租售業(yè)務(wù)操作流程(參考版)
2025-04-11 01:36本頁(yè)面
【正文】 十三．定期做客戶回訪尋找新的商機(jī) 十四。賣方要帶的資料是：夫妻雙方的身份證，結(jié)婚證，戶口本，房產(chǎn)證，土地證的原件和復(fù)印件（如果單身的要單身證明）買方要帶的資料：身份證，（外地人員要帶流動(dòng)人員計(jì)劃生育工證）（不貸款的客戶）十二。十一．辦理貸款和過(guò)戶手續(xù)在簽訂買賣協(xié)議后，通知買賣雙方準(zhǔn)備好各自資料辦理貸款和過(guò)戶手續(xù)。隔10分鐘左右，再度和業(yè)主協(xié)商，確定最后業(yè)主的底線價(jià)格。同時(shí)，要求業(yè)主給出一個(gè)價(jià)格底線。做出反試探，看看業(yè)主的反應(yīng)如何。我們做了許多工作，現(xiàn)在基本上已經(jīng)達(dá)成了一致，但在價(jià)格上存在比較大的分歧，希望您可以做些讓步。 6：告訴客戶，把錢轉(zhuǎn)起來(lái)，才能賺更多的錢。 5：周邊地區(qū)房源的充足和同等房源的性價(jià)比 4：客戶還有第2選擇 3：客戶的稀缺 2：政策影響主要方法：1：市場(chǎng)因素業(yè)務(wù)員才可開(kāi)始真正和業(yè)主進(jìn)行溝通，談價(jià)，殺價(jià)。同時(shí)，和客戶共同設(shè)定一個(gè)比較實(shí)際的成交價(jià)格，然后，安撫客戶的情緒，告訴客戶自己再做努力與業(yè)主溝通。而我們作為第3方，不論怎樣協(xié)商都代表了雙方的利益，且又經(jīng)過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)和許多的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，配合我們的專業(yè)素質(zhì)成功的概率肯定要比你們雙方自主談判的效率和效果要好的多。4：此時(shí)，談判可能會(huì)陷入一種僵持階段，客戶有可能要求與業(yè)主直接談判，作為業(yè)務(wù)員，應(yīng)果斷阻止，告訴客戶自主談價(jià)的缺點(diǎn)。給出一個(gè)高于客戶上限的價(jià)格，讓客戶再次抉擇。自己離開(kāi)談判桌與業(yè)主溝通。然后，要求客戶對(duì)價(jià)格做出重新定位。因?yàn)?，這個(gè)價(jià)格是客戶在試探這套房子的水分有多大，如果此時(shí)業(yè)務(wù)員有任何不當(dāng)?shù)谋砬榛蚺e動(dòng)的話，客戶會(huì)再度大幅度殺價(jià)。外表上的沉著和穩(wěn)定。銷售員：哦，陳先生，是這樣的，對(duì)于房子的價(jià)格原則上我們是沒(méi)有主動(dòng)權(quán)的，必須要和業(yè)主協(xié)商后，才可以答復(fù)您。1：要點(diǎn)：銷售員沒(méi)有對(duì)客戶讓價(jià)的權(quán)利。如：陳先生，既然您對(duì)這套房子相當(dāng)滿意，那么您對(duì)這套房子的價(jià)格是不是可以接受？ 八：守價(jià)階段抓住房子的優(yōu)勢(shì)及有利條件，用肯定式問(wèn)句，讓客戶做肯定式回答。好，不錯(cuò)采光好不好？挺好的， 不錯(cuò)房型滿意嗎？ 不錯(cuò)，還可以對(duì)這套房子的感覺(jué)怎樣？好，不錯(cuò)，還可以如：陳先生，這個(gè)小區(qū)的環(huán)境好不好？（但不宜操之過(guò)急，要有序引導(dǎo)，循序漸進(jìn)）4：主動(dòng)象客戶介紹下公司的概況和售后服務(wù)的完善，提高客戶的信任度，打消客戶的后顧之憂。2：再次肯定和贊揚(yáng)客戶的眼光，并把握時(shí)間，適時(shí)的對(duì)客戶描繪下買下這套房子的前景和利益。③、買房子不是件小事,對(duì)于每個(gè)家庭來(lái)說(shuō)都是一個(gè)重大決定,讓他們回去商量出個(gè)結(jié)果來(lái)，把答案告訴我們，對(duì)于下一步跟進(jìn)有很大幫助。③、多了解客戶在之前有沒(méi)有看中什么樣的房子，為什么沒(méi)有買下來(lái)或?yàn)槭裁催€在考慮？、帶看后要及時(shí)跟進(jìn)：帶看完畢后給客戶一個(gè)時(shí)間段,:當(dāng)天晚上或第二天,不管對(duì)房子的意見(jiàn)怎么樣都應(yīng)該給個(gè)答復(fù)：①、避免中介方總處于被動(dòng)角色,也不輕易浪費(fèi)自己的勞動(dòng)成果。、送客過(guò)程中我們要做什么？①、應(yīng)該多了解客戶對(duì)剛才所看的房子的一些看法?？紤]自己的選擇和衡量。所以，我們所能夠做的只是比較下它的優(yōu)缺點(diǎn)，是優(yōu)點(diǎn)多與缺點(diǎn)，還是缺點(diǎn)多于優(yōu)點(diǎn)。因?yàn)?，?duì)于房子來(lái)講，它是個(gè)即定的產(chǎn)品。、為客戶做一下總結(jié)。、讓客戶提問(wèn)發(fā)表意見(jiàn)，熟練快速解答客戶疑問(wèn)。、掌握好看房的時(shí)間：不要讓客戶，掌握合理的時(shí)間，不要太長(zhǎng)，也不要急著讓客戶出來(lái)，要注意觀察客戶的心理；觀察客戶看房時(shí)的反應(yīng)和出門以后的反映，以判斷客戶的真正需求和如何進(jìn)行下一步。（2）、 帶看中的準(zhǔn)備、不管我們有沒(méi)有鎖匙要進(jìn)門都必須先敲門，避免發(fā)生尷尬的情況。、 注意帶看的套數(shù)和帶看的順序：一般一次帶看不多于3套。、 在看到房屋前盡量少討論所要看的房子：因?yàn)榭蛻暨@時(shí)候什么都不知道，說(shuō)得太好等一下與他看的不一樣客戶會(huì)感覺(jué)你不夠誠(chéng)信，說(shuō)得不好等一下會(huì)給客人留下這房子本來(lái)就不好這種印象；應(yīng)該多了解客人的情況，隨便介紹一下小區(qū)和周邊的情況。并把握好價(jià)格。比如。比如。（注意2選1原則）六：帶看：帶客看房的準(zhǔn)備、過(guò)程和跟進(jìn)（1）．客戶帶看前的準(zhǔn)備、 約看前先了解房屋的具體情況：適當(dāng)回避房屋的小缺陷，比如房屋的采光不夠好或夕曬時(shí)要選擇好時(shí)間。這些細(xì)節(jié)要考慮清楚。
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