【正文】 u 相互學習，培養(yǎng)導(dǎo)購間相互學習的習慣，鼓勵成員分享自己的成功經(jīng)驗。u 實例分析，把導(dǎo)購自身的銷售實例與同事一起分析，提出改進方法和總結(jié)銷售技巧。u 快速取貨的心態(tài)和能力。u 熟知促銷，包括促銷內(nèi)容、截止日期、促銷宣傳品的內(nèi)容。這就要求經(jīng)銷商打造有力的導(dǎo)購，并且?guī)椭齻儯ㄋ麄儯┨岣叱山宦?。?） 門店導(dǎo)購在接待時要清晰簡潔地告知顧客促銷內(nèi)容。（3） 前導(dǎo)告知的對象包括門店的顧客資料庫和潛在的其他顧客。2) 促銷告知（1） 促銷開展前須進行顧客的前導(dǎo)告知，如報紙、電視、夾報等。（5） 促銷最好能在節(jié)假日進行。（3） 促銷可以只涉及部分產(chǎn)品，以部分產(chǎn)品的低價吸引力帶動到客數(shù)。 運用促銷1) 提高到客數(shù)的促銷（1） 比門店的日常促銷活動的力度更大。（3） POP要確保單一主題，最多不超過二個主題。4) 豐富POP（1） 產(chǎn)品配上POP的時候才會有魅力。（2） 讓門店櫥窗可以表現(xiàn)促銷活動。（3） 多年的實例證明，SEVEN門店在采用新的道具以后，到客數(shù)有很大提高。2) 更新道具（1） 市場環(huán)境一直在改變，顧客也在改變，所以門店的道具必須跟隨公司道具跟新而做相應(yīng)的調(diào)整。（4） 顧客提醒也必須保持連貫性。（2） 顧客大腦記憶時間也是有期限的，所以同樣需要不斷的提醒顧客。（6） 區(qū)域內(nèi)推廣必須保持各類媒體的整體運用，比如戶外+報紙+電視+DM+公關(guān)活動（7） 區(qū)域內(nèi)品牌推廣必須做到媒體和活動相結(jié)合、媒體和門店結(jié)合。（4） 區(qū)域的推廣和總部的全國性推廣必須保持統(tǒng)一性。（2） 品牌的地位是有區(qū)域性差異的，經(jīng)銷商必須建立區(qū)域的強勢品牌。（3） 在無法調(diào)整位置的時候要采取下面其它方法來彌補位置的缺陷。 調(diào)整位置（1） 門店現(xiàn)在的位置并不向你想象當中的那么好，那就要考慮調(diào)整位置。三、 創(chuàng)造業(yè)績可能增加到客數(shù)要想讓你的門店產(chǎn)生業(yè)績，必須先讓更多的顧客到你的店里，這一點對于位置稍偏的的門店來講尤為重要。（3） VIP活動時鼓勵顧客帶朋友一起參加。4) 擴大顧客圈（1） 為顧客增加在他朋友面前炫耀的工具，比如有紀念意義的禮品。（4） 把VIP當作朋友，為他們策劃閑暇時的群體活動。（2） 為VIP顧客舉辦特別的促銷，讓他體驗VIP的特別好處，比如特別的折扣、優(yōu)先折扣購買、特供的貨品。（5） 主題必須明了直接，特別是新品到貨和促銷活動。（3） 告知顧客的訊息不光光是新品到貨和促銷活動，顧客還關(guān)心生活資訊。2) 訊息告知（1） 訊息告知的方法有多種，如短信群發(fā)、宣傳單直遞、電話、EMAIL等。（2） 在顧客資料卡上標注信息告知的提醒。（5） 對有用的顧客資料，花錢購買也是值得的。（3） 選擇當?shù)爻墒斓年P(guān)聯(lián)品牌或行業(yè)，開展聯(lián)合活動，快速擴大你的顧客資料庫。（7） 把收集顧客資料的事情作為門店日常目標，如果達成目標請給店員鼓勵（包括物資和精神上的）。（5） 在門店舉行促銷活動的時候，是最好收集顧客資料的時候。（3） 顧客資料至少要包含姓名、地址、電話；有購買過產(chǎn)品的必須有購買記錄。 獲取顧客資料1) 門店收集（1） 努力讓每個購買的顧客留下顧客資料。平均客單價到客數(shù)成交率店員銷售力品牌魅力商品魅力業(yè)績基礎(chǔ)業(yè)績提升商品組合商品陳列促銷活動商品組合店員銷售力促銷活動門店形象門店位置促銷活動單店業(yè)績顧客空間環(huán)境區(qū)域推廣圖3 門店業(yè)績因素二、 建立業(yè)績基礎(chǔ)累積顧客不要看到“累計顧客”就“跳進”你的“VIP”，經(jīng)銷商首先必須明確，需要累積的“顧客”不只是你的“VIP”，他包括所有潛在的顧客和你目前的所有顧客。其中的“品牌魅力”和“商品魅力”對我們經(jīng)銷商來講，能夠發(fā)揮的作用是很有限，且該項基礎(chǔ)工作由SEVEN總部投入了大量的資金和人力。單店業(yè)績=購買人數(shù)*平均客單價=（到客數(shù)*成交率）*平均客單價 門店業(yè)績提升的因素一個門店的業(yè)績既然是由“到客數(shù)”、“成交率”、“平均客單價”構(gòu)成，那要提升銷售業(yè)績，則必須從能夠改變這三個方面的各種因素入手。?關(guān)注賣貨的人導(dǎo)購，善待、約束、激勵她們（他們）。?要保證門店日常的正常運營，必須能夠很好的掌控“進銷存”的整個過程。2) 操作工具（1） 部分方法可參見《促銷手冊》3) 經(jīng)驗提示（1） 庫存低價銷售損失了短期的利潤，但重要的是可以加速資金的流轉(zhuǎn)。（2） 庫存的事后處理u 已經(jīng)形成庫存的商品須積極尋找合適的促銷方式和促銷場地進行庫存的消化。 庫存處理1) 作業(yè)要點（1） 庫存的事前控制u 在訂貨的時候須參照歷史銷售數(shù)據(jù)來配備款式和尺碼。（3） 參照月度分析的方法進行年度的分析。 庫存分析1) 作業(yè)要點（1） 按照品類計算每月的庫存占比和庫存比率，分別計算金額和件數(shù)。（4） 每家門店的信息月報在每月2日18：00前提交。（2） 全部門店須傳真或發(fā)送電子郵件傳遞信息周報和月報至代理商或分公司。（2） 盤點須在營業(yè)結(jié)束后進行。（4） 實際盤點數(shù)與帳面結(jié)存數(shù)核對，對不正確的商品進行復(fù)點。（2） 檢查是否有借出、調(diào)入商品未登記入帳，調(diào)整帳面庫存數(shù)。（2） “進銷存”是貨品管理的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。（3） 顧客銷售退回的商品也需要記錄。四、 存貨 統(tǒng)計“進銷存”1) 作業(yè)要點（1） 堅持每天記錄貨品的進出。 2) 操作工具（1） 參見公司“退換貨政策”3) 經(jīng)驗提示（1） 退換的商品須要求顧客提供購買小票和吊牌。 u 任何時候都不能推諉、賴賬，或?qū)︻櫩椭S刺、挖苦。 u 對經(jīng)顧客穿著或水洗后，非質(zhì)量問題貨品不予退換。 u 對于按規(guī)定不得退換的商品，要向顧客加以必要的詳細說明和提示，避免事后不必要的磨擦。 退換貨1) 作業(yè)要點（1） 做好事前功夫，減少退換可能 u 在宣傳介紹商品時，要實事求是，保證顧客購買到真正適合自己需要的商品。（6） 認識每一位提出投訴的顧客，當顧客再次來店時，應(yīng)以熱誠的態(tài)度主動向?qū)Ψ酱蛘泻簟＃?） 當承諾處理的時間超過5天，則需要在處理的過程中與顧客聯(lián)系，通報處理進程。（2） 掌握機會適時地結(jié)束，以免因拖延時間過長，既無法得到解決的方案，又浪費雙方的時間。（8） 在處理完成以后的一段時間（10天20天）內(nèi)對顧客進行書面感謝。 （6） 由消費者協(xié)會移轉(zhuǎn)的投訴事件，在處理結(jié)束之后要與消費者協(xié)會聯(lián)系，以便讓對方知曉整個事件的處理過程。 （4） 當面承諾顧客處理的期限。 （2） 不可在處理過程中中途離開，讓顧客獨自等候。（2） “件數(shù)”、“金額”以及“占比”這三項是絕大部分銷售分析內(nèi)容的必備項目，可以擴展到其它你需要進行的銷售數(shù)據(jù)分析上，比如風格系列分析和顏色分析等。2) 操作工具（1） 《銷貨日報表》（2） 《門店信息日報表》3) 經(jīng)驗提示（1） 門店不是每天光光記錄“流水帳”的，也不是光光知道賣了多少錢就可以的，你還需要知道賣了些什么、是怎么賣的、貨品動態(tài)如何等等。 填寫日報表1) 作業(yè)要點（1） 配備POS機的門店只需要填寫《門店信息日報表》。（2） 顧客填完資料卡以后，必須核對填寫內(nèi)容。（4） 把顧客資料按照姓名排序歸類。（2） 告訴顧客填寫顧客資料卡的好處，比如紀念日禮物、活動通知、累計購買一定金額可獲得VIP折扣等，鼓勵顧客填寫資料卡。（2） 避免顧客抱怨須做到：快速、收款確認和找零確認。（3） 業(yè)后整備：帳款核對、營業(yè)款解行。 收銀1) 作業(yè)要點（1） 業(yè)前要準備：現(xiàn)金/帳目交接核對、設(shè)備檢查等。（4） 當無法知道顧客的需求時，請把所有利益提到，哪怕是顧客已經(jīng)知道的利益，比如促銷優(yōu)惠。（2） 任何時候要達成交易，必須用利益打動顧客。 導(dǎo)購銷售1) 作業(yè)要點（1） 遵循導(dǎo)購九步驟開展銷售：u 售前準備u 接待顧客u 了解需求u 推薦與建議u 鼓勵試穿u 達成交易u 引導(dǎo)付款u 信息收集u 送客（2） 提高銷售的成交率很重要，但提高每位成交顧客的購買金額是銷售的重心。3) 經(jīng)驗提示（1） 經(jīng)銷商應(yīng)該事先知道門店每天的排班情況。u 規(guī)定專人作為收銀員休息時的代理人，比如店長或組長。u 一班店員不可固定上某時段的班。u 盡量把新人安排在非高峰班。（2） 排班要點u 無論如何，必須保證高峰時段的人員銷售力。u 當門店只有一層的時候，如果面積在120㎡以下，每班導(dǎo)購人數(shù)至少為每4050㎡配備一人；如果面積在120㎡及以上，每班導(dǎo)購人數(shù)至少為每6070㎡配備一人；當客流量很大的時候需適當增加人手。 人員配置與排班1) 作業(yè)要點（1） 人員配置u 門店營業(yè)的任何時刻必須保證有收銀人員。（2） 導(dǎo)購掌握庫存及替代品情況，將避免顧客流失。u 產(chǎn)品在倉庫的存放位置與方式（所以講正確規(guī)范的堆碼很重要）。u 某件產(chǎn)品的組合搭配產(chǎn)品。u 通過日常的會議、銷售現(xiàn)場講解來強化鞏固產(chǎn)品知識。u “FAB”集中培訓后進行現(xiàn)場測試。 產(chǎn)品培訓1) 作業(yè)要點（1） 掌握FAB信息u 提煉商品的“ＦＡＢ”，就是商品特點（F）、消費需求特征（Ａ）、商品給消費者帶來的利益即賣點（Ｂ）。（7） 把新品中的主題產(chǎn)品陳列在櫥窗中。（5） 根據(jù)店鋪的實際需要，為新到衣物擺上價格標簽。（3） 如果可能，將新到商品正掛或穿在模特身上。二、 銷貨 上架陳列1) 作業(yè)要點（1） 縮小老品的陳列面積，將新到商品陳列在陽面。2) 操作工具（1） 門店倉庫管理制度（見附二）3) 經(jīng)驗提示（1） 如果你不想以后取貨麻煩，在堆碼之前請思考“我這樣放置是否方便”。u 針織須疊裝。 入庫1) 作業(yè)要點（1） 入庫堆碼u 倉庫堆碼必須按照類別、尺碼、顏色放置。2) 操作工具（1） 客戶發(fā)貨單（2） 裝箱/驗收單3) 經(jīng)驗提示（1） 即使到貨數(shù)量很多，也須在當日把貨品點清楚。（2） 差錯處理u 填寫驗收單，同時標明污臟和殘次的貨號、顏色、尺碼、數(shù)量，并回傳給分公司/代理商。u 兩人以上在場的情況下拆箱清點貨品。 接收貨品1) 作業(yè)要點（1） 到貨驗收u 在物流公司的送貨人在場的情況下清點箱數(shù)和檢查箱子外觀。2) 操作工具（1） 客戶配貨單（2） 訂貨合同（具體參見每次訂貨會期間總公司提供的訂貨合同）3) 經(jīng)驗提示（1） 在參見訂貨會前，請向代理商/分公司索要《參會寶典》，這樣你就知道會議期間的安排和一些要求了。?首日開張對門店的形象和未來的業(yè)績至關(guān)重要。?門店開張籌備必須按照計劃進行，并進行過程的時刻掌控。（2） 開業(yè)當天必須進行店員早會。u 顧客試穿完的衣物直接放置在試衣間而不掛回貨架。u 店員或其他協(xié)助工作人員對于促銷活動不熟悉，不能迅速準確的向顧客宣講。u 收銀、包裝可能因為顧客多和工作人員不熟練而出現(xiàn)紊亂。（2） 內(nèi)容：責任人工作內(nèi)容經(jīng)銷商客戶經(jīng)理/渠道支持部/分公司/代理商2) 作業(yè)要點（1） 首日營業(yè)中可能會不到位的地方，經(jīng)銷商必須注意，盡量提早解決：u 店員對產(chǎn)品不熟悉，不知道該如何向顧客介紹，語言比較匱乏。（2） 盡量聯(lián)絡(luò)新聞記者，安排新聞發(fā)布。七、 開張營業(yè) 開業(yè)慶典1) 作業(yè)要求（1） 時間：開業(yè)當天。 櫥窗陳列1) 作業(yè)要求（1） 時間：在開業(yè)前1天完成。 助銷品布置1) 作業(yè)要求（1） 時間：在開業(yè)前1天完成。（4） 整理熨燙衣物u 對陳列出來的衣物進行熨燙，然后重新掛上衣架并整理。（記?。捍藭r沒有必要仔細調(diào)整每件衣物。 內(nèi)容：責任人工作內(nèi)容經(jīng)銷商代理商/分公司/渠道支持部2) 作業(yè)要點（1） 貨品分區(qū)定位u 面對一個空空的店鋪，首先是劃分店鋪的觸客點、黃金區(qū)域、陰陽面，然后按照系列、品類來進行貨品的分區(qū)定位，做到貨品陳列位置心中有數(shù)。六、 門店首次陳列 貨品陳列1) 作業(yè)要求（1） 時間：在開業(yè)前1天完成。（2） 經(jīng)銷商自己也要有不斷學習的意識。這是經(jīng)銷商培訓店員的一種常規(guī)技巧，店長也可以利用一些日常銷售會議及團體活動等對店員進行培訓，這種培訓方法比較經(jīng)濟，也有利于培養(yǎng)團隊精神。拍攝前最好不要告之店員，以免店員緊張而刻意改變自己的正常行為。這種培訓方法通常是利用拍攝手段，將店員一天的工作記錄下來，然后通過店員觀看，發(fā)現(xiàn)不足的地方，并提出改善的措施。一些組織技巧可以向終端培訓老師學習。這種培訓方法要求店員在日常工作中，能相互學習與交流，揚長避短，提高店員的整體服務(wù)水平，從而提高零售業(yè)績。經(jīng)銷商可以向公司申請終端培訓老師支援。（2） 內(nèi)容：責任人工作內(nèi)容經(jīng)銷商,并提供培訓場地和部分設(shè)備,如工資福利、考核等渠道支持部，包括經(jīng)銷商、店鋪員工客戶經(jīng)理/代理商/分公司2) 作業(yè)要點（1） 常見的店員培訓方法u 教授培訓法。（3） 如果經(jīng)銷商確定去“挖”人，就應(yīng)該現(xiàn)場觀察目標2天以上。（4） 完美導(dǎo)購的素質(zhì)u 能快速掌握產(chǎn)品和銷售技巧u 明朗u 積極u 忍耐性u 不屈的精神u 冷靜u 自信u 做事的干勁u 充沛的體力u 參與的熱忱u 責任感u 上進心u 敏捷u 洞察力u 勤勉u 創(chuàng)造性u 誠實u 良好記憶力u 具有愛心u 謙虛u 易于親近3) 操作工具（1） 員工登記表4) 經(jīng)驗提示（1） 經(jīng)銷商要有心理準備，店鋪員工經(jīng)過試用后有可能不合適，那就應(yīng)該當機立斷，盡