【正文】 受所有 處罰 也不 愿學(xué)著 倒背如流 小才昌俊 諾貝爾物理學(xué)獎(jiǎng)的得主 他研究微粒子 ,他念書時(shí)的成績(jī)是慘得不能看 但他在得獎(jiǎng)時(shí)說過一句話： 「成績(jī)單不是人生的保證，我就是例子?！? 費(fèi)曼 諾貝爾物理學(xué)獎(jiǎng)得主 他曾說過他爸爸送給他叁個(gè)能力 會(huì)思考 .會(huì)想像 .有創(chuàng)意 從他爸爸的教育中 他才知道 一個(gè)問題可以有狠多個(gè)答案 布置 用 兒童入學(xué) 2年后想像力 減少 少 61% 想像力是創(chuàng)造力的源頭 美國(guó)研究 到了 40歲時(shí) 減 少 98% 孩子入學(xué)時(shí)是問號(hào) ,畢業(yè)時(shí)卻成句點(diǎn) 布置 用 成績(jī)好的孩子大多沒自信 成績(jī)差的孩子通常狠自卑 東方不敗 獨(dú)孤 求敗 學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī) 學(xué)習(xí)歷程 學(xué)習(xí)結(jié)果 研究指出 快樂的人比不快樂的人 學(xué)習(xí)效率多了 假若我們的孩子是快樂的 那么他的 學(xué)習(xí) ≠ 壓力 現(xiàn)代的孩子普遍都不快樂 ,因?yàn)楣φn太多 .壓力太大 布置 用 閱讀是一種動(dòng)機(jī) 假若閱讀不是一種動(dòng)機(jī)的時(shí)候閱讀就是一種考試 如果閱讀是一種考試 , 那麼閱讀不會(huì)持久也就不會(huì)有成就 因?yàn)槿松且惠呑拥氖?,閱讀也是一輩子的事 而做學(xué)問不是死記東西 , 是要知道它在哪裡 孩子的學(xué)習(xí)需要?jiǎng)訖C(jī) 動(dòng)機(jī)是成就的原動(dòng)力 布置 用 我們的目的 路易 .康 (Louis Kahn)曾經(jīng) 說過 小孩子在城市街道上游蕩時(shí)所接觸到的一切可能會(huì)對(duì)他未來的作為產(chǎn)生啟發(fā) 布置 用 孟母四 遷 啦 ! 為了我們 家 寶貝 有更好的我 當(dāng)然 搬 現(xiàn)場(chǎng)布置篇 佈置用 時(shí)間 :開盤后 （一周一講座） 方式 :自由 報(bào)名 內(nèi)容 :子女 財(cái)富種子 媒體 :報(bào)紙，現(xiàn)場(chǎng)海報(bào) 目的 :消費(fèi)者互動(dòng) /知名 延伸 :子女理財(cái) EQ營(yíng) 費(fèi)用 :素材 制作 /金融 機(jī)構(gòu)講座 人員費(fèi) 手冊(cè)制作 講座 +活動(dòng) IMC的初步展開 時(shí)間 :5月中旬 (爭(zhēng)取與二附 合作 ) 方式 :座談 +活動(dòng) 內(nèi)容 :下一位 愛 因斯坦 媒 體 :報(bào)紙 /二附 公告 目的 :消費(fèi)者 互動(dòng) /知名 連結(jié) 延伸 :兒童護(hù)照 費(fèi)用 :制作布置費(fèi) /活動(dòng)人員費(fèi) 講座 +活動(dòng) 圖書館 /心理 .幼教合作 +LOGO冠名 銀行金融單位合作 +LOGO冠名 母親節(jié) 女性生涯 規(guī)劃 兒童節(jié) 快樂成長(zhǎng) 五大推廣體系 陣地包裝體系 ? 羅馬旗 ? 看板 ? 樓幅 ? 圍墻 ? 售樓處 ? 樣板房 戶外攔截體系 ? 高炮 ? 看板 ? 引導(dǎo)旗 銷售物料體系 ? 海報(bào) ? 禮品 小眾推廣體系 ? 客戶會(huì) ? 企業(yè)推薦 ? 數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷 巡展體系 ? 路演巡展 ? 活動(dòng)巡展 鈺禾獨(dú)創(chuàng) 三大營(yíng)銷策略 引爆式營(yíng)銷策略 病毒式營(yíng)銷策略 專業(yè)式營(yíng)銷策略 策略一 策略二 策略三 引爆式營(yíng)銷策略 策略一 策略核心： 節(jié)點(diǎn)引爆、通過針對(duì)性的階層營(yíng)銷，迅速樹立高端形象 引爆式營(yíng)銷 策略分層 高空轟炸 低空覆蓋 陣地圍剿 報(bào)紙 /雜志 /網(wǎng)絡(luò) /電視，全線轟炸 高炮 /看板 /引導(dǎo)旗 /，全區(qū)域覆蓋 系列論壇 +冷餐會(huì) 病毒式營(yíng)銷策略 策略二 策略核心： 火力精準(zhǔn)、集中，對(duì)于目標(biāo)客群，直擊要害 小眾直擊 布點(diǎn)爆破 定點(diǎn)駐扎 客戶會(huì)以老帶新 圈層 各區(qū)域繁華路段巡展 — 鈺禾 4大巡展體系 針對(duì)東區(qū)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案 終端截流 病毒式營(yíng)銷 策略分層 專業(yè)式營(yíng)銷策略 策略三 策略核心： 在行業(yè)內(nèi)會(huì)形成聚眾效應(yīng)，迅速在目標(biāo)客群中形成良性的口碑傳播系統(tǒng)。迅速完成本案的高端形象，與同質(zhì)項(xiàng)目區(qū)隔。 專業(yè)媒體 DATABASE 電視平臺(tái) 房產(chǎn)周刊、各大門戶網(wǎng)站房產(chǎn)專欄 數(shù)據(jù)庫直郵、數(shù)據(jù)庫活動(dòng)、數(shù)據(jù)庫短信平臺(tái) 贊助相關(guān)房產(chǎn)咨詢欄目 專業(yè)式營(yíng)銷 策略分層 分階段推廣策略 新聞?lì)A(yù)熱 接待中心硬裝軟裝準(zhǔn)備 軟文預(yù)熱 以現(xiàn)場(chǎng)包裝籌備為主 充分進(jìn)行前期準(zhǔn)備 做好現(xiàn)場(chǎng) 確保營(yíng)銷基礎(chǔ) 重點(diǎn)戶外陣地（高炮 /看板等） 第一階段：線下準(zhǔn)備期 產(chǎn)品說明會(huì) 各區(qū)域巡展 報(bào)紙軟文 /網(wǎng)絡(luò) /雜志廣告炒作 品牌立高 充分蓄客 以事件和活動(dòng)為主體 廣泛提升項(xiàng)目知名度 保證充足的客戶導(dǎo)入 第二階段：接待期 樣板大堂及樣板房開放 報(bào)紙 /網(wǎng)絡(luò) /雜志廣告形象推出 確保開盤成功 以媒體 /戶外等導(dǎo)入來人 以現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景促成開盤熱銷 第三階段：開盤及續(xù)銷期 小眾渠道投放及活動(dòng)拓展 現(xiàn)場(chǎng)系列論壇 保證開盤成功的前提下，可持續(xù)的進(jìn)行續(xù)銷 以現(xiàn)場(chǎng)為主，在導(dǎo)入客戶的同時(shí)，針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)客戶進(jìn)行產(chǎn)品教育 第四階段：續(xù)銷期 小眾渠道跟進(jìn) 平面表現(xiàn)二 : Logo及應(yīng)用 報(bào)紙廣告 銷售策略 推案：根據(jù)客源導(dǎo)入次序推案 面積：小戶型急火快燉 三種策略平行推進(jìn) 價(jià)格：低開高走，分段式定價(jià) 價(jià)格適用低開高走策略，低價(jià)入市以引爆市場(chǎng)，此后價(jià)格逐步調(diào)升 價(jià)格策略 低開高走 首度推案低開以引爆市場(chǎng)，高走便于確保項(xiàng)目利潤(rùn) 低價(jià)入市，引爆市場(chǎng) 持續(xù)熱銷、逐步調(diào)升 尾盤階段、吊價(jià)銷售 價(jià)格策略 分段式定價(jià) 去化目標(biāo) 去化目標(biāo) 去化低、高區(qū) 去化中區(qū) 策略 中區(qū)產(chǎn)品最具價(jià)格成長(zhǎng)性，通過拉大中區(qū)價(jià)差，低、高區(qū)價(jià)格平穩(wěn)過渡的策略集中去化低、高區(qū)產(chǎn)品 隨著低、高區(qū)基本去化完畢，拉大低、高區(qū)價(jià)差，縮小中區(qū)價(jià)差以集中去化中區(qū)產(chǎn)品 銷售前期 銷售后期 首次開盤低開高走，分段式定價(jià)、壓迫銷售，實(shí)現(xiàn)均衡去化 ? 售樓處施工，設(shè)計(jì)裝修、軟裝完成 ? 樣板區(qū)的完成（大堂、情景樣板房、看房通道、部分景觀綠化、電梯廳、樓梯、公共走道） ? 樣板房展示要求（導(dǎo)視系統(tǒng)、房型介紹、風(fēng)格及建材說明、背景音樂、電視、空調(diào)等設(shè)備） ? 售樓處、樣板區(qū)管理人員、服務(wù)人員、保安人員、保潔人員的到位 ?基礎(chǔ)客戶蓄水?dāng)?shù)量達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，意向客戶儲(chǔ)備達(dá)到目標(biāo)；針對(duì)開盤所實(shí)施的客戶預(yù)約數(shù)量達(dá)到目標(biāo) ? 完成所有說詞、動(dòng)作、流程的制定、統(tǒng)一和實(shí)施 ? 所有業(yè)務(wù)人員在銷售能力、市場(chǎng)信心和狀態(tài)上已達(dá)到項(xiàng)目開盤的要求 現(xiàn)場(chǎng)展示 工程及業(yè)務(wù) 營(yíng)銷條件 推案前滿足的條件 工程前置： 配合銷售展示需要，外立面、外圍環(huán)境、大堂、電梯廳、個(gè)別標(biāo)準(zhǔn)層等工程前置，提前表 現(xiàn)實(shí)景構(gòu)筑品質(zhì)高度 形象工程： 注重外圍環(huán)境、燈光工程、導(dǎo)示系統(tǒng)、物業(yè)服務(wù)等形象工程建設(shè)，從另一個(gè)側(cè)面更全方位 展示品質(zhì)標(biāo)桿形象 商業(yè)生活氛圍營(yíng)造： 整體包裝考慮商業(yè)、生活氛圍前置營(yíng)造，它有利于品質(zhì)提升、信心建立、話題營(yíng)銷 完整化： 要求實(shí)景體驗(yàn)涵蓋大堂 —— 電梯廳 —— 毛坯標(biāo)準(zhǔn)層 —— 地下車庫等點(diǎn)位，更全面、更直接的 體驗(yàn)產(chǎn)品高度 獨(dú)立化： 將展示區(qū)完全與施工區(qū)分開，有利于展示效果和管理控制 細(xì)節(jié)化： 用細(xì)節(jié)來彰顯品質(zhì)，將優(yōu)勢(shì)做細(xì)做大 樹立產(chǎn)品 力的高度 利于價(jià)格 起點(diǎn)和彈性 利于客源 面的延拓 利于有效 管制信心 產(chǎn)品表現(xiàn)力的作用 營(yíng)銷條件 增強(qiáng)產(chǎn)品表現(xiàn)力 外立面 臨主干道環(huán)境 夜間燈光 通過外立面構(gòu)筑整體形象高度 ,拉開與周邊差別 ,樹立品質(zhì)標(biāo)桿。 外立面主要材料：玻璃、石材等放于售樓處內(nèi)做展示并配合介紹 ,以進(jìn)一步凸顯品質(zhì)優(yōu)勢(shì)。 通過環(huán)境優(yōu)勢(shì)向前來看房以及過往車流、人流傳遞本案整體形象高度，拉開與周邊差別，進(jìn)一步樹立品質(zhì)標(biāo)桿。 通過夜間燈光管理，形成區(qū)域焦點(diǎn)。進(jìn)一步拉開與周邊差別，樹立品質(zhì)標(biāo)桿。 整體形象塑造（ 1） 營(yíng)銷條件 售樓處 弱化傳統(tǒng)售樓處形象 ,更多以高檔大堂的形象來體現(xiàn)本案的標(biāo)桿形象。 多媒體菜單式體驗(yàn)，讓客戶全方位，為詳細(xì)、立體的了解產(chǎn)品信息。 完整帶看點(diǎn)位 大堂 電梯廳 標(biāo)準(zhǔn)層 地下車庫 通過完整帶看讓客戶更全面、更立體體驗(yàn)本案品質(zhì)和與眾不同。 整體形象塑造（ 2） 營(yíng)銷條件 導(dǎo)示系統(tǒng) 物業(yè)公司 一家好的物業(yè)公司對(duì)于業(yè)主的未來生活居住而言是極為關(guān)鍵和重要的，它可能幫助項(xiàng)目形象、口碑做加分，因此在項(xiàng)目銷售期物業(yè)功力的展示是必要和必須的 一套清楚的、精致的導(dǎo)示系統(tǒng)同樣也是本案注重細(xì)節(jié)注重人性的表現(xiàn)。 整體形象塑造（ 3） 營(yíng)銷條件 銷售執(zhí)行策略 售樓處 售樓處 —— 接待中心的功能，是對(duì)未來生活品質(zhì)的提前展現(xiàn)，是項(xiàng)目核心理念最有利的闡釋 樣板房 樣板房 —— 弱化戶型設(shè)計(jì)上的缺點(diǎn)，教導(dǎo)客戶原來小戶型也可以住的很愜意 現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn) 售樓處展示 —— 外圍引導(dǎo)系統(tǒng)、外圍綠化環(huán)境及氛圍營(yíng)造、功能齊全、裝修風(fēng)格標(biāo)準(zhǔn)與產(chǎn)品調(diào)性品質(zhì)一致、建材展示 銷售道具 —— 精品樓書、精品模型、精品 VCR 形象策略 TS信息廣場(chǎng) 建筑部品區(qū) 潔具展區(qū) 電器展區(qū) 櫥柜展區(qū) 綜合布展區(qū) 總平面圖 售后區(qū) 家居解決方案區(qū) 銷售執(zhí)行策略 形象策略 —— 售樓處品質(zhì)體驗(yàn)館包裝建議 會(huì)館外檐 玻璃窗上貼剪影，要求生活化，體驗(yàn)式，如瑜伽，看書，喝咖啡等 潔具展示區(qū) 潔具展示區(qū) 總體環(huán)境之一 西門子展示區(qū) 廚柜展示區(qū) 廚柜展示區(qū) 質(zhì)量保障展示區(qū) 保溫隔熱展示 密閉、隔聲展示 安防展示 建筑部品展示 銷售執(zhí)行策略 形象策略 —— 樣板層（氛圍營(yíng)造、樣板段、樣板房） ? 針對(duì)不同的目標(biāo)客戶設(shè)計(jì)不同主題的情景樣板房 ? 極端充分挖掘 4類客戶的需求點(diǎn)，打造產(chǎn)品特色 ? 物所超值彰顯產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)處，規(guī)避不利點(diǎn) ? 注重細(xì)節(jié)處理，體現(xiàn)產(chǎn)品的精致，居住的個(gè)性化時(shí)尚體驗(yàn) 銷售執(zhí)行策略 現(xiàn)場(chǎng)展示 —— 銷售道具 ? 區(qū)域模型（重點(diǎn)突出東區(qū)未來規(guī)劃、本項(xiàng)目的地段和升值潛力）、 小區(qū)模型、戶型單體模型（突出產(chǎn)品細(xì)節(jié)） ? 建材展示 銷售執(zhí)行策略 現(xiàn)場(chǎng)展示 —— 銷售道具 ?建議在售樓處營(yíng)造意境空間，含蓄宣講產(chǎn)品賣點(diǎn)，密切激發(fā)客戶的需求，并和本案時(shí)時(shí)聯(lián)系在一起 銷售執(zhí)行策略 組合營(yíng)銷推廣模式 SP活動(dòng)營(yíng)銷 渠道營(yíng)銷 SP活動(dòng)營(yíng)銷 ? 系列 SP活動(dòng)，提高媒體關(guān)注度、吸引目標(biāo)客層提高客戶粘性 ? 根據(jù)不同時(shí)間節(jié)點(diǎn)制造話題，達(dá)到耳語傳播效應(yīng) ? 制定產(chǎn)品說明會(huì)、行業(yè)論壇、區(qū)域發(fā)展論壇、專題講座、 VIP客戶酒會(huì)、巡展（產(chǎn)品說明會(huì)）、業(yè)主答謝會(huì)等 銷售執(zhí)行策略 組合營(yíng)銷推廣模式 例：天馬高爾夫金卡 SP活動(dòng) 例：夏宮鉆石卡SP活動(dòng) 渠道營(yíng)銷 ? 通過鈺禾特有的專業(yè)服務(wù)平臺(tái)、房產(chǎn)俱樂部 —— 鈺禾專屬的優(yōu)質(zhì)客戶資源進(jìn)行分析整理，篩選適合本項(xiàng)目的目標(biāo)客源，進(jìn)行行銷和客戶關(guān)懷或 SP活動(dòng)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，增加客戶滿意度與忠誠(chéng)度 ? 通過商業(yè)中心、人流節(jié)點(diǎn)區(qū)等路演、巡展 ?周邊半徑 2公里以內(nèi)客戶的開發(fā)、 DM派發(fā)、 DS拜訪 ?戶外據(jù)點(diǎn)（樓幅、看板） ?常規(guī)紙媒（大眾報(bào)刊、專業(yè)雜志、航空雜志、商業(yè)雜志等） 銷售執(zhí)行策略 組合營(yíng)銷推廣模式 銷售執(zhí)行策略 模糊報(bào)價(jià)，價(jià)格試水 客戶詢價(jià)，價(jià)格反饋 競(jìng)品價(jià)格策略 市場(chǎng)價(jià)格教育， 信心樹立 根據(jù)產(chǎn)品屬性、市場(chǎng)需求 、受歡迎程度制定精準(zhǔn)價(jià)格 價(jià)格形成及修正 意向篩選客戶 意向客戶升級(jí)為 VIP客戶 選房資格獲得 部分優(yōu)惠獲得 2次升級(jí) VIP客戶 選房順序獲得 部分優(yōu)惠再獲得 基礎(chǔ)客戶接待 積累 蓄水期 預(yù)約期 開盤期 續(xù)銷期 常態(tài)續(xù)銷期 銷售執(zhí)行策略 開盤選房 以首次開盤為例 客戶組織 有序 易于造勢(shì) 和操作 對(duì)結(jié)果做到 把控 易于調(diào)整 ? 提高客戶穩(wěn)定性、忠誠(chéng)度 ? 主動(dòng)出擊截流和搶奪客源 ? 逐步提高要求和門檻，客戶流失率較??； ? 加深客戶對(duì)項(xiàng)目的印象 ? 對(duì)于結(jié)果基本做到掌控； 作用 效果 客戶組織 銷售執(zhí)行策略 THE END