【正文】 貨的策略最大的優(yōu)勢(shì)是市擴(kuò)張快，但最突出的問(wèn)題是風(fēng)險(xiǎn)太大，在沒(méi)有成熟的品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)與運(yùn)作策略的情況下，很可能大面積入市之后就大面積退市，這是被很多中小品牌證明了的。 　　在積極推進(jìn)終端銷售，加強(qiáng)終端促銷力度的前提下，我提出了“新亞鈴式”渠道結(jié)構(gòu)策略，主要目的是突破目前分銷渠道的障礙，采取“終端合圍與重點(diǎn)城市扁平化”的渠道結(jié)構(gòu)策略，并通過(guò)自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)行銷網(wǎng)絡(luò)相配合，大力發(fā)展“積極主動(dòng)的二三線分銷商”，甚至在某些區(qū)域?qū)嵭小靶》秶莫?dú)家代理”以及輔助行銷網(wǎng)絡(luò)相協(xié)調(diào)的綜合渠道結(jié)構(gòu)模式，從而發(fā)揮各級(jí)分銷的“積極性與主動(dòng)性”，從而使分銷結(jié)構(gòu)更加合理，分銷更具有實(shí)戰(zhàn)力與銷售力量。運(yùn)作程序如下圖： “新亞鈴式”主渠道營(yíng)銷策略　　以上是分銷策略的框架型思路，這種渠道模式對(duì)于一些新品牌或中小品牌往往有一定的可借鑒作用。同時(shí)，筆者在渠道營(yíng)銷模式的基礎(chǔ)之上，還提出了積極建設(shè)“輔助銷”渠道策略，其主要目的就是廣覆蓋，增加產(chǎn)品試用率及親和力，真正令產(chǎn)品無(wú)所不在，這是大品牌如可口可樂(lè)等的致勝的法寶，也是中小品牌成功分銷的基礎(chǔ)所在。 　　當(dāng)然，在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的建設(shè)過(guò)程當(dāng)中，最主要的渠道結(jié)構(gòu)模式是“簡(jiǎn)潔、有效”，在突破傳統(tǒng)分銷模式的基礎(chǔ)上，建立一套適合于自身品牌發(fā)展的分銷模式。第六章 人海式訪問(wèn)與統(tǒng)一旗幟分銷的成功實(shí)際是“人”的成功。 　　在分銷的過(guò)程當(dāng)中，必需做到以人為本、以利益為核心、以科學(xué)管理為基礎(chǔ)、以統(tǒng)一執(zhí)行為要件進(jìn)行分銷的運(yùn)作。 　　整個(gè)分銷網(wǎng)絡(luò)需要有大批的分銷人員來(lái)支持，否則，網(wǎng)絡(luò)將會(huì)在一夜之間破滅。 　　“舒蕾”上市之初不計(jì)成本地投入大量人力，在終端市場(chǎng)與寶潔搶占份額，而寶潔又不惜一切代價(jià)進(jìn)行終端市場(chǎng)的“ROAD SHOW”計(jì)劃與電影夜市，都在想盡辦法提升分銷機(jī)會(huì)與分銷成功的機(jī)率。 　　“人海式訪問(wèn)”的分銷模式一般都是建立在良好品牌形象的基礎(chǔ)之上的。比如我們?cè)跒閷殱嵐具M(jìn)行農(nóng)村市場(chǎng)的“超深度分銷”的“ROAD SHOW 大篷車計(jì)劃”，就是“人海式訪問(wèn)”與“統(tǒng)一旗幟”的完美結(jié)合。 　　所謂“ROAD　SHOW”中文意思是“路邊展示”，是寶潔公司開(kāi)創(chuàng)的一種獨(dú)特的鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)品展示與終端超級(jí)分銷的活動(dòng)，在此之前曾在美國(guó)、埃及、印度等國(guó)執(zhí)行，都很成功！最成功的是在印度，當(dāng)時(shí)覆蓋小店的速度是每三分鐘一家，這在寶潔公司的銷售史上是一個(gè)奇跡，并在公司內(nèi)部樹立了分銷的典范。 　　為保證統(tǒng)一形象，我們?cè)谶M(jìn)行該計(jì)劃時(shí)，將寶潔公司的各品牌產(chǎn)品，通過(guò)定制的宣傳車送到鄉(xiāng)下，（我們稱之為“送貨下鄉(xiāng)、六折試用” ）并由專門的促銷隊(duì)伍（包括兩名主持人及五名隊(duì)員）對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)講解與示范演示，并以折價(jià)的形式將樣品銷售給當(dāng)?shù)叵M(fèi)者，每人只能限買一份，目的是讓更多的消費(fèi)者有機(jī)會(huì)試用到寶潔公司的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品試用率及終端分銷機(jī)會(huì)。所有的宣傳車形象統(tǒng)一，同時(shí)在不同省市運(yùn)作；所有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)（包括演講方式與產(chǎn)品演示方式等）全部統(tǒng)一，并由專門的審核部門審核。 　　前期的“人海式”訪問(wèn)與深度溝通之后，就開(kāi)始進(jìn)行后期的分銷跟進(jìn)，大大提高了分銷成功機(jī)會(huì)。當(dāng)時(shí)我們?cè)卩l(xiāng)鎮(zhèn)終端進(jìn)行此計(jì)劃時(shí)，就經(jīng)常有當(dāng)?shù)亟K端銷商主動(dòng)要求經(jīng)銷寶潔產(chǎn)品，這對(duì)于深度分銷的品牌來(lái)講，是非常重要的。 　　再比如我們?cè)谶M(jìn)行“寶潔終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與規(guī)劃”時(shí)，為了保證形象統(tǒng)一，形成統(tǒng)一系統(tǒng)的力量，我們要求所有的分銷人員，統(tǒng)一配備“寶潔公司專用送貨自行車與服裝”，自選車由我們自行改裝，配有寶潔公司的標(biāo)志，在統(tǒng)一宣傳兼送貨車量將產(chǎn)品送抵該鎮(zhèn)后，即由統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一送貨自行車的分銷人員將貨物送抵終端商店，從而完成一個(gè)完整的配送與分銷過(guò)程。 　　在銷售人員進(jìn)行跟蹤訪問(wèn)的過(guò)程中，對(duì)于一個(gè)品牌，一個(gè)企業(yè)來(lái)講，必需有一面統(tǒng)一的旗幟即“統(tǒng)一形象”。這包括的從著裝到談話技巧、從統(tǒng)一行為規(guī)范到分銷標(biāo)準(zhǔn)化等等多方面的因素，做得好，便顯現(xiàn)出強(qiáng)大的營(yíng)銷威力，做得不好，便可能網(wǎng)絡(luò)過(guò)于松散而陷入困境。 　　比如我們?cè)谶M(jìn)行深度分銷時(shí)，就連一個(gè)簡(jiǎn)單的一個(gè)商店的訪問(wèn)工作，我們都可以制定統(tǒng)一化標(biāo)準(zhǔn)，以彰顯統(tǒng)一分銷的威力。 這里給大家提供一個(gè)我們?cè)谶M(jìn)行終端網(wǎng)絡(luò)分銷時(shí)的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)訪問(wèn)流程，供大家參考。 　　分銷每日標(biāo)準(zhǔn)工作流程： 　　一、每日訪問(wèn)前的準(zhǔn)備 　　處理客戶事物（促銷費(fèi)、發(fā)票等） 　　向電腦操作員確認(rèn)庫(kù)存情況 　　準(zhǔn)備好訪問(wèn)手冊(cè)（每日訪問(wèn)報(bào)告、商店存補(bǔ)貨記錄、銷售介紹材料等）及相關(guān)銷售工具（筆、記算器等）。 　　準(zhǔn)備相關(guān)客戶的存補(bǔ)貨記錄報(bào)告，并確定相應(yīng)的庫(kù)存控制目標(biāo)。 　　庫(kù)存控制目標(biāo) == 過(guò)去四周存貨與補(bǔ)貨之和的周平均值 　　回顧當(dāng)日訪問(wèn)的銷量、分銷、助銷及促銷目標(biāo)。 　　電話預(yù)約覆蓋計(jì)劃中的重要客戶。 　　根據(jù)當(dāng)日訪問(wèn)目標(biāo)準(zhǔn)備合理數(shù)量與規(guī)格的助銷材料。 　　二、大店每日固定訪問(wèn) 　　重溫計(jì)劃：回顧所訪問(wèn)商店當(dāng)日的銷量、分銷、助銷及促銷目標(biāo)。 　　商店檢查： 　　檢查前，先向大店有關(guān)人員問(wèn)好，并約定銷售介紹時(shí)間。 　　用大店存補(bǔ)貨記錄，檢查商店分銷/庫(kù)存情況，對(duì)于脫銷規(guī)格的品牌調(diào)整庫(kù)存控制目標(biāo)。 　　用大店存補(bǔ)貨記錄，檢查商店助銷、促銷狀況。 　　檢查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)狀況。 　　調(diào)整計(jì)劃： 　　計(jì)算建議訂貨量（建議訂貨量=庫(kù)存控制目標(biāo)—庫(kù)存）并根據(jù)季節(jié)、促銷等因素用適度調(diào)整。 　　根據(jù)商店檢查結(jié)果，進(jìn)一步確定商店的銷量、分銷、助銷和促銷的具體目標(biāo)。 　　準(zhǔn)備收款計(jì)劃。 　　銷售介紹： 　　用銷售手冊(cè)賣進(jìn)新產(chǎn)品及促銷計(jì)劃等。 　　運(yùn)用說(shuō)服性推銷模式。 　　運(yùn)用科學(xué)庫(kù)存管理概念，就訂貨數(shù)量與商店達(dá)成一致。 　　就商店檢查所發(fā)現(xiàn)的助銷機(jī)會(huì)，與商店達(dá)成改善計(jì)劃。 　　收款： 　　向商店按時(shí)收回到期應(yīng)付款。 　　助銷： 　　調(diào)整貨架位置和空間以達(dá)到零售標(biāo)準(zhǔn)。 　　設(shè)置貨架外陳列以達(dá)到促銷目標(biāo)。 　　放置（張貼、懸掛）助銷材料到所要求的位置。 　　記錄與報(bào)告： 　　當(dāng)場(chǎng)準(zhǔn)確完成商店存補(bǔ)貨記錄各個(gè)項(xiàng)目的填寫工作。 　　訪問(wèn)和分析： 　　對(duì)照訪問(wèn)目標(biāo)，檢查完成情況。 　　分析差距產(chǎn)生原因，找出改進(jìn)方法并確定下一步行動(dòng)方案。 　　通知商店下次訪問(wèn)時(shí)間并道別。 　　三、訪問(wèn)結(jié)束后的工作 　　遞交貨款給財(cái)務(wù)部 　　完成每日訪問(wèn)報(bào)告的填寫 　　將當(dāng)日生意結(jié)果對(duì)比目標(biāo)進(jìn)行總結(jié)回顧 　　參照上一次訪問(wèn)結(jié)果，結(jié)合本周工作重點(diǎn)，確定次日訪問(wèn)的銷量，分銷，助銷及促銷目標(biāo)。 　　以上分析的只是深度系統(tǒng)分銷的一個(gè)簡(jiǎn)單環(huán)節(jié)，在進(jìn)行深度分銷的過(guò)程當(dāng)中，最重要的是對(duì)分銷過(guò)程中“統(tǒng)一形象”的理解，只有在這樣的情況與背景之下，才能根據(jù)企業(yè)自身的情況，摸索出一條適合自身品牌發(fā)展的分銷之路。20 / 20