分銷管理與代理商管理(參考版)
2025-04-10 20:36本頁面
【正文】 15 / 15?！颈局v小結(jié)】本講對分銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)設(shè)計進(jìn)行了全面的講解，設(shè)計流程包括：調(diào)查、分析比較匯總、設(shè)計、套用模式的仿真、成本核算預(yù)算的資源審核、模式、確認(rèn)等幾個部分。表2－3 價格與廣告策略價格策略廣告廣告公司 55%管理培訓(xùn) 35%數(shù)據(jù)中心 1%采用與廣告公司聯(lián)合起來做廣告的方式50%采用培訓(xùn)研討會的方式培訓(xùn)公司去訪問客戶，獲得客戶的需求，由廣告公司來發(fā)展培訓(xùn)公司作為各個地區(qū)的代理，而且提供廣告支持，所有的數(shù)據(jù)通過數(shù)據(jù)中心加工后再回送給公司，公司通過快遞的方式將產(chǎn)品發(fā)給用戶，通過這種業(yè)務(wù)模式就可以充分地利用代理商和社會資源，完成整個銷售過程。圖2－2 模擬渠道設(shè)計圖根據(jù)仿真和測試之后設(shè)計了新的業(yè)務(wù)模式：圖2－3 優(yōu)化業(yè)務(wù)模式如圖2－3，可以利用廣告公司作為地區(qū)代理，利用廣告教育市場，尋找培訓(xùn)管理公司，培訓(xùn)管理公司直接面對客戶地做客戶的銷售，然后建立數(shù)據(jù)中心，當(dāng)完成了廣告合同銷售之后，把數(shù)據(jù)放到數(shù)據(jù)中心，然后再反饋給公司。大中小型企業(yè)人力資源部。ＤＲＣ。軟件ＤＲＣ產(chǎn)品渠道設(shè)計練習(xí)表2－2 圖書市場業(yè)態(tài)批發(fā)市場舊書市場書吧租書圖書俱樂部書攤網(wǎng)上書城報攤圖書連鎖圖書直銷由于每種業(yè)態(tài)都是行業(yè)分銷的變種，都是分銷的一個環(huán)節(jié)，因此每個行業(yè)也會有多種流通業(yè)態(tài)。主渠道主要出版教科書，二渠道則以暢銷書為主。主渠道為標(biāo)準(zhǔn)的星型結(jié)構(gòu)分銷模式，二渠道為星型結(jié)構(gòu)與樹型結(jié)構(gòu)相結(jié)合的分銷方式。2．ＩＴ行業(yè)ＩＴ行業(yè)是一種新興行業(yè)，雖然到目前為止只有近20年的歷史，但是它的起點卻非常高，網(wǎng)絡(luò)基本上不是自然形成的，而是靠設(shè)計形成的。1．消費品行業(yè)由于各個行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)不一樣，分銷網(wǎng)絡(luò)的行業(yè)拓點也有所不同?，F(xiàn)在絕大多數(shù)企業(yè)都沒有這些銷售工具，然而這些工具對提高員工技能要求、降低勞動成本、規(guī)范銷售服務(wù)、提高銷售成功率又很有幫助，甚至完全有理由說是必不可少的工具?！翡N售培訓(xùn)課軟件，能極有成效地幫助銷售培訓(xùn)任務(wù)非常繁重的企業(yè)出色地完成銷售培訓(xùn)工作?！翡N售員手冊，用來對銷售員進(jìn)行管理，例如，銷售員一天需要拜訪幾名客戶，如何整理客戶反饋信息等等?！粽勗捤囆g(shù)，即告訴銷售員介紹產(chǎn)品的步驟和專業(yè)的介紹語。銷售過程中一般采用的方法是復(fù)制法，就是在產(chǎn)品的設(shè)計過程中已經(jīng)確定了目標(biāo)市場，然后派銷售員找到客戶，使用銷售工具來完成銷售。在銷售過程中最常用的一般有兩種方法：一種是工程法，另一種是復(fù)制法。選擇了業(yè)務(wù)模式之后，可以通過分銷測試軟件進(jìn)行測算，再進(jìn)行模擬，最終得出最適合的業(yè)務(wù)模式。另外還可以通過信息的采集和分析的方法，例如通過網(wǎng)絡(luò)調(diào)查、簡報、收集宣傳資料、收集商情、流程跟蹤、經(jīng)驗推算等各種方法。訪談這種方式對于經(jīng)銷單位來說存在著一定的缺陷：①被調(diào)查者不愿意接受調(diào)查；②被調(diào)查者所提供的調(diào)查數(shù)據(jù)不真實。如果決策失誤，會浪費更多的時間和金錢，甚至導(dǎo)致徹底失敗。除了上述調(diào)查內(nèi)容外一共還有30項的內(nèi)容需要調(diào)查?！粲脩舴答仭！翡N售服務(wù)調(diào)查?！舢a(chǎn)品的競爭性比較?！粽{(diào)查產(chǎn)品的實際零售價格。1．調(diào)查內(nèi)容◆調(diào)查產(chǎn)品流通的全過程。調(diào)查內(nèi)容與調(diào)查技術(shù)也就是說每一個步驟都有輸入和輸出，這些輸入輸出都是最后得出結(jié)果的重要依據(jù)。流程化管理是合作與質(zhì)量控制的必要手段，尤其要注意收集每個流程的輸入和輸出。樹形用得比較多，占市場的80%以上樹形結(jié)構(gòu)的覆蓋面最大星形一般用于服務(wù)行業(yè)，例如加盟店星形結(jié)構(gòu)的效率最高矩形合用多條產(chǎn)品線，這些產(chǎn)品線都是用不同的渠道來完成的最能夠充分利用企業(yè)的資源這三種結(jié)構(gòu)沒有一個最好的，只有一個最合適的。公司的最高決策層需要確定合作部門之間的關(guān)系，在這個例子中渠道部門是產(chǎn)品部門、市場部門、財務(wù)部門和其它部門的客戶，只有確定了這種準(zhǔn)確的服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系，項目才能進(jìn)行到底。
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