【正文】 （2） 在應(yīng)對市場價格波動時，除考慮影響定價的7個因素及運費外，需。 第二條 定價的準(zhǔn)備：需要確定價格或涉及價格調(diào)整的產(chǎn)品，會前應(yīng)由生產(chǎn)部門、采購部門、銷售部門會同財務(wù)部門，計算相關(guān)成本。第二章 價格的確定 第一條 定價方式的確定： 以“7＋1”價格計算法作為玖源價格確定的工具。（2） 臨時會議。第三條 價格委員會成員均有提出調(diào)價要求的權(quán)利，可以要求召開價格研討會，但需事先準(zhǔn)備相關(guān)資料，提出充分理由。玖源集團價格管理制度第一章 價格委員會第一條 為準(zhǔn)確地確定本公司產(chǎn)品價格，特設(shè)立玖源價格委員會，全權(quán)負責(zé)玖源產(chǎn)品的定價、價格調(diào)整等和價格相關(guān)的工作。l 制定有關(guān)價格管理的一系列規(guī)章制度及管理表格，并嚴格遵照執(zhí)行。l 和價格相關(guān)的任何決定，均需價格委員會主任簽字認可，方能下發(fā)執(zhí)行。同時當(dāng)確定定價因素發(fā)生改變時，隨時有權(quán)要求召開相關(guān)會議。任何價格的確定均由價格委員會承擔(dān)。 價格管理制度l 成立玖源價格委員會，全權(quán)負責(zé)玖源產(chǎn)品的定價、價格調(diào)整等和價格相關(guān)的工作。玖源價格體系的管理有了科學(xué)有效的定價方法，在企業(yè)日常的運轉(zhuǎn)中，還需要有專業(yè)盡職的執(zhí)行人以及良好有序的管理制度。在面對市場價格波動時，對競爭對手和本企業(yè)以及市場的情況認真分析后，應(yīng)迅速做出反應(yīng)。但可在其他方面進行調(diào)整，如增加促銷活動、增加對農(nóng)民的增值服務(wù)等。 競爭對手提價的應(yīng)對l 如果因為外在因素的變化：原材料導(dǎo)致的成本變化或消費者接受程度的變化，整個行業(yè)都面臨同樣的問題，根據(jù)對消費者和市場總體的反應(yīng)，確定企業(yè)的銷售目標(biāo)，確定 可以跟隨漲價； 可以不漲價；l 如果因為競爭對手內(nèi)部原因（如利潤目標(biāo)、營銷目標(biāo)、品牌定位）的變化： 建議暫時保持原價，靜觀其變。l 價格變動后對玖源的影響研究競爭者的情況l 確定競爭對手發(fā)生價格變動的原因（考察影響價格變化的7個因素）l 價格變動是短期還是長期行為l 分析其背后想達成的目的l 分析其價格變動的方式為明調(diào)還是暗調(diào)分析整個市場及農(nóng)民會有的反應(yīng)l 研究此次價格變動對市場的影響程度l 其他廠商會有的應(yīng)對措施l 農(nóng)民的接受程度。但是當(dāng)競爭對手調(diào)整價格尤其是降低價格時，我們?nèi)匀恍枰斏鲗Υ?，首先要確定這種價格調(diào)整，對我們的定價造成的影響，根據(jù)“7+1”定價法，我們的價格變化是多少？然后要分析其價格變化后的深層原因，是7個因素中的哪（幾）個因素發(fā)生變化導(dǎo)致的，針對這樣的價格調(diào)整，行業(yè)以及農(nóng)民會有什么樣的反應(yīng)，會對本企業(yè)的產(chǎn)品銷售帶來什么樣的影響等等，然后確定我們的相應(yīng)對策。在目前化肥行業(yè)，由于技術(shù)沒有很高的門檻，產(chǎn)品技術(shù)同質(zhì)化現(xiàn)象將會成為趨勢。因為消費者購買時考慮的不僅是價格，還要考慮產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)等因素。但是，如果企業(yè)認為提價沒有好處，不隨之提價，那么，最先發(fā)動提價的企業(yè)也不得不退回到原來的價格水平。在同質(zhì)產(chǎn)品市場上，如果競爭者降價，企業(yè)也要隨之降價；否則，消費者就會購買他們的產(chǎn)品而不購買本企業(yè)的產(chǎn)品。市場價格波動的應(yīng)對在競爭的市場環(huán)境中，競爭對手為了達到其營銷目的，經(jīng)常會采取提高或降低價格的方式。這也符合產(chǎn)品生命周期的定價原則。而對通用型BB肥，可以采取降低價格的方式，快速打開當(dāng)?shù)厥袌?，實現(xiàn)銷售量的最大化，爭取第一的市場占有率，以得到最大的利潤為首要目標(biāo)，同時也給后來的競爭對手造成進入的困難。針對這種產(chǎn)品組合，對能滿足農(nóng)民個性需求的產(chǎn)品，可以采用適當(dāng)提高價格的策略。我們玖源測方BB肥的產(chǎn)品價值體現(xiàn)在完全意義上的測土配方、科學(xué)施肥，是滿足農(nóng)民個性需求的化肥產(chǎn)品。產(chǎn)品組合的價格策略，是在整個產(chǎn)品組合中找到一個被消費者普遍認可并購買的產(chǎn)品，作為最低價的產(chǎn)品充當(dāng)領(lǐng)袖價格，增大產(chǎn)品的銷售量，占領(lǐng)領(lǐng)先的市場占有率，提高品牌在市場中的競爭力；同時以此產(chǎn)品吸引消費者，促成購買其他產(chǎn)品。現(xiàn)行的價格是根據(jù)每種配方的成本來確定其價格。我們可以在產(chǎn)品組合中，針對不同產(chǎn)品、不同的用戶群，制定不同價格層級，分別承擔(dān)實現(xiàn)利潤、與競爭對手相抗衡的任務(wù)。這么繁多的產(chǎn)品組合，如果沒有價格區(qū)隔，就會形成互相制約甚至競爭態(tài)勢，所以需要制定相應(yīng)的組合價格策略，使得整個產(chǎn)品組合的利潤實現(xiàn)最大化。我們可以借鑒以下的表格計算出對應(yīng)降價幅度，所應(yīng)增加的銷量百分比。針對降價，我們除了運用“7＋1”定價法確定新的價格，我們還必須計算要增加多少銷量才可以獲得與原來相同的利潤。降價對消費者的吸引力是不言而喻的，但要注意選擇降價的時機，了解降價的原則，這樣才能達到預(yù)定的降價目的。5. 各種促銷手段，如以舊包裝袋可抵現(xiàn)金等。3. 節(jié)日或季節(jié)性促銷。1. 采用買即送的促銷防式，如贈送小包裝的其他肥。l 暗降。l 明降。當(dāng)產(chǎn)品需要降價時，一定要精密策劃、高度保密，給競爭對手來個措手不及，才能達到預(yù)期的市場效果。第三，同類產(chǎn)品在競爭環(huán)境中沒有絕對優(yōu)勢時，應(yīng)采取觀望態(tài)度，避免率先漲價。但也容易引起消費者的反感，可能受到抵制，反而使利潤降低。4. 停止一些促銷手段，而價格不變。2. 減少產(chǎn)品的重量或數(shù)量而價格不變。表面上看起來產(chǎn)品標(biāo)價不變，但實際上價格已經(jīng)提高。直接將產(chǎn)品的銷售價格提高，其他條件不變。最高境界是運用暗調(diào)手段，避免讓農(nóng)民明顯感受到價格的提高。針對這（幾）個變化的因素，我們再確定相應(yīng)的漲價方式。但是如因為其他幾個因素導(dǎo)致的價格變化，就需要對價格變化后競爭對手和消費者的反應(yīng)進行認真的分析研究，以確定價格調(diào)整后對企業(yè)可能造成的影響，并由此考慮采用何種價格調(diào)整方式，以及針對可能的市場反應(yīng)的應(yīng)對措施，達到良好的效果。我們的處理辦法：l 首先我們要時時密切關(guān)注影響價格的7個因素，判斷這7個因素有無發(fā)生變化；l 如果任何一個因素改變，就需要我們可以對產(chǎn)品價格重新計算，進行相應(yīng)的調(diào)整。而漲價通常會減少銷售量，但有時候消費者也會將此理解為產(chǎn)品非常熱門，必須馬上購買、產(chǎn)品質(zhì)量非常好，優(yōu)于競爭對手、價格還有上漲的可能性，從而引起產(chǎn)品的熱銷。但并不是所有的降價處理都能使消費者更加積極購買。價格發(fā)生變動，會直接影響消費者的購買行為。這樣的推廣力度，可以為玖源測方BB肥的品牌及產(chǎn)品宣傳提供強力的資金支持，可以迅速在當(dāng)?shù)爻蔀榛适袌龅牡谝黄放?，讓農(nóng)民真正了解測方BB肥的益處，進而推動農(nóng)民的消費需求，從而實現(xiàn)市場的快速增長。同總的市場推廣費用的計算方法一樣，我們按省計算出各市場每年的市場推廣費用的增長部分。l 銷量達到300噸以上1000噸以下，貨款全部回籠的，每噸返利15元；l 銷量達到1000噸以上3000噸以下的，貨款全部回籠，每噸返利17元；l 銷量達到3000噸以上5000噸以下，貨款全部回籠的，每噸返利18元；l 銷量達到5000噸以上貨款全部回籠的，每噸返利20元； 價格體系中，如何支持市場的快速增長百萬神農(nóng)計劃對銷售的要求是很高的。 獎勵政策針對經(jīng)銷商，采取年終返利的獎勵政策。兩者差別為62元，％左右。新的渠道價格體系確定后，我們再對玖源價格體系進行重新計算：玖源出廠價：成本（1744元）＋利潤（20％）＋服務(wù)渠道費用（150元）＋市場推廣費用的基礎(chǔ)部分（12元）＋終端物料（10元）＝2265元，運費：120元，共計：2385元。市場推廣費用中基礎(chǔ)部分的12元/噸，也由消費者承擔(dān)，在市場零售價中體現(xiàn)。120元/噸分別在經(jīng)銷商及終端的利潤中扣除。新的服務(wù)渠道費用：150元/噸費用組成：終端承擔(dān)100元/噸；經(jīng)銷商承擔(dān)20元/噸剩下的30元/噸的費用來源，將直接加在市場零售價方面。相信在百萬神農(nóng)計劃的推行中，隨著玖源的品牌知名度的提升，我們在市場的競爭優(yōu)勢將越來越不可超越。 新的玖源渠道價格體系服務(wù)渠道費用規(guī)劃對新的玖源渠道價格體系有了規(guī)劃后，我們注意到150元/噸的服務(wù)渠道建設(shè)費用還缺少30元/噸的費用來源，這部分費用，我們將直接加在市場零售價方面，進行費用的體現(xiàn)。每個省的經(jīng)銷商進貨價，即玖源出廠價的計算方式為：市場零售價減去140元/噸的終端利潤，減去經(jīng)銷商的利潤100元/噸，即為該省的玖源出廠價，也就是經(jīng)銷商進貨價。市場推廣費用，原則上不由經(jīng)銷商承擔(dān)。而在玖源新的渠道體系建成后，同時隨著玖源市場推廣的大規(guī)模展開，玖源的經(jīng)銷商更象批發(fā)商，重要的是承擔(dān)向下級終端的分銷工作。 經(jīng)銷商進貨價（玖源出廠價）目前化肥行業(yè)普遍的經(jīng)銷商利潤低于終端商，毛利大概在100元/噸－150元/噸。每個省的終端進貨價的計算方式為：市場零售價減去140元/噸的終端利潤，即為該省的終端進貨價。這部分費用我們將從渠道費用中解決，取之于渠道，用之于渠道。由此終端最重要的職能是完成商品的展示及銷售工作，而玖源強力的市場推廣及農(nóng)化服務(wù)，將對終端的銷售起決定的推動作用。根據(jù)玖源新的營銷策略，待建的服務(wù)體系將承擔(dān)起農(nóng)化服務(wù)的工作，此部分工作終端基本不再承擔(dān)。目前化肥行業(yè)普遍的終端商的毛利在200元/噸－300元/噸左右，利潤率大概在11％左右。以往的農(nóng)化服務(wù)多是由經(jīng)銷商承擔(dān)，已經(jīng)計入渠道費用中，那么相對應(yīng)新的渠道模式，我們的渠道價格體系又應(yīng)如何改變？ 終端進貨價終端進貨價是在市場零售價確定的基礎(chǔ)上倒推，給終端留出合理的利潤空間。而以此目標(biāo)建設(shè)的玖源服務(wù)渠道是一個龐大的工程，需要大量的資金支持。服務(wù)渠道建成后，首先將分擔(dān)原由經(jīng)銷商及終端承擔(dān)的大部分農(nóng)化服務(wù)工作，減少他們在此方面的投入。但我們也已充分認識到，單純依靠傳統(tǒng)銷售渠道，要完成百萬神農(nóng)計劃，將存在很大的不可控力。 玖源新的渠道價格體系設(shè)計我們已經(jīng)明確我們的產(chǎn)品最終是需要依靠經(jīng)銷商及終端來完成到消費者的達成購買，經(jīng)銷商及終端對我們來說，依然是比較重要的中堅環(huán)節(jié)。此部分的使用方式將在渠道政策中有明確說明。l 2005年度市場推廣費用的增長部分：700元/噸9萬噸＝6300萬元市場推廣費用由玖源公司統(tǒng)一管理，根據(jù)總體的市場推廣策略，統(tǒng)一分配。l 本年度銷售增長的噸數(shù)乘以每噸的邊際貢獻，就是當(dāng)年快速增長所需的市場推廣費用。邊際貢獻：是指預(yù)計的銷售收入減去邊際成本后的收益如何計算：l 首先確定在前一年的銷量基礎(chǔ)上，每多生產(chǎn)一噸BB肥所需的成本，即邊際成本。在不額外增加企業(yè)投入的前提下，將銷售增長帶來的邊際貢獻全部返還到市場中，作為推廣費用。那么這部分費用哪里來呢？基于玖源目前首先將市場作大，而可以不過多關(guān)注即得利益的經(jīng)營理念下，我們可以考慮將每年銷售增長帶來的利潤，返還到市場推廣之中，雖然短時間看減少了利潤，但長時間看，大規(guī)模推廣帶動更多銷量，企業(yè)得到的會遠遠多于眼前的部分利潤損失。但是這種計算方式，所能留出的推廣費用有限，不可能將市場零售價無限提升，顯然不能滿足我們的市場目標(biāo)。俗話說，有米才能下鍋，要想達成這個目標(biāo)，就需要玖源在市場推廣的投入上有一個大的飛躍。根據(jù)調(diào)查顯示，％，根本無法滿足我們快速成長的需求。2004年按銷售量每噸12元的比例作為最終的市場推廣費，由各大區(qū)經(jīng)理直接掌握。 玖源市場推廣費用從何而來玖源目前市場推廣費用的確定采用的是第三種方法。如某產(chǎn)品的市場零售價是260元，每一件產(chǎn)品的價格中包含了10元的市場推廣費用。 銷量與價格聯(lián)合提留法：企業(yè)將市場推廣費用直接作為市場價格的一個組成部分，在產(chǎn)品的價格體系中直接體現(xiàn)，然后根據(jù)當(dāng)年的銷量確定當(dāng)年的市場推廣費用。 銷售額固定比例提留法：企業(yè)根據(jù)前一年的銷售額，確定一個固定的比例作為當(dāng)年的市場推廣費用。而且在當(dāng)前的市場大勢下，推廣力度有多大，也是決定勝負的重要一招。玖源作為BB肥行業(yè)的領(lǐng)軍人物，在BB肥行業(yè)爭創(chuàng)第一品牌的決心是不容動搖的。而在一些地方媒體上出現(xiàn)的化肥廣告，無論是出現(xiàn)的頻次，還是選擇的媒體，都可發(fā)現(xiàn)整個行業(yè)的市場推廣的力度在增加，推廣手段也日益豐富。據(jù)我們了解，象西洋、史丹利、洋豐都在中央級電視媒體投放廣告，每月投入均在近100萬元；撒可富、西洋等在一些衛(wèi)視的投放聲勢也不小，高峰期投放量也在每月50萬元。在目前的化肥行業(yè)中，越來越多的廠商開始重視市場推廣。 市場推廣費用在價格體系中的體現(xiàn)根據(jù)市場營銷的理論，市場推廣是市場營銷的重要組成部分，是和產(chǎn)品、價格、渠道同樣重要的四個環(huán)節(jié)中的一個。所以我們將完全遵照市場的引導(dǎo)，確定按省實行統(tǒng)一的市場零售價，每省的市場零售價均按上述的“7＋1”價格計算法計算，根據(jù)各省的實際狀況，分別量化，計算確定。而且各地的運輸費用也存在較大的差距，雖然今后隨著我們各地分廠的建設(shè)，將以短途運輸為主，但短時間內(nèi)，這個因素還是會影響各地的市場零售價。按照我們新確定的價格計算方法，我們發(fā)現(xiàn)，7個因素中的渠道費用、競爭優(yōu)勢、消費者接受程度3個因素，會因為每個省的具體情況產(chǎn)生變化。步驟五：按目前“7＋1”計算法計算的價格，我們還將進行價格的審核。所以選擇跟隨第一的價格政策，定為2500元； 農(nóng)民是消費水平比較低的群體，雖然我們面對的是農(nóng)民中的先進一群，消費能力強一些，但是他們同樣希望化肥作為農(nóng)資，價格能低一些，這樣購買的可能性就會大大增加，所以也定為2300元； 對于玖源測方BB肥，現(xiàn)在正處于產(chǎn)品生命周期的導(dǎo)入期，同時產(chǎn)品具備一定的突破性，競爭并不是很激烈，所以價格可以定得相對較高：2400元。加上給經(jīng)銷商及終端的利潤400元（現(xiàn)行規(guī)定），計算之后的價格是2493元； 考慮滿足渠道費用，包括渠道的成本和利潤，以及我們將需要的市場推廣費用、服務(wù)體系建設(shè)費用等等（具體的規(guī)劃將在以下的渠道價格體系中詳細解說），將價格定為2505元； 為了在市場上占據(jù)更為有利的競爭位置，當(dāng)然是價格越低越好。步驟二：分析以上每一個因素，根據(jù)玖源實際情況，分別確定價格： 目前玖源40％含量（19－10－11）SOP通用肥的成本為每噸1744元。(舉例如下) 價格確定表(元/噸)： （黑龍江?。┊a(chǎn)品名稱及規(guī)格: 40％含量（19－10－11）S