【正文】 這主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：第一，由于服務(wù)人員的原因，如心理狀態(tài)、服務(wù)技能、努力程度等，即使同一服務(wù)人員提供的服務(wù)在質(zhì)量上也可能會(huì)有差異。也就是說(shuō)，因?yàn)橛辛藘?yōu)質(zhì)的服務(wù)而促成了銷售，才讓顧客有了評(píng)價(jià)我們的服務(wù)和商品的機(jī)會(huì)。注意營(yíng)造主題、系列化陳列、突出故事性，喚起消費(fèi)者認(rèn)同，增加銷售機(jī)智會(huì)。重點(diǎn)陳列區(qū)：以店鋪正門后左右兩側(cè)墻面為主，并可視狀況搭配附近貨架組成。⑹重復(fù)效應(yīng)/容量企劃/比例重復(fù)效應(yīng)可營(yíng)造視覺(jué)趣味，突出連續(xù)和色塊效果，注重統(tǒng)一和對(duì)比同時(shí)高效利用空間，形成強(qiáng)烈視沖擊力。它可有序地引導(dǎo)，展開(kāi)消費(fèi)者的注意力，并起一定的呼應(yīng)和提點(diǎn)的視覺(jué)作用。采用這些原則會(huì)幫助您從整體角度安排各系列化的產(chǎn)品，給予特色產(chǎn)品最顯耀的位置，怎樣將不同類產(chǎn)品相搭配及色彩的搭配處理等等。the customer39。 the production ments ，municate with the factory and make the shipment samples—— 收集QC提供的評(píng)語(yǔ)和進(jìn)度，適當(dāng)?shù)嘏c工廠溝通，注意質(zhì)量和進(jìn)程與交期的關(guān)系，努力達(dá)到順利出倉(cāng).—— 包裝：按照客人的配比和要求進(jìn)行包裝和打箱。L/C 中中第二是款項(xiàng)的金額，這個(gè)時(shí)候有的經(jīng)銷商會(huì)給公司討價(jià)還價(jià)，處理上就要比招商會(huì)上靈活多了，因?yàn)檎猩虝?huì)上考慮到是影響傳播的問(wèn)題，而現(xiàn)在是單對(duì)單的溝通問(wèn)題，只要是在權(quán)限范圍之內(nèi)就可以變通一些，關(guān)于是款項(xiàng)金額下降還是總額不降但是分期付清的問(wèn)題，我想我是比較傾向于后者，因?yàn)樗麤](méi)有改變你公司的原則，尤其是連鎖招商的公司，如果你的資格或者門檻費(fèi)用額度上有變化，紙里是包不住火的，時(shí)間一長(zhǎng)這個(gè)公司的制度都收到了挑戰(zhàn)，能分步緩交也不要降低額度；上述的兩個(gè)問(wèn)題也許有的經(jīng)銷商全要要求達(dá)到，這個(gè)是個(gè)原則問(wèn)題，絕對(duì)不能答應(yīng)，眼光看遠(yuǎn)一些。第一、會(huì)后總結(jié)不要僅僅停留在開(kāi)會(huì)或者獎(jiǎng)罰身上，必須有專人負(fù)責(zé)記錄，然后和以前的會(huì)議日程安排結(jié)合起來(lái)，越來(lái)越完善，就像我寫(xiě)這個(gè)招商步驟一樣，是會(huì)議總結(jié)落實(shí)到文字上的結(jié)果。 招商會(huì)的這個(gè)階段很關(guān)鍵，控制得當(dāng)，你就等著簽合同吧，即使交鋒，也是合作前奏而已，如果控制不當(dāng)，效果可想而知。 公司自己?jiǎn)T工之間無(wú)論發(fā)生什么事情都不能當(dāng)著客戶的面互相拆臺(tái)，雖然不是故意的，但是起到了這個(gè)效果。 八、 主持人的工作流程 對(duì)準(zhǔn)備簽約的來(lái)賓先重點(diǎn)突破，促其形成帶頭作用。 會(huì)前將有意向來(lái)賓的情況進(jìn)行充分了解，如果有可能最好事前先溝通。 和會(huì)務(wù)組進(jìn)行溝通，提前取得各個(gè)客人返程的時(shí)間和要求，集中購(gòu)買，以免耽誤時(shí)間。 做好各項(xiàng)開(kāi)支的費(fèi)用預(yù)算，協(xié)助購(gòu)買并保管所需物資，保障有力。 一、 會(huì)務(wù)組的工作流程（會(huì)務(wù)組是招商會(huì)的大腦和管家，事無(wú)巨細(xì)，前頭萬(wàn)緒，會(huì)務(wù)組組長(zhǎng)一定是一個(gè)既了解經(jīng)銷商又有人生閱歷的人，脾氣很關(guān)鍵） 招商會(huì)進(jìn)行到了這個(gè)步驟，已經(jīng)到了最關(guān)鍵的時(shí)刻，連突帶破，已經(jīng)到了對(duì)方的球門前，臨門一腳成為關(guān)鍵，招商會(huì)就像踢足球，是個(gè)整體運(yùn)動(dòng)，會(huì)議組織方面明星戰(zhàn)術(shù)沒(méi)有什么作用，無(wú)論講課人講的再精彩，組織配合和執(zhí)行有一點(diǎn)失誤，有可能是全盤皆輸。 需要住在會(huì)場(chǎng)的工作人員在休息過(guò)后一定要將個(gè)人用品及床上用品收拾到位，保證給客戶提供舒適的溝通環(huán)境。 所有工作人員進(jìn)入會(huì)場(chǎng)后應(yīng)統(tǒng)一著裝，配帶公司徽標(biāo)，注意整體形象。 會(huì)前的演練十分重要，通過(guò)模擬演練可發(fā)現(xiàn)工作流程中的不足和人員分工是否合理，以便及時(shí)調(diào)整。 提前10天定好講課內(nèi)容，并由授課人提供課件或講課提綱。會(huì)議資料的準(zhǔn)備：會(huì)議資料的內(nèi)容準(zhǔn)備，寧可多備也不要出現(xiàn)到時(shí)不夠用的情況，一般的科學(xué)儲(chǔ)備量是確定參會(huì)人員總和的150%。 無(wú)論是推薦還是通過(guò)其它信息來(lái)的客戶，對(duì)其前來(lái)的意向一定要有個(gè)大概的認(rèn)識(shí)，省代理、市代理、區(qū)縣級(jí)還是兼職拓展者，只有明確后才方便我方進(jìn)行有效的拓展與分組工作。 六、 來(lái)賓確認(rèn)及接站確認(rèn) A邀請(qǐng)函的內(nèi)容與設(shè)計(jì)可先與總部溝通；比如說(shuō)別的經(jīng)銷商成交的金額，打款的階段等等。39。 在接聽(tīng)招商電話時(shí)，首先是聆聽(tīng)，聽(tīng)清楚對(duì)方要問(wèn)什么，關(guān)心什么，再能對(duì)癥解答，不要搶話，語(yǔ)言要言簡(jiǎn)意賅，突出重點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。（區(qū)域招商會(huì)也必須安排專人負(fù)責(zé)接聽(tīng)招商電話） E 從一進(jìn)會(huì)場(chǎng)開(kāi)始首先要有導(dǎo)引牌，如會(huì)場(chǎng)門前空曠而且允許掛條幅可掛上一條歡迎主題的條幅，進(jìn)入會(huì)場(chǎng)大廳要有登記處，（區(qū)域招商會(huì)或小型會(huì)議為了減少人員分流可將登記處安排在會(huì)務(wù)組），有本次會(huì)議的主題導(dǎo)引牌、會(huì)務(wù)組導(dǎo)引牌、會(huì)場(chǎng)導(dǎo)引牌、會(huì)場(chǎng)至衛(wèi)生間的導(dǎo)引牌、飲水區(qū)導(dǎo)引牌、吸煙區(qū)導(dǎo)引牌等，并由酒店專人負(fù)責(zé)前廳會(huì)議接待。就餐按當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)適當(dāng)安排，原則是中、晚餐按10人臺(tái)計(jì)算，暈素搭配每桌不超過(guò)十個(gè)菜，主食以當(dāng)?shù)亓?xí)慣搭配，上菜速度要合理，不能過(guò)長(zhǎng)；早餐最好是自助餐（有些酒店的早餐可以爭(zhēng)取免費(fèi)）；招商會(huì)后如安排聚餐，菜可適當(dāng)增加，酒水以啤酒或低度酒為主，高度酒容易喝醉，使會(huì)議結(jié)束后的溝通不能順利進(jìn)行，所以會(huì)議后的聚餐通俗的講是喝好不能喝倒，尤其是自己?jiǎn)T工不能喝倒。 C具備同時(shí)開(kāi)會(huì)、住宿、就餐的條件：根據(jù)不同的會(huì)議規(guī)模選擇不同的會(huì)議地點(diǎn)。 二、 會(huì)場(chǎng)的選定及布置如區(qū)域招商會(huì)可適當(dāng)將發(fā)布時(shí)間提前到10天之內(nèi)。 五、 會(huì)后總結(jié) 十二、 員工如何合理休息 四、 會(huì)場(chǎng)組的工作流程當(dāng)一個(gè)新的品牌、新的項(xiàng)目招商工作告一段落后，產(chǎn)品能否迅速推出市場(chǎng)，搶得先機(jī)，首次訂貨會(huì)如何演繹、能否成功，是品牌、項(xiàng)目長(zhǎng)遠(yuǎn)成功的關(guān)鍵。評(píng)論0 庫(kù)存：庫(kù)存很讓人頭痛，沒(méi)有庫(kù)存，專柜貨品不足，進(jìn)貨太多，庫(kù)存太大，風(fēng)險(xiǎn)太大，當(dāng)我們有大量庫(kù)存時(shí)就一定要想辦法清除庫(kù)存，因?yàn)閹?kù)存是資金的毒瘤。三、物：服裝行業(yè)的物主要指的就是我們的商品——服裝。所以，我們要感動(dòng)我們的會(huì)員客戶，當(dāng)然，我們給不了民生那么優(yōu)厚的服務(wù)，我們可以這么做：導(dǎo)購(gòu)員在推薦的時(shí)候盡量多點(diǎn)微笑、多點(diǎn)耐心；在天氣不好、節(jié)假日、紀(jì)念日的時(shí)候給到會(huì)員一個(gè)溫馨的短信祝福；我們的加盟商可以組織一些人文活動(dòng)邀請(qǐng)會(huì)員參加；我們的加盟商可以和不同的商戶達(dá)成共識(shí)，提供其他的附加價(jià)值等等。每次一說(shuō)到會(huì)員制，加盟商又有很多話要說(shuō)了，我們都在做會(huì)員工作，可是并沒(méi)有得到多少忠實(shí)的客戶啊。這么激勵(lì)？加盟商說(shuō)，商場(chǎng)都有晨會(huì)、晚會(huì)，我們自己還沒(méi)有時(shí)間，也不知道這么去激勵(lì)啊。（有經(jīng)驗(yàn)最好）這個(gè)人一定要有足夠的親和力、性格開(kāi)朗、心態(tài)積極向上、精神飽滿、有一定的色彩搭配認(rèn)識(shí)、對(duì)數(shù)字有一定的概念（銷售人員必須條件）。其實(shí)如何做好服裝終端管理，讓銷售業(yè)績(jī)得到突破，大方向上抓住了這三點(diǎn)，就等于成功了一半?！睂O弘透露，以后Masa Maso在包裝上要定制統(tǒng)一的高級(jí)香水，讓用戶打開(kāi)包裝時(shí)能聞到其獨(dú)特的味道，圍繞用戶一切會(huì)感知的環(huán)節(jié)做到高品質(zhì)?！闭沁@種比肩國(guó)際頂級(jí)的品質(zhì)，造就了Masa Maso（瑪薩瑪索）眾多單月消費(fèi)達(dá)到5位數(shù)的個(gè)人客戶，這也是其他網(wǎng)絡(luò)服裝企業(yè)目前很難做到的?！拔靼嘌篮鸵獯罄L(fēng)格元素是我們捕捉的焦點(diǎn)，但我們還會(huì)融入更適合中國(guó)人的東方元素，這會(huì)讓我們的男裝更加優(yōu)雅和富于靈感?！卑延脩舳ㄎ挥谥懈叨说腗asa Maso（瑪薩瑪索），從經(jīng)營(yíng)的一開(kāi)始，就把品牌放在了第一位。 “網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，顧客會(huì)通過(guò)各種渠道低價(jià)購(gòu)買衣服，但絕對(duì)不會(huì)放棄對(duì)品牌、產(chǎn)品質(zhì)量和設(shè)計(jì)的根本需求。 “我們既不是服裝企業(yè)，也不是互聯(lián)網(wǎng)公司，而是一家數(shù)據(jù)中心，甚至你可以認(rèn)為是一家服務(wù)器公司?！?字號(hào)： 大大網(wǎng)絡(luò)服裝市場(chǎng)火爆，Masa Maso領(lǐng)銜品牌突圍服裝品牌戰(zhàn)略規(guī)劃及營(yíng)銷策略 　　線上與線下平行模式　　如果網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者和線下消費(fèi)者是不同的群體，就不會(huì)產(chǎn)生沖突。他們對(duì)生活有獨(dú)特理解，穿著隨意，追求時(shí)尚。盡管參與到網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的消費(fèi)者越來(lái)越多，但是這種網(wǎng)上購(gòu)物的方式并不能取代線下銷售模式。優(yōu)點(diǎn)是能夠有效區(qū)隔渠道之間的沖突，缺點(diǎn)是如果原有品牌影響力不強(qiáng)，新品牌可能存在一定程度的風(fēng)險(xiǎn)。JONES)已連續(xù)2年成為中國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)中最受歡迎品牌。業(yè)務(wù)人員應(yīng)根據(jù)訂單制定出完成訂單的銷售計(jì)劃。三、訂貨會(huì)設(shè)計(jì)（市場(chǎng)營(yíng)銷部）先把整個(gè)訂貨會(huì)流程設(shè)計(jì)出來(lái)，再根據(jù)需要來(lái)確定內(nèi)容。秋冬款訂貨會(huì)時(shí)間也是一樣的道理。直接決定公司的生產(chǎn)投比份額。市場(chǎng)營(yíng)銷部在4月初就要開(kāi)始設(shè)計(jì)、策劃本次訂貨會(huì)。 看樣訂貨（設(shè)計(jì)師講解設(shè)計(jì)理念、電子化訂貨）17：3020100111 10:01 小小 2009年10月13日，國(guó)際網(wǎng)絡(luò)零售研究會(huì)聯(lián)合淘寶網(wǎng)、北京正望咨詢共同推出《中國(guó)服裝網(wǎng)購(gòu)排行榜》。目前整個(gè)服裝業(yè)面臨巨大的生存壓力，零售增速下滑、生產(chǎn)成本提高，品牌“網(wǎng)銷”化成為服裝業(yè)減輕壓力，顛覆傳統(tǒng)賣場(chǎng)模式的必由之路。代表品牌有杰克瓊斯、優(yōu)衣庫(kù)、李寧等品牌，這種模式的優(yōu)點(diǎn)是原有品牌的知名度較高，所以，品牌風(fēng)險(xiǎn)較小。30～49歲算是中度普及人口，20%左右的人是網(wǎng)民。這為其網(wǎng)絡(luò)銷售模式的成功奠定了基礎(chǔ)。綜合考慮成本因素，同樣的商品，通過(guò)網(wǎng)店購(gòu)買比線下購(gòu)買便宜20%～30%。面對(duì)即將激增數(shù)百億元的市場(chǎng)，無(wú)論是傳統(tǒng)服裝企業(yè)還是新興的網(wǎng)絡(luò)服裝企業(yè)，都在試圖探尋一條快速增長(zhǎng)的道路。 無(wú)獨(dú)有偶，僅僅通過(guò)第三方平臺(tái)上的旗艦店，在五折促銷的一天內(nèi)就完成了超過(guò)500萬(wàn)的銷售額，品牌對(duì)用戶購(gòu)買選擇的影響力可見(jiàn)一斑。 如何打造一個(gè)好的網(wǎng)絡(luò)服裝品牌？相比眾多互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)“半路出家”的企業(yè)，一直扎根于服裝行業(yè)的Masa Maso（瑪薩瑪索）總經(jīng)理孫弘的觀點(diǎn)更值得研讀?！?孫弘表示。 同時(shí)，優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)也是Masa Maso（瑪薩瑪索）堅(jiān)持的原則之一。“其實(shí)一個(gè)良好的品牌體驗(yàn)，是貫穿于用戶完整的購(gòu)買過(guò)程中的，就如同傳統(tǒng)服裝企業(yè)的品牌專營(yíng)店一樣。”面對(duì)眾多陷入“價(jià)格戰(zhàn)”迷局的同行，孫弘更愿意一同探討行業(yè)的發(fā)展。不管你的員工是一個(gè)也好，兩個(gè)也好，只要你有員工，你其實(shí)就是企業(yè)，你就必須有人事管理，人事管理是企業(yè)運(yùn)行的一個(gè)基本條件。用人：通過(guò)育人，我們得到了想要的人，那么我們就要把我們培養(yǎng)出來(lái)的高手用到工作崗位上去，一定要發(fā)揮其最大水平。其實(shí)我們?cè)诤躅櫩偷南M(fèi)金額是非常正確的，但是我們不能忽略其他方面——會(huì)員制管理顧客。例：我有個(gè)朋友在外企工作，經(jīng)常要乘飛機(jī)，她是民生銀行的貴賓會(huì)員，民生銀行在機(jī)場(chǎng)有個(gè)民生貴賓室，民生的貴賓會(huì)員只需要在貴賓室的沙發(fā)上，喝咖啡、看雜志、吃免費(fèi)水果，工作人員會(huì)幫你排隊(duì)換登機(jī)牌、托運(yùn)行李，還會(huì)有專門的小車送你登機(jī)。福利：因?yàn)橥b利潤(rùn)薄，加盟商就省著點(diǎn)花，除了工資之外，員工福利幾乎沒(méi)有，這是不對(duì)的，在大的節(jié)假日一定是要有一些福利，這可以協(xié)助留人。最好訂貨時(shí)由有經(jīng)驗(yàn)的店長(zhǎng)一起定，因?yàn)樗麄冏钪滥男┥唐愤m合市場(chǎng)。閱讀12為了降低這種風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)潮流，搶奪市場(chǎng)先機(jī)，服裝廠家大都采用期貨制的經(jīng)營(yíng)方式。 招商會(huì)是現(xiàn)在很多企業(yè)拓展的主要手段之一，也是其企業(yè)和產(chǎn)品走向消費(fèi)者的一個(gè)重要的方式，筆者見(jiàn)過(guò)好多企業(yè)瘋狂的擁擠一條道路，君不見(jiàn)，千萬(wàn)企業(yè)廣告投，恰似一江錢水向東流，招商的擁擠原因很簡(jiǎn)單就是成本低，企業(yè)虧錢的機(jī)會(huì)不大，但是結(jié)果是虧是沒(méi)有大虧，賺錢的確也不多，大都是在支出和收入平衡的左右搖擺，究其原因，其實(shí)很簡(jiǎn)單，招商會(huì)的籌備和召開(kāi)也是一門復(fù)雜的營(yíng)銷過(guò)程，細(xì)節(jié)決定結(jié)果，有可能花了幾十萬(wàn)的廣告，僅僅是解聽(tīng)電話技巧有點(diǎn)不過(guò)關(guān)，就使參會(huì)人數(shù)減少一半，有可能來(lái)了上百人，僅僅對(duì)一個(gè)挑剔的客戶語(yǔ)氣兇了一點(diǎn)，極有可能要簽約的人就少了一半，招商會(huì)的過(guò)程就是一個(gè)對(duì)極品賽車的拼裝和磨合過(guò)程，稍有不甚，前功盡棄。 一、 招商廣告的發(fā)布 五、 資料的傳真與郵寄來(lái)賓確認(rèn)及接站確認(rèn) 三、 接站組的工作流程（需要配合完成） 十一、 用餐時(shí)注意事項(xiàng) 四、 業(yè)務(wù)組后期追款注意事項(xiàng)（需要配合完成） 發(fā)布注意事項(xiàng)：內(nèi)文一定要反復(fù)校對(duì)，以免出錯(cuò)；發(fā)布版面一定要選擇效果好的版面，另外版面設(shè)計(jì)一定要有沖擊力，即使與其它小廣告擠在一起出能清晰的分辨出廣告的位置；招商內(nèi)容主題突出，一目了然；咨詢電話到少留兩部以上，確保每個(gè)咨詢者能充分了解招商內(nèi)容。 B在當(dāng)?shù)乇容^知名：會(huì)場(chǎng)不一定要有特別高的檔次，但一定要在當(dāng)?shù)匦∮忻麣猓挥袝r(shí)候特別高的檔次反而會(huì)起到反作用，因?yàn)橥顿Y者越來(lái)越明白羊毛出在羊身上的道理，過(guò)渡的檔次會(huì)使他們產(chǎn)生疑惑：這樣鋪張的公司能真正的兌現(xiàn)他們的服務(wù)承諾嗎？住宿要求以雙人標(biāo)間為主，無(wú)噪音，會(huì)務(wù)組安排在樓層首間或便于查找的位置，如到會(huì)人員在50人左右最好給會(huì)務(wù)組安排兩個(gè)房間，便于溝通；與酒店樓層或總臺(tái)服務(wù)人員事選溝通好每日幾點(diǎn)定時(shí)拔打叫醒電話用餐電話課前通知；避免分散住宿，所有房間要集中安排；提前將房間鑰匙領(lǐng)取至?xí)?wù)組，來(lái)賓到會(huì)務(wù)組登記后交鑰匙壓金領(lǐng)取房間鑰匙。 對(duì)方如果詢問(wèn)招商信息，就直接轉(zhuǎn)到商務(wù)部，如果幾個(gè)內(nèi)線沒(méi)有人接聽(tīng)，行政助理要詢問(wèn)對(duì)方：“你好，他現(xiàn)在不在，你能否留下你的聯(lián)系方式，等他回來(lái)后我轉(zhuǎn)達(dá)給他，讓他直接打電話給您”。 詳細(xì)記錄客戶的信息：所在城市，性別，職業(yè)或從事行業(yè)，有無(wú)醫(yī)藥保健品操作經(jīng)驗(yàn)，信息來(lái)源，有無(wú)時(shí)間參加招商會(huì)，是否需要寄資料，聯(lián)系電話（如有的客戶不愿留電話可說(shuō)明電話是快件公司為了確認(rèn)詳細(xì)地址用，不否則快件公司不受理）。 超過(guò)自己范圍的事件不要輕易作出承諾，一定要留有余地，以便讓上級(jí)有回旋余地，但是在自己職權(quán)范圍以內(nèi)的事情要大膽拍板，避免給對(duì)方以羅嗦的印象。五、 資料的傳真與郵寄發(fā)放 資料發(fā)放的注意事項(xiàng)： 來(lái)賓出發(fā)前再進(jìn)行一次電話溝通，確定中途方式到達(dá)時(shí)間是否安排接站，并再次強(qiáng)調(diào)會(huì)場(chǎng)地址及乘車路線。 會(huì)議物資的準(zhǔn)備：根據(jù)會(huì)議不同規(guī)模設(shè)定內(nèi)容。 二、人員分組與協(xié)調(diào) F溝通組：這個(gè)組責(zé)任最重，一般有分管副總或者市場(chǎng)總監(jiān)擔(dān)任，成員是熟悉市場(chǎng)和具有談判能力的人，負(fù)責(zé)參會(huì)人員的名單整理、分組、就餐安排、合同資料、與會(huì)人員的事務(wù)協(xié)調(diào)、意向經(jīng)銷商的溝通促進(jìn)、配合會(huì)務(wù)組進(jìn)行業(yè)務(wù)安排等。 三、課程的審定與演練基本上按照經(jīng)銷商的了解事務(wù)的習(xí)慣和次序來(lái)講解，比如說(shuō)如果上述次序調(diào)整，在經(jīng)銷商不了解政策的情況下，講解營(yíng)銷方案和財(cái)務(wù)分析就顯得很突兀，不容易被人接受。 必須安排每位授課者提前演練。