【正文】 公關(guān)先行 :社區(qū)教育招募修養(yǎng)教師 [時(shí)點(diǎn) ]2022年暑期 陸軍部隊(duì) 銷(xiāo)售節(jié)奏和放盤(pán)技巧 溢價(jià)指導(dǎo)思想 :關(guān)注第一次放盤(pán)的價(jià)和量 ? 第一次放盤(pán)的價(jià)格不應(yīng)過(guò)早而定 ,這不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單確定一個(gè)平均數(shù)值 ,應(yīng)該通過(guò)不斷的價(jià)格測(cè)試和客戶(hù)積累判定起始的價(jià)格 . ? 第一次放盤(pán)的數(shù)量理論上達(dá)到整體的 20%能獲得整體溢價(jià)的主動(dòng) . ?按產(chǎn)品類(lèi)型確定整體銷(xiāo)售計(jì)劃： B2區(qū)小高層 — B3區(qū)小高層 —— B2/B3洋房 ?確立價(jià)格放盤(pán)總體思路： 分批放盤(pán)，價(jià)格遞進(jìn)，實(shí)現(xiàn)理想溢價(jià)，銷(xiāo)售熱銷(xiāo) ?按產(chǎn)品優(yōu)劣條件確定放盤(pán)順序： 小高層： 中（ G6— G7） 劣（ G9G10） 優(yōu)（ G8） ?按放盤(pán)順序確定價(jià)格遞進(jìn)階梯： 小高層： 10000 11000 11500 12022 洋 房： 13000 14000 15000 B2區(qū)樣板間開(kāi)放 B2區(qū)開(kāi)盤(pán) B3區(qū)開(kāi)盤(pán) B2區(qū)洋房準(zhǔn)備 2022． 04底 2022． 05底 2022． 08 2022． 10 一次性放盤(pán)、報(bào)價(jià) 分批放盤(pán)，價(jià)格遞進(jìn) 優(yōu)處： ? 逐漸拔高價(jià)格心理底線(xiàn)，客戶(hù)容易接受； ?可及時(shí)總結(jié)前期放盤(pán)情況，指導(dǎo)后期放盤(pán)，操作靈活性好 ? 實(shí)現(xiàn)理想溢價(jià)較易 ? 較易形成熱銷(xiāo)局面 劣處： ? 客戶(hù)易產(chǎn)生比較等待心理，購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)間回較長(zhǎng) ? 造勢(shì)效果減弱 優(yōu)處： ? 在最大利益點(diǎn)處釋放預(yù)期價(jià)格，客戶(hù)容易接受 ? 不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留有反應(yīng)機(jī)會(huì) ? 有較好的市場(chǎng)效果 劣處： ? 價(jià)格制定是否合理有風(fēng)險(xiǎn)，如果報(bào)低，則無(wú)機(jī)會(huì)回?fù)?，?shí)現(xiàn)理想溢價(jià)，價(jià)格過(guò)高，又將影響銷(xiāo)售 ? 對(duì)客戶(hù)了解相對(duì)不夠準(zhǔn)確 第三部分、橡樹(shù)灣向本次大會(huì)提議的一號(hào)草案 基于對(duì)學(xué)院產(chǎn)品的信心和細(xì)分人群的認(rèn)知，誰(shuí)是產(chǎn)品線(xiàn)上最有價(jià)值最有潛力的客戶(hù)？ 我們期望橡樹(shù)灣能成為代表現(xiàn)代中國(guó)學(xué)院意象的全國(guó)性房地產(chǎn)品牌。 拱券連廊的西方科學(xué)史走廊 從營(yíng)銷(xiāo)的意義上講，升級(jí)學(xué)院意象從西式化開(kāi)始，歐美同學(xué)會(huì)斯坦福校友的歲月隨想。 整個(gè)案名簡(jiǎn)潔大氣，頗具人文背景與文化意味，賦予人們寬廣想象空間，易記易傳。雄偉、挺拔、巍然屹立。 銀質(zhì)的貨幣。 策略主線(xiàn) 【 原則 】 “ 兩個(gè)凡是 ” 凡是中國(guó)硅谷生活城的學(xué)府精神需要堅(jiān)持 。 The house 300萬(wàn)屋頂 領(lǐng)袖新硅谷的 200萬(wàn)總價(jià)和單價(jià)之爭(zhēng) 容積率： 建筑面積： 物業(yè)類(lèi)別：別墅、花園洋房、普通住宅 建筑形式：獨(dú)棟別墅、雙拼別墅、聯(lián)排別墅、多層、小高層 A區(qū)總共 603套 客戶(hù)定位： 中關(guān)村科技園，清華北大 ,二次臵業(yè)的三口之家居多 項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)： 低密度、“城市自然化” 銷(xiāo)售情況： 2022916第一次放量 到年底為止前后經(jīng)過(guò) 4次放量；認(rèn)購(gòu)情況很好， 薄板和洋房搶手，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)較多，放量后短時(shí)間被消化； 產(chǎn)品 均價(jià)（元 /平米） 獨(dú)棟別墅 18700 雙拼別墅 16900 聯(lián)排別墅 14900 寬景洋房 10800 情景洋房 9100 意境洋樓 8800 陽(yáng)光薄板 8000 ?其較高總價(jià)洋房類(lèi)產(chǎn)品的熱銷(xiāo)，對(duì)于橡樹(shù)灣二期為利好因素，證明相應(yīng)購(gòu)買(mǎi)力的存在。 3. The House投入較大成本在硬廣 /路牌 /樓宇廣告上，尤其在最近兩個(gè)月中大量投入，并將其廣告投放區(qū)域擴(kuò)散到東三環(huán)、望京等區(qū)域，從一個(gè)側(cè)面反應(yīng)其客戶(hù)積累遇到瓶頸，開(kāi)始將客戶(hù)定位于更廣的區(qū)域。 D. 對(duì)于學(xué)院意向，學(xué)府文化底蘊(yùn)深度贊同，迫切期望這種意向的現(xiàn)實(shí)化。只是 年齡更大 （ 3545）， 收入更高 （ ）， 職位更高 （主管 經(jīng)理）， 資歷更深 （外企技術(shù)大拿）。 ? 家庭月收入 :三居客戶(hù)明顯高于其他客戶(hù)，隱性收入比例也有所增加。 ? 居住 /工作地，三居客戶(hù)略微有向海淀區(qū)之外擴(kuò)散的趨勢(shì)。不太在意物質(zhì)享受，為人較為低調(diào)。 “現(xiàn)在對(duì)這個(gè)房子比較感興趣，是因?yàn)榧追降暮鲇瓢盐液鲇七M(jìn)去了，它開(kāi)始是一個(gè)清河項(xiàng)目，現(xiàn)在整出上地項(xiàng)目來(lái)。 [溢價(jià)的產(chǎn)品杠桿 ] 相對(duì)較好的 地塊位臵 2萬(wàn)平米的 體育設(shè)施 ,市級(jí) 重點(diǎn)小學(xué) 的改造和 幼兒園 的開(kāi)園 安寧莊東路 的南向貫通能達(dá)五道口 10萬(wàn)平米集中商業(yè)的成熟和 沃爾瑪 的進(jìn)駐 1 2 3 4 思維構(gòu)面的一根筋 領(lǐng)導(dǎo)區(qū)域定價(jià)權(quán)，追求整體溢價(jià) 溢價(jià)戰(zhàn)略的四個(gè)構(gòu)面 客體構(gòu)面 思維構(gòu)面 客戶(hù)構(gòu)面 市場(chǎng)構(gòu)面 橡樹(shù)灣 7中國(guó)硅谷生活城 追逐溢價(jià) 宏觀市場(chǎng) :溢價(jià)必然的 微觀環(huán)境 :溢價(jià)可行的 社會(huì)文化 :溢價(jià)能達(dá)的 理性的感性 溢價(jià)的后門(mén) 溢價(jià)具有產(chǎn)品杠桿 聚焦到橡樹(shù)灣二期 ,到底該如何實(shí)現(xiàn)溢價(jià)的目標(biāo) ? 一個(gè)再反思 ,一個(gè)再深入 對(duì)橡樹(shù)灣客戶(hù)定位的再思考 從客戶(hù)訪(fǎng)談中尋找到心理 DNA的片斷 “我個(gè)人喜歡念書(shū)。 客戶(hù)構(gòu)面的兩張臉 我們深信，越是現(xiàn)代，生命的美好本原越讓人眷戀，正如我們長(zhǎng)存心底的那一片校園風(fēng)景。 在中國(guó)，這一階層 因信息時(shí)代的到來(lái)表現(xiàn)出了新的特點(diǎn) 。 威脅 1： 06－ 07年的結(jié)構(gòu)性調(diào)整風(fēng)險(xiǎn) 機(jī)會(huì) 1：充分滿(mǎn)足產(chǎn)業(yè)群內(nèi)持續(xù)改善型的強(qiáng)勁自住需求 威脅 2：上清板塊的群體溢價(jià)無(wú)意識(shí) 機(jī)會(huì) 2：領(lǐng)導(dǎo)業(yè)內(nèi)的板塊群體溢價(jià)意識(shí) 從微觀環(huán)境來(lái)看，橡樹(shù)灣漲價(jià)具有可行性 ? 上清板塊供需關(guān)系的緊張將使本區(qū)域具有很大潛力的上漲空間； ? 問(wèn)題就是 :對(duì)比北京東部高檔公寓市場(chǎng) (鳳凰城的報(bào)告中重點(diǎn)分析部分 ),上清板塊的開(kāi)發(fā)商群體溢價(jià)意識(shí)的缺失 ? 留給我們溢價(jià)的可塑空間 ,勇于領(lǐng)導(dǎo)區(qū)域定價(jià)權(quán) ,這也是公共關(guān)系的努力方向之一 項(xiàng)目 06年銷(xiāo)售面積(m2) 06年均價(jià)(￥ /m2) 07年預(yù)計(jì)供應(yīng)量 [m2(套 )] 07年供應(yīng)備注 橡樹(shù)灣 8524 132918(1080) 高層 940套 +洋房 140套 褐石 (141) 50110一 /兩居 77套， 150300洋房 64套 輝煌國(guó)際廣場(chǎng) 8552 (330) 均為 4060的一居，酒店式公寓 領(lǐng)秀新硅谷 8525 (370) 花園洋房 38200(