【正文】 市場部新員工培訓(xùn)管理一、 公司培。3. 合同保管：公司簽訂業(yè)務(wù)合同一式四份，屬公司保存的業(yè)務(wù)合同原件統(tǒng)一由財(cái)務(wù)部和行政部統(tǒng)一歸檔保存。業(yè)務(wù)人員不得隨意更改標(biāo)準(zhǔn)合同條款，如有附加或補(bǔ)充條款必須先向部門經(jīng)理匯報(bào)，且銷售人員在合同簽訂前必須填寫《合同評審表》 ，經(jīng)相關(guān)部門審核并經(jīng)總經(jīng)理審批同意后方可簽約。在總部或分公司以外的地區(qū)，結(jié)算業(yè)務(wù)可以采用匯票、電匯、密碼轉(zhuǎn)賬等方式，特殊情況下采用現(xiàn)金結(jié)算的，必須經(jīng)市場部經(jīng)理或財(cái)務(wù)部經(jīng)理同意方可進(jìn)行。2. 收款方式：在公司所在城區(qū)內(nèi)，只能收取支票，不得以現(xiàn)金方式結(jié)算，如對方要求必須以現(xiàn)金方式結(jié)算，則交款地點(diǎn)在對方單位，應(yīng)由公司財(cái)務(wù)人員前去收款。3. 費(fèi)用報(bào)銷：按財(cái)務(wù)部規(guī)定的費(fèi)用報(bào)銷程序執(zhí)行。 業(yè)務(wù)招待費(fèi)用管理1. 數(shù)額規(guī)定：按公司《員工手冊》規(guī)定執(zhí)行。 客戶資源管理1． 銷售人員對新聯(lián)系的客戶，須在《客戶巡訪登記表》上詳細(xì)寫明客戶的相關(guān)資料（單位、聯(lián)系人、聯(lián)系方式、業(yè)務(wù)進(jìn)展?fàn)顩r等） ；2． 嚴(yán)禁銷售人員對已有客戶資源不實(shí)報(bào)現(xiàn)象，客戶資源是公司的資源，而不是銷售人員私人所有，嚴(yán)禁銷售人員炒單，違者重懲，嚴(yán)禁銷售人員及售前；3． 銷售人員的客戶歸屬遵照“先登記注冊、先確認(rèn)”原則。6． 每周一之前所有人員向市場部經(jīng)理提交《每周工作總結(jié)》 。如因事不能上班，應(yīng)向市場部總監(jiān)請示并辦理請假手續(xù)。 工程部經(jīng)理接到《項(xiàng)目實(shí)施交接表》后開始安排工程實(shí)施。 第 35 頁 簽單后續(xù)工作流程流程說明： 市場人員簽單后通知售前人員與工程部，開始進(jìn)行工程實(shí)施準(zhǔn)備階段。投標(biāo)文件任務(wù)分解進(jìn)程表整合、校稿、裝訂、投標(biāo)購買標(biāo)書組織編標(biāo)討論會(huì)市場部經(jīng)理項(xiàng)目負(fù)責(zé)人編制技術(shù)標(biāo)售前工程師 市場部助理編制商務(wù)標(biāo)實(shí)施項(xiàng)目負(fù)責(zé)人第 34 頁 初審后的標(biāo)書技術(shù)部分在技術(shù)總監(jiān)/主管技術(shù)副總處復(fù)審，并最終定稿；售前經(jīng)理、技術(shù)總監(jiān)/主管技術(shù)副總，對技術(shù)方案的合理性、一致性、完整性、先進(jìn)性負(fù)責(zé)； 市場部經(jīng)理負(fù)責(zé)對整合的投標(biāo)文件進(jìn)行校驗(yàn)工作。整個(gè)投標(biāo)過程中，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人是組織者、協(xié)調(diào)人，對整個(gè)標(biāo)書的進(jìn)度、完整性總體負(fù)責(zé)。必要時(shí)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人同每個(gè)子任務(wù)的責(zé)任人講解客戶需求，提醒完成時(shí)間。第 33 頁 項(xiàng)目投標(biāo)工作流程 流程說明： 市場部經(jīng)理將招標(biāo)書買回，由市場部經(jīng)理安排的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人牽頭組織編標(biāo)討論會(huì)，根據(jù)標(biāo)書要求劃分參與編標(biāo)人員的工作任務(wù)，并據(jù)此填寫《任務(wù)分解進(jìn)程表》 。 售前工程師做完項(xiàng)目方案及工程預(yù)算后交售前經(jīng)理審核，若無誤則上交市場部經(jīng)理審批，并由市場部經(jīng)理確定對外工程報(bào)價(jià)； 市場人員將最終確定的項(xiàng)目方案及工程報(bào)價(jià)報(bào)客戶，并跟進(jìn)此項(xiàng)目隨時(shí)將此項(xiàng)目進(jìn)展情況向市場總監(jiān)匯報(bào)； 銷售人員每月須對自己負(fù)責(zé)的每個(gè)項(xiàng)目最終結(jié)果做個(gè)項(xiàng)目總結(jié)匯報(bào)。 售前技術(shù)人員將《客戶需求分析表》中的詳細(xì)內(nèi)容與工程部經(jīng)理即時(shí)溝通，使工程部對該項(xiàng)目情況有所了解，并與工程部確認(rèn)公司技術(shù)能力后撰寫方案。 將該《項(xiàng)目立項(xiàng)登記表》存市場部助理處。 市場人員隨著項(xiàng)目的跟進(jìn)應(yīng)即時(shí)補(bǔ)充或修改《客戶詳細(xì)資料》 ，并將有關(guān)重要信息隨時(shí)報(bào)給市場部經(jīng)理。第 30 頁 商務(wù)活動(dòng)工作流程流程說明： 市場人員應(yīng)養(yǎng)成良好的商務(wù)活動(dòng)記錄習(xí)慣，對重要商務(wù)活動(dòng)市場人員應(yīng)填寫《重要商務(wù)活動(dòng)記錄》 ，并向市場部經(jīng)理如實(shí)描述同客戶的交談情況。 通知相關(guān)主管和部門做好相應(yīng)準(zhǔn)備工作。第 28 頁 商務(wù)工作流程 客戶考察接待工作流程流程說明： 銷售人員在接到客戶提出考察申請后，與相關(guān)部門協(xié)商編制《客戶接待日程安排表》后報(bào)市場部經(jīng)理審批。 片區(qū)客戶經(jīng)理必須在每季度底向市場部經(jīng)理提交《區(qū)域市場調(diào)研報(bào)告》。第 23 頁第 24 頁 市場部工作流程 市場部工作總流程初始銷售業(yè)務(wù)市場人員丟單總結(jié)工程項(xiàng)目具體需求工程項(xiàng)目信息 設(shè)備需求信息招標(biāo)信息項(xiàng)目立項(xiàng)審批通過編制方案、工程報(bào)價(jià)客戶攻關(guān)簽單審批未通過失敗購買標(biāo)書相關(guān)人員開會(huì)劃分各自的編標(biāo)任務(wù)整合投標(biāo)文件投標(biāo)中標(biāo)成功A 處A 處未中設(shè)備詳細(xì)需求（型號、數(shù)量等）設(shè)備成本詢價(jià)采購部市場人員設(shè)備報(bào)價(jià)客戶攻關(guān)成功A 處失敗獲得客戶需求信息商務(wù)活動(dòng)通知工程部第 25 頁第 26 頁 初始銷售業(yè)務(wù)管理流程說明： 初始銷售業(yè)務(wù)是指銷售人員對所轄區(qū)域的銷售對象進(jìn)行市場調(diào)研工作，了解項(xiàng)目的需求、決策程序、資金、信用等信息。職業(yè)發(fā)展方向：市場部經(jīng)理、總經(jīng)理助理 任職要求：? 計(jì)算機(jī)或相關(guān)電子工程專業(yè)大專以上學(xué)歷；? 曾從事 IT 行業(yè)技術(shù)支持或?qū)嵤┕ぷ鞫暌陨希? 有實(shí)際相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉公司的產(chǎn)品及相關(guān)業(yè)務(wù)知識。工作禁忌：? 計(jì)劃性不強(qiáng)。? 如何降低貨物成本。衡量標(biāo)準(zhǔn)：? 采購貨物的時(shí)效性及貨物成本控制；? 對相關(guān)部門溝通與協(xié)調(diào)的服務(wù)質(zhì)量；? 公司及部門管理規(guī)范的執(zhí)行情況。? 及時(shí)向部門經(jīng)理匯報(bào)工作進(jìn)展。? 負(fù)責(zé)采購商品及服務(wù)數(shù)量金額統(tǒng)計(jì)及分析工作。? 負(fù)責(zé)供貨商應(yīng)付款回收工作及與供貨商進(jìn)行應(yīng)付款的核對。?采購商品及服務(wù)數(shù)量金額統(tǒng)計(jì)及分析工作。?計(jì)劃用款，安排采購結(jié)款。?負(fù)責(zé)制定和管理采購訂單。? 工作積極主動(dòng)、認(rèn)真負(fù)責(zé)任，善于溝通和表達(dá)，有自信心，親和力強(qiáng)，精力充沛，儀表端莊。工作難點(diǎn)：? 如何提高自身全面的專業(yè)技術(shù)知識；? 如何做出低成本高質(zhì)量的優(yōu)秀工程項(xiàng)目方案。 售前工程師職務(wù)名稱：售前工程師第 20 頁直接上級：市場部經(jīng)理工作目的：工程項(xiàng)目售前支持工作要求：團(tuán)結(jié)同事、工作積極主動(dòng)、認(rèn)真負(fù)責(zé)工作職責(zé)：? 配合銷售人員了解客戶詳細(xì)需求并進(jìn)行現(xiàn)場勘探及講演工作；? 負(fù)責(zé)售前技術(shù)方案及客戶技術(shù)資詢等相關(guān)工作；? 負(fù)責(zé)制作工程項(xiàng)目的投標(biāo)方案及工程項(xiàng)目的預(yù)算報(bào)價(jià)工作，并對其作利潤進(jìn)行評估（原則上低于 5％的利潤的工程不接）工作；? 及時(shí)向部門經(jīng)理匯報(bào)工作進(jìn)展；? 完成公司及上級安排的其他工作。工作禁忌：? 對待項(xiàng)目不細(xì)心周到，無法解決工程項(xiàng)目出現(xiàn)的各種問題；? 不能清楚了解工程項(xiàng)目的開展情況；? 在下屬面前流露消極畏難情緒。領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任：? 對項(xiàng)目工程師的工作績效負(fù)責(zé)權(quán)利：行使工程部門經(jīng)理權(quán)利衡量標(biāo)準(zhǔn)：? 工程項(xiàng)目的管理狀況；? 上交報(bào)告的時(shí)效性和建設(shè)性；? 公司及部門管理規(guī)范的執(zhí)行情況。 ? 建立并維持有效的項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)，規(guī)范項(xiàng)目管理流程，制訂項(xiàng)目制度；? 領(lǐng)導(dǎo)、管理市場部的日常工作。? 工作積極主動(dòng)、認(rèn)真負(fù)責(zé)任，善于溝通和表達(dá)，有自信心，精力充沛。工作難點(diǎn)：? 如何提高自身全面的專業(yè)技術(shù)知識；? 如何做出低成本高質(zhì)量的優(yōu)秀工程項(xiàng)目。第 17 頁 項(xiàng)目工程師職務(wù)名稱：項(xiàng)目工程師直接上級：工程部經(jīng)理工作目的：工程項(xiàng)目實(shí)施與管理工作要求：團(tuán)結(jié)同事、工作積極主動(dòng)、認(rèn)真負(fù)責(zé)工作職責(zé)：? 工程實(shí)施前進(jìn)行現(xiàn)場勘探；? 負(fù)責(zé)工程項(xiàng)目的實(shí)施與管理；? 合理使用分配給項(xiàng)目的資源，對項(xiàng)目實(shí)施監(jiān)督與控制，保證按時(shí)達(dá)到預(yù)期效果；? 與工程經(jīng)理進(jìn)行有效的溝通，及時(shí)匯報(bào)項(xiàng)目的進(jìn)展情況；? 對項(xiàng)目實(shí)施負(fù)全責(zé)；? 收集產(chǎn)品技術(shù)情況，做好各種產(chǎn)品的檢驗(yàn)工作? 嚴(yán)格執(zhí)行工程項(xiàng)目管理制度；? 積極、主動(dòng)的與顧客溝通，建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系；? 完成公司及上級安排的其他工作。工作禁忌：? 對待項(xiàng)目不細(xì)心周到，無法解決工程項(xiàng)目出現(xiàn)的各種問題；? 不能清楚了解工程項(xiàng)目的開展情況；? 在下屬面前流露消極畏難情緒。領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任：? 對項(xiàng)目工程師的工作績效負(fù)責(zé)權(quán)利：行使工程部門經(jīng)理權(quán)利衡量標(biāo)準(zhǔn)：? 工程項(xiàng)目的管理狀況；? 上交報(bào)告的時(shí)效性和建設(shè)性；? 公司及部門管理規(guī)范的執(zhí)行情況。 ? 建立并維持有效的項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)，規(guī)范項(xiàng)目管理流程，制訂項(xiàng)目制度；? 領(lǐng)導(dǎo)、管理市場部的日常工作。第 14 頁 工程部部門職能及崗位描述 部門結(jié)構(gòu)部門名稱：工程部直接上級：市場總監(jiān)崗位設(shè)置：工程部經(jīng)理/副經(jīng)理、項(xiàng)目工程師部門本職：? 負(fù)責(zé)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開發(fā)；? 負(fù)責(zé)為產(chǎn)品有關(guān)要求的評審提供相應(yīng)的技術(shù)文件；? 負(fù)責(zé)產(chǎn)品的檢驗(yàn)；? 負(fù)責(zé)產(chǎn)品的交付及交付過程中的防護(hù)；? 負(fù)責(zé)不合格品的評審及其處置；? 負(fù)責(zé)項(xiàng)目的具體實(shí)施；? 負(fù)責(zé)管理和維護(hù)公司局域網(wǎng)、自用電子設(shè)備；? 負(fù)責(zé)顧客所購設(shè)備信息的收集、管理工作；? 負(fù)責(zé)對顧客所購產(chǎn)品的售后服務(wù)工作；負(fù)責(zé)對顧客進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)等滿意度的調(diào)查工作； 部門主要職能?認(rèn)真貫徹并嚴(yán)格執(zhí)行公司的管理制度；?收集產(chǎn)品技術(shù)情報(bào)、向公司提供相應(yīng)的產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展調(diào)查報(bào)告及產(chǎn)品選型建議；?負(fù)責(zé)工程項(xiàng)目實(shí)施和管理工作；?做好工程項(xiàng)目外包和施工隊(duì)評選、管理工作；?公司網(wǎng)絡(luò)及辦公設(shè)備的維護(hù)；?負(fù)責(zé)所有工程及產(chǎn)品的售后服務(wù)和客戶滿意度調(diào)查；?負(fù)責(zé)員工的技術(shù)培訓(xùn)；?定期向公司提交工程進(jìn)展情況報(bào)告及工程項(xiàng)目費(fèi)用報(bào)告；第 15 頁?外購產(chǎn)品的檢驗(yàn)和測試。工作難點(diǎn)：? 工作方法的不斷改善；? 工作效率的不斷提高。 市場部經(jīng)理助理職務(wù)名稱：市場部經(jīng)理助理直接上級：市場部經(jīng)理工作目的：協(xié)助市場部經(jīng)理做好相關(guān)工作工作要求：團(tuán)結(jié)同事、工作積極主動(dòng)、認(rèn)真負(fù)責(zé)工作職責(zé)：? 協(xié)助市場部經(jīng)理對各項(xiàng)市場活動(dòng)的跟進(jìn)工作；? 協(xié)助市場部經(jīng)理執(zhí)行市場部各項(xiàng)日常管理工作；? 協(xié)助市場部經(jīng)理監(jiān)督管理傳統(tǒng)媒體投放、活動(dòng)炒作計(jì)劃及廣告計(jì)劃等實(shí)施工作