【正文】 整體形象塑造（ 3） 營(yíng)銷條件 銷售執(zhí)行策略 售樓處 售樓處 —— 接待中心的功能，是對(duì)未來生活品質(zhì)的提前展現(xiàn)，是項(xiàng)目核心理念最有利的闡釋 樣板房 樣板房 —— 弱化戶型設(shè)計(jì)上的缺點(diǎn)，教導(dǎo)客戶原來小戶型也可以住的很愜意 現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn) 售樓處展示 —— 外圍引導(dǎo)系統(tǒng)、外圍綠化環(huán)境及氛圍營(yíng)造、功能齊全、裝修風(fēng)格標(biāo)準(zhǔn)與產(chǎn)品調(diào)性品質(zhì)一致、建材展示 銷售道具 —— 精品樓書、精品模型、精品 VCR 形象策略 TS信息廣場(chǎng) 建筑部品區(qū) 潔具展區(qū) 電器展區(qū) 櫥柜展區(qū) 綜合布展區(qū) 總平面圖 售后區(qū) 家居解決方案區(qū) 銷售執(zhí)行策略 形象策略 —— 售樓處品質(zhì)體驗(yàn)館包裝建議 會(huì)館外檐 玻璃窗上貼剪影，要求生活化，體驗(yàn)式，如瑜伽，看書，喝咖啡等 潔具展示區(qū) 潔具展示區(qū) 總體環(huán)境之一 西門子展示區(qū) 廚柜展示區(qū) 廚柜展示區(qū) 質(zhì)量保障展示區(qū) 保溫隔熱展示 密閉、隔聲展示 安防展示 建筑部品展示 銷售執(zhí)行策略 形象策略 —— 樣板層（氛圍營(yíng)造、樣板段、樣板房） ? 針對(duì)不同的目標(biāo)客戶設(shè)計(jì)不同主題的情景樣板房 ? 極端充分挖掘 4類客戶的需求點(diǎn)，打造產(chǎn)品特色 ? 物所超值彰顯產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)處，規(guī)避不利點(diǎn) ? 注重細(xì)節(jié)處理，體現(xiàn)產(chǎn)品的精致，居住的個(gè)性化時(shí)尚體驗(yàn) 銷售執(zhí)行策略 現(xiàn)場(chǎng)展示 —— 銷售道具 ? 區(qū)域模型（重點(diǎn)突出東區(qū)未來規(guī)劃、本項(xiàng)目的地段和升值潛力）、 小區(qū)模型、戶型單體模型（突出產(chǎn)品細(xì)節(jié)） ? 建材展示 銷售執(zhí)行策略 現(xiàn)場(chǎng)展示 —— 銷售道具 ?建議在售樓處營(yíng)造意境空間，含蓄宣講產(chǎn)品賣點(diǎn)，密切激發(fā)客戶的需求，并和本案時(shí)時(shí)聯(lián)系在一起 銷售執(zhí)行策略 組合營(yíng)銷推廣模式 SP活動(dòng)營(yíng)銷 渠道營(yíng)銷 SP活動(dòng)營(yíng)銷 ? 系列 SP活動(dòng)，提高媒體關(guān)注度、吸引目標(biāo)客層提高客戶粘性 ? 根據(jù)不同時(shí)間節(jié)點(diǎn)制造話題，達(dá)到耳語傳播效應(yīng) ? 制定產(chǎn)品說明會(huì)、行業(yè)論壇、區(qū)域發(fā)展論壇、專題講座、 VIP客戶酒會(huì)、巡展（產(chǎn)品說明會(huì)）、業(yè)主答謝會(huì)等 銷售執(zhí)行策略 組合營(yíng)銷推廣模式 例：天馬高爾夫金卡 SP活動(dòng) 例：夏宮鉆石卡SP活動(dòng) 渠道營(yíng)銷 ? 通過鈺禾特有的專業(yè)服務(wù)平臺(tái)、房產(chǎn)俱樂部 —— 鈺禾專屬的優(yōu)質(zhì)客戶資源進(jìn)行分析整理，篩選適合本項(xiàng)目的目標(biāo)客源，進(jìn)行行銷和客戶關(guān)懷或 SP活動(dòng)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，增加客戶滿意度與忠誠(chéng)度 ? 通過商業(yè)中心、人流節(jié)點(diǎn)區(qū)等路演、巡展 ?周邊半徑 2公里以內(nèi)客戶的開發(fā)、 DM派發(fā)、 DS拜訪 ?戶外據(jù)點(diǎn)（樓幅、看板） ?常規(guī)紙媒（大眾報(bào)刊、專業(yè)雜志、航空雜志、商業(yè)雜志等） 銷售執(zhí)行策略 組合營(yíng)銷推廣模式 銷售執(zhí)行策略 模糊報(bào)價(jià)，價(jià)格試水 客戶詢價(jià)，價(jià)格反饋 競(jìng)品價(jià)格策略 市場(chǎng)價(jià)格教育， 信心樹立 根據(jù)產(chǎn)品屬性、市場(chǎng)需求 、受歡迎程度制定精準(zhǔn)價(jià)格 價(jià)格形成及修正 意向篩選客戶 意向客戶升級(jí)為 VIP客戶 選房資格獲得 部分優(yōu)惠獲得 2次升級(jí) VIP客戶 選房順序獲得 部分優(yōu)惠再獲得 基礎(chǔ)客戶接待 積累 蓄水期 預(yù)約期 開盤期 續(xù)銷期 常態(tài)續(xù)銷期 銷售執(zhí)行策略 開盤選房 以首次開盤為例 客戶組織 有序 易于造勢(shì) 和操作 對(duì)結(jié)果做到 把控 易于調(diào)整 ? 提高客戶穩(wěn)定性、忠誠(chéng)度 ? 主動(dòng)出擊截流和搶奪客源 ? 逐步提高要求和門檻，客戶流失率較??； ? 加深客戶對(duì)項(xiàng)目的印象 ? 對(duì)于結(jié)果基本做到掌控； 作用 效果 客戶組織 銷售執(zhí)行策略 THE END 。 完整帶看點(diǎn)位 大堂 電梯廳 標(biāo)準(zhǔn)層 地下車庫 通過完整帶看讓客戶更全面、更立體體驗(yàn)本案品質(zhì)和與眾不同。 整體形象塑造（ 1） 營(yíng)銷條件 售樓處 弱化傳統(tǒng)售樓處形象 ,更多以高檔大堂的形象來體現(xiàn)本案的標(biāo)桿形象。 通過夜間燈光管理，形成區(qū)域焦點(diǎn)。 外立面主要材料：玻璃、石材等放于售樓處內(nèi)做展示并配合介紹 ,以進(jìn)一步凸顯品質(zhì)優(yōu)勢(shì)。迅速完成本案的高端形象，與同質(zhì)項(xiàng)目區(qū)隔。 洗衣 家政 日常維修 VII 營(yíng)銷推廣 本案期望被認(rèn)知的品牌架構(gòu) 象征符號(hào)ICON Symbol 品牌資產(chǎn) Base of Authority Emotional Benefit 感性利益 理性利益 Functional Benefit Personality Ideal Customer Image Core Value 品牌個(gè)性 理想 顧客形象 知性 /人本 溫馨 /豐富 (Main target) 社區(qū)構(gòu)建 + 通師二附 .通中 重視 教育 (環(huán)境 ) 的父母 心胸開闊寬廣視野 眼界決定 疆界 寬廣 的視野 雙 B時(shí)代 雙 V時(shí)代 Vision愿景 未來美好的樣子 Value價(jià)值 具競(jìng)爭(zhēng)差異 ,是目標(biāo)對(duì)象深切關(guān)心的 (不僅圓住宅的夢(mèng) 更能提供對(duì)孩子成長(zhǎng)美好愿景的價(jià)值 ) 觀念決定格局 格局決定氣度 氣度決定成就 眼界決定疆界 開啟視野 .成就高度 成人版 Logo戰(zhàn)略性 用法 充電 發(fā)光 快樂 優(yōu)游 獨(dú)具慧眼 .與眾不同 五彩 繽紛 .靈感 奔放 通師二附 通州初中 我的家 孩子版 Logo戰(zhàn)術(shù) 性用法 博覽家 概念 寬廣 的視野 3045歲 父母 成人 突顯地段 (發(fā)展 +生活 )+環(huán)境 (二附 +通中 )優(yōu)勢(shì) 主 題廣告 生活 第一排 .陽 光第一 線 戰(zhàn)術(shù) 集客 為 手段 戰(zhàn)略 訴 求主 軸 活 動(dòng) 造 勢(shì) A B C 孩子 協(xié)力合作 Logo 通中 /二附 /配套 廣告 訴求 比例示意圖 心有多大 舞臺(tái)就有多大 心胸就像降落傘 ,只有張開時(shí)才有用人格之於人 , 就像香味之於花朵一般 重要讓孩子快樂不僅止於環(huán)境 更在於其心境我們致力於生命的深度 用好環(huán)境培養(yǎng)孩子寬廣的視野 用心智去閱讀 ,用全身去體會(huì)給孩子一個(gè)寬廣的視野 讓他受用一生 理 財(cái) 篇 誰 是下一位 李嘉誠(chéng) ??? 金錢是一種態(tài)度 , 孩子應(yīng)對(duì)它的方式?jīng)Q定了孩子究竟是窮人還是富人 讓兒女見識(shí)貧窮 ,才會(huì)有勇於追求財(cái)富的動(dòng)力 這個(gè)對(duì)於金錢的態(tài)度將會(huì)決定貧富的未來 認(rèn)識(shí)了貧困 ,也就認(rèn)識(shí)了財(cái)富 當(dāng)孩子發(fā)現(xiàn)資源有限時(shí) 就要學(xué)著管理學(xué)著創(chuàng)造出更多的資源 , 甚至敢於冒險(xiǎn)從小為兒女開立帳戶可以讓孩子從小學(xué)習(xí)管理金錢 培養(yǎng)他們對(duì)錢的責(zé)任感讓 孩子用自己的錢去買東西時(shí) ,他們反而比大人還謹(jǐn)慎 .計(jì)較 如果你不教孩子金錢的知識(shí) ,將會(huì)有其他人取代你 財(cái)務(wù)的自省能力是孩子將來能否快樂的關(guān)鍵 關(guān)鍵在於分清楚哪些是「需要」的 ,哪些是「想要」的 正確的理財(cái)觀 贏在人生 起跑點(diǎn) 97%的成功 仰賴父母的規(guī)劃 體認(rèn)資源有限 欲望 無窮 為 子女 財(cái) 富 鋪 路 資產(chǎn)轉(zhuǎn)移 子女 無負(fù)擔(dān) 理財(cái)是一種態(tài)度 學(xué)習(xí) 篇 誰 是未來的 愛因斯坦 ??? 找些 名人 學(xué) 者 為 我 們 背 書 布置用 觀察 /記憶 /理解 /想像 愛因斯坦 想像力 遠(yuǎn) 比 知識(shí) 來得重要 想像力 把 經(jīng)驗(yàn) .觀念 .夢(mèng)幻 等矛盾因素融合一 體 的能力 布置 用 愛 因斯坦 我 寧愿 接受所有 處罰 也不 愿學(xué)著 倒背如流 小才昌俊 諾貝爾物理學(xué)獎(jiǎng)的得主 他研究微粒子 ,他念書時(shí)的成績(jī)是慘得不能看 但他在得獎(jiǎng)時(shí)說過一句話： 「成績(jī)單不是人生的保證，我就是例子。 ? 社區(qū)組織 以興趣、愛好為媒介分別成立 “ 玩友會(huì) ” ，與社區(qū)網(wǎng)絡(luò)形成互補(bǔ)，將虛擬的社區(qū)現(xiàn)實(shí)化，促進(jìn)社區(qū)人際交往。 項(xiàng)目 數(shù)量 面積 戶外游樂設(shè)施 籃球場(chǎng) 1 420㎡ 網(wǎng)球場(chǎng) 2 ? 體育健身區(qū) 若干 每處不小于 100㎡ 休憩場(chǎng)所（下棋、聊天） 若干 結(jié)合景觀 綠化植栽 若干 結(jié)合景觀 景觀小品 若干 結(jié)合景觀 泛會(huì)所 生活系統(tǒng)構(gòu)建 ? 網(wǎng)絡(luò) /交流系統(tǒng) ? 社區(qū)網(wǎng)站 以企業(yè)網(wǎng)站分支網(wǎng)站的形式建立社區(qū)網(wǎng)站，以便本項(xiàng)目客戶平臺(tái)的長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)，公布社區(qū)信息、進(jìn)行民意調(diào)查、宣傳社區(qū)活動(dòng)、展示社區(qū)生活，最終成為社區(qū)共管平臺(tái)。 ? 健康咨詢：配合物業(yè)服務(wù)，定期舉辦健康咨詢指導(dǎo)，為孕婦、嬰幼兒提供醫(yī)療保健、心理關(guān)懷和集體活動(dòng)等服務(wù)。 ? 藥店：沿街商業(yè)，作為更為方便的補(bǔ)充，約 60～ 80㎡ /間。 景觀設(shè)計(jì)建議 ?景觀節(jié)點(diǎn)設(shè)置 — 網(wǎng)絡(luò)動(dòng)漫主題 可參與性、標(biāo)識(shí)性、趣味性 景觀設(shè)計(jì)建議 ?景觀小品示意 生活系統(tǒng)構(gòu)建 ? 商業(yè) /餐飲系統(tǒng) 商業(yè)類型 業(yè)種選擇 面積比例 基本生活類 便利店 35% 生鮮超市 洗衣店 美容美發(fā) 藥店 銀行分理處 家裝店 五金配件店 餐飲類 西式主題餐廳 40％ 快餐連鎖店 中式各地特色餐館 精品零售類 服飾店 25％ 精品裝飾 特色工藝品店 寵物用品店 煙酒茶專賣店 音像店 沖印店 化妝品精品店 中介公司 生活系統(tǒng)構(gòu)建 ? 醫(yī)療 /保健系統(tǒng) ? 社區(qū)健康保障中心：集生理疾病、心理疾病和健康服務(wù)、健康指導(dǎo)為一體的社區(qū)健康保障綜合機(jī)構(gòu)，為居民建立健康檔案，開設(shè)家庭病房，提供出診和上門服務(wù)。 主要包括設(shè)計(jì)立體地面、手印墻、涂鴉墻等。 主要包括對(duì)單體建筑物：臺(tái)階、小徑、石礅橋等的仿造。 ?景觀節(jié)點(diǎn)設(shè)置 — 浪漫型 為喜歡戶外休閑和交友的青年業(yè)主提供設(shè)置富有浪漫情趣的休閑空間，諸如愛的大草坪、邂逅橋、同心石等。 ? 戶型設(shè)計(jì)建議 — 戶型的功能細(xì)化 建筑設(shè)計(jì)建議 ? 戶型配比建議 （住宅面積 74300平米） 產(chǎn)品類型 套型 面積（㎡） 套數(shù) 建筑面積 （㎡） 建筑面積比 套數(shù)比 高層 小兩房 80 127 10160 % % 標(biāo)準(zhǔn)兩房 85 319 27115 % % 經(jīng)濟(jì)三房 110 107 11770 % % 2+1房 90 154 13860 % % 標(biāo)準(zhǔn)三房 120 95 11395 % % 合計(jì) 802 74300 % % 景觀設(shè)計(jì)建議 ? 景觀主題 — 現(xiàn)代主義 形式簡(jiǎn)單、客觀、抽象，以很少的設(shè)計(jì)元素控制大尺度的空間。 建筑設(shè)計(jì)建議 主臥功能擴(kuò)大化 ? 適當(dāng)增加主臥開間，兼顧主臥視聽起居功能 ? 可考慮生活陽臺(tái)與主臥、客廳相連 ? 靠近主臥或在主臥內(nèi)布置一定面積的工作空間 ? 在主臥增加家庭展示空間，體現(xiàn)家庭特色，添加生活情趣 ? 戶型設(shè)計(jì)建議 — 戶型的功能細(xì)化 儲(chǔ)藏空間細(xì)分化 ? 小戶型因?yàn)槭覂?nèi)空間的相對(duì)局限，足夠的儲(chǔ)藏空間顯得尤為重要； ? 擯棄只設(shè)一個(gè)大儲(chǔ)藏室的做法，強(qiáng)調(diào)儲(chǔ)藏空間的零散和細(xì)分； ? 針對(duì)不同功能和實(shí)際需要設(shè)置不同類別的儲(chǔ)藏空間，能夠提高實(shí)際使用的便捷性。 ﹃工作學(xué)習(xí)型﹄增大書房面積 ﹃社會(huì)交際型﹄增大客廳面積 建筑設(shè)計(jì)建議 ? 戶型設(shè)計(jì)建議 — 空間功能的模糊 居家生活型 ‖大臥室多生活功能 工作學(xué)習(xí)型 ‖工作、讀書區(qū) 社會(huì)交際型 ‖會(huì)客區(qū)設(shè)置 建筑設(shè)計(jì)建議 ? 戶型設(shè)計(jì)建議 — 空間成長(zhǎng)性和靈活性 為處于成長(zhǎng)階段的年輕人提供一個(gè) “成長(zhǎng)型的空間”， 此空間可以隨著生活狀態(tài)的變化而局部改變， 并在未來十年中滿足改變后生活所需要的空間與機(jī)能。 ? 豎向街區(qū) — 底層 建筑設(shè)計(jì)建議 ? 建筑單體設(shè)計(jì)建議 第二層空間是景觀平臺(tái)，在小區(qū)半空，環(huán)繞整個(gè)小區(qū)，并與底層運(yùn)動(dòng)空間形成互動(dòng)。 通過對(duì)架空層和地下層的景觀和商業(yè)、公建等的設(shè)置，使三層空間形成可互相交流的平臺(tái)，通過視線滲透和功能的連接使三個(gè)平臺(tái)形成互動(dòng)關(guān)系。 公共建筑色彩 突出與住宅間的差異， 色彩相對(duì)鮮艷豐富。建議前期開發(fā)量可控制在 4萬㎡左右 ? 可考慮先行開發(fā)靠東輝花園側(cè)，借勢(shì)而為，并可以形成互動(dòng)效應(yīng)。建議世倫路設(shè)置一個(gè) 次入口 。建議人民東路主入口 ?？梢猿浞掷媒ㄖ司€區(qū)域設(shè)置商業(yè)配套停車位。 靜態(tài)交通 ? 高層 機(jī)動(dòng)車位：建議采用架空停車的停車方式 非機(jī)動(dòng)車位：自行車、摩托車車位建議采