【正文】 我們要打造房地產全國品牌 具有規(guī)范化的特色產品 具有規(guī)范化的操作流程 具有市場準確定位 具有規(guī)劃的理念模式 品牌 。 ? 【 時點 】 2022年 4月 風雨閱覽室 在 B2B3區(qū)的室內公共空間或者地下室開辟風雨閱覽室 。 【 時點 】 客戶積累期 新三樣之貳 小鎮(zhèn) Stanford的鐘聲 【 時點 】 貳期樣板間開放 新三樣之叁 海軍部隊 五個一工程 物質和文化統(tǒng)一的五個一工程 1. 一套源于工程質量而超越生活質量的天工計劃 2. 一段體現(xiàn)學院小鎮(zhèn)樣式的道路標識 3. 一片打擊情感神經的園林小樣 4. 一條通向城市捷運的墨林大道 5. 一處融入小區(qū)園林的風雨閱覽室 天工計劃 天工計劃的目的在于通過自信的策劃表述誠信的態(tài)度和開放的心態(tài)，不僅是簡單的工地包裝，而且有節(jié)制的控制輿論導向成為質量口碑的締造事件。愛好 …… 類似校園中的人的“社團化生存” 空軍部隊 新叁樣 從老三樣到新三樣 ? 售樓處 ? 連廊 ? 鐘塔 新三樣之壹 中國第一家社區(qū)書院 書館式售樓處（定位為區(qū)域outlets書庫）在橡樹灣成立，我們叫她橡樹下，英文名： oak woods，每個月都有大師講座，內容涵蓋國學、哲學、文學、藝術等； 第一家擁有百萬冊藏書的折扣書店式售樓處兼具社區(qū)中心閱覽室功能，并以此開啟橡樹灣學院意象的物質關懷行動。 沒有承諾可是承諾已經融入天長日久的社區(qū)景象 再次或者首次踏進橡樹灣的領地 地面上紅色的塑膠自行車道 ,白線相隔的晨練跑道 體現(xiàn)了這個學院意象人文小鎮(zhèn)的物我尊重 不遠處 ,小鎮(zhèn)斯坦福的鐘聲是一輩子寄情于此的平和感動 更意象不到的是 走進售樓處 ,簡直是書籍的海洋 ,而且還有或站或座的零散讀者 帶著買房子的目的而來 但還真想偷著這半日的盲動 ,分享一下半米陽光下的咖啡和書香 橡樹灣的學院氣質系統(tǒng) 1. 校園建筑 —— 橡樹灣紅磚墻、紅磚地、歐式立面、典雅的裝飾細節(jié) …… 2. 校園綠化 —— 橡樹灣連廊、草坪、原生樹林、鐘塔、淺水、海報筒 …… 3. 校園居住 —— 橡樹灣產品戶型、實現(xiàn)功能、舒適實用 …… 4. 校園人際關系 —— 橡樹灣的現(xiàn)代鄰里關系、澄凈的鄰里情懷 …… 5. 校園中人的存在狀態(tài) —— 橡樹灣中人的存在狀態(tài)：統(tǒng)一的身份標識，獨特的群體特征；理想 amp。 以“橡”寓名，一方面呼應人們心目中對風景如畫的地方的棲居向往，另一方面，與橡樹灣一期形成氣質傳承，即是學員氛圍濃郁的底蘊賡續(xù)，又為最具核心價值區(qū)的嶄新拓展。 橡樹于國外是老教授的象征。 橡， 橡樹，美國國樹，被稱為森林之王。也用以泛指金錢，如：銀庫、銀行。 ? 學府根是對于土壤的熱愛，橡樹灣是學府區(qū)中最具有代表性的樓盤 ? 從東、西方來講，學府的根源都是很貴族的，如中國的國子監(jiān)，西方的國王學院 ? 學府根 ? 大學府 ? 橡樹灣營建的不是簡單的建筑，更是營建一個具有學府精神的家園 ? 橡樹灣不僅是建筑本身具有學院意象，更重要的是在外部空間的營造上更具特色 ? 橡樹灣根植在學府區(qū)這塊熱土上，傳承一種學府的現(xiàn)代鄰里關系 傳播策略核心 ： 學 府 家 族 學 府 根 銀， 金屬元素，通常稱為銀子、白銀，如：銀盤、銀樽、銀鏑。 凡是學院意向國際人文小鎮(zhèn)的需要升級 。 策略主線 【 目標 】 無止境追求附加值溢價， 從營銷層面無限擴展溢價的想象空間 以骨子里的學府氣質滿足骨子里的校園精神。 ?橡樹灣大戶型的又一強悍競爭對手，位臵環(huán)境類似，目標客戶類似，在單價、總價接近的情況下，橡樹灣是用高層 /多層對領秀新硅谷的花園洋房。 5. 在前期積累中，遇到了大量其所謂“無效”客戶，對于此類客戶總價 200萬以內為其可以接受的范圍。但從市調情況來看，其有效客戶仍然集中于中關村上地區(qū)域。 2. 其客戶源為橡樹灣二期的更高進化版。 對橡樹灣客戶定位的再思考 上清板塊三個市場共存者的深入比照 The house 300萬屋頂 The House 低密度花園洋房 位臵： 海淀區(qū) 清河小營環(huán)島東 800米 容積率： 占地面積： 建筑面積： 項目總套數(shù)： 330戶 18棟 6層花園洋房 200300平米，主力為 250平米 客戶定位： 中關村、上地 IT私營企業(yè)主（ 2萬家），外企高管，高校與企業(yè)界結合緊密 的教授、高級研究人員等。 C. 其行事更講究邏輯嚴密，程序合理，簡單精準，對于服務的要求較高；為人低調，講求的不是享受和奢華，更多是文化品味和情趣。主要為：外企資深工程師，中高層管理人員，高校與企業(yè)界結合緊密的教授、高級研究人員，私營 IT企業(yè)經營者。 對橡樹灣客戶定位的再思考 綜合競爭項目的目標客戶定位，一期高總價客戶特征，二期訪談客戶特征，可以發(fā)現(xiàn) : ，區(qū)域等方面與一期相比 并不會有本質性變化 。 ? 出行方式 :三居客戶擁有私家車比例高于全體客戶。幾個主導行業(yè)中購買三居的比例方面， IT業(yè) /電信低于平均水平 5個百分點， 學術/科研 +教育 /培訓高于平均水平 7個百分點。 ? 職位 :高總價導致職位層級上升，在部門經理和總經理級別的客戶所占比例分別提高了 4個、 3百分點。 在以下幾個方面與其他客戶有一定區(qū)別： ? 年齡 :三居客戶偏大，但也不是一味增加，比重加大的區(qū)間集中在 3540歲年齡段 。買房時偏理性，對戶型選擇比較挑剔，注重戶型細節(jié)。 對橡樹灣客戶定位的再思考 付款方式600,70%257,30%按揭+ 公積金 一次性3. 付款方式 ，一期中，銀行按揭的客戶占約 70%，一次性付款的客戶占 30%.一次性付款客戶主要分布在房地產、 IT、教育、零售 /批發(fā)、政府人員幾個領域，近半數(shù)在 40歲以上，有著非常穩(wěn)定的工作，固定月收入不高、穩(wěn)定，但伴有一定量的隱性收入。后來上地的項目還不是很看中它，但是它提出了一個社區(qū)的文化，把我一下子吸引住了。他給我的感覺以后把它改成圖書館，這對社區(qū)環(huán)境是很高的提升 .” “我也去看了，現(xiàn)在售樓處加周邊的面積聽說不動了，是永久性這樣的一個狀態(tài)，大家都很相信，這就是我們看中的亮點。我喜歡橡樹灣，第一眼覺得，只要我買，就是這。 客戶構面的兩張臉 客體構面的四重奏 一期靠愿景從 6000到 9000的垂直起跳后，橡樹灣價格想象力的發(fā)想空間。樸實無華的自然生趣、寧靜的風物之美、情感濃郁