【正文】 貨的策略最大的優(yōu)勢是市擴張快，但最突出的問題是風險太大，在沒有成熟的品牌運作經(jīng)驗與運作策略的情況下，很可能大面積入市之后就大面積退市，這是被很多中小品牌證明了的。 　　在積極推進終端銷售，加強終端促銷力度的前提下，我提出了“新亞鈴式”渠道結(jié)構(gòu)策略，主要目的是突破目前分銷渠道的障礙，采取“終端合圍與重點城市扁平化”的渠道結(jié)構(gòu)策略，并通過自建營銷網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)行銷網(wǎng)絡(luò)相配合，大力發(fā)展“積極主動的二三線分銷商”，甚至在某些區(qū)域?qū)嵭小靶》秶莫毤掖怼币约拜o助行銷網(wǎng)絡(luò)相協(xié)調(diào)的綜合渠道結(jié)構(gòu)模式，從而發(fā)揮各級分銷的“積極性與主動性”，從而使分銷結(jié)構(gòu)更加合理，分銷更具有實戰(zhàn)力與銷售力量。運作程序如下圖： “新亞鈴式”主渠道營銷策略　　以上是分銷策略的框架型思路，這種渠道模式對于一些新品牌或中小品牌往往有一定的可借鑒作用。同時，筆者在渠道營銷模式的基礎(chǔ)之上，還提出了積極建設(shè)“輔助銷”渠道策略，其主要目的就是廣覆蓋，增加產(chǎn)品試用率及親和力，真正令產(chǎn)品無所不在，這是大品牌如可口可樂等的致勝的法寶，也是中小品牌成功分銷的基礎(chǔ)所在。 　　當然，在進行網(wǎng)絡(luò)平臺的建設(shè)過程當中，最主要的渠道結(jié)構(gòu)模式是“簡潔、有效”，在突破傳統(tǒng)分銷模式的基礎(chǔ)上，建立一套適合于自身品牌發(fā)展的分銷模式。第六章 人海式訪問與統(tǒng)一旗幟分銷的成功實際是“人”的成功。 　　在分銷的過程當中，必需做到以人為本、以利益為核心、以科學管理為基礎(chǔ)、以統(tǒng)一執(zhí)行為要件進行分銷的運作。 　　整個分銷網(wǎng)絡(luò)需要有大批的分銷人員來支持，否則，網(wǎng)絡(luò)將會在一夜之間破滅。 　　“舒蕾”上市之初不計成本地投入大量人力，在終端市場與寶潔搶占份額，而寶潔又不惜一切代價進行終端市場的“ROAD SHOW”計劃與電影夜市，都在想盡辦法提升分銷機會與分銷成功的機率。 　　“人海式訪問”的分銷模式一般都是建立在良好品牌形象的基礎(chǔ)之上的。比如我們在為寶潔公司進行農(nóng)村市場的“超深度分銷”的“ROAD SHOW 大篷車計劃”，就是“人海式訪問”與“統(tǒng)一旗幟”的完美結(jié)合。 　　所謂“ROAD　SHOW”中文意思是“路邊展示”，是寶潔公司開創(chuàng)的一種獨特的鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)品展示與終端超級分銷的活動，在此之前曾在美國、埃及、印度等國執(zhí)行，都很成功！最成功的是在印度，當時覆蓋小店的速度是每三分鐘一家，這在寶潔公司的銷售史上是一個奇跡，并在公司內(nèi)部樹立了分銷的典范。 　　為保證統(tǒng)一形象，我們在進行該計劃時，將寶潔公司的各品牌產(chǎn)品，通過定制的宣傳車送到鄉(xiāng)下，（我們稱之為“送貨下鄉(xiāng)、六折試用” ）并由專門的促銷隊伍（包括兩名主持人及五名隊員）對產(chǎn)品進行現(xiàn)場講解與示范演示，并以折價的形式將樣品銷售給當?shù)叵M者，每人只能限買一份，目的是讓更多的消費者有機會試用到寶潔公司的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品試用率及終端分銷機會。所有的宣傳車形象統(tǒng)一，同時在不同省市運作；所有執(zhí)行標準（包括演講方式與產(chǎn)品演示方式等）全部統(tǒng)一，并由專門的審核部門審核。 　　前期的“人海式”訪問與深度溝通之后，就開始進行后期的分銷跟進，大大提高了分銷成功機會。當時我們在鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端進行此計劃時，就經(jīng)常有當?shù)亟K端銷商主動要求經(jīng)銷寶潔產(chǎn)品，這對于深度分銷的品牌來講，是非常重要的。 　　再比如我們在進行“寶潔終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與規(guī)劃”時，為了保證形象統(tǒng)一，形成統(tǒng)一系統(tǒng)的力量，我們要求所有的分銷人員，統(tǒng)一配備“寶潔公司專用送貨自行車與服裝”，自選車由我們自行改裝，配有寶潔公司的標志，在統(tǒng)一宣傳兼送貨車量將產(chǎn)品送抵該鎮(zhèn)后，即由統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一送貨自行車的分銷人員將貨物送抵終端商店，從而完成一個完整的配送與分銷過程。 　　在銷售人員進行跟蹤訪問的過程中，對于一個品牌，一個企業(yè)來講，必需有一面統(tǒng)一的旗幟即“統(tǒng)一形象”。這包括的從著裝到談話技巧、從統(tǒng)一行為規(guī)范到分銷標準化等等多方面的因素，做得好，便顯現(xiàn)出強大的營銷威力，做得不好，便可能網(wǎng)絡(luò)過于松散而陷入困境。 　　比如我們在進行深度分銷時，就連一個簡單的一個商店的訪問工作，我們都可以制定統(tǒng)一化標準，以彰顯統(tǒng)一分銷的威力。 這里給大家提供一個我們在進行終端網(wǎng)絡(luò)分銷時的統(tǒng)一標準訪問流程，供大家參考。 　　分銷每日標準工作流程： 　　一、每日訪問前的準備 　　處理客戶事物（促銷費、發(fā)票等） 　　向電腦操作員確認庫存情況 　　準備好訪問手冊（每日訪問報告、商店存補貨記錄、銷售介紹材料等）及相關(guān)銷售工具（筆、記算器等）。 　　準備相關(guān)客戶的存補貨記錄報告，并確定相應(yīng)的庫存控制目標。 　　庫存控制目標 == 過去四周存貨與補貨之和的周平均值 　　回顧當日訪問的銷量、分銷、助銷及促銷目標。 　　電話預(yù)約覆蓋計劃中的重要客戶。 　　根據(jù)當日訪問目標準備合理數(shù)量與規(guī)格的助銷材料。 　　二、大店每日固定訪問 　　重溫計劃：回顧所訪問商店當日的銷量、分銷、助銷及促銷目標。 　　商店檢查： 　　檢查前，先向大店有關(guān)人員問好，并約定銷售介紹時間。 　　用大店存補貨記錄，檢查商店分銷/庫存情況，對于脫銷規(guī)格的品牌調(diào)整庫存控制目標。 　　用大店存補貨記錄，檢查商店助銷、促銷狀況。 　　檢查競爭對手活動狀況。 　　調(diào)整計劃： 　　計算建議訂貨量（建議訂貨量=庫存控制目標—庫存）并根據(jù)季節(jié)、促銷等因素用適度調(diào)整。 　　根據(jù)商店檢查結(jié)果，進一步確定商店的銷量、分銷、助銷和促銷的具體目標。 　　準備收款計劃。 　　銷售介紹： 　　用銷售手冊賣進新產(chǎn)品及促銷計劃等。 　　運用說服性推銷模式。 　　運用科學庫存管理概念，就訂貨數(shù)量與商店達成一致。 　　就商店檢查所發(fā)現(xiàn)的助銷機會，與商店達成改善計劃。 　　收款： 　　向商店按時收回到期應(yīng)付款。 　　助銷： 　　調(diào)整貨架位置和空間以達到零售標準。 　　設(shè)置貨架外陳列以達到促銷目標。 　　放置（張貼、懸掛）助銷材料到所要求的位置。 　　記錄與報告： 　　當場準確完成商店存補貨記錄各個項目的填寫工作。 　　訪問和分析： 　　對照訪問目標，檢查完成情況。 　　分析差距產(chǎn)生原因，找出改進方法并確定下一步行動方案。 　　通知商店下次訪問時間并道別。 　　三、訪問結(jié)束后的工作 　　遞交貨款給財務(wù)部 　　完成每日訪問報告的填寫 　　將當日生意結(jié)果對比目標進行總結(jié)回顧 　　參照上一次訪問結(jié)果，結(jié)合本周工作重點，確定次日訪問的銷量，分銷，助銷及促銷目標。 　　以上分析的只是深度系統(tǒng)分銷的一個簡單環(huán)節(jié)，在進行深度分銷的過程當中，最重要的是對分銷過程中“統(tǒng)一形象”的理解，只有在這樣的情況與背景之下，才能根據(jù)企業(yè)自身的情況，摸索出一條適合自身品牌發(fā)展的分銷之路。20 / 20