【正文】 資金管理中心根據(jù)貸款銀行意見，對(duì)貸款進(jìn)行審批，審批同意后，資金管理中心即與受托銀行簽訂《委托貸款合同》，由資金管理中心簽發(fā)《委托貸款通知單》。（4）有保證人的，調(diào)查保證人的意愿及是否有保證資格。（2）抵押物或質(zhì)押物是否符合要求。受托銀行調(diào)查核實(shí) 受托銀行接到市住房管理中心提供的調(diào)查通知單，承諾書，正式購房合同，評(píng)估意見借款申請(qǐng)表等，經(jīng)過核實(shí)調(diào)查后出具調(diào)查意見。（5）經(jīng)住房資金管理中心復(fù)審后，市住房管理中心簽發(fā)《北京市住房資金管理中心個(gè)人住房擔(dān)保委托款承借書》，承諾在借款人簽訂購房合同并辦妥房屋保險(xiǎn)手續(xù)后，為其提供擔(dān)保貸款及貸款額度，貸款年限。④借款人需向房地產(chǎn)評(píng)估事務(wù)所繳納評(píng)估費(fèi)。②借款個(gè)人與開發(fā)商簽訂的認(rèn)購書或購房合同。（2）對(duì)房屋產(chǎn)權(quán)情況、物業(yè)價(jià)格、購房合同的公平合理性進(jìn)行評(píng)估。（4）借款人所在單位同意貸款的單位簽章及收入情況證明。（2）本表所需證明文件：有效身份證、戶口本、以配偶為共同申請(qǐng)人時(shí)應(yīng)提交結(jié)婚證復(fù)印件。向住房資金管理中心提交申請(qǐng)。拿與開發(fā)商簽訂的認(rèn)購書向單位房改部門咨詢相關(guān)辦理程序。（2）律師費(fèi)為申請(qǐng)貸款的3‰。（8）借款人自銀行放款的當(dāng)月開始還款，借款人應(yīng)提前在還款賬戶內(nèi)存入足夠的還款額，由借款人授權(quán)銀行無折代扣自動(dòng)轉(zhuǎn)賬，（扣款后的存折余額不得低于10元）。（6）銀行將所貸款金額直接劃入開發(fā)商賬戶。（5）銀行通知客戶持本人有效證件（身份證）及人名章，到銀行辦理借款、抵押手續(xù)同時(shí)到保險(xiǎn)公司購買房屋保險(xiǎn)。（3）律師根據(jù)個(gè)人身份和資信狀況，受理后出具《法律意見書》提供交銀行。辦理流程（1）借款人到開發(fā)商處，交納訂金，簽訂購房合同。注：以上材料復(fù)印件均需用A4復(fù)印件一式兩份。（8）一寸照片2張（夫妻雙方）。（6）公司營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件（注：復(fù)印件上應(yīng)有當(dāng)年的年檢章）。（4）首付款發(fā)票復(fù)印件。（2）最高學(xué)歷證明書復(fù)印件及職稱復(fù)印件。應(yīng)提交文件及要求（1）身份證、戶口簿復(fù)印件 外地人需提交身份證、暫住證復(fù)印件。（2）個(gè)人資信狀況良好。 注：如委托他人辦理時(shí)，須準(zhǔn)備受托人的身份證復(fù)印件兩份及用鋼筆或簽字筆寫的授權(quán)委托書一式兩份，并附上雙方身份證復(fù)印件及人名單。（4）回到交易中心，憑銀行收款憑證換發(fā)票及《產(chǎn)權(quán)通知單》。（2）憑《外地人在京購房批準(zhǔn)通知單》，讓辦事員審核自己的姓名及審批情況。具體辦理過程：（1）客戶需攜帶購房契約正本、《外地人在京購房批準(zhǔn)通知單》、身份證、暫住證復(fù)印件及交納代理服務(wù)費(fèi)。辦理外地人在京購房手續(xù)（1）持本人的身份證、暫住證原件，到北京市房地產(chǎn)交易中心領(lǐng)取《外地人在京購房批準(zhǔn)通知單》，獲得申請(qǐng)批號(hào)（2）在獲得申請(qǐng)批號(hào)后的七個(gè)工作日內(nèi)，撥打電話168998518查詢審批情況，批準(zhǔn)后您將領(lǐng)取北京市房地產(chǎn)管理委員會(huì)頒發(fā)地《外地人在京購房批準(zhǔn)通知單》。 （3）如購房者未成年，則需提交戶口所在地公安機(jī)關(guān)出具的法定監(jiān)護(hù)人證明，并由監(jiān)護(hù)人代簽合同外地人在京購房流程外地人在京購房所需相關(guān)證件：身份證、暫住證原件，要求證件真實(shí)有效訂房：客戶確定戶型及房號(hào)后，持本人身份證及訂金（人民幣或支票）到售樓處簽訂認(rèn)購書，此認(rèn)購書一式三份，客戶、銷售副總監(jiān)、財(cái)務(wù)各執(zhí)一份。注：（1）如客戶采用一次性付款的方式，則正式合同登記備案后客戶持原件正本一份。雙方簽訂正式合同后由賣方持正式合同到房地產(chǎn)所在房管部門做備案登記。（3）簽訂正式合同時(shí)應(yīng)根據(jù)付款方式支付首期房款。簽約：（1）所需證件：身份證、戶口簿復(fù)印件及人名章（正規(guī)方章）認(rèn)購書原件。銷售代表在推薦產(chǎn)品的過程中一定不能私下承諾客戶開發(fā)商不能做到的事情，使客戶在期望和實(shí)際所得之間產(chǎn)生差距。但無論開發(fā)商還是購房的客戶又都是我們公司的客戶，我們又需要為兩者都做好服務(wù)。但我們的地位比較微妙。所以，服務(wù)在現(xiàn)代營銷中是至關(guān)重要的?？蛻魧?duì)某個(gè)公司的產(chǎn)品和服務(wù)形成較高的滿意度之后，就會(huì)成為該公司的忠實(shí)顧客，甚至可以拒絕其他公司的低價(jià)誘惑，繼續(xù)選擇該公司的產(chǎn)品或服務(wù)?？蛻魸M意度在于他購買商品時(shí)的預(yù)期和實(shí)際所得的差距。能及時(shí)將客戶的投訴、建議等信息傳達(dá)給開發(fā)商，督促開發(fā)商及時(shí)改進(jìn)工作的不足，并盡快將處理結(jié)果反饋給客戶。情況通報(bào)利用通信、通話、電子郵件等方式和簽約客戶保持經(jīng)常性的聯(lián)系，及時(shí)向客戶傳達(dá)項(xiàng)目進(jìn)展情況及其他相關(guān)信息，最少保證每月一次通信。客戶滿意度調(diào)查表客戶在簽署正式契約后請(qǐng)客戶協(xié)助填寫客戶滿意度調(diào)查表。營銷服務(wù)的業(yè)務(wù)流程主要有以下幾個(gè)方面：客戶登記表客戶下小定之后請(qǐng)客戶協(xié)助填寫客戶登記表。只有一貫注重服務(wù)的作用，一貫提供優(yōu)良的服務(wù)，才能樹立公司形象，培養(yǎng)公司忠實(shí)客戶。好的生活品質(zhì)和服務(wù)是分不開的。辦理過戶和賣契（交契稅和交易手續(xù)費(fèi)）辦理個(gè)人房地產(chǎn)證。辦理預(yù)售登記。大定：補(bǔ)足大定金，簽訂購房定單，開立收據(jù)。８、 填寫客戶來訪登記表。價(jià)格和購房程序的洽談。選定戶型。解說中要對(duì)客戶重點(diǎn)詢問和答疑。參觀樣板間時(shí)要介紹戶型的朝向、采光、使用功能、銷售面積、設(shè)計(jì)理念；還要介紹設(shè)備、建材和裝修標(biāo)準(zhǔn)。所以要事先了解到客戶的需求。帶客戶看模型和透視圖，帶客戶看模型時(shí)要解說三個(gè)方面的內(nèi)容：（1）開發(fā)商業(yè)績和背景（2）基地位置和周邊情況（3）小區(qū)整體規(guī)劃（4）產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念和主要賣點(diǎn)。要讓客戶產(chǎn)生初步的購買欲望，首先還是要弄清客戶的需要，在此基礎(chǔ)上，通過解說或示范使客戶清楚地認(rèn)識(shí)到購買這個(gè)產(chǎn)品的好處：不僅能滿足，而且能一定限度上超過他的需要。初次接觸客戶是銷售過程中比較關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。交流和溝通必須是雙向的。接待中最需要注意的就是：銷售代表不是解說員。來電登記一定要填寫清楚、完整，每天要對(duì)來電登記進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。接聽電話要簡單明了，如果客戶初步表現(xiàn)出對(duì)項(xiàng)目的興趣，就要盡量邀請(qǐng)客戶到現(xiàn)場面談。結(jié)束告別語。如：“您是怎么知道我們這個(gè)項(xiàng)目的呢？”如果客戶是通過廣告知道的，還要弄清楚是什么廣告、什么時(shí)間的。如：“您有什么需要幫助的？”、“您想了解什么戶型的房子？”根據(jù)客戶需要做簡要推薦。如： “您好，長島瀾橋。銷售業(yè)務(wù)流程銷售業(yè)務(wù)流程按時(shí)間段和內(nèi)容分為接聽電話、接待來訪、成交簽約、售后服務(wù)四個(gè)方面。銷售代表的崗位職責(zé)按公司規(guī)定的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行銷售接待；負(fù)責(zé)本人客戶的簽約和回款；輔助客戶的購房貸款和預(yù)售登記手續(xù)；完整填寫客戶登記表格，為公司積累客戶資料；收集客戶和市場信息，并能歸納整理為自己和公司所用。銷售代表是服務(wù)行業(yè)的一員，要有良好的服務(wù)意識(shí)，能為客戶做好周到細(xì)致的服務(wù)。銷售代表是客戶購房的專業(yè)顧問。銷售代表要能收集要能不斷收集市場信息，包括市場對(duì)公司產(chǎn)品的反饋，使公司不斷改進(jìn)，公司產(chǎn)品能更符合市場需要。銷售代表的橋梁作用：（1）是公司與客戶之間的橋梁，不僅要把公司的經(jīng)營理念和產(chǎn)品宣傳推薦給客戶，還要將客戶的意見及時(shí)反饋給公司。他的工作內(nèi)容涵蓋比較廣，銷售工作要求達(dá)到的成果也是多角度的。銷售結(jié)束時(shí)，將客戶送至門口，目送上車后回到原位，將杯子等物品歸于原位，取走個(gè)人資料。接待客戶落座后，主動(dòng)為客戶倒水。詢問客戶是否預(yù)約或和哪位銷售員聯(lián)系過，由我來為您介紹一下。所有銷售員要注重個(gè)人衛(wèi)生，發(fā)型得體、不凌亂。女士上崗前要化淡妝，發(fā)型得體，不凌亂。十一、記錄電話留言要點(diǎn)——接聽電話的人有責(zé)任記錄來電的留言具體規(guī)定一、接電禮儀您好！(項(xiàng)目名稱)請(qǐng)稍等……（轉(zhuǎn)接）如客戶所找銷售員不在時(shí)，詢問其姓名，聯(lián)系方式同時(shí)告知客戶該銷售員的聯(lián)系方式。1. 錄制自己的電話錄音留言時(shí)，先將內(nèi)容寫成手稿，聯(lián)系一下速度、發(fā)音和語調(diào)，然后聽一聽，以確定自然不做作2. 辦公室用簡單明了：“這里是公司的，聽到訊號(hào)后請(qǐng)留下你的性名 、公司及聯(lián)絡(luò)電話，我將盡快與您聯(lián)絡(luò)。（5） 表示有訪客來訪，你必須過去招呼了。（2） 表示有事要處理或突然想起個(gè)約會(huì)，稱：“陳先生，真抱歉，我必須立刻到會(huì)議室，我們下次再詳談?！比缓笈c第一位交談，并設(shè)法結(jié)束電話，如不能馬上結(jié)束，則向第二位先說抱歉，并稱稍后回電，因?yàn)榈谝徊靠偸莾壍模ǔ堑诙渴菄H長途）2. 不喜歡的電話——若想縮短不喜歡的電話和交談，有一些較溫和的方式供參考。（12） 進(jìn)入他人辦公室，對(duì)方正接電話，應(yīng)退出等候，除非對(duì)方招呼你進(jìn)去，如事情緊急，應(yīng)告訴對(duì)方：“我有急事找您，能否耽誤您一會(huì)時(shí)間？”（13） 接聽電話時(shí)，另一部電話響了，先向?qū)Ψ降狼?，表示有電話進(jìn)來，請(qǐng)其稍候。（10） 使用電話時(shí)要專注于對(duì)方講話，不要同時(shí)跟其他職員對(duì)話聊天。（8） 接聽電話時(shí)不要吃或嚼東西。（5） 不能馬上撥通電話不要沮喪，這很平常。（2） 對(duì)于喜歡電話并不斷使用者，可早上十點(diǎn)以后，晚上十點(diǎn)以前，打電話給他們（但多數(shù)人不愿意在家中接到商業(yè)電話）（3） 打錯(cuò)電話，應(yīng)向?qū)Ψ降狼?，不要粗魯?shù)貟鞌嚯娫?。——你?yīng)該如何處理？（1） 舉行會(huì)議或與客戶商談時(shí)，電話鈴響，快速接聽，快速解釋正有要事，并答應(yīng)有空立即回復(fù)（或事先交待他人）（2）如果是你正在他人辦公室里洽談事務(wù)，電話響起，可站起來并輕聲問：“我應(yīng)該先到外面等一下嗎？”可表示體貼并給當(dāng)事人選擇機(jī)會(huì)。電話里的聲音溫和令人愉悅 。應(yīng)用范圍：一個(gè)公司里，如果每位職員都能自覺的注重電話禮節(jié)，如此這個(gè)商業(yè)網(wǎng)絡(luò)中相當(dāng)重要的環(huán)節(jié)能運(yùn)作得優(yōu)雅、有建設(shè)性、并能受益無窮。研究結(jié)果：通過回答商業(yè)電話，可以將有關(guān)自己和自己公司工作態(tài)度的信息傳達(dá)給別人。所以在，在商場上，電話禮儀尤須慎重。這樣也許下次有需要時(shí)，會(huì)先想到你，“生意做一輩子”的道理。（9） 成交后也要注意服務(wù)品質(zhì)，千萬不要拿到錢就了事，歡迎他下次光臨，最好能送客人到門口或目送。（7） 不忽略陪在客人身旁的友人，應(yīng)一同招呼，或許也能激發(fā)他的購買欲望。（6） 應(yīng)以專業(yè)、愉悅 的態(tài)度解答顧客的疑問。（4） 親切接待客人參觀，并讓他隨意自由地選擇。但不能本末倒置。（2） 要有先來后到的次序觀念。（注：不論客戶是何種身份，都應(yīng)視其為貴賓而誠摯款待，千萬不要由外表分貴賤。（7） 引導(dǎo)人員應(yīng)走在賓客在左或左前方以為引導(dǎo)。（4） 親切地說“您好”（5） 要用心，千萬不能心口不一。（2） 面帶微笑，使進(jìn)來的客人感覺親切且受到歡迎。七、 銷售人員的接待禮儀——具備了一個(gè)優(yōu)秀的營業(yè)保同的自我先決條件后，就得看你如何將之表現(xiàn)出來。3. 對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)：營業(yè)人員應(yīng)對(duì)自己所經(jīng)營的產(chǎn)品具備相關(guān)的專業(yè)知識(shí)。2. 注意自己工作場所的環(huán)境：營業(yè)人員有責(zé)任保持營業(yè)場所的清潔，隨時(shí)整理產(chǎn)品，物品正面朝向客戶。下面從三個(gè)方面說明。所以帶待客之道十分重要。研究發(fā)現(xiàn)：凡是到過日本旅游，接受過日本營業(yè)人員服務(wù)的人們，一定會(huì)有深刻的印象，因?yàn)槿毡镜臓I業(yè)人員都以非常禮貌的態(tài)度用心地接待每一位顧客，甚至在客人買不到理想的商品時(shí)，營業(yè)員會(huì)一路道歉送客人到大門口。否則容易被孤立，可對(duì)不滿意的活動(dòng)提出合理建議。而不能無所事事，甚至干擾別人。四、 與同事的關(guān)系1. 辦公室中、同事是你關(guān)系最親密的人，同事之間互敬互愛，設(shè)身處地、體諒他人，工作既有分工又有合作，自己克盡職守，與他人溝通、聯(lián)誼地。3. 態(tài)度上，應(yīng)答親切、誠懇，凡事處理迅速。反面教材“是啊！我盯他們盯得很緊，經(jīng)常加班，實(shí)在很累，才有今天的成績”3. 上司待人之道，最重要的是對(duì)部屬在常有一顆關(guān)懷心和體貼情，不居功、不諉過，以理服人、以德服人。“下半年業(yè)績能不能比上半年增長一倍呢”“下個(gè)月預(yù)計(jì)業(yè)績可不可以多2套呀？”（2） 發(fā)生問題，不推卸責(zé)任給部下。2. 工作上，上司對(duì)部屬應(yīng)做到“二不二多”——不爭功、不諉過、多鼓勵(lì)、多商量。上司采納則應(yīng)依其意思辦理并努力完成，既贏得了好感，也磨練了自己。3. 對(duì)上同敬重——回答問題清晰有力，立刻回應(yīng)。一、 與上司的關(guān)系1. 心理建設(shè)——尊重他人，如此才能得到別人的尊重2. 體諒上司——調(diào)換工作時(shí)，和領(lǐng)導(dǎo)談起過去的工作狀況，對(duì)過去的上司應(yīng)給予正面的評(píng)價(jià)因?yàn)榕u(píng)別人是的樣子的確很難看，也正說明自己心胸狹窄，怕負(fù)責(zé)任，反讓人瞧不起?！辈粌H明確點(diǎn)出了“工作倫理”是亞洲經(jīng)濟(jì)能夠高度發(fā)展的重要內(nèi)涵，同時(shí)也說明了商業(yè)界人士的長處——因?yàn)樽袷毓ぷ鱾惱聿拍芫S持一定的工作效率，唯有相互尊重，才能增進(jìn)和諧與工作效率。商業(yè)禮儀的具體應(yīng)用范圍——人們常忽略的工作倫理亞洲文件受儒家思想影響，不僅家庭生活奠基于“五倫”之上，講究長幼有序，就連工作場合中的禮儀要求亦重視級(jí)別關(guān)系，講求“工作倫理”。應(yīng)用范圍：個(gè)人成功之獲取與個(gè)人風(fēng)采之塑造、商業(yè)服務(wù)品質(zhì)之有效改善、企業(yè)形象之提高。研究發(fā)現(xiàn)：21世紀(jì)充滿著競爭、挑戰(zhàn)，商業(yè)活動(dòng)也不再局限于買入賣出的單向流通，而是由內(nèi)向外——包括從公司到內(nèi)部的運(yùn)營的商場的服務(wù)，從個(gè)人的專業(yè)知識(shí)、才能到言行舉止——達(dá)到全方位的人際交流。1善于學(xué)習(xí)，不斷擴(kuò)大自己的知識(shí)面善于尋找話題。永不放棄，具備良好的心態(tài)。富有創(chuàng)造精神。具有非常強(qiáng)的分析能力和判斷能力。有激勵(lì)和感動(dòng)客戶的能力，富有激情。三、一個(gè)優(yōu)秀銷售員應(yīng)具備哪些素質(zhì)具有本行業(yè)豐富的專業(yè)知識(shí)。第一部分 基本素質(zhì)一、銷售代表的基本素質(zhì)重儀容儀表，以良好形象面對(duì)客戶；貌待客，熱心助人，關(guān)心客戶的利益；坦誠待人以取得客戶的信任；有良好的服務(wù)意識(shí)，為客戶提供熱情、周到、快捷的服務(wù)；能竭盡全力幫助客戶解決購房中碰到的困難；善于交流和溝通，能較好地表達(dá)自己，也能很好地了解客戶心理；善于傾聽客戶的意見和要求，善于收集各種市場信息；有自信，有耐心，能面對(duì)和處理工作中的各種問題；掌握全面的專業(yè)知識(shí)，真正成為客戶購房的參謀；1工作積極向上，通過學(xué)習(xí)使自己不斷提高；1有良好的團(tuán)隊(duì)精神，樂于團(tuán)結(jié)協(xié)作；1自覺遵守各項(xiàng)管理規(guī)定；1