【正文】 受所有 處罰 也不 愿學著 倒背如流 小才昌俊 諾貝爾物理學獎的得主 他研究微粒子 ,他念書時的成績是慘得不能看 但他在得獎時說過一句話： 「成績單不是人生的保證，我就是例子?！? 費曼 諾貝爾物理學獎得主 他曾說過他爸爸送給他叁個能力 會思考 .會想像 .有創(chuàng)意 從他爸爸的教育中 他才知道 一個問題可以有狠多個答案 布置 用 兒童入學 2年后想像力 減少 少 61% 想像力是創(chuàng)造力的源頭 美國研究 到了 40歲時 減 少 98% 孩子入學時是問號 ,畢業(yè)時卻成句點 布置 用 成績好的孩子大多沒自信 成績差的孩子通常狠自卑 東方不敗 獨孤 求敗 學習動機 學習歷程 學習結果 研究指出 快樂的人比不快樂的人 學習效率多了 假若我們的孩子是快樂的 那么他的 學習 ≠ 壓力 現(xiàn)代的孩子普遍都不快樂 ,因為功課太多 .壓力太大 布置 用 閱讀是一種動機 假若閱讀不是一種動機的時候閱讀就是一種考試 如果閱讀是一種考試 , 那麼閱讀不會持久也就不會有成就 因為人生是一輩子的事 ,閱讀也是一輩子的事 而做學問不是死記東西 , 是要知道它在哪裡 孩子的學習需要動機 動機是成就的原動力 布置 用 我們的目的 路易 .康 (Louis Kahn)曾經 說過 小孩子在城市街道上游蕩時所接觸到的一切可能會對他未來的作為產生啟發(fā) 布置 用 孟母四 遷 啦 ! 為了我們 家 寶貝 有更好的我 當然 搬 現(xiàn)場布置篇 佈置用 時間 :開盤后 （一周一講座） 方式 :自由 報名 內容 :子女 財富種子 媒體 :報紙，現(xiàn)場海報 目的 :消費者互動 /知名 延伸 :子女理財 EQ營 費用 :素材 制作 /金融 機構講座 人員費 手冊制作 講座 +活動 IMC的初步展開 時間 :5月中旬 (爭取與二附 合作 ) 方式 :座談 +活動 內容 :下一位 愛 因斯坦 媒 體 :報紙 /二附 公告 目的 :消費者 互動 /知名 連結 延伸 :兒童護照 費用 :制作布置費 /活動人員費 講座 +活動 圖書館 /心理 .幼教合作 +LOGO冠名 銀行金融單位合作 +LOGO冠名 母親節(jié) 女性生涯 規(guī)劃 兒童節(jié) 快樂成長 五大推廣體系 陣地包裝體系 ? 羅馬旗 ? 看板 ? 樓幅 ? 圍墻 ? 售樓處 ? 樣板房 戶外攔截體系 ? 高炮 ? 看板 ? 引導旗 銷售物料體系 ? 海報 ? 禮品 小眾推廣體系 ? 客戶會 ? 企業(yè)推薦 ? 數據庫營銷 巡展體系 ? 路演巡展 ? 活動巡展 鈺禾獨創(chuàng) 三大營銷策略 引爆式營銷策略 病毒式營銷策略 專業(yè)式營銷策略 策略一 策略二 策略三 引爆式營銷策略 策略一 策略核心： 節(jié)點引爆、通過針對性的階層營銷，迅速樹立高端形象 引爆式營銷 策略分層 高空轟炸 低空覆蓋 陣地圍剿 報紙 /雜志 /網絡 /電視，全線轟炸 高炮 /看板 /引導旗 /，全區(qū)域覆蓋 系列論壇 +冷餐會 病毒式營銷策略 策略二 策略核心： 火力精準、集中，對于目標客群，直擊要害 小眾直擊 布點爆破 定點駐扎 客戶會以老帶新 圈層 各區(qū)域繁華路段巡展 — 鈺禾 4大巡展體系 針對東區(qū)競爭個案 終端截流 病毒式營銷 策略分層 專業(yè)式營銷策略 策略三 策略核心： 在行業(yè)內會形成聚眾效應，迅速在目標客群中形成良性的口碑傳播系統(tǒng)。迅速完成本案的高端形象，與同質項目區(qū)隔。 專業(yè)媒體 DATABASE 電視平臺 房產周刊、各大門戶網站房產專欄 數據庫直郵、數據庫活動、數據庫短信平臺 贊助相關房產咨詢欄目 專業(yè)式營銷 策略分層 分階段推廣策略 新聞預熱 接待中心硬裝軟裝準備 軟文預熱 以現(xiàn)場包裝籌備為主 充分進行前期準備 做好現(xiàn)場 確保營銷基礎 重點戶外陣地（高炮 /看板等） 第一階段：線下準備期 產品說明會 各區(qū)域巡展 報紙軟文 /網絡 /雜志廣告炒作 品牌立高 充分蓄客 以事件和活動為主體 廣泛提升項目知名度 保證充足的客戶導入 第二階段：接待期 樣板大堂及樣板房開放 報紙 /網絡 /雜志廣告形象推出 確保開盤成功 以媒體 /戶外等導入來人 以現(xiàn)場實景促成開盤熱銷 第三階段：開盤及續(xù)銷期 小眾渠道投放及活動拓展 現(xiàn)場系列論壇 保證開盤成功的前提下，可持續(xù)的進行續(xù)銷 以現(xiàn)場為主，在導入客戶的同時，針對現(xiàn)場客戶進行產品教育 第四階段：續(xù)銷期 小眾渠道跟進 平面表現(xiàn)二 : Logo及應用 報紙廣告 銷售策略 推案：根據客源導入次序推案 面積：小戶型急火快燉 三種策略平行推進 價格：低開高走，分段式定價 價格適用低開高走策略，低價入市以引爆市場，此后價格逐步調升 價格策略 低開高走 首度推案低開以引爆市場，高走便于確保項目利潤 低價入市，引爆市場 持續(xù)熱銷、逐步調升 尾盤階段、吊價銷售 價格策略 分段式定價 去化目標 去化目標 去化低、高區(qū) 去化中區(qū) 策略 中區(qū)產品最具價格成長性，通過拉大中區(qū)價差，低、高區(qū)價格平穩(wěn)過渡的策略集中去化低、高區(qū)產品 隨著低、高區(qū)基本去化完畢，拉大低、高區(qū)價差，縮小中區(qū)價差以集中去化中區(qū)產品 銷售前期 銷售后期 首次開盤低開高走，分段式定價、壓迫銷售，實現(xiàn)均衡去化 ? 售樓處施工，設計裝修、軟裝完成 ? 樣板區(qū)的完成（大堂、情景樣板房、看房通道、部分景觀綠化、電梯廳、樓梯、公共走道） ? 樣板房展示要求（導視系統(tǒng)、房型介紹、風格及建材說明、背景音樂、電視、空調等設備） ? 售樓處、樣板區(qū)管理人員、服務人員、保安人員、保潔人員的到位 ?基礎客戶蓄水數量達到預期目標，意向客戶儲備達到目標；針對開盤所實施的客戶預約數量達到目標 ? 完成所有說詞、動作、流程的制定、統(tǒng)一和實施 ? 所有業(yè)務人員在銷售能力、市場信心和狀態(tài)上已達到項目開盤的要求 現(xiàn)場展示 工程及業(yè)務 營銷條件 推案前滿足的條件 工程前置： 配合銷售展示需要，外立面、外圍環(huán)境、大堂、電梯廳、個別標準層等工程前置，提前表 現(xiàn)實景構筑品質高度 形象工程： 注重外圍環(huán)境、燈光工程、導示系統(tǒng)、物業(yè)服務等形象工程建設，從另一個側面更全方位 展示品質標桿形象 商業(yè)生活氛圍營造： 整體包裝考慮商業(yè)、生活氛圍前置營造，它有利于品質提升、信心建立、話題營銷 完整化： 要求實景體驗涵蓋大堂 —— 電梯廳 —— 毛坯標準層 —— 地下車庫等點位，更全面、更直接的 體驗產品高度 獨立化： 將展示區(qū)完全與施工區(qū)分開，有利于展示效果和管理控制 細節(jié)化： 用細節(jié)來彰顯品質，將優(yōu)勢做細做大 樹立產品 力的高度 利于價格 起點和彈性 利于客源 面的延拓 利于有效 管制信心 產品表現(xiàn)力的作用 營銷條件 增強產品表現(xiàn)力 外立面 臨主干道環(huán)境 夜間燈光 通過外立面構筑整體形象高度 ,拉開與周邊差別 ,樹立品質標桿。 外立面主要材料：玻璃、石材等放于售樓處內做展示并配合介紹 ,以進一步凸顯品質優(yōu)勢。 通過環(huán)境優(yōu)勢向前來看房以及過往車流、人流傳遞本案整體形象高度，拉開與周邊差別，進一步樹立品質標桿。 通過夜間燈光管理，形成區(qū)域焦點。進一步拉開與周邊差別，樹立品質標桿。 整體形象塑造（ 1） 營銷條件 售樓處 弱化傳統(tǒng)售樓處形象 ,更多以高檔大堂的形象來體現(xiàn)本案的標桿形象。 多媒體菜單式體驗，讓客戶全方位，為詳細、立體的了解產品信息。 完整帶看點位 大堂 電梯廳 標準層 地下車庫 通過完整帶看讓客戶更全面、更立體體驗本案品質和與眾不同。 整體形象塑造（ 2） 營銷條件 導示系統(tǒng) 物業(yè)公司 一家好的物業(yè)公司對于業(yè)主的未來生活居住而言是極為關鍵和重要的，它可能幫助項目形象、口碑做加分，因此在項目銷售期物業(yè)功力的展示是必要和必須的 一套清楚的、精致的導示系統(tǒng)同樣也是本案注重細節(jié)注重人性的表現(xiàn)。 整體形象塑造（ 3） 營銷條件 銷售執(zhí)行策略 售樓處 售樓處 —— 接待中心的功能，是對未來生活品質的提前展現(xiàn)，是項目核心理念最有利的闡釋 樣板房 樣板房 —— 弱化戶型設計上的缺點，教導客戶原來小戶型也可以住的很愜意 現(xiàn)場表現(xiàn) 售樓處展示 —— 外圍引導系統(tǒng)、外圍綠化環(huán)境及氛圍營造、功能齊全、裝修風格標準與產品調性品質一致、建材展示 銷售道具 —— 精品樓書、精品模型、精品 VCR 形象策略 TS信息廣場 建筑部品區(qū) 潔具展區(qū) 電器展區(qū) 櫥柜展區(qū) 綜合布展區(qū) 總平面圖 售后區(qū) 家居解決方案區(qū) 銷售執(zhí)行策略 形象策略 —— 售樓處品質體驗館包裝建議 會館外檐 玻璃窗上貼剪影，要求生活化，體驗式，如瑜伽，看書，喝咖啡等 潔具展示區(qū) 潔具展示區(qū) 總體環(huán)境之一 西門子展示區(qū) 廚柜展示區(qū) 廚柜展示區(qū) 質量保障展示區(qū) 保溫隔熱展示 密閉、隔聲展示 安防展示 建筑部品展示 銷售執(zhí)行策略 形象策略 —— 樣板層（氛圍營造、樣板段、樣板房） ? 針對不同的目標客戶設計不同主題的情景樣板房 ? 極端充分挖掘 4類客戶的需求點，打造產品特色 ? 物所超值彰顯產品優(yōu)勢處，規(guī)避不利點 ? 注重細節(jié)處理，體現(xiàn)產品的精致，居住的個性化時尚體驗 銷售執(zhí)行策略 現(xiàn)場展示 —— 銷售道具 ? 區(qū)域模型（重點突出東區(qū)未來規(guī)劃、本項目的地段和升值潛力）、 小區(qū)模型、戶型單體模型（突出產品細節(jié)） ? 建材展示 銷售執(zhí)行策略 現(xiàn)場展示 —— 銷售道具 ?建議在售樓處營造意境空間，含蓄宣講產品賣點，密切激發(fā)客戶的需求，并和本案時時聯(lián)系在一起 銷售執(zhí)行策略 組合營銷推廣模式 SP活動營銷 渠道營銷 SP活動營銷 ? 系列 SP活動，提高媒體關注度、吸引目標客層提高客戶粘性 ? 根據不同時間節(jié)點制造話題，達到耳語傳播效應 ? 制定產品說明會、行業(yè)論壇、區(qū)域發(fā)展論壇、專題講座、 VIP客戶酒會、巡展（產品說明會）、業(yè)主答謝會等 銷售執(zhí)行策略 組合營銷推廣模式 例：天馬高爾夫金卡 SP活動 例：夏宮鉆石卡SP活動 渠道營銷 ? 通過鈺禾特有的專業(yè)服務平臺、房產俱樂部 —— 鈺禾專屬的優(yōu)質客戶資源進行分析整理，篩選適合本項目的目標客源，進行行銷和客戶關懷或 SP活動，擴大市場占有率，增加客戶滿意度與忠誠度 ? 通過商業(yè)中心、人流節(jié)點區(qū)等路演、巡展 ?周邊半徑 2公里以內客戶的開發(fā)、 DM派發(fā)、 DS拜訪 ?戶外據點（樓幅、看板） ?常規(guī)紙媒（大眾報刊、專業(yè)雜志、航空雜志、商業(yè)雜志等） 銷售執(zhí)行策略 組合營銷推廣模式 銷售執(zhí)行策略 模糊報價，價格試水 客戶詢價，價格反饋 競品價格策略 市場價格教育， 信心樹立 根據產品屬性、市場需求 、受歡迎程度制定精準價格 價格形成及修正 意向篩選客戶 意向客戶升級為 VIP客戶 選房資格獲得 部分優(yōu)惠獲得 2次升級 VIP客戶 選房順序獲得 部分優(yōu)惠再獲得 基礎客戶接待 積累 蓄水期 預約期 開盤期 續(xù)銷期 常態(tài)續(xù)銷期 銷售執(zhí)行策略 開盤選房 以首次開盤為例 客戶組織 有序 易于造勢 和操作 對結果做到 把控 易于調整 ? 提高客戶穩(wěn)定性、忠誠度 ? 主動出擊截流和搶奪客源 ? 逐步提高要求和門檻，客戶流失率較小； ? 加深客戶對項目的印象 ? 對于結果基本做到掌控； 作用 效果 客戶組織 銷售執(zhí)行策略 THE END