分銷渠道管理的含義和類型(參考版)
2025-01-20 19:24本頁面
【正文】 2023年 2月 4日星期六 11時(shí) 46分 47秒 23:46:474 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 4日星期六 下午 11時(shí) 46分 47秒 23:46: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :46:4723:46Feb234Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 4日星期六 11時(shí) 46分 47秒 23:46:474 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :46:4723:46:47February 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :46:4723:46Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 4日星期六 11時(shí) 46分 47秒 23:46:474 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :46:4723:46:47February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :46:4723:46Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 可以預(yù)見 ,未來柯達(dá)與富士之爭將會(huì)更加激烈 。 目前 ,在中國市場(chǎng) , 柯達(dá)的影響已越來越大 。 在民用產(chǎn)品的零售點(diǎn)上 ， 主要都集中在自己的專賣店和百貨大樓的攝影器材部 。 富士在中國銷售的產(chǎn)品 ， 除了少數(shù)以外其他絕大多數(shù)產(chǎn)品都從日本原地生產(chǎn) 。 【 詳見案例 】 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 實(shí)訓(xùn)四：案例分析 2 富士目前其在中國的目標(biāo)是保持膠卷上的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì) ， 以此為基礎(chǔ) ， 擴(kuò)大其他產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率 。 辦事處投入了很多的人力 、 財(cái)力 ,物力 ,柯達(dá)很多專賣店的位置選擇在一個(gè)城市中的黃金地段 。 在民用產(chǎn)品零售點(diǎn)上 ,則主要集中在兩方面 :一是柯達(dá)專賣店 ,一是百貨大樓的攝影器材部 。 這樣 ,膠卷從出廠到達(dá)最終消費(fèi)者 ,經(jīng)過的渠道很短 。 在銷售渠道策略上 ,柯達(dá)在多數(shù)產(chǎn)品上都采用垂直型營銷系統(tǒng) ,其中較突出的特點(diǎn)是采用較短的銷售渠道 :由中國設(shè)辦的廠家 ―― 區(qū)域分銷商 ―― 零售商 。 以下就分銷策略上對(duì)兩家公司進(jìn)行一些比較 。 ， 對(duì)各營銷組合要素和先后秩序均作出了比較科學(xué)的安排 。 ， 選取了因季節(jié)轉(zhuǎn)換 ， 許多同行已從市場(chǎng)上撤退 ， 從而避免了與其他品牌飲料的直接對(duì)抗 ， 以較小代價(jià)成功地進(jìn)入了成都這個(gè)潛力很大的市場(chǎng) 。 至此 ， “ 富迪 ” 成都市場(chǎng)登陸計(jì)劃得到完全的實(shí)現(xiàn) ， 為 1996年旺季大規(guī)模的行銷 ， 打下了扎實(shí)的基礎(chǔ) 。 10月 5日 ， 第一輛廣告車 ， 開出了實(shí)驗(yàn)商場(chǎng) “ 富迪 ” 經(jīng)營部 ?? 10月 24日 ， 舉行了一場(chǎng)別具特色的新聞發(fā)布會(huì) 。 早在 1995年3月該企業(yè)就對(duì)成都市場(chǎng)進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查分析 ， 形成一個(gè)基本的市場(chǎng) “ 登陸 ” 方案 。 現(xiàn)王終于發(fā)出了最后通牒：若公司不改變政策將不再銷售遠(yuǎn)方公司的產(chǎn)品 。 不過 ， 另外五家經(jīng)銷商經(jīng)常把他們各自的小訂單合在一起由某一經(jīng)銷商向遠(yuǎn)方公司下單 ， 再均分從公司獲得的返利 ， 這樣一來 ，他們輪流坐莊也獲得了與王老板同樣的價(jià)格 。 模擬開始： …… 目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 【 詳見案例 】 啤酒廠的防御戰(zhàn) 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 4 模擬要點(diǎn)： 【 詳見案例 】 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 5 遠(yuǎn)方公司是一家知名的建材跨國企業(yè) ,一直嚴(yán)格奉行不直銷；不賒賬；重點(diǎn)城市不設(shè)總代理的 “ 三不政策 ” 和一視同仁的月底兌現(xiàn)返利政策 。 而這恰恰是星光的弱點(diǎn) 。 無論是資金 、 人才 、 品牌 、 生產(chǎn)能力 、 反應(yīng)能力 ， 還是產(chǎn)品質(zhì)量 、 品種準(zhǔn)備 、 廣告 、 促銷準(zhǔn)備 ， 光明廠的實(shí)力都無法與星光比較 。 【 詳見案例 】 直接進(jìn)貨還是代理 ？ 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 3 模擬要點(diǎn)： 【 詳見案例 】 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 4 光明啤酒廠是一家中小企業(yè) ， 產(chǎn)品市場(chǎng)局限在該市及下轄各縣 。 目前已有很多其他經(jīng)銷商想賣李民的產(chǎn)品 ， 或者提出要直接從李民這邊進(jìn)貨 ， 將代理商這一層給扁平掉 。 今年李民有很多優(yōu)秀的產(chǎn)品上市 ， 但銷售量提高也很有限 。 模擬開始： ?? 【 詳見案例 】 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 2 模擬要點(diǎn)： 【 詳見案例 】 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 3 李民在某地區(qū)從事某國外品牌電腦的銷售工作 ， 每個(gè)城市都有一兩家實(shí)力相對(duì)較大的經(jīng)銷商 ， 他們
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