【正文】 20 / 20。 　　三、訪問結(jié)束后的工作 　　遞交貨款給財務(wù)部 　　完成每日訪問報告的填寫 　　將當(dāng)日生意結(jié)果對比目標(biāo)進行總結(jié)回顧 　　參照上一次訪問結(jié)果，結(jié)合本周工作重點，確定次日訪問的銷量，分銷，助銷及促銷目標(biāo)。 　　分析差距產(chǎn)生原因，找出改進方法并確定下一步行動方案。 　　記錄與報告： 　　當(dāng)場準確完成商店存補貨記錄各個項目的填寫工作。 　　設(shè)置貨架外陳列以達到促銷目標(biāo)。 　　收款： 　　向商店按時收回到期應(yīng)付款。 　　運用科學(xué)庫存管理概念，就訂貨數(shù)量與商店達成一致。 　　銷售介紹： 　　用銷售手冊賣進新產(chǎn)品及促銷計劃等。 　　根據(jù)商店檢查結(jié)果，進一步確定商店的銷量、分銷、助銷和促銷的具體目標(biāo)。 　　檢查競爭對手活動狀況。 　　用大店存補貨記錄，檢查商店分銷/庫存情況，對于脫銷規(guī)格的品牌調(diào)整庫存控制目標(biāo)。 　　二、大店每日固定訪問 　　重溫計劃：回顧所訪問商店當(dāng)日的銷量、分銷、助銷及促銷目標(biāo)。 　　電話預(yù)約覆蓋計劃中的重要客戶。 　　準備相關(guān)客戶的存補貨記錄報告，并確定相應(yīng)的庫存控制目標(biāo)。 這里給大家提供一個我們在進行終端網(wǎng)絡(luò)分銷時的統(tǒng)一標(biāo)準訪問流程，供大家參考。這包括的從著裝到談話技巧、從統(tǒng)一行為規(guī)范到分銷標(biāo)準化等等多方面的因素，做得好，便顯現(xiàn)出強大的營銷威力，做得不好，便可能網(wǎng)絡(luò)過于松散而陷入困境。 　　再比如我們在進行“寶潔終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與規(guī)劃”時，為了保證形象統(tǒng)一，形成統(tǒng)一系統(tǒng)的力量，我們要求所有的分銷人員，統(tǒng)一配備“寶潔公司專用送貨自行車與服裝”，自選車由我們自行改裝，配有寶潔公司的標(biāo)志，在統(tǒng)一宣傳兼送貨車量將產(chǎn)品送抵該鎮(zhèn)后，即由統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一送貨自行車的分銷人員將貨物送抵終端商店，從而完成一個完整的配送與分銷過程。 　　前期的“人海式”訪問與深度溝通之后，就開始進行后期的分銷跟進，大大提高了分銷成功機會。 　　為保證統(tǒng)一形象，我們在進行該計劃時，將寶潔公司的各品牌產(chǎn)品，通過定制的宣傳車送到鄉(xiāng)下，（我們稱之為“送貨下鄉(xiāng)、六折試用” ）并由專門的促銷隊伍（包括兩名主持人及五名隊員）對產(chǎn)品進行現(xiàn)場講解與示范演示，并以折價的形式將樣品銷售給當(dāng)?shù)叵M者，每人只能限買一份，目的是讓更多的消費者有機會試用到寶潔公司的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品試用率及終端分銷機會。比如我們在為寶潔公司進行農(nóng)村市場的“超深度分銷”的“ROAD SHOW 大篷車計劃”，就是“人海式訪問”與“統(tǒng)一旗幟”的完美結(jié)合。 　　“舒蕾”上市之初不計成本地投入大量人力，在終端市場與寶潔搶占份額，而寶潔又不惜一切代價進行終端市場的“ROAD SHOW”計劃與電影夜市，都在想盡辦法提升分銷機會與分銷成功的機率。 　　在分銷的過程當(dāng)中，必需做到以人為本、以利益為核心、以科學(xué)管理為基礎(chǔ)、以統(tǒng)一執(zhí)行為要件進行分銷的運作。 　　當(dāng)然，在進行網(wǎng)絡(luò)平臺的建設(shè)過程當(dāng)中，最主要的渠道結(jié)構(gòu)模式是“簡潔、有效”，在突破傳統(tǒng)分銷模式的基礎(chǔ)上，建立一套適合于自身品牌發(fā)展的分銷模式。運作程序如下圖： “新亞鈴式”主渠道營銷策略　　以上是分銷策略的框架型思路，這種渠道模式對于一些新品牌或中小品牌往往有一定的可借鑒作用。 　　一般的品牌入市，往往是采用廣告高空傳播與轟炸，全國性的招商運作而大面積入市，這種高空傳播與低端鋪貨的策略最大的優(yōu)勢是市擴張快，但最突出的問題是風(fēng)險太大，在沒有成熟的品牌運作經(jīng)驗與運作策略的情況下，很可能大面積入市之后就大面積退市，這是被很多中小品牌證明了的。 　　入市的結(jié)果是不到半年的時間，造成了廣告高空傳播，低端產(chǎn)品不能正常入市的困境，使企業(yè)面臨著極大的困境。 　　3：廣告投放以后，消費者在銷售終端找不到產(chǎn)品。 　　比如筆者在為某日化品牌進行整合營銷策略咨詢的過程中，在渠道建設(shè)方面，我提出了一條簡易可行的創(chuàng)意分銷策略，在市場運作中表現(xiàn)出了“簡潔、高效、靈活”的特點。 　　在創(chuàng)意分銷方面，對于中小品牌，在不能像諸如寶潔等大企業(yè)建立起配套完善的分網(wǎng)絡(luò)平臺的情況下，更應(yīng)考慮從市場實際出發(fā)，因地制宜地實施。 　　當(dāng)然，隨著中國入市以及超級終端的發(fā)展，目前中國的整個分銷渠道與分銷模式也在不斷地發(fā)生著變化，巨型批發(fā)商正漸漸失去了昨天的優(yōu)勢，尤其是在分銷渠道打破了地域的限制，國外的零售巨頭大量涌入中國市場以后，分銷渠道畢將面臨著巨大的轉(zhuǎn)型與變革，分銷渠道與分銷策略也將會伴隨著渠道轉(zhuǎn)型與變革，而變得復(fù)雜化與多樣化，這是大勢所趨。當(dāng)然，所有這些策略的最終目的還是在提升銷售，引起消費者關(guān)注的同時，對銷售終端賣進分銷，這是最終目的所在，如果片面地以這些輔助渠道為重點，最終很可能因為成本等因素而失敗。舒蕾，作為一個新品牌上市，分銷策略并沒有采取普通的總經(jīng)銷、分銷、到終端的策略，而是從市場終端做起，在消費者對產(chǎn)品接受以后，終端銷售量的提升引起了大批分銷商的關(guān)注，從而水到渠成地實現(xiàn)了對大分銷商的賣進分銷。 　　對于品牌知名度不高或者新品牌來說，成功賣進分銷往往障礙重重，在這種情況下，如何進行創(chuàng)意性分銷，是很多商家更為關(guān)心的問題。（如銷量，利潤和季度生意促銷計劃等） 　　負責(zé)實現(xiàn)所覆蓋范圍內(nèi)各渠道良好的客戶服務(wù)及店內(nèi)表現(xiàn) 　　負責(zé)年度和季度生意計劃和部署 　　負責(zé)與戰(zhàn)略性零售客戶及大批發(fā)商談判、簽訂付款協(xié)議 　　負責(zé)人員培訓(xùn)和發(fā)展 　　負責(zé)人員獎勵和評估 　　負責(zé)寶潔專用貨車的統(tǒng)一管理，確保車量運作不影響寶潔貨車銷售計劃的運作 　　發(fā)展良好的客戶關(guān)系 　　負責(zé)所在區(qū)域的長期可持續(xù)發(fā)展 　　A：人員配置/招聘/客戶的篩選 　　B：制定有效的策略和計劃發(fā)展生意 　　C：跨部門有效溝通 　　實際的分銷經(jīng)驗告訴我們，跨國公司的整體分銷架構(gòu)只是為我們提供了一個分銷思路，企業(yè)還需要根據(jù)自身的實情況，來制定一套合適于自己的網(wǎng)絡(luò)圍攻策略。并力求使評估標(biāo)準“科學(xué)化、數(shù)字化”。 比如分銷商運作經(jīng)理總體工作目標(biāo)就包括了以下的幾個要素： 　　分銷商運作經(jīng)理負責(zé)分銷商整體生意的運作，以實現(xiàn)分銷商總體生意目標(biāo)（銷量、利潤等）及在所覆蓋范圍內(nèi)各渠道良好的客戶服務(wù)和店內(nèi)表現(xiàn) 　　負責(zé)分銷商組織結(jié)構(gòu)及運作系統(tǒng)的構(gòu)架、提高和完善，以實現(xiàn)長期可持續(xù)性發(fā)展。在這一方面，寶潔不會因為諸如現(xiàn)在一些公司的“高層”或“重要角色”變動時，往往對企業(yè)產(chǎn)生重大的影響，這一點還有很多值得我們學(xué)習(xí)的地方。 　　對于寶潔公司的基礎(chǔ)網(wǎng)終平臺，分銷商實際只是承擔(dān)了“物流與管理”的角色，在形成強勢終端銷售力量的情況下，分銷商的工作變得更加“簡單與實際”。當(dāng)然，從整體渠道建設(shè)分析，這樣一個網(wǎng)絡(luò)圍攻平臺是建立在“科學(xué)、高效、一體化”運作基礎(chǔ)之上的，它最突出的創(chuàng)意就是“一體化”運作。事實情況是，很多企業(yè)往往都是各有側(cè)重。就目前中國市場而言，對于大眾性日用消費品，能夠把各種因素都投入到有機協(xié)調(diào)與運營中的企業(yè)并不多。 　　網(wǎng)絡(luò)圍攻的總體思路包括了分銷商、競爭品牌、分銷人員、物流配送、系統(tǒng)管理、后勤跟進、分銷