戶身上在花上幾塊錢，也會起到一個意向不到的收獲。 會餐時公司內部人員穿插安排，酒水一定要和餐廳說清楚，第一不允許客人自行點酒水，第二就是我們自己帶酒水，以每桌十人計算，也就是可樂兩大瓶，啤酒三瓶到四瓶，白酒不供應，喝好但是決定不能喝倒，晚上是重點大客戶的簽約談判工作，很多會議最后一放開量，總算可以輕松一下了，結果酒后吐真言，輕松是輕松了，客戶卻跑了；客戶和老總的談判一定要預約，越是緊張越好，貨不緊俏不好賣呀，預約的時候注意要把相同區(qū)域的人安排順序相連，打個時間差，制造簽約銷售緊張感，我想合同簽的不會不順利，簽約的過程就是一個心理戰(zhàn)的互相攻守的過程，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，我們以前作的各種細節(jié)籌備這個時候就起到了一個殺手锏的作用，仁者見仁，智者見智，方式方法不同，不在累述，細節(jié)和技巧體會便知。咨詢完畢后一般是由主持人宣布時間安排，一個是會餐的時間安排，一個是晚上以及明天上午預約談判老總的房間和聯系人姓名。 第一項：簽約程序以及細節(jié)準備；招商會前后幾十天，也就體現在了這幾個小時，射門開始了。會議后期有六項重點工作，也是環(huán)環(huán)相扣，疏一不可。 招商會四步成功秘笈－－第四步：配合促進－服務履約 如在工作中遇到來賓投訴，無論對錯，先賠禮道歉，然后彌補，會后再追究過失問題。 如遇來賓酒后失態(tài)，來賓貴重物品丟失等突發(fā)事件，應及時尋找有關部門配合解決，盡量低調處理，不引起其它來賓的注意。十二、 員工的合理休息) 十一、 用餐時注意事項 用餐時可輪換，或叫餐上門。 留守期間注意防盜、防電等安全，嚴禁脫崗。 十、 公司留守人員的注意事項 授課前充分休息，調整狀態(tài)，保證最佳授課狀態(tài)。 有條件的情況下提前三天做演練，確保授課無誤。 提前五天將授課內容做成課件，交于會場組課件播放人員，或交組公司文稿，由公司人員協助制作。 會前十五天準備好授課內容，并提供給相關對口副總處審核。 主持人的煽動性和會議的氣氛息息相關。 事先準備好活躍課間的話題、活動。 授課后用簡單的總結發(fā)動來賓為授講者鼓掌。 擬定每位授課人的經歷與職務簡介，當授課人上臺前進行介紹。 會前先宣布會議程序和會議須知，并將注意事項進行公布。 主持人必須提前熟悉會場、會議主題、內容等。 七、 溝通組的工作流程 在登記組將到會名單提供后，在第一時間內將名單進行分組。 五、 后勤組的工作流程（需要配合完成） 注意各個來賓的神態(tài)和聽課的認真程度，這個對后期談判都起到很好的作用，在一次招商會上，有個客戶很刁蠻和苛刻，有很多人認為他不能成為客戶，但是會場組人員給我講了一個細節(jié)，這個人的會議記錄最全，一直在聚精會神的聽課，他至少也是一個身價千萬的老板，能這樣來參加招商會，我想是肯定要做的，刁蠻和苛刻不過是在談條件，因為有這個心理準備，那么我在闡述“越是苛刻的客戶越是將來有可能合作的客戶”觀點的時候，切入服務和受益的解釋，在不違反公司原則的情況下盡一起努力來協調，同時強調如果原則可以打折，是不是允許服務可以打折，如果可以，我們馬上簽，結果雙方都笑了，合同自然也成交了。 為保證授課人的思路來受干擾，授課期間會場內除攝像人員可以來回走動外，其他人員盡量減少走動。 在授課期間，如有來賓交頭接耳或接打電話，可遞上紙條，請其注意會場秩序，如有來賓打盹，可為其提供風油精或清涼油提神。 來賓入席后由會場服務員提供茶水，但是僅僅限于會前和中間休息的時候，中間倒水一是影響授課人的情緒，同時客戶喝水多了難免要小解，很麻煩，會擾亂會場秩序。 引導來賓從前向后坐，如來賓中有熟人，可將其穿插安排在每排中間，幫助我方調節(jié)會議氣氛，如：帶頭鼓掌，向授課人點頭示意等。 由1~2人在會場入口處迎接來賓，并向其說明手機關閉或調到無聲，或向其出示警示牌，上面寫有：“禁止吸煙”，“請將手機關閉或調至無聲”，“會場內請勿喧嘩和走動”等警示語。 選擇并預留攝像機位，盡量減少人員走動對攝像效果的影響。 在會議開始前一小時進入會場，檢測會場設備：麥克風、投影儀、電腦、幕布、白板、白板筆、燈光、音響、空調等。 與會場服務員充分溝通，做到期雙方緊密合作。 三、 接站組的工作流程（需要配合完成） 1 輪流用餐，確保崗位始終有人，在登記工作較少的情況下可以考慮輪流休息，確保旺盛的工作精力。 本地的來賓要對其進行指引，告知會務組、會場、衛(wèi)生間的具體位置。 客房安排盡量一次到位，避免對來賓進行調房，如有特殊情況必須安排的，應向調動雙方做好解釋工作。 提醒客人將貴重物品妥善保管。 來賓填寫完登記表后發(fā)放整套資料，說明里面裝的內容，尤其是囑咐讓其觀看《會議須知》，不明處查詢會務組，并告知會務組所在；由專人負責將來賓送入客房，主動幫助來賓提行李，如客房內已有客人要主動做介紹。 來賓到達時熱情接待，詳細詢問并新自填寫登記表，字跡填寫工整，便于確認。 一定要收取房屋鑰匙押金，由我們轉向服務臺，不是不相信，而是防患以未然，同時也使客戶愛惜客房物品，因為抽煙燙洞或者拿人家毛巾擦皮鞋的事情常有發(fā)生，沒有押金最終公司要承擔。 提前向前臺領取客房鑰匙，為來賓省去復雜的登記過程。 與酒店前臺及客房部保持緊密聯系，及時了解入住信息，確保客人的入住安排。 登記處環(huán)境整潔，便于來賓登記，禁止擺放無關物品。 根據會場環(huán)境，制定統一的工作流程。 做好有突發(fā)事件的心理準備以及應對策略和第一、第二責任人，如：來賓之間產生糾紛，有人在會議現場無理取鬧，競爭對手參與等。 如接站車輛途中遇到塞車，及時向來賓解釋，請其等候或自己打車趕往會場。 掌握所有會議信息及人員聯系方式，備注上通過何種方式得知的消息，和公司那個人員溝通過，這個很重要，如果知道那個方式，以及和公司的具體人溝通過，那么會后的談判就是知己知彼，在言語上也不沖突，因為即使是一個事情，兩個人就有兩個說法，一點語氣的不同都會給客戶產生不正規(guī)的感覺，同時也容易被客戶利用互不通氣的弊病，那個誰、誰說了，你們是這樣的等等，來制造事件為自己利益打算。 來賓提出的合理建議或問題在第一時間解決，即使不是自己的業(yè)務范圍，不能直接說：你去找那個那個人吧，支走OK，一定要說你等一下我?guī)湍懵撓狄幌?，看他在那里，然后你去找他，如果客戶提出的問題超標，解決不了的向上級反映，不能隱瞞不報或越權處理。 會務組房間內要做到衛(wèi)生整潔，杜絕工作