【正文】 渠道轉(zhuǎn)型已經(jīng)迫在眉睫，那么以經(jīng)銷商為代表的渠道企業(yè)應(yīng)該怎樣對(duì)待即將到來的轉(zhuǎn)型呢？ 思考題：1．分銷渠道的沖突主要有哪些形式？2．Internet對(duì)分銷渠道有哪些影響？3．你認(rèn)為分銷渠道的發(fā)展趨勢(shì)是什么？32 / 32。佳都也希望這一eDistribution戰(zhàn)略作為一種Internet時(shí)代的業(yè)務(wù)品牌，為國內(nèi)傳統(tǒng)分銷及服務(wù)行業(yè)帶來革命性的變化。 以最短供應(yīng)鏈、最快反應(yīng)速度和最低成本進(jìn)入分銷領(lǐng)域；為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)和解決方案。在分銷業(yè)務(wù)方面，佳都國際提出新的分銷理念eDistribution可以描述為“以信息流為核心，以電子商務(wù)為平臺(tái)，提供從Internet組裝到Internet分銷等全新業(yè)務(wù)手段，在整合供應(yīng)鏈前后端的基礎(chǔ)上，使eDistribution成為佳都國際的業(yè)務(wù)模式品牌”，劉偉總裁認(rèn)為，佳都國際e Distribution的分銷策略應(yīng)該達(dá)到這樣的5個(gè)效果：使顧客體驗(yàn)到最佳服務(wù)；創(chuàng)立分銷模式品牌。顯然，佳都國際在經(jīng)歷了一段“沉寂”之后，準(zhǔn)備在新的電子分銷時(shí)代一展身手。 整合之后的佳都國際煥然一新，尤其是新的合資公司佳杰科技更是引人注目注冊(cè)資金高達(dá)1100萬美元、第一年投資3100萬美元、 億美元，以生產(chǎn)裝配及分銷高科技資訊產(chǎn)品為主營(yíng)業(yè)務(wù)，并在中國全面設(shè)立為客戶量身訂做的生產(chǎn)、網(wǎng)上銷售及一體化售后服務(wù)。至2000年7月。作為一家著名分銷商，佳都國際集團(tuán)成立于1992年10月。 對(duì)于經(jīng)銷商來說，把握住產(chǎn)品中心向客戶中心的轉(zhuǎn)變，已經(jīng)是迫在眉睫，無論渠道組織、渠道結(jié)構(gòu)如何變化，良好的客戶關(guān)系始終是經(jīng)銷商得以生存和發(fā)展的關(guān)鍵，其中需要特別說明的是，良好的客戶關(guān)系并非是銷售人員與客戶接口人員的關(guān)系，而是善待用戶的結(jié)果。因?yàn)椋瑢?duì)經(jīng)銷商來說，客戶是其生存和發(fā)展的根本性資源，而在產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的時(shí)代，產(chǎn)品是首要的，因?yàn)槭袌?chǎng)供不應(yīng)求，經(jīng)銷商可以炒貨。 在傳統(tǒng)的渠道分銷模式中，產(chǎn)品是渠道的中心，渠道的組織和變化都因產(chǎn)品而變化，經(jīng)銷商今天可以經(jīng)營(yíng)這個(gè)品牌的產(chǎn)品，明天可以經(jīng)營(yíng)那個(gè)品牌的產(chǎn)品，甚至于許多經(jīng)銷商以炒貨為生，在差價(jià)的縫隙中求得生存。” 2．渠道轉(zhuǎn)型可以預(yù)見，在分銷商之間進(jìn)行的這樣一場(chǎng)殘酷的淘汰賽中，最后的勝出者數(shù)量肯定不會(huì)太多，在從1998年業(yè)界就開始嚷嚷著要轉(zhuǎn)型的過程中，包括分銷商在內(nèi)的渠道企業(yè)都面臨著痛苦的蛻變，這其中，如何整合現(xiàn)有資源，用互聯(lián)網(wǎng)這樣的新技術(shù)優(yōu)化渠道，追求以最短的供應(yīng)鏈、最快的反應(yīng)速度和最低的分銷成本來適應(yīng)市場(chǎng)的變化，有些分銷商因?yàn)榻?jīng)受不住渠道的壓力而迅速走向沒落，一些專業(yè)化發(fā)展的、管理規(guī)范、擁有雄厚資本和充滿預(yù)見性的分銷商則脫穎而出?，F(xiàn)代企業(yè)管理要求企業(yè)以客戶為核心，實(shí)現(xiàn)貫穿整個(gè)商業(yè)周期的廠商、分銷商、經(jīng)銷商、最終用戶之間的雙向數(shù)據(jù)信息流。隨著國內(nèi)IT市場(chǎng)的漸趨成熟，到1996年，分銷商的第一輪淘汰賽出現(xiàn)，管理規(guī)范、能適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的有實(shí)力的分銷商紛紛開始擴(kuò)展地盤，在全國各地設(shè)立分公司，從區(qū)域分銷商轉(zhuǎn)為全國性的分銷商，國內(nèi)大的分銷商隊(duì)伍也由以前的魚龍混雜減少到10家左右。在90年代初期，國內(nèi)分銷渠道剛剛萌芽的時(shí)候，渠道市場(chǎng)為產(chǎn)品主導(dǎo)型，分銷商獲得一個(gè)比較好的產(chǎn)品的總代理權(quán)，依賴其在某一區(qū)域市場(chǎng)的本地優(yōu)勢(shì)，就可以輕易打開局面。 電子分銷1．什么是電子分銷曾有人預(yù)言，互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的出現(xiàn)，使得渠道中間商的地位變得岌岌可危，因?yàn)殡娮踊朗沟霉?yīng)商和客戶之間的直接交易成為了可能。多個(gè)工廠，多個(gè)市場(chǎng) 企業(yè)有兩種選擇目標(biāo)：一是短期最佳化，即在既定的工廠和倉庫位置上制定一系列由工廠到 倉庫的運(yùn)輸方案，使運(yùn)輸成本最低；二是長(zhǎng)期最佳化，即決定設(shè)備的數(shù)量與區(qū)位，使總分配 成本最低。 建立地區(qū)性制造廠在諸多因素中，最重要的是該行業(yè)必須具有大規(guī)模生產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)性，在需要大量投資的行業(yè)中 ，工廠規(guī)模必須較大才能得到經(jīng)濟(jì)的生產(chǎn)成本。有利于增加銷售額；不利之處是要增加資金成本和固 定的維持費(fèi)用。如果考慮用倉庫，應(yīng)租賃還是 自建?租賃的彈性較大，風(fēng)險(xiǎn)較小，在多數(shù)情況下比較有利，只有在市場(chǎng)規(guī)模很大而且市場(chǎng) 需求穩(wěn)定時(shí)，自建倉庫才有意義。 大批整車運(yùn)送到靠近市場(chǎng)的倉庫 與直運(yùn)相比，將成品大批運(yùn)送到靠近市場(chǎng)的倉庫，再從那里根據(jù)每一訂單運(yùn)送給顧客的方式 ，要比直運(yùn)費(fèi)用少。 單一工廠，單一市場(chǎng) 這些單一工廠通常設(shè)在所服務(wù)的市場(chǎng)的中央，這樣可以節(jié)省運(yùn)費(fèi)，但是，設(shè)在離市場(chǎng)較遠(yuǎn)的 地方，也可能獲得低廉的工地、勞動(dòng)力、能源和原料成本。當(dāng)不同 的運(yùn)輸方式所伴隨的成本隨時(shí)間的推移而發(fā)生變化時(shí)，公司應(yīng)該重新分析其選擇，以便找到 最佳實(shí)體分配安排?？ㄜ囋诖蠖鄶?shù)標(biāo)準(zhǔn)上都是 名列前茅的，這正說明了它在運(yùn)輸量中的比重日益上升。 在為某一項(xiàng)特定產(chǎn)品選擇運(yùn)輸方式時(shí)，托運(yùn)人應(yīng)該考慮這樣一些標(biāo)準(zhǔn)，如速度，次數(shù)，安全 ，容量，有效性和費(fèi)用。該公式一般被稱為經(jīng)濟(jì)訂貨 量公式?？偝杀厩€上彎向橫軸的最低點(diǎn) 就是最佳訂貨量Q。如圖，單位訂貨處理成本隨著訂貨量增加而下降，這是因?yàn)橛嗀洺杀颈环謹(jǐn)偟礁?的單位上去的緣故。存貨決策的制定包括何時(shí)進(jìn)貨和 進(jìn)多少貨，其主要指標(biāo)是最佳訂貨量。 倉儲(chǔ) 倉庫數(shù)目多，就意味著能夠較快將貨送達(dá)顧客處，但是，倉儲(chǔ)成本也將增加，因此數(shù)目必須 在顧客服務(wù)水平和分銷成本之間取得平衡。倉庫中缺貨的商品 品目以后補(bǔ)交，發(fā)運(yùn)的商品要附上發(fā)運(yùn)和開單憑證并將單據(jù)副本送各部門。訂單處理 實(shí)體分配開始于顧客的訂貨。 實(shí)體分配必須解決：如何處理訂貨單；商品儲(chǔ)存地點(diǎn)應(yīng)該設(shè)在何處?手頭應(yīng)該有多少儲(chǔ)備商 品?如何運(yùn)送商品?實(shí)體分配的目標(biāo)就是妥善處理這四個(gè)問題。制成品離開 裝配線，經(jīng)過包裝、廠內(nèi)儲(chǔ)存、運(yùn)輸事務(wù)所的處理、廠外運(yùn)輸、地區(qū)儲(chǔ)存、最后送達(dá)顧客， 并提供服務(wù)。原材料被轉(zhuǎn)變?yōu)橹瞥善罚瞥善反尕浭穷櫩陀嗁徍凸局圃旎顒?dòng) 之間的橋梁。 生產(chǎn)計(jì)劃明確采購部門必須訂購的原料。也稱為實(shí)體流或物流，即產(chǎn)品通過從生產(chǎn)者手中運(yùn)到消費(fèi)者手中的 空間移動(dòng)，在需要的地點(diǎn)，需要的時(shí)間里，達(dá)到消費(fèi)者手中。另一方面，科技商城可以在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中積累大量的用戶（目前已擁有10萬最終用戶資源），積累客戶關(guān)系管理的經(jīng)驗(yàn)，這一點(diǎn)滿足了Internet時(shí)代的需要。以客戶為中心的新的商業(yè)模式將是Internet時(shí)代的標(biāo)準(zhǔn)模式。實(shí)現(xiàn)這一服務(wù)模式變化的關(guān)鍵就是要建立一個(gè)功能強(qiáng)大的客戶管理系統(tǒng)，而在這一點(diǎn)上不論是IBM、Compaq，還是其他廠商，大家都是站在同一起跑線上。沒有Internet前，用戶要通過不同的界面，分別獲取各項(xiàng)服務(wù)。 Internet時(shí)代的客戶關(guān)系管理是一個(gè)熱門話題。隨著技術(shù)的成熟及Internet時(shí)代的到來，廠商越來越意識(shí)到其營(yíng)銷不僅僅是單個(gè)產(chǎn)品的銷售，合理地將相關(guān)產(chǎn)品的有關(guān)信息傳遞到用戶是一個(gè)更重要的任務(wù)。也就是說，商城具有價(jià)格平衡器的作用，可以作為渠道的標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)由于商城是一個(gè)相對(duì)封閉的銷售體系，不會(huì)對(duì)廠商原有的渠道造成不良影響，為廠商的渠道策略平添了一個(gè)選擇。 從廠商的角度來說，減少渠道層次已成為廠商的共識(shí)，也是廠商的需求。用戶對(duì)信息產(chǎn)品的購買往往是從微機(jī)到外設(shè)、到網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，奔波于多個(gè)商家購買不同產(chǎn)品是很多用戶的心理包袱。聯(lián)想電腦商城專業(yè)化銷售員隊(duì)伍能夠滿足這一需求，提供一個(gè)又一個(gè)解決方案。大多數(shù)用戶對(duì)計(jì)算機(jī)的性能與用途的對(duì)應(yīng)關(guān)系并不清楚，只是大致有一些目的。另一方面通過減少銷售層次，降低了產(chǎn)品的銷售費(fèi)用，為實(shí)現(xiàn)讓利于用戶打下了基礎(chǔ)。其次得到價(jià)格上的優(yōu)惠。中國計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)早已是買方市場(chǎng)，滿足顧客的需求永遠(yuǎn)是每一個(gè)商家經(jīng)營(yíng)的基石。商城的銷售模式具有超市的一些基本特點(diǎn)：顧客可以直接接觸到自己想要的產(chǎn)品，具有很高的親和力。商城是一個(gè)經(jīng)營(yíng)綜合性信息產(chǎn)品的中性化商城，他將引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，平等對(duì)待任何品牌。到目前為止,聯(lián)想科技商城先后在全國九個(gè)中心城市建立了分店,成為中國目前最大的IT產(chǎn)品連鎖直銷機(jī)構(gòu)；第二，相對(duì)性直銷。 聯(lián)想為什么這樣建設(shè)一個(gè)全新的品牌，一個(gè)以直銷為主的連鎖商城？我們先來分析以下“聯(lián)想電腦商城”的經(jīng)營(yíng)模式。用聯(lián)想科技的話來說就是“我們要建設(shè)一個(gè)全新的品牌，無論是聯(lián)想的產(chǎn)品還是其他廠商的產(chǎn)品，只要用戶接受我們就經(jīng)營(yíng)，相反，如果用戶不接受的產(chǎn)品，即使是聯(lián)想的產(chǎn)品我們也要將它從商城中淘汰出去”。目前年銷售收入已達(dá)到7億元左右，是中國目前最大的IT產(chǎn)品連鎖直銷機(jī)構(gòu)。現(xiàn)在，它成為北京聯(lián)想控股公司的一個(gè)全資子公司，成為一個(gè)獨(dú)立注冊(cè)的法人。這應(yīng)由有計(jì)劃的實(shí)行專業(yè)化管理的垂直市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)， 將生產(chǎn)者與中間商的需要結(jié)合起來，在企業(yè)營(yíng)銷部門內(nèi)設(shè)一個(gè)分銷規(guī)劃部，同分銷商共同規(guī) 劃營(yíng)銷目標(biāo)，存貨水平，場(chǎng)地及形象化管理計(jì)劃，人員推銷，廣告及促銷計(jì)劃等。合伙生產(chǎn)者與中間商